1、北京元洲装饰（集团）牡丹江公司中国牡丹江 江南绿地世纪城 102 门市， 邮编：157000Mudanjiang the south china city greenery century 102 retailTel: +86 453 6608333 Fax: +86 453 6609333www.yz- 牡丹江市（秋季）房产交易展示会家居建材节北京元洲装饰（集团）牡丹江公司参展初案一、展会项目筹备项目组：（一） 、展会项目组织架构：展会总指挥：关志军布展组：工程部事务组：人力行政部 客服部企划组：外协销售组：市场部支援组：设计部（二）、展览会名称：牡丹江市（秋季）房产交易展示会家居建材节时间
2、：2011 年 9 月 24 日-26 日其中：布展时间为 2011 年 9 月 18 日 8：30 至 17：002011 年 9 月 21 日 8：30 至 17：00展览时间为 2011 年 9 月 24 日-26 日共三天作息时间为 8：30 开馆，17：30 闭馆，中午不休息撤展时间为 2011 年 9 月 27 日（8：30 至 12：00 撤完）地点：牡丹江市会展中心二层（三）、展会组委：新闻传媒集团 牡丹江市会展中心（四） 、 展会性质：本次展览会属消费性质（五）、展会规模：牡丹江房地产家装建材行业地方性规模。牡丹江房地产家装建材零售商集中促销场所。（六）、展览范围：建筑 装修
3、 主、辅材、家居、装修设计等。（七）、展览会与会者：通过牡丹江市各大主流媒体的滚动宣传暮名而来的形式。同时包括各参展商所邀请的意向客户。（八） 、展会规模的确定：面积：50000 平方米2、人员配备。布展组：组长：刘崇 成员：工程部全员企划组：组长：姜明 会务组：组长：肖艳丽 成员：人力行政部 客服部 财务部全员北京元洲装饰（集团）牡丹江公司中国牡丹江 江南绿地世纪城 102 门市， 邮编：157000Mudanjiang the south china city greenery century 102 retailTel: +86 453 6608333 Fax: +86 453 6609
4、333www.yz- 销售组：组长： 姜明 成员：市场部全员支援组：组长： 陈建学 成员：设计部全员（二） 、费用预算： 展位装饰装修费：7000 元 午餐费：540 元 礼品费：6000 元外协费用：2000 元 不可预见费用：总费用 15540 元 30 %4662 元共计预算：20202 元（三） 、目的、宗旨、目标本次展会的目的：抢定单，收集大批意向客户，短兵相接的战斗场面了解竞争对手。本次展会的宗旨：学习、提升、展现。（四） 、各小组的工作追踪总指挥完全按照各小组工作计划的时间与事项每日对各小组进行工作完成情况的追踪。出现问题及时调整计划时间，并协助各小组完成计划任务。展会前七天进入
5、到计时状态，每日向项目总指挥会报展会准备的进展情况。备注：1、 布展组的布展要求：（1）按期保质保量完成布展任务；（2）细致的安装和精心的装饰，无论在灯光还是展示方面都要达到最好的效果。以致客户不会轻易走出展区，这样就延长了客户在展位的逗留时间，保证销售组有充足的时间接待客户。设计休闲洽谈区，便于销售组引导客户坐下来沟通，只有坐下来才能保证客户不会在短时间内离开展位，同样提高了成交率； 2、 企划（外协）组配合事项：（1）负责本次参展指导执行方案（2）负责本次参展的活动策划方案 （3）负责本次参展现场的活动气氛方案（4）负责本次参展的流程把控（3）负责本次参展的所有物料设计与准备工作A、本次展
