创业者的素质与能力案例.doc

1、第 2 讲 创业者的素质与能力【案例 2.1】 民营经济的代表刘永好 11951 年，刘永好出生于四川新津 县，小的 时候家里非常贫穷 ，以至于在他 20 岁之前，竟没穿过鞋子。1982 年，正当绝大多数人还在抱着“铁饭碗 ”吃得有滋有味时，年过而立之年的刘永好毅然辞去了来之不易且令人羡慕的政府部门公职，同兄弟四人卖废铁、手表、自行车、黑白电视，凑足了 1000 元钱，下海自谋职业。当时，他选择的行当是别人不看好的农产品生产领域，他们从种植业、养殖业起步，创办“育新良种场”，开始了向土地要财富的道路。刘氏四兄弟作出这样的抉 择是很有胆量的。刘氏四兄弟大学毕业后都分配在国家单位工作，有着令人羡慕

2、的舒适工作环境和稳定收入。在接下来 7 年的时间里，他们筹办起一家小良种场，专门孵化小鸡和鹌鹑 ，公司几 经风险，近乎绝望，兄弟四人曾经在“跳岷江”、“逃新疆”、“继续干”三条路中 选择道路，最后咬牙 选择了第三者。1988 年，刘永好出差到广州，偶遇广东农民排着长队购买泰国正大颗粒饲料，令他惊奇不已。他观看了饲料，索要了说明书，与排队客户摆起“龙门阵”。回到成都后，他向几位兄长介绍生产猪饲料的前途。刘永好 说：“四川是全国养猪大省，养猪是四川农村经济的重要来源。泰国正大的猪饲料动摇 了我国落后的喂养结构， 应该 把目光放到更广大的市场上，去搞饲料、搞高科技全价饲料。”于是，刘氏兄弟经过认真研

3、究，决定放弃养鹌鹑而转产饲料，并作了详细的战略部署。刘氏兄弟将资金全部投入到这个项目中，并聘 请 30 余名动 物营养学专家重点攻关。 1989 年4 月，公司自行研发的“希望牌 ”乳猪全价颗粒饲料问世，一下子打破了正大集团洋饲料垄断中国高档饲料市场的局面。 1993 年希望集团成立，刘永言为董事会主席；刘永行为董事长，刘永美为总经理，刘永好为总 裁、法定代表。希望集团的诞生给刘氏兄弟的事业发展带来了无限生机。当时希望集团写的大字标语遍布广袤的城乡大地“希望养猪富，希望来帮助。”刘氏兄弟喊出这样的口号不是没有道理的。那 时候，刘氏兄弟踏进饲料行业，并已经专注经营了 4 年多，创业的辛苦已经尝

4、遍了， 经验当然也就丰富了。邓小平南巡讲话后，希望集团 走出四川，先后在上海、江西、安徽、云南、内蒙古等二十几个省、市、自治区开展国有、集体、外资企业的广泛合作，迅速开拓了全国市场。1997 年，正当成都的房地产业刚刚完成了第一轮开发的积累，开始对已有的产品进行检点与反省，并准备进入由卖方市场向买方市场转变的“微利”时代的时候，刘永好又一次抓住了机会，进入到房地产业。“在最高潮，大家认为最好的 时候，我 们反而没有做。当然，没有挣钱也没有被套，我 们抓住谷底攀升的时机，我们还 要随着曲线上升。 ”当别 人开始纷纷感到房地产这碗饭越来越难吃的时候，刘永好却意 识到机会的存在。 经过两年的 时间的

5、论证，刘永好与房地产业的第二次握手取得了实质性成果：1998 年，新希望成立了自己的房地 产公司，在成都 买下418 亩地，进行规模房地产开 发。但 对于精熟于饲料业的刘永好来 说，房地产开发毕竟是个全新的领域。刘永好坦言：“房地 产是我不熟悉的，作 为一个 战略投资者，我需要了解熟悉房1 案例资料来源：陈小凡赤脚首富刘永好今日东方，2007(7)地产市场，逐步弄懂它。所以现在，我把本来用于打高尔夫球的时间用来把握房地产市场，这是个挑战。”幸好学习对于刘永好来 讲并非难事，据 说，他最成功的地方正是“学习”。他把自己的时间一分为三，1/3 用来处理新希望集团内部关键性问题，1/3 用来跟一流人

