1、 商业地产基础知识1、商业房地产的含义：人们习惯上将商业物业叫商铺或商业用房，商业物业的功能多样化，既有能满足市民购物、饮食、娱乐、休闲等需求的社会功能，又有能满足商家经营、商务活动、市民投资等需要的经济功能。是包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。在现实生活中，我们接触最多的便是社区商业、大卖场以及现在新兴的 shoppingmall 三种业态。 2商业地产的类型分类方法 种类大型商厦专业市场按市场形式分类小区商铺购物中心小区配套商铺专业市场批发及商贸中
2、心按物业用途分类餐饮及美食广场商业大厦住宅区商铺临街商铺步行街露天商铺按建筑特征分类地下商城商业区物业住宅区物业按物业区位分类近郊物业统一经营物业按经营方式分类分散经营物业按经营类别分类 综合经营物业单一经营物业销售物业租售物业按销售方式分类出租物业产权物业按物业产权分类非产权物业3、商圈 :是零售学用语，现商用物业开发也借用该词，意指商业圈或商势圈，指在一定时间内达到某一购物或消费频率的顾客群，以其所处的最远距离为半径，划定的一系列圆形或方形区域，简言之，即为优先选择到某商店或商业聚集中心消费的顾客分布区域范围。商圈一般按层次分为核心商圈（离消费地最近，吸纳总量 50-80%顾客的范围）、次
3、级商圈（吸纳 15-25%顾客的范围）、边缘或辐射商圈（吸纳 5-25%顾客的范围）。 商圈的构成商圈大致由三部分组成，即主圈、次圈、边圈。4、商业饱和度：是测量一个商圈内的商业物业的供求量的一个重要方式。零售业态：是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。这一概念包括了两方面的含义：其一，确定的目标市场；其二，具体的经营策略，包括：选址、规模、商品策略、价格策略、商店设施、服务方式等。5、CBD ：全称是 Central Business District，我国现有三种译法：中央商务区、商务中心区或中央商业区。是一个城市、一个区域乃至一个国家的经济发展中枢。一般而言，CBD 应
4、该具备以下要素特征：它是城市的功能核心，城市的经济、科技、文化、商业等高度集中；它交通便利，人流、车流、物流巨大；它白天人口密度最高，昼夜间人口数量变化最大；它位于城市的黄金地带，地价最高；它高楼林立，土地利用率最高。 6、购物中心 世界购物中心协会对购物中心的定义是：“作为一个独立的地产进行设计、开发、拥有和管理的零售和其他商业设施的组合体。”包括地区购物中心、中型购物中心、零售公园、专业购物中心等多种形式。 通常说的 Shopping Mall，音译“摩尔” 或“销品贸”，意为大型购物中心，属于一种新型的复合型商业业态。摩尔（购物中心）特指规模巨大，集购物、休闲、娱乐、饮食等于一体，包括百
5、货店、大卖场以及众多专业连锁零售店在内的超级商业中心。 严格意义上讲，小于 10 万平方米的，叫做购物中心；大于这个数字的且业态复合度高的方可称作摩尔 MALL；而大于 20 万平方米的，可叫做超级摩尔购物中心 SUPER MALL。 特点1、 由发起者有计划地开设，实行商业型公司管理，中心内设商店管理委员会，开展广告宣传等共同活动，实行统一管理。2、 内部结构由百货店或超级市场作为核心店，以及各类专业店、专卖店等零售业态和餐饮、娱乐设施构成。3、 服务功能齐全，集零售、餐饮、娱乐为一体。根据销售面积，设相应规模的停车场。4、 选址为中心商业区或城乡结合部的交通要道。5、 商圈根据不同经营规模
6、、经营商品而定。6、 设施豪华、店堂典雅、宽敞明亮，实行卖场租赁制。7、 目标顾客，以流动顾客为主。8、 根据选址和商圈不同，购物中心可分为近邻型、社区型、区域型、超区域型种类。9、 步行街：（1） 露天步行街。上空无顶棚，空间开敞的步行街； （2） 回廊式步行街。步行街的两侧或一侧为回廊，步行街局部遮盖； （3） 室内步行街。步行街在室内，完全遮盖； 10、商业街 ：商业街可划分为都市商业街、主题商业街和特色小街三种。 都市商业街如北京王府井步行街、上海南京街等。都市商业街首先考虑的是在城市中的功能和定位。 主题商业街如北京三里屯酒吧一条街、十里河建材一条街等，其主要表现形式即同类业态的汇集