6、会位置正好适合客源截流，充足的促销宣传单：10000 张，注：须体现产品促销信息北京元洲装饰（集团）牡丹江公司中国牡丹江 江南绿地世纪城 102 门市， 邮编：157000Mudanjiang the south china city greenery century 102 retailTel: +86 453 6608333 Fax: +86 453 6609333www.yz- B、展位现场的形象广告类的设计、制作、安装事项C、鉴赏有礼”字样的小礼品 1000 份D、促销活动“X”展架喷绘或易拉宝 3 套E、 “金花四溅”现场扎奖环节：气球 20 个，彩色纸屑若干。 （待定）3、 会务组
7、的前期准备会务组的工作比较琐碎。因此组长必须更加细心谨慎。有以下几个方面：（1）物料准备：名称 数量 名称 数量 名称 数量合同 5 本 一次性纸杯 5 箱 涂改液 4 瓶收款票据 5 本 润喉片 1 合/人 卷尺 5 把名片 4 盒/人 文件袋 2 个/人 授带 10 条元洲小便笺 20 本 音响 1 套 抽纸 10 盒饮水机 1 台 烟灰缸 3 个 垃圾带 6 包电子计算器 10 台 U 盘 3 个 垃圾桶 3 个意向客户登记表 50 张 胶水 2 瓶 电话 1 部水笔 15 把 白板笔 6 把 抹布 10 条圆珠笔 30 把 剪刀 2 把 扫把 2 套订书机 3 架 小贴纸 3 张 文件
8、夹 1 个/人订书钉 3 小盒 透明胶 10 卷 袋装咖啡 5 盒电脑（含手提） 10 台 笔筒 2 个 雪碧 3 箱笔筒 2 个 卷纸 10 卷 可乐 3 箱回形针 5 小盒 裁纸刀 2 把 橙汁 3 箱糕点 每天 头饰（女员工） 2 个/人 矿泉水 5 箱工作牌 1 个/人 CD 5 碟 宣传册 2000 本（2） 、会务组人员应充分调配，让每个人的工作分工明确。以下表格为本次展会会务组分工，相关责任人请会务组长确定。北京元洲装饰（集团）牡丹江公司中国牡丹江 江南绿地世纪城 102 门市， 邮编：157000Mudanjiang the south china city greenery
9、century 102 retailTel: +86 453 6608333 Fax: +86 453 6609333www.yz- 会 务 组 人 员 分 工 与 安 排姓名 展前 展中1、 会 务组 的分工、 协调 与安排。2、 所需物品采 购报 告的初 审 、报 批及采 购 跟踪 办 理（如 饮 料、矿 泉水、咖啡等）3、 促 销 品到位的跟踪：名片、 计 算器、手提袋、宣 传单 、宣 传册等。4、 安排人 员 及 车辆 将展会所需物品 带 往展会 现场 。1、 工作人 员 用餐安排；2、 车辆调 度安排（工作人 员 及客 户 到展 厅 接送）。3、 及 时 整理 现场 。1、 配合会
10、务组 追踪各种物品的到位、 验 收和 发 放。2、 电脑 到位及 检查 。3、 会 务组 人 员 制服安排。1、现场设备 故障的及 时 排除。2、背景音 乐 的播放。3、展会期间每天以 顾客的身份到竞 品展位调研，了解本次的促销内容、 销 售话术、 销售重点等信息。在得到竞品的各种信息后马上进行集体分析，并调整促销策略、方案和销售话术，然后统一口径后， 进 行针对性即时培训。1、外 请 礼 仪 小姐甄 选 及所需服装的租用，礼 仪 人 员绶带 的制作办 理。2、背景音 乐 的 选择 并刻制。3、确 认 到 场 相关人 员 的名 单4、了解投影 仪 是否有必要到展会 现场 。1、 现场 管理与
11、协调 等。2、 现场 其他客人的接待。3、 引 导 客人到 饮 水 处 取 饮 品；4、 将 饮 品倒入小杯供客人自取1、礼品、 优 惠券到位和看管。2、点心到位，随 时 、及 时续盘 。1、引 导 客人入内，并将客人交予 销 售 组 。2、引 导 客 户 填写 预约 登 记 表 。3、发 放礼品。4、销售组的前期准备工作（1）首先是客户邀请。展览会上若能顾客盈门当然求之不得，但有时难免会出现门庭冷落的情况。这就要求我们除了被动地等客户到，还要有意识地展会前请客来。可采取直接发短信、登门拜访、通过媒体做广告、现场宣传、派发资料等手段，邀请和吸引客户。总之，要未雨绸缪，把工作做在前面。北京元洲装