6、才打交道并建立各方关系，另外的 1/3 用来学习和研究企业发展问题。而这一方法是他出国访问时学习吸收国外企业家的经验得来的。刘永好有个随身带笔和本子的习惯，凡找人 谈话或接受采 访，只要 对方说得有道理，他便记下来。正是这种勤奋与孜孜不倦的追求，使得新希望的房地产开发再一次取得了成功，锦官新城一问世，首期开盘三天之内就 销售了 1.4 亿元， 创 造了成都房地产的奇迹。2000 年，美国福布斯评定刘永好、刘永行兄弟财产为 10 亿美元，列中国大陆 50 名富豪第 2 位。这位曾赤脚走路的 创业者， 终于用他的勤奋和努力 踩出了一条成功之路。【思考与讨论】1谈谈刘永好创业成功的外部因素。其中哪些

7、是他个人的素质和能力？2结合刘永好成功的案例，谈谈你觉得创业者应该培养和 锻炼的素质、能力有哪些？其中哪些是最重要的因素？3有人说“刘永好的成功是创业时 赶上了当时的良好环境，现在情况不同了，如果他现在开始创业，不一定能成功” ，对此你的观点是什么？【案例 2.2】 孟炎创业 7 个月 2孟炎在大学是学习企业管理的， 毕业后曾经在一家销售轴 承的香港公司工作了一年。因为一直在跑市场，与客户打交道，孟炎很快就认为自己这方面的知 识和技巧已经全部掌握了，他渴望能够自己创业。一个偶然的机会，他得知同学小谢的家人中有人搞过机械 轴承的销售，而且收入 颇丰，并且，小谢也称自己以前曾经 有过相关的工作经历

8、，有一些老客户可以联系。孟炎心动了，很快就开始规划起创业的具体细节。孟炎一直觉得他们的创业目的很明确：一来给将来打基础，二来多赚点钱。但是，具体如何运作，目前的市场前景如何，这个行业的特点，以及具体产品的性能等，两个人没有一个是内行。2002 年 4 月，孟炎在北京城东 的一座小写字楼租到一个 70 平米左右的办公间，每月租金 5000 多元，加上电费、电话费和日常开支，月支出在万元左右（原来没必要租这么贵的写字间，但两个人都觉得搞轴承 销售，面 积、装修都要体现一定的实力）。因此孟炎拿出了借来的 5 万元钱，小谢也借来了 3 万多元。之后的两个多月 时间 里，孟炎没有回过家，也没有回过自己的

9、住处，和小谢搬到了公司去住。白天，他们带着请来的两个员工一起打印各种资料、报价单等，晚上将这些资料装入 发给各个企业的信封中。上万封信发出去后，如石沉大海，他们没有等来一个业务咨询的电话，却等来了天天从 邮局退回的信件。两个人并没有灰心。8 月份，他们开始分头到各个机械 设备展览会现场、 轴承展 览会现场，向往来客商递放资料，与厂商联络，没想到这种方法竟然 让他们一下子收集了几百 张中间商的名片，有国内的，也有海外的订货商。两个人兴奋 到了极点，他 们觉得自己的前景越来越光明。一个月后，他们认为自己慢慢 进入了状态。两个人每天忙忙碌碌，把收集到的名片 输入电脑，做成数据库。借着展会的后续效应，

10、每天都有十几个客户打电话或上门找他们谈业务。4 案例资料来源：刘文安，孟炎创业 7 个月，科学投资，2003(2) 但是，匆匆忙忙地过了一个多月后，孟炎察觉到事情有些不 对劲。“每天都有客户来咨询，要求提供样品或报价。但他们 拿了我们的资料和报价后就 绝少再有回音了。 ”孟炎着急起来。他们专门找了一些业内的人士请教， 业内人士给他们分析了原因：机械 轴承这个行业情况很复杂，发展到现在，国内外厂商和供应商之间的关系相对稳 定。因此， 产品质量好、价格低未必能争取到客户。孟炎也想过变被动等人上门为主动上门洽谈，以增加跟客户的直接沟通。他甚至 动员了所有的同学、朋友、家人，帮助他寻找相关企业的熟人。

11、然而，隔行如隔山，能够帮上忙的人一个都没有。此时，孟炎决定招几个只拿底薪的 业务员，并且草拟了一份销售计划，然而，这就等于每月至少增加 20003000 元的支出。孟炎越来越感觉到自己就像陷入了一场赌博中一样，已经根本不可能罢手了。业务员招来了，每月孟炎给他 们开出保底的 500 元工资，然而两个多月一晃就过去了，公司仍然粒“米”未进，孟炎更加心急火燎。“十一”节前夕，孟炎总算吃到了创业后的第一只螃蟹，合同金额 7 万多元，孟炎将自己的利润降到了最低点，一单生意下来只赚了 4000元出头。紧接着，又陆续签了几笔业务，都是小单子，赚了不到一万元。随后，业务终于有了起色，几次生意过后，孟炎创下了不

