1、商业地产招商计划书第一章 商业定位前言经过近两个月的客户积累，赛特电子港于 12 月 8 日召开了“IT 卖场”区的招商说明会，当天成交客户一层完成 90以上，二层完成 60以上，实现了招商工作的开门红，为 12 月 9 日的开盘奠定了基础。招商说明会之后，招商部对商户资源做了充分的分类，2 号楼 1 层部分集中做品牌电脑，2 号楼 2 层集中做电脑耗材。经过近半个月的努力，目前 2 号楼已经完成 95下定（其中，预留 4 个商铺作为机动调铺之用） ，目前正在做正式合同签订工作。IT 卖场区的热卖和知名度的提高，为 1 号楼的招商提供了充分的准备。针对 1 号楼的商业定位，我们充分考虑市场支撑
2、力和永川 3C 市场基础上，本着市场空白点和错位经营的原则，制定 1 号楼商业定位。一、定位建议商业地产的崇尚价值在于商业功能的发挥，为了促进商业地产的销售，商业定位是必须的工作。一个良好的商业定位，充分的挖掘出项目商业前景，通过商业价值的提升带动整盘品牌形象的形成和销售的促进。基于赛特电子港 2 号楼的的成功招商，1 号楼向 3C 业种延伸。（一）形象定位1、综合定位永川地区唯一 3C MALL，辐射整个渝西 IT 市场。 案 名赛特电子港数码通信区2、分类形象项目高度填补永川 3C 专业市场空白，促进永川 IT 市场发展。产品类别集数码、通信、餐饮和电脑培训于一体的 IT MALL。产品价
3、值永川唯一数码通信城，极度珍稀的投资机会，非常稳妥的创富格局，极具升值潜力的专业市场。（二）业态定位1、定位原则（1） 、地段原则1 号楼位于永川开发区主要干道旁，交通便利。（2） 、互补原则由于 2 号楼 IT 一块的招商比较成功，在永川市场有一定的知名度。为与周遍的项目定位错位经营，且与 2 号楼 IT 业态相融合，作为其延伸业态。2、业态布局将本项目分为五大区块：1餐饮2数码3手机4电脑培训学校3、业种组合业种规划业态 业种 楼层餐饮 特色小吃、快餐、茶吧、网吧1、2 、 3、4F数码 数码相机、MP4、1F手机 行货、水货、二手、1F小超市 永川本地连锁小超市1F电脑培训学校 淘金电脑
4、培训学校、手机维修等。2F如此业态划分，我部门充分地考虑了三个层面的因素：第一、与其 2 号楼业态的融合与过渡；第二、消费者的消费行为与习惯，保证项目人气的需要；第三、客户的忠诚度和后续经营的需求。（三） 、目标群体定位1、目标投资客户群体定位主要目标客户专业经营客户餐饮业：通过招商部对外的客户开发；手机、数码业：利用赛特电子港品牌影响，组织永川本地经商户和重庆手机客户进场, 数码业由于本地市场已被挖掘得差不多, 所以需要从周边县城去挖掘。超市：以永川本地的连锁超市为目标客户，主要以小型连锁超市为主；以及对超市经营有兴趣的投资者。客户投资心理 投资回报是最主要考虑因素 看重片区未来的发展前景
5、注重商区物业的营商环境 注重物业的经营理念和服务水准1、 群体定位消费群体主要消费群体a) 永川城区居民b) 永川职教城内教师和学生c) 永川周边消费群体消费心理d) 看重商家品牌，注重消费环境；e) 商圈的包容性、产品的丰富性；f) 目的型消费场所；g) 渴望物美价廉。第二章 招商执行方案一、招商原则统一规划、统一招商、统一管理、局部带动整体。二、招商策略1、整体项目功能区划按照各种业态的经营互动原则，进行局部科学规律整合。2、以易吸引人气和忠诚度高的业态为先导。通过该类客户的成功入驻带动整体的人气。3、数码手机区采取全柜台式租赁，降低商户进场经营门槛，减少商户经营风险，以便为招商信息宣传创
6、造悬念卖点。三、产品修正1、在 4 号铺位和 32 号铺位之间的通道两头采用卷闸门封好，这样可以将整个通道隔出来，作为经营区。2、在 1 层内部人流动线需要进行一定的修改，可增加柜台数量，并对人流进行更准确的引导。四、招商目标07 年 2 月 15 日，基本完成一层 70%手机和 70%数码区块的招商；07 年 2 月 17 日，基本完成网络会所和计算机培训学校的招商；07 年 2 月 17 日，基本完成 1 号楼商业面积 80%的招商。五、招商启动时间与周期按照 1 号楼的规模，根本目前招商部积累的商户资源和后续拓展商户的能力，在 2 月份实现招商目标具有十足把握。预计 2007 年 3 月
7、完成1、 2007 年 1 月为招商准备期，并召开数码区招商说明会。2、 2007 年 2 月完成商户签约工作，招商结束六、招商人员配置按照本项目的体量，对此招商人员编制定为 6 名较为合适，具体人员工作按排如下：招商部长（魏瀛峰）：负责统管全局，大客户洽谈，制定招商方案和进度，安排招商人员的总体工作。招商经理（2 人）：安排具体的招商工作。招商助理（4 人）：招商执行。七、招商团队的组织我们的招商团队，按照全员招商的理念划分成三种类型：1、本地市场招商组，招商部全体人员。2、现场客户接待小组。3、短期外围小组，派驻外地招商人员。八、招商部职责（一）市场调查、信息收集、需求分析1. 建立厂商、