12、饰（集团）牡丹江公司中国牡丹江 江南绿地世纪城 102 门市， 邮编：157000Mudanjiang the south china city greenery century 102 retailTel: +86 453 6608333 Fax: +86 453 6609333www.yz- 我们一般邀请意向客户、即将装修的亲属、朋友等。其中意向客户电话邀请，通知其到展厅领取一张赠券；其他直接短信邀请。（2） 、制订销售组作业书：1、 展会平面图展会平面图决定了我们销售线路及相应的销售模式。因此，制订销售模式之前必须明确路线。2、 本次展会促销活动案展会促销活动案（2011 年 9 月 2
13、4 日-26 日）2011 年元洲集团品质工程阳光行十大工艺，五项专利，典藏呈现典藏呈现一：赚钱就到元洲总裁签售会（价格按正常的销售来买，预付定金后再申请总裁批特价，这样才会让客户感受到总裁签售的价值）凡到元洲装饰展位的下定的客户，均有机会享受总裁签售的惊喜大礼包典藏呈现二：定金升值一变三在活动期间到元洲展厅填预约卡，交 1000 定金可当 3000 元使用典藏呈现三：整点幸运大比拼每个整点，抽奖一次，与会人员免费参加，轮盘式抽奖，活动时间为 5 分钟上述为初稿，备注：须了解完参展竞争品牌的促销动向后，作最终的方案确定。3、销售组人员工作流程销售组人员的工作流程很关键。一场成功的展会，不仅品牌
14、宣传要非常成功，而且现场订单数量则是成功的最直接表现。以下是本次展会的销售组工作流程： 三、销售组人员工作流程组长：姜明 销售代表：（ 10 人）队长：张晓楠其他成员：设计人员：（10 人）北京元洲装饰（集团）牡丹江公司中国牡丹江 江南绿地世纪城 102 门市， 邮编：157000Mudanjiang the south china city greenery century 102 retailTel: +86 453 6608333 Fax: +86 453 6609333www.yz- 队长：陈建学其他成员：共计 21 人。备注：展厅人员不足需工厂后勤做支援，展会前 3 天作最终的定岗。
15、 一）人员服仪要求1、 销售代表一律着秋季制服，统一空乘制服丝巾。着浅色丝袜、黑色正装皮鞋。2、 设计人员穿西服系领带着黑色正装皮鞋，衬衫、领带和西服颜色搭配要得当。服装鞋袜需保持整洁。3、 工作牌需佩戴于胸前，并且不被其它物体遮蔽。4、 所有人员须着制服直接上班，不得着其他服装到现场更换。5、 笔跟名片放于制服口袋中，方便随时使用。 二）行为礼仪6、 客户到达离展位门口 2 米处，面带微笑，30 度鞠躬，说“您好！欢迎光临元洲装饰” 。7、 接待客人时需时刻保持亲切的微笑，不卑不亢，举止大方。不得把两手交叉抱在胸前，不得背对客户。8、 坐：应尽量坐端正，双腿合拢放好，不准将脚放在桌、椅上，不
16、准翘脚、摇腿。9、 站：姿势要自然，保持礼仪站姿。销售代表应左脚跟靠在右脚窝处呈 45 度，设计人 员则是两脚跟并拢，两脚掌呈 45 度，左手握右手拿住文件夹自然垂放于小腹前，不许依墙、靠壁。10、 行：两手自然垂放，步调和谐。11、 握手时背要挺直，目视对方的眼睛，做到热情大方，不卑不亢。12、 有急事需要打断别人谈话时需看准时机并说：“对不起，打断一下。 ”13、 确有需要须经过谈话人中间需说：“对不起，借过一下。 ”14、 递交名片、文件或资料时，文字方向要朝着对方；如是钢笔或其它利器，要将笔尖或锋利的一端对着自己。15、 不要大声喧哗，更不能唱歌或吹口哨。16、 注意“请跟我来” 、