7、，大多分布在道路两旁，同业态的经营品种非常丰富。 特色小街如一些社区的底商、写字楼的底商，由于经营较具特色，所以除满足社区的消费需求外，还辐射到周边一定范围内的区域，久而久之，街区氛围便自然形成。 11、主题商场 ：从理论上说，主题商场没有明确的概念；但主题商场起码应该具备三个基本要素，一是发生商品交易行为；二是聚集一类主商品，其它种类为辅，能够让消费者广泛选择；三是不同于专卖店，商场必须由相似主题、不同特色、不同服务、不同品牌的商品聚集而成。主题商场与传统的百货商店最大的不同，在于它以专业经营为特色。整个商场的商品只突出一个主题。主题商场是一种全新的理念，不仅是为消费者提供商品，还努力营造一
8、个良好的购物氛围。在经营理念上，则改变以往的全销售模式，体现出特有的主题。 12、商铺：经营者为顾客提供商品交易、服务或感受体验的场所。13、商业街商铺：商业街指以平面形式按照街的形式布置的单层或多层商业房地产形式，其沿街两侧的铺面及商业楼里面的铺位都属于商业街商铺。14、市场类商铺：在这里特指在各种用于某类或综合商品批发、零售、经营的商业楼宇中的店铺位。15、 社区商铺：指位于住宅社区内的商用铺位，其经营对象主要是住宅社区的居民。16、 住宅底层商铺：指位于住宅建筑底层（可能包括地下 1、2 层及地上 1、2层，或其中部分楼层）的商用铺位。17、. 百货商场、购物中心商铺：指百货商场、各种类
9、型购物中心里面的铺位。18、商务楼、写字楼商铺：指诸如酒店、商住公寓、俱乐部、会所、展览中心、写字楼里面用于商业用途的商业空间。19、 交通设施商铺：指诸如地铁站、火车站、飞机场等交通设施里面及周围的商铺，以及道路两侧各类中小型商铺。20、商铺投资：指进行商铺购买、租赁的行为。21、 商铺投资回收周期：指商铺投资者以一次资本投入，然后在长期租赁经营中回收投资的时间跨度。22、租赁商铺：产权人将一定时间内的商铺使用权与承租人交易，取得或分时段取得现金收益；对承租人而言，承租人用现金或分时段的租金付出取得一定时间内的商铺使用权利。23、 转租：指投资者从商铺租户手上租商铺的投资方式，目的也不是为了
10、自己经营，而是为了出租的投资方式。24、产权式商铺 ：产权式商铺是一种全新的投资概念，以“现金回报+独立产权+服务馈赠”的模式出现，产权式商铺是一种新的投资产品。产权式商铺的特点是产权分散，统一管理、统一招商和统一租赁，甚至还为投资置业者包租。当然，也允许投资购买商铺者自己出租，但经营项目不与商场总体布局相差太远。投资者可以从经营者处获得租金回报，经营者以统一的形象对外经营，抗风险的能力大为提高，达到业主与发展商双赢。 25、招商 ：招商其实就是招商引资。招商是当今经济一体化趋势日益加强的形势下广泛运用的一种经济交往方式，需要跨学科、跨专业的专业知识。招商策划是运用招商人员的知识和智慧，筹划一
11、系列活动去吸引外来资金项目落户的活动。 26、返租卖铺 ：返租卖铺只是房地产的一种营销手法，在上世纪九十年代中期时由香港传入，兴起于广州、深圳等沿海发达城市，随后流传全国。其实质就是先销售后承租，同时给予固定比例的租金回报。为降低投资门槛，产权往往被分割得极小。由于当时众多炒家疯炒楼花，许多房地产商在楼盘未竣工前就卷款而逃，在全国造成了许多烂尾楼。因此，这种营销方式出台不久就遭到建设部明令禁止。 27、虚拟产权式商铺 ：在商铺销售市场，我们常常见到一些非常诱人的返租销售及投资回报对比广告，如“10 年返租”、“投资回报率高达 15”等等，这些广告在实际销售运用上，往往会收到很好的效果。这种以借
