1、第一章 个人贷款概述1.个人贷款是指贷款人向符合条件的自然人发放的用于个人消费、生产经营等用途的本外币贷款。2.个人贷款的意义：开展个人贷款业务，不但有利于银行增加收入和分散风险，而且有助于满足城乡居民的有效消费需求，繁荣金融业，促进国民经济的健康发展。3.个人贷款的特征4.20 世纪 80 年代中期，为适应居民个人住房消费需求，中国建设银行率先在国内开办了个人住房贷款业务。5.2010 年 2 月 12 日，中国银监会颁布了个人贷款管理暂行办法 ，这是我国出台的第一部个人贷款管理的法规。6.个人贷款按产品用途分类 7.个人贷款按担保方式分类8.根据物权法的规定，可作为个人质押贷款的质物主要有
2、：（1）汇票、支票、本票； （2）债券、存款单； （3）仓单、提单； （4）可以转让的基金份额、股权；（5）可以转让的注册商标专用权、专利权、著作权等知识产权中的财产权； （6）应收账款； （7）法律、行政法规规定可以出质的其他财产权利。9.根据担保法的规定，下列财产可以抵押：（1）抵押人所有的房屋和其他地上定着物； （2）抵押人所有的机器、交通运输工具和其他财产；（3）抵押人依法有权处分的国有的土地使用权、房屋和其他地上定着物； （4）抵押人依法有权处分的国有的机器、交通运输工具和其他财产；（5）抵押人依法承包并经发包方同意抵押的荒山、荒沟、荒丘、荒滩等荒地的土地使用权； （6）依法可以抵押
3、的其他财产。10.个人贷款的对象仅限于自然人，而不包括法人。合格的个人贷款申请人必须是具有完全民事行为能力的自然人。11.利率是指一定时期内利息额与借贷货币额或储蓄存款额之间的比率。公式表示为：利率=利息额本金。12.一般来说，贷款期限在 1 年以内（含）的实行合同利率，遇法定利率调整不分段计息，执行原合同利率；贷款期限在 1 年以上的，合同期内遇法定利率调整时，可由借贷双方按商业原则确定，可在合同期间按月、按季、按年调整，也可采用固定利率的确定方式。13.经贷款人同意，个人贷款可以展期。1 年以内（含）的个人贷款，展期期限累计不得超过原贷款期限；1 年以上的个人贷款，展期期限累计与原贷款期限
4、相加，不得超过该贷款品种规定的最长贷款期限。14.还款方式：到期一次还本付息法、等额本息还款法、等额本金还款法、等比累进还款法、等额累进还款法及组合还款法等多种方法。15.到期一次还本付息法又称期末清偿法，指借款人需在贷款到期日还清贷款本息，利随本清。此种方式一般适用于期限在 1 年以内（含 1 年）的贷款。16.等额本息还款法每月还款额计算公式为每月还款额=17.等额本息还款法的特点：等额本息还款法是每月以相等的额度偿还贷款本息，其中归还的本金和利息的配给比例是逐月变化的，利息逐月递减，本金逐月递增。18.等额本金还款法每月还款额计算公式如下：每月还款额= +（贷款本金已归还贷款本金累计额）
5、月利率19.等额本金还款法的特点：本金不变，利息逐月递减，还款总额逐月递减。20.等比累进还款法：如果预期未来收入呈递增趋势，则可选择等比递增法，减少提前还款的麻烦；如果预期未来收入呈递减趋势，则可选择等比递减法，减少利息支出。21.等额累进还款法：对收入增加的客户，可采取增大累进额、缩短间隔期等办法，使借款人分期还款额增多，从而减少借款人的利息负担；对收入水平下降的客户，可采取减少累进额、扩大累进间隔期等办法使借款人分期还款额减少，以减轻借款人的还款压力。22.组合还款法是一种将贷款本金分段偿还，根据资金的实际占用时间计算利息的还款方式。自身财务规划能力强的客户适用此种方法。23.个人贷款可
6、采用多种担保方式，主要有抵押担保、质押担保和保证担保三种担保方式。24.抵押担保是指借款人或第三人不转移对法定财产的占有，将该财产作为贷款的担保。25.质押担保是指借款人或第三人转移对法定财产的占有，将该财产作为贷款的担保。质押担保分为动产质押和权利质押。26.根据担保法的规定，下列单位或组织不能担任保证人：国家机关；学校、幼儿园、医院等以公益为目的的事业单位、社会团体；企业法人的分支机构、职能部门，但如果有法人授权的，其分支机构可以在授权的范围内提供保证。27.对购买首套自住房且套型建筑面积在 90 平方米以上的家庭（包括借款人、配偶及未成年子女） ，贷款首付款比例不得低于 30%；对贷款购
7、买第二套住房的家庭，贷款首付款比例不得低于 50%，贷款利率不得低于基准利率的 1.1 倍。第二章 个人贷款营销1.银行进行市场环境分析的意义（1）银行进行市场环境分析，有利于把握宏观形势。 （2）银行进行市场环境分析，有利于掌握微观情况。（3）银行进行市场环境分析，有利于发现商业机会。 （4）银行进行市场环境分析，有利于规避市场风险。2.银行市场环境分析的主要任务银行在完成“购买行为、市场细分、目标选择和市场定位”四大分析任务的基础上应做到“四化”：（1）经常化。 （2）系统化。 （3）科学化。 （4）制度化。3.银行市场环境分析的内容4.银行市场环境分析的基本方法：SWOT 分析方法S（S