8、总代理资料数据库2. 建立同协会、各个市场的良好关系3. 进行定期市场调研、收集市场信息，分析市场动向和变化趋势4. 通过广泛客户接触等方式确定客户的租赁意向、租赁需求和条件5. 分阶段进行统计分析，确定市场抗性数据、及目标客户的区域及属性（二）招商策略、计划安排1、适时组织大意向客户同公司领导交流，以便领导了解情况2、制定详细的招商计划和分阶段实施方法，确定招商目标3、将招商信息及时反馈给上级部门4、根据市场的变化，不断修改并完善招商计划和策略5、协同策划部共同制定广告策略。（三）招商工作管理实施1、制定招商案场的管理制度、工作程序并监督实施2、招商队伍的管理、培训和考核3、数据的统计分析，
9、阶段性工作计划调整4、与公司其他部门的沟通的协作（四）岗位职责公司员工遵守公司各项规章制度招商总监：招商方案制订、工作安排1、 同相关部门的协会、商会、展会公司的关系处理2、 招商信息的收集指导、市场动向的分析判断3、 同销售、策划部、公司领导的工作协调和信息互动4、 大客户的谈判5、 人员调度、培训、考核6、 招商资料制作7、 公司决议，制度的传达招商经理：案场的管理和工作安排1、 现场工作的安排、管理、监督2、 案场资料和表单的制作3、 负责招商合约及销控系统的建立和管理工作4、 来人来电客户资料的统计分析5、 招商信息资料的收集统计6、 每天召开招商人员会议7、 协助招商总监进行客户谈判
10、及外部关系处理8、 协助人员培训，专案经验、技巧的传授招商助理：1、 熟练掌握楼盘的各种属性，针对客户提出的问题统一说词2、 客户开发、接洽、接待、谈判、签约、售后服务工作3、 客户信息的填写及录入。4、 负责招商报表的收集、录入、统计工作5、 及时反映客户开发至签约过程中所出现的问题6、 定期进行市场调研、了解市场动向，发现目标客户群7、 根据公司要求，完成招商指标8、 服从部门负责人的工作安排九 招商中存在的主要问题及规避方法问 题 一：招商时间紧迫、任务量较大如前面所述，项目的整个招商时间只剩下约 4 个月左右的时间，期间还要除去 1 个月左右的春节，因此时间非常紧迫，任务巨大。解决方法
11、：尽快确定整体招商执行方案，招商部门投入工作并从招商渠道上要多管齐下。问 题 二：已买商铺的业主要求自营或自行转租，可先前没有签定相关协议，对其难以制约解决方法：建议提前与小业主一对一的交流，对于自营的小业主须按照我们业态划分的前提下经招商部书面认可后可以自行经营，对于没有经验又想自营的小业主招商部提供货源及品牌加盟的服务。对于顽固的分子，在市场设立集中的公告栏，禁止小业主在门口玻璃上随意张贴出租或转让广告。协助开发商做好业主方面的种种工作，以保证项目能如期开业。针对未售出商铺的招商，07 年 1 月 1 日后购买商铺的业主，无条件选择委托租赁。在签定正式合同的同时制定相关政策签定委托租赁协议
12、。问 题 三：引入大型或知名品牌租赁户后，可能导致租金价格过低，业主不同意。引入大型主力店、知名品牌客户，由于面积需求较大或品牌带动效应大，处于强势地位,其租赁条件较为苛刻,租金的承租水平相对较低，但引入本行业的龙头客户不仅需要面积相对大，而且这些客户的进驻会形成示范效用，吸引中小客户进驻，从而缩短整个招商周期，保证如期开业。解决方法：强调统一的商业运营，保证步行街的永续发展，要求小业主与经营管理公司签定委托租赁协议。十 招商政策建议方案（一）租金和押金支付方式：每次签约时间为 1 年，租金是每次付一个月，押金为两个月租金。（二）经营管理费按实际租赁面积计算，为 2.5 元/平米,对外不公布,
13、操作时计入租赁租金内。（三）开发商在税收上向政府争取一定的优惠政策。(已落实)十一 一号楼整体招商工作推进表一号楼招商工作推进表类别 项目 描述 负责人 完成日期商业业态及招商、租赁市场调研 已经开始工作 魏瀛锋12 月 25 日12 月30 日确定功能分区，确定招商平面图及面积 在新分割方案确定的前提下制作 魏瀛锋 1 月 5 日之前制定具体的招商项目明细 项目分类 、目标客户的定位、招商区域地点 魏瀛锋 1 月 5 日之前制定宣传推广计划及开支预算 廖瑞臻 1 月 5 日之前制定各种招商项目的租金费用、编制租金表 魏瀛锋 1 月 5 日之前前期工作印制招商海报、简章、价目表开发商制作，招商公司出文字稿及确定配图 虞冲 1 月 5 日招商手册 虞冲 1 月 5 日租赁合同 廖瑞臻 1 月 10 日物管文本 物管部 1 月 10 日装修要求 开发商 1 月 15 日制定详尽的广告创意、策略、诉求及执行、控制方案 虞冲 1 月 15 日招商文本确定媒体及发布计划 虞冲 1 月 15 日
