1、- 1 -面层材料面层材料市市场场出出差差方方案案2014 年年 9 月月 30 日星期日星期- 2 -二二关于面层材料市场出差方案关于面层材料市场出差方案驻点出差人：-所带公务物品：笔记本电脑、彩页、图册、宣传光碟、合同文本、代理文本、相关演示性及解说材料文件、相关证明性文件(公司营业执照、税务登记证等复印件)、名片、笔、笔记本时间跨度：第一阶段 3 月 2 日 3 月 9 日第二阶段 3 月 15 日 3 月 20 日出差区域：湖南，浙江地区（主要出行城市以供应商工厂所在地地区为主拟定近期湖南地区出差，向公司做预期出差计划，恳请公司给予指导和帮助一、出差分析：就本人参与公司工作以来，公司客
2、户群数量较少，客户基数较低，尚未形成市场效应，全国无成熟市场，表明公司业务方面尚在起步阶段，目前的区域销售额远达不到公司乃至作为一名员工的业绩要求，主要的原因比较明确：1、分管类别商品的年度采购计划和经营计划、销售计划、毛利计划、商业收益费用计划和采购管理程序；2、选择和管理供应商，确保合作供应商达到合法的进场条件；并对分管的联营供应商实行严密的监督管理，确保联营供应商完成销售任务和经营收益；3、执行公司的商品竞争策略，遵守商品的毛利和定价原则，保证价格竞争力度；- 3 -二、驻点出差目标：1、传达公司企业价值，推广企业品牌，为全国树立样板2、基本市场调查： 产品市场定位，品牌认知度，客户评价
3、 了解竞争对手品牌销售情况，市场占有率 大量的收集客户资料，并及时对客户进行分类跟进3、拜访当地客户，培养感情，加强品牌市场操控力4、寻找有共同发展方向的意向商家，渠道销售和直销方式并行发展5、空白市场区域开发，提升区域品牌销售业绩三、出差行程安排表：主要出行城市从湖南长沙市开始，然后依次以广州、杭州、常州、东莞、江苏等地区从北往南推进。四、出差工作计划：利用一切能够组织的资源有效的进行市场的产品推广，以利达成交易工作日程第一阶段工作安排（10 月 12 日 11 月 30 日）：地点 时间 工作安排 住宿 交通工具长沙市 1 天主要是考察公司产能，物流，生产，为主其租房飞机、汽车、出租车、公
4、交- 4 -广州 6 天主要是考察公司产能，物流，生产，为主其源型客户为主连锁旅馆汽车、出租车、公交杭州 1 天主要是考察公司产能，物流，生产，为主其旅馆汽车、出租车、公交常州 1 天主要是考察公司产能，物流，生产，为主其连锁旅馆火车、汽车、出租车、公交东莞 1 天主要是考察公司产能，物流，生产，为主其旅馆火车、汽车、出租车、公交江苏 1 天主要是考察公司产能，物流，生产，为主其旅馆汽车、出租车、公交五、驻点出差的谈判思路：1、到意向较小的客户主要是给其一份资料，拿到他们核心人物的联系方式，留着以后电话里慢慢沟通开发；2、碰到比较有意向的，这个谈判技巧很重要，按如下流程去谈：首先，第一：我们应
5、该和客户分析一下安全监测这块的必要性，事前防范重于事后处理，然后阐述我们公司产品的优势和特点，研发、生产和服务能力，能够极大的配合客户安全工作的开展和防范；谈话主要涉及我们公司及公司产品的差异化。（展示优势）展示优势 引发兴趣 施加压力 商务谈判 达成交易- 5 -第二：分析产品的操作空间和给客户带来的价值（列举一些用户案例，展示宣传视频及各类宣传材料）；谈话主要阐述能给客户带来什么。（引发兴趣）第三：向其表明这次我们来推广产品的难得性，可以实地服务，以后很难有这样的机会了，而且现在我们带来的是整套的实施方案，不仅仅是产品本身；谈话主要阐述机会的重要性。（施加压力）第四：对上述环节要给客户不断
6、的深化和重复，不求一次性成交或一次性就把问题解决，项目营销，后期跟进最重要；在每一步的沟通环节之后，都要聆听和记录好客户的疑虑，对应的进行有效价值的解说，并解决可能存在问题，打消客户疑虑，缩短成交周期，达到最后的商务合作。（商务谈判）第五：进行实质性的合作时，所有的必备材料和需要准备的文件合同等一定要及时有效，并且每一细节都要把控和整理好，在整个商谈的过程中最关键的是回款实现，务必确定好金额和回款时间，这才是达成交易的标志性环节，之前所有的工作都以款项到账为结点，否则任何工作的开展都视为起点。（达成交易）其次：开发客户成为我们的经销或是代理，同样按照以上 5 步思路进行，同时按以下方法穿插来谈
7、：第一：介绍我们公司的规模及实力，分析市场需求，产品利润空间等第二：介绍我司产品的定位,我司的售后服务及其优势，为客户提供全套产品服务，有任何问题，我们都将配合商家解决第三：当谈到跟代理商这块是怎么合作的：1.首先我们的产品分为两种销售模式，一种是独家代理方式，需要商家亲力亲- 6 -为，投入精力完成区域内一定的销售量，整个项目由商家组织实现，利润丰厚，我们公司将进行市场保护，并配合商家工作，资金投入仅是一台样机成本；一种是商家提供规定数量的客户资源，配合我们完成整个项目的销售，我们将按照规定比例给予利润分配2.成为我们的供应商，我们专心做项目；3.我们厂家免费对代理商的业务员及工程技术人员进行培训，培训出能熟悉操作项目的市场销售人员及能独立解决产品售后和技术问题的技术人员；六、出差工作汇报安排：每 1 至 3 天向公司汇报一次工作进度，以文字形式阐述，内容将包括：市场调查情况、客户拜访情况、工作完成阶段、取得的工作效果等内容七、预算：因驻点工作前期仅需报销来回路费，因此只对交通费用进行计划预算，考虑到时间和费用比较，飞机比火车更经济，提前十天购买飞机票价仅比火车硬卧贵一点，但是飞机仅需要 6 个小时到达目的地，而火车需要 2 天到达，因此该地区出差选用飞机可以节省更多的时间来开展工作，来回路费将不超过2000 元飞机票价及时间：- 7 -火车票价及时间：