17、“这边请” 、 “里边请”等话语的使用。17、 客人要离开时需说：“欢迎再次光临” 。18、 遵守一切原销售代表、设计人员的规章制度。三）人员安排人员职能1、销售组长：北京元洲装饰（集团）牡丹江公司中国牡丹江 江南绿地世纪城 102 门市， 邮编：157000Mudanjiang the south china city greenery century 102 retailTel: +86 453 6608333 Fax: +86 453 6609333www.yz- 负责整个销售流程的监督、整体规划与人员调度、事件安排、展会每日情况的调整等。2、销售副组长： （销售代表队长）：负责销售代表
18、的管理调配、展会内部各项配置的检查、销售流程的跟踪、信息的归整并呈报销售组长等。 （设计人员队长）：负责展会设计人员的管理调配及与销售代表交接事宜的跟踪、临时事件的处理、每日信息的汇总并呈报销售组长等。3、会务人员： ：负责每天展会完毕后的资料归整。产品的盘查、卫生的检查。 ：负责每天销售代表出勤状况的检核 。 ：负责每天销售人员服仪的检查、礼仪的督导。负责每天展会完毕意向客户的资料归整。 ：责每天零星事项的协助、现场物品盘点及卫生清洁。 ：负责展会期间办公用品的清点并将工程确认单整理完后交给销售组长、样品的盘点及卫生清洁。4、设计人员： ：负责外围宣传品的分发。 ：负责每天电脑的开关机及正常
19、运营， ：外围客户的招揽、引导、接待与信息传达。 ：对各自关系的主材公司及意向客户进行联系、接待与安排。人员排班安排1、9 月 24 日-9 月 26 日每天上班时间为 8：30-18：00。2、第一天全员按规定时间出勤，后两天由销售组长视情况安排个别人员上早、晚班，上班时间为早班 8：30-12：00、晚班13：00-17：30，两班人员需安排代理人并做好交接及会议、指令等传达；3、用餐时间分两批：（由协调安排销售代表及设计人员轮流用餐，但不可在现场用餐） 。第一批：11：30-12：00第二批：12：00-12：304、上班时休息时间：由轮流休息，即无接待客人时。每日工作流程A、准备工作（
20、8：30-8：40）1、 做好展厅清洁工作及各自的工作内容，摆设好样品及装饰品。北京元洲装饰（集团）牡丹江公司中国牡丹江 江南绿地世纪城 102 门市， 邮编：157000Mudanjiang the south china city greenery century 102 retailTel: +86 453 6608333 Fax: +86 453 6609333www.yz- 2、 整理仪容，检查表单及文具用品等。3、 熟悉产品知识，充分了解产品性能、特征及价格。B、早会（8：40-8：50）1、 服仪检查。2、 礼仪练习。3、 各注意事项的强调及促销案、产品的抽查强化。C、展会接待（
21、9：00-17：30）1、 定岗定位，接待完客户返回原点。2、 客户接待，产品、活动介绍，以引导客户体验为主。3、 促成订单，并将订金直接交予公司所派财务专人手中。4、 客户资料随时登记。D、晚会前（17：30-17：50）1、 每日晚会前需将客户资料交由指定负责人员。2、 对各自负责之工作内容及展厅情况再次巡检。E、晚会（17：50-18：00）1、 对当天发生处理不当事宜进行交流与解决。2、 对当天订单情况进行汇报。五）其他事项A、销售需用物品1、需统一准备文件夹，销售代表、设计人员文件夹（带元洲装饰形象封面）内容有：名片、笔 1 支、计算器 1 个、便签纸、意向客户登记表（普通客户及订单