12、错的口碑，上门的客户越来越多，虽然都是很小的订单，但是所赚的利润也勉强够他们每月的开支。孟炎再次看到了希望。但是，暂时的成功并不能掩盖公司在制度方面，以及孟炎作为一名创业者在素质方面的欠缺。组织不健全、构架不合理的问题原本就非常突出，加上账目混乱，员工工作秩序混乱，很快麻烦就又出来了。业务员为 了争一个客户明争暗斗，互相拆台。孟炎起初以 为这是业务员竞争过程中的必然现象，并未加以重 视，没想到事 态逐渐恶 化：一个业务员为了抢到订单，竟然与厂家做起了私下交易。然而，当供货出现问题时，厂家却找到孟炎要求赔偿，因为，那个业务员早就走了，为了保证 公司的声誉，孟炎做出了一定的赔偿，两个月刚刚赚到的钱

13、就这样再次被断送了。更加可怕的是，对于公司业务员之间的你争我夺，业内很快就尽人皆知，厂家对孟炎的公司产生了疑虑，很快，业务再次陷入僵局。11 月，小谢终于绝望，提出散伙，不再与孟炎合作，并且 带走了仅有的几个客户资料。孟炎的生意彻底陷入绝境。刚起航的船，没行多久就这样 触礁搁浅了。事后，孟炎说，如果能在同类的外贸公司做两三年，积累一定的经验和客 户资源，他工作起来 绝不至于那么被 动。【问题】1你从孟炎的短暂创业中看到了他具有哪些适合 创业的优 点？2你认为孟炎创业失败的原因有哪些？最主要的原因是什么？3结合案例，谈谈假如你是孟炎，你从这次失败的创业中学到了什么？【案例 2.3】 史玉柱的两次

14、创业 3一、史玉柱与巨人集团史玉柱以开发 M6401 桌面中文电脑软件起家后，巨人集 团 一下子发展了起来， 资产规模很快接近 2 到 3 亿。此时，史玉柱开始不满于只做巨人汉 卡，他开始做巨人电脑。巨人电脑虽然挣钱，但管理不行，坏 账一两千万。巨人电脑还没做扎实，史玉柱又看上了财务软件、酒店管理系统。史玉柱去美国考察，问投资银行未来哪些行业发展速度最快？投资银行说是 IT 和生物工程。史玉柱回国立即上 马了生物工程项目。其他涉足的行业还有服装和化妆品，摊子一下铺到了六七个事 业部。为了吸引外流人才回国效力，史玉柱被称作“中国大学生留在本土 创业”的典型。作 为支持，珠海市政府曾经批给巨人一

15、块地，巨人准 备盖 18 层 的办公楼。在大厦图纸设计好之后，市政府领导希望史玉柱将巨人大厦建为中国第一高楼， 认为 只有这样，史玉柱才配做全国典型。为此，市政府批给了巨人 3 万多平米土地，而 125 元/ 平方米的价格等于白送。1993 年，中国经济过热发展，只要有房子就能卖掉。72 层的巨人大厦需要 12 亿，但此时，史玉柱手中只有 1 亿现金，他便将赌注压在了卖楼花上。可等到 1994 年史玉柱卖楼花的时候，中国宏观调控已经开始，对卖“楼花”开始限制。后来，规定越来越规范，限制越来越多。史玉柱使出浑身宣传本事，也只卖掉了 1 亿多“楼花” 。而盖巨人大厦时，仅打桩就花了一亿多。1995

16、 年，巨人推出 12 种保健品，投放广告 1 个亿。史玉柱也被福布斯列为大陆富豪第 8 位，脑黄金取代巨人汉卡成 为巨人新的摇钱树。 1995 年，仍然认为形势一片大好的史玉柱又往巨人大厦地下三层砸了一亿多元。1996 年，巨人大厦资金告急，史玉柱贷不到款，决定将保健品方面的全部资金调往巨人大厦。此时，脑黄金已经每年能为巨人贡献 1 个多亿利润。“我可以用脑黄金的利润先将巨人大厦盖到 20 层。先装修 20 层， 卖掉这 20 层后，再盖上面的。”没想到，保健品 业务因资金“抽血”过量，再加上管理不善，迅速盛极而衰。1997 年初，巨人大厦未按期完工，国内购楼花者天天上门要求退款，媒体“地毯式