8、trength）：优势 W（Weak）：劣势 O（Opportunity）：机遇 T（Threat）：威胁5.市场细分是 20 世纪 50 年代中期由美国市场营销学家温德尔斯密首先提出来的一个概念。所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据整体市场上客户需求的差异性，以影响客户需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。6.银行市场细分的作用（1）有利于选择目标市场和制定营销策略。（2）有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求。（3）有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。7.市场细分的原则、标准与策略原则 可衡量
9、性原则 可进入性原则 差异性原则 经济性原则标准 人口因素、地理因素、心理因素、行为因素和利益因素等策略 集中策略 差异性策略8.市场选择的意义市场选择使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略。市场选择使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方，从而获得最大回报并将优势保持下去。市场选择构成银行营销风险管理策略的一部分。市场选择使银行可以充分利用它的资源，将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上。市场选择使银行可以针对外部影响作出反应。9.市场选择的标准（1）符合银行的目标和能力。 （2）有一定的规模和发展潜力。 （3）细分市场结构的吸引力。10.有五种力量决定整个市场或其中任何一个细分
10、市场长期的内在吸引力，分别是：同行业竞争者、潜在的新竞争者、替代产品、客户选择能力和中央银行政策。11.市场定位的含义、原则、步骤、策略含义所谓银行市场定位就是找位置，就是银行针对面临的环境和所处的位置，考虑当前客户的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确立恰当的位置。原则 发挥优势。围绕目标。突出特色。步骤 识别重要属性。制作定位图。定位选择。执行定位。策略客户定位策略。产品定位策略。形象定位策略。利益定位策略。竞争定位策略。联盟定位策略。12.按照银行个人贷款产品的市场规模、产品类型和技术手段等因素，可将定位方式分为三种：主导式定位、追随式定位、
11、补缺式定位。13.个人住房贷款合作单位定位一手个人住房贷款合作单位 对于一手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产开发商。二手个人住房贷款合作单位对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，两者之间其实是贷款产品的代理人与被代理人的关系。(房地产经纪公司是代理人，代理商业银行和购房者之间的事务)14.合作单位准入 经国家工商行政管理机关核发的企业法人营业执照。 税务登记证明。 会计报表。 企业资信等级。开发商的债权债务和为其他债权人提供担保的情况。 企业法人代表的个人信用程度和领导班子的决策能力。15.银行个人贷款客户的基本条件具有完全民事行为能力的自然人，年龄在
12、18（含）65 周岁（含） 。具有合法有效的身份证明（居民身份证、户口本或其他有效身份证明）及婚姻状况证明等。遵纪守法，没有违法行为，具有良好的信用记录和还款意愿，在人民银行个人征信系统及其他相关个人信用系统中无任何违约记录。具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力。具有还款意愿。贷款具有真实的使用用途等。16.银行与房地产开发商合作营销的流程17.网点机构营销渠道分类18.“直客式”个人贷款营销模式所谓“直客式”个人贷款，就是利用银行网点和理财中心作为销售和服务的主渠道，银行客户经理按照“了解你的客户，做熟悉客户”的原则，直接营销客户，受理客户贷款需求。19.网上银行营销的特征、功能及
13、营销途径特征电子虚拟服务方式 运行环境开放 模糊的业务时空界限业务实时处理，服务效率高设立成本低，降低了银行成本严密的安全系统，保证交易安全功能 信息服务功能 展示与查询功能 综合业务功能途径建立形象统一、功能齐全的商业银行网站利用搜索引擎扩大银行网站的知名度利用网络广告开展银行形象、产品和服务的宣传利用信息发布和信息收集手段增强银行的竞争优势利用交互链接和广告互换增加银行网站的访问量利用电子邮件推广实施主动营销和客户关系管理20.银行营销人员分类从职责分 营销管理经理、客户管理经理、客户服务人员从岗位分 产品经理、项目经理、关系经理从职业分 职业经理、非职业经理从业务分 公司业务经理、零售业务经理、资金业务经理从产品分 资产业务经理、负债业务经理、中间业务经理从市场分 市场开拓经理、市场维护经理、风险经理从级别分 高级经理、中级经理、初级经理从层级分 营销决策人员、营销主管人员、营销员21.银行营销组织模式选择22.银行营销组织职责