12、助大商家承租商场、发展商长期包租的销售模式，简称为“虚拟产权式商铺”销售。28、大卖场 ：一般来说，对大卖场(hypermarket)的定义是：卖场面积至少在 2500 平方米以上，出售品种繁多的食品及非食用类产品。大卖场是多以销售生鲜食品及日用品为主、百货为辅的中型超市。在商品的综合性上逊于大型综合百货，在价格上逊于仓储式超市，但生鲜食品及日用品是超市中最具有个性和特色的商品。29、 物流中心：是公司优化分销渠道、完善分销网络、进行业务重组的结果，同时也是第三方物流理论得到应用的产物。30、 一次商装：指商场为其所经营的各种业态提供基础的物业基础、条件及硬件环境，主要涉及天、地、柱、墙、水、
13、电气、空调、消防、安防、广播设备、通道、照明、美陈、促销设施等方面。31、二次商装：指以一次商装为基础，为展示品牌和商品形象，按照商场要求的标准，进行的二次装饰装修，主要涉及壁柜、柜台、货架、陈列、形象、灯光、色彩等方面。32、渗透营销：是一种与顾客之间的沟通，这种沟通就是走进顾客的世界，从他们的角度出发的一种互动的交流，使自己和顾客的目标逐渐一致，达到统一。33、SP：Sales Promotion，中文翻译即销售促进或营业推广、销售推广。指在给定的时间和预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用，刺激需求，达成交易目的促销手段和措施。34、 集客：指为商业经营的目的而针对消费者生
14、活需求，充份利用商业设施，最大限度地吸引消费者，使他们有计划地在此消费金钱及时间。35、市场定位：是指为使产品在消费者心目中相对于竞争产品而言占据清晰、特别和理想的位置而进行的安排。36、营销组合：是指企业为了在目标市场制造它想要的反应而混合采用的一组可控制的战术营销手段。的过程。37、 差异化营销：是指企业根据市场细分原则，通过差异分析方法对总体市场环境和个体市场环境的分析和比较，找出对自己企业最有利的差别利益。38、市场细分：是根据消费者对产品不同的欲望与需求，不同的购买行为与购买习惯，把整体市场分割成不同的或相同的小市场群，分为“异质市场“ 和“同质市场“ 39、商业招商招租为商业企业提
15、供主力店、次主力店、国内外品牌的招商、精品店铺招商及配套功能区的招商。40、 商业经营管理根据不同商业项目的规模、业态和定位，导入我们自主开发的商业管理模式，对商业项目进行全面、有效的经营管理。41、 商业市场调查对商业市场的竞争状况、商业经营、各商场的商品布局、物业现状进行全面的专业调查，并提交专业的市场调查报告，有效地指导商业项目的业态及市场定42、商业业态定位根据当地的市场条件和商业项目的规模、面积、物业现状，进行业态定位及市场定位，科学的确定项目的经营形态和目标市场。43、楼层定位根据商业项目的面积、形状、层数，合理确定各楼层的商品经营类别、面积、区位，确定各楼层服务设施的配套及分布。
16、投资回报：是指投资者购买商铺后，将商铺出租给经营商户后的租金收益与投资总额的比例。1、年回报率的设计：现阶段来说，商业项目较常见的投资回报率为6%10%。2、年回报率的操作形式投资者年回报率=（预估年租金收益-风险期损失）/商铺售价=6%10%预估年租金收益=预估月租金收益*12 个月风险期损失=月租金*2 个月举例说明首层*铺1 商铺售价 100 万2 预计月租金收益 0.7 万3 预计年租金收益 8.4 万4 风险期损失 1.4 万年回报率 7%（合理范围）第二章 招商人员的礼仪和形象一、 仪表和装束二、 名片递接方式三、 微笑的魔力四、 语言的使用五、 礼貌礼节1、房地产招商行业：它是一
17、个精彩、特殊的、有趣、自由、有成就感、锻炼人，上不封顶收入的一个较灵活、广泛、综合性的一个行业。2、有正确的价值观：价值观-信念-期望-态度-行动目标3、行动过程：执行-核心价值-中程目标-短期目标-每日工作计划4、忌语：大概不能肯定的语言五声四语：迎客声-称呼声-致谢声-送客声反对四语：蔑视语-烦躁声-否定语-斗气语个人素质和能力培养一、 心理素质的培养二、 行为素质的培养（A、敬业精神、B、职业精神）三、 专业知识的自我提升四、 身体素质五、 销售能力：1、创造能力；2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术的能力；6、说服客户的能力。怎样才能成为出色的专业