17、”报道巨人财务危机。得知巨人现 金流断了之后， “巨人三个多 亿的应收款收不回，全部烂在了外面”。不久，只建至地面三 层的巨人大厦停工。巨人集 团 名存实亡，史玉柱成为“全国最穷的人”。二、史玉柱与征途网络由于巨人的倒下，一文不名的史玉柱个人向朋友借了 50 万元，带领着十几名忠实的追随者转战江浙、东北，再度开始创业的历程。脑白金于 1998 年 5 月份问世，史玉柱 试探性地先花了 10 万元广告费在江阴打市场，很快产生了热烈的市场效应，影响到了无 锡。于是，他们用赚到的钱在无锡打市场，无锡也有了很好的市场反应。史玉柱开始重新 树立起信心。接着，他们的市场开到了南京，带动整个江苏，同时在吉林

18、启动，很快，常熟、宁波和杭州都做开了市场。就这样，在 1999 年 3 月，史玉柱终于在上海注册成立了一家新的公司 上海健特生物制品有限责任公司。当年，新公司的主营产品“脑白金”销售额就达 2.3 亿元。对于史玉柱和他的团队来说，“巨人危机”或许是他们最大的 财富，因 为，史玉柱从中3 资料来源：百度百科()，有删改。得到的教训和对于自身的深刻认知， 让他们在以后的创业 中受益无穷。2004 年 11 月，上海征途网络 科技有限公司正式成立。三四年前，史玉柱就曾想 过投资做网游。在进入网游之前，史玉柱曾经找来专家咨询，也曾专门拜会一些行业的主管领导。结论是，至少在 8 年或者更长 的时间里，网

19、 络游戏的增长速度会保持在 30%以上。史玉柱认为，网络游戏的成功靠的就是两个因素： 钱和人。史玉柱不缺钱，多年保健品业务积累和投资收益给史玉柱带来了巨大的资金积累。几年前，史玉柱就曾经对网络游戏动心过，但是那时，他没有游戏团队，新浪的汪延曾经告诉他，新浪之所以没做成网游，也是因为缺人。2004 年，放弃大型网络游戏研 发的上海盛大的一个团队准 备离开盛大，并希望找一个合适的投资伙伴，并在同一个台湾的投 资方接触。史玉柱听说此事之后，立刻找到这个团队见面，会谈之后，史玉柱投资 IT 的热情再度被点燃起来，决定投资。史玉柱自问：如果失败，其原因有可能来自什么方面？一是 产品，二是人 员流失等，在

20、一问一答当中，史玉柱罗列出来了十几个 项目要点，也一一找到解决的方法。初做网游的史玉柱，无法全面同对手竞争，因此，他制定了一个“聚焦聚焦再聚焦”的策略。征途网络只选择 MMORPG 类中的 2D 领域，声称要做“2D 游戏的关门之作”。从现在的结果来看，史玉柱的聚焦策略取得了一定程度上的成功，征途的在线人数已经领先于直接竞争对手。为了网络游戏的项目，史玉柱 预先估计到最高可能会亏损 两个亿，因此，就在账上准备了两亿元人民币。但是，前期 4 千万人民币投下去之后，很快，征途就已经开始良性发展，在公测阶段就已经开始盈利。由此，史玉柱也就正式进入改变网游格局的征途。有游戏同行说史玉柱太另类、不按常理

21、 发牌，但同 时也认为 将公司广告做到央视，将脑白金的地面推广经验运用到网游渠道，也确 实有创意。史玉柱自称曾到农村去、到商店去，和买脑白金、买其他保健品的消费者聊天，了解他们的习惯、喜好。为了了解网游玩家的心理，史玉柱也自称曾经直接进到网吧里和玩家聊天，同玩家在网上交流。他发现，网游和保健品一样，真正的最大市场是在下面，不是在上面。中国市场是金字塔形的，最大的网游市场就在农村， 农村玩网游的人数比 县城以上的人加起来要多的多。虽然被盛大多次抢先，但是征途 全面免费，以及 给玩家发 工资的策略也在市场上取得了不错的成效。现在，征途的所有用户当中，83%的用户 都是免费的，真正收 费的用户只有 17%。史玉柱认为，免费用 户很重要，因 为他们可以为自己 带来人气，而收 费用户在代练以及装备交易方面的市场潜力远大于普通的点卡计时收费市场。外界普遍认为，史玉柱保健品成功的关 键是广告，而玉柱自称，最关键的一环其实是地面推广。现在，史玉柱将在保健品当中的 营销经验应用到了网 络游戏当中。据征途网络副总经理汤敏介绍，目前，征途网 络的地面办事处已经近百家，并计划发展到上千家。【问题】1谈谈史玉柱创业成功的外部因素。其中哪些是他个人的素质和能力？2结合史玉柱案例，谈谈你觉得创业者应该培养和锻炼的素 质、能力有哪些？其中哪些是最重要的因素？