22、客户两种） 、产品介绍等培训资料等，需各自保管并随时携带。2、以上物品每日检查并由专人及时提报公司，公司需事前保存一些预备量。一、 销售流程北京元洲装饰（集团）牡丹江公司中国牡丹江 江南绿地世纪城 102 门市， 邮编：157000Mudanjiang the south china city greenery century 102 retailTel: +86 453 6608333 Fax: +86 453 6609333www.yz- A、销售代表1、 销售代表分两列站于入口处，客人要入展厅时，所有入口处销售代表一齐致问候词：“您好！欢迎光临元洲装饰。 ”2、 由排头的第一位销售代表负
23、责带领接待，当接待完客人后须返回定点。3、展会的正常引导路线：产品区（时光长廊） 、洽谈休闲区，到洽谈休闲区时可引导顾客品尝免费点心及饮料。当会场人太多，尤其是洽谈休闲区时，可视情况将顾客分流，引导至人较少处洽谈或改变引导路线。4、接待时需分辨是意向客户或其他客户，针对性地进行接待：意向客户需对公司文化、产品、促销活动等详细解说，引领其体验相关产品。主材公司则可简略些，主要对公司及展会的介绍等即可。在接待时或接待后需对客户资料及沟通（意向）状况等进行登记。5、 当客户要求索取图册时，需请其留下联系方式，很忙时也可引导其到接待台索取。6、 接待时以引导客户亲身体验为主，需强调对各种产品优点介绍。
24、当产品快介绍完时，须引导客户入座进一步进行交谈、报价、预算。7、 当客户已有订单意向时可选择适当时机对客户说出在展会上订的好处。8、 展会现场，由于不提供外出测量，因此可劝客户展会上先订单，之后再上门测量进行设计。9、 订单时，需详细填写客户资料，并在收据上写明订的系列，款项及时交给财务专员。B、设计人员1、 设计人员须在展会外围定岗定位，对来往客人进行引导，将客人交由销售代表后须返回定点。2、 设计人员还须负责对休闲区客户的接待。3、 当客人很多，销售代表无遐接待时可协助接待，等销售代表空出时现将客户交接给她。C、其他客户要离开时需送到门口，并说：“欢迎再次光临” 。五、后方支援后方支援主要
25、体现在布展与撤展上。因为布展组的展会设计需要赴诸于实现，就要求支援小组来协助完成。六、 展会现场（一）会务组的工作A. 第一天发放销售组人员的物品及检查与会人员的仪容仪表（如名片、工作牌、服装等） ；B. 根据每天人员数量，预订午餐，晚餐视情况而定；C. 做好现场物品安全管理；北京元洲装饰（集团）牡丹江公司中国牡丹江 江南绿地世纪城 102 门市， 邮编：157000Mudanjiang the south china city greenery century 102 retailTel: +86 453 6608333 Fax: +86 453 6609333www.yz- D. 合理安排
26、现场车子调度；E. 协调各部门之间的关系；F. 监督人员的工作情况，如现场卫生、工作态度、糕点及饮料的发放；G. 加强接待台的管理，做好登记工作及礼品、宣传册（单） 、礼品袋的派发，汇总打印工作；H. 为展会期间的有关活动提供方便； （二）布展组的工作按照计划完全执行。（三）企划组的工作按照计划完全执行。（四）销售组的工作按照计划完成目标。七、撤展撤展工作分工需明确，各小组任务划分细致。各样品及其摆设需按部就班地规整到固定的箱中运回公司相应的地点。各箱需注明产品名称及运往地点。可在箱上贴表格。（一）、会务组的工作A、 收回并清点办公用品；B、 清点未用完的饮料及糕点并做相关处理；C、 协助外安人员拆展；D、 归还租借物品；E、 结算展会期间的费用。（二）、销售组 支援组工作协助撤展。注意事项：1、各组按分工行动，尽量调动现场人力资源，尽快撤展。2、一律用纸箱封好，并将物品名称和带往地点注明。3、每套搭配应登记造册后再打包。 八、展会总结