18、人士？1）爱心； 2）专业知识+营销知识+心理知识+ 社会学+ 经济学+法律学电话礼仪及技巧一、 接听电话规范要求1）基本动作 接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“您好！蓝宝石商业广场！” ，而后再开始交谈； 通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、进度、等方面的问题，招商人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入； 在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：客户的姓名、地址、联系电话、个人背景等资讯。客户能够接受的价格、面积、有否来过现场、如何获知本项目的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。 最重要的做法是，如客户未到过现场，就设法吸引客户到现场。 ； 马上
19、将所得资讯记录在客户来电本上。2）注意事项 接听电话应以 2 到 3 分钟为限，不宜过长； 接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问； 应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、招商人员充分沟通交流； 切记：接听电话的目的就是促使客户来现场处，做更深一步的面谈和介绍。3） 、递名片技巧：1）当你与客户谈判时，客户感兴趣时，你递上名片客户对你印象深，认知度高；2）当客户快要起身时，递上名片，你的客户会准确记住，认知你；4） 、递资料准确时间：1）当你将重要内容讲解完毕，再递上资料，请他了解；2）当你递名片时，一起递给他；3）如果客户已拿了资料时，你顺着他资料内容一条条讲解下去，然后合上递
20、给他；怎样才能成为出色的专业人士？1）爱心； 2）专业知识+营销知识+心理知识+社会学+经济学+法律学第三章商业地产招商专业流程招商具体工作流程 市场调研目标客户分析分类客户信息接受电话或现场咨询表示初步意向现场接待登记（无意向作为客户储备，表示意向进入跟踪服务）明确意向签订意向书进一步交流签订租赁合同办理入场手续入场经营一市场调查目的，其实反映市场现状：1）了解竞争楼盘； 2）了解消费需求； 3）了解消费行情；4）为策划、招商提供依据具体调查内容：a） 产品调查：规模、占地面积、铺位、功能定位（业态定位） 、铺型、配置（电梯、空调、水电表） 、装修、物业管理、经营时间；b） 配套调查：内部配
21、套、周边环境配套、功能配套；c） 价格调查：价格、均价、不同楼层差价、付款方式、租金价格（临街与内街价格） ；具体调查方式：问卷、街访、市场客户访谈；具体调查对象：市场、商城、专业街、步行街、专卖点具体配套调查：医院、银行、超市、休闲场所、酒店、学校、交通（人流、车流、公交车）二招商现场接待现场接待作为招商环节中最为重要的一环，尤其应引起招商人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。现场接待客户流程1、迎接客户1）基本动作 客户进门，招商人员按照排论立即上前主动招呼“你好！欢迎光临” 了解客户来自的区域和接受的媒体（从何种方式得知本项目的） 。 询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该招商人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。2）注意事项 招商人员应仪表端正，态度亲切； 若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待；2、介绍项目礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地理位置、项目规划、商业定位、功能分布、业态组合、周边市场分析等） ，使客户对项目形成一个大致的概念。1）基本动作
