1、部门领导： 项目总经理： 营销总监： 财务部： 梁锋副总裁审批：曹险峰副总裁审批：董事长批示：编制人：金碧金湖营销中心第 1 页 共 19 页2016 年下半年商业与办公去库方案1、方案背景结合金碧天誉天地楼交付使用，高层住宅交房在即，翠屏小学的开工建设，预计有望今年 9 月可实现交付使用的契机，根据集团制定 3 年商业去库战略，加快去化商业的发展战略目标，以租售结合为手段，通过招商运营管理，提升商业物业价值增值，同时融合灵活付款方式等政策，吸引市场关注，促进销售，特拟本方案。本方案商业包括：商铺、写字楼、商场、天地楼。1.金碧金湖销售库存金碧天誉商业库存（B 区）物业类型总销售面积（）总套数
2、（套）未售套数累计未售面积（）单价 货值 备注沿街天地楼(2#、3#、5#) 11329.25 41 36 10031.85 6500 65207025内街天地楼（1#、4#、6#、7#、9#、10#、12#、13#、14#、15#）28807.28 115 86 21993.05 4200 92370810其中不包含 8#和11#抵工程款 29 套，面积8001.2内街底商（16#24#） 6783.28 126 71 4293.73 6200 26621126二至五层商场（16#24#） 33390.05 32 32 33390.05 3200 106848160写字楼 13122.42
3、126 126 13122.42 3500 45928470地下车位 46393 1200 1200 46393 100000 120000000合计 139825.28 1640 1551 129224.1 456975591部门领导： 项目总经理： 营销总监： 财务部： 梁锋副总裁审批：曹险峰副总裁审批：董事长批示：编制人：金碧金湖营销中心第 2 页 共 19 页金湖城项目商铺销售汇总表物业类型总销售面积（） 总套数（套）未售套数 未售面积 预估单价 货值 备注B 区沿街底商 6480.89 47 46.00 6309.93 10000.00 63099300.00B 区 2 至 5 层商
4、铺 20836.91 190 190.00 20836.91 3200.00 66678112.00A 区底商 2730.99 61 51.00 2327.58 8000.00 18620640.00地下车位 A、B 区 60760 1519 1519 60760 100000 151900000合计 90808.79 1817 1806 90234.42 300298052.00二、组建专职商业销售兼招商精英团队1、人员架构2、各岗位待遇岗位 底薪待遇 话费补贴 考核目标 备注销售副总 1 名（范华珍）销售副经理 1 名（莫丽欢）商业销售兼招商副经理 1 名（待定）商业销售兼招商主管 1 名
5、（待定）商业销售兼招商专员（待定）商业销售兼招商专员（待定）商业销售兼招商专员（待定）商业销售兼招商专员（待定）商业销售兼招商专员（待定）部门领导： 项目总经理： 营销总监： 财务部： 梁锋副总裁审批：曹险峰副总裁审批：董事长批示：编制人：金碧金湖营销中心第 3 页 共 19 页商业销售兼招商副经理级 5000 元/月 250 元/月 下半年商业销售业绩为全公司第一名二级主管 4500 元/月 250 元/月 连续三个月销售冠军（个人下半年内 累计销售业绩在 2000 万以上）一级主管 3500 元/月 200 元/月 连续三个月销售 2 套以上（含两套）主任级 3000 元/月 200 元/
6、月 连续两个月销售 2 套以上（含两套）置业顾问 2500 元/月 200 元/月 每月完成底线 1 套销售任务其他享受公司员工同等待遇3、月度置业顾问考核晋升制度1）、新建团队置业顾问均享受责任底薪 2500 元/月，完成底线 1 套商铺销售任务，完成不了的底薪下调为 2000 元/月，享有相对应岗位的话费补贴，其余享受公司其他同等待遇。2）、置业顾问在连续两个月商铺、天地楼销售业绩在 2 套以上（含 2 套），次月则晋升为主任级置业顾问，并享受主任级置业顾问的待遇底薪提升为 3000元/月，其它待遇同上。3）、置业顾问在连续三个月商铺、天地楼销售业绩在 2 套商业以上（含 2套），次月则晋
7、升为一级主管置业顾问，并享受一级主管置业顾问的待遇底薪提升为 3500 元/月，其它待遇同上。4）、置业顾问在连续 3 个月获得团队销售冠军，次月提名晋升为二级主管级置业顾问（个人商业累计销售业绩在 2000 万以上），并享受二级主管级置业顾问的待遇底薪提升为 4500 元/月，其它待遇同上。5）、置业顾问在 2016 年 12 月 30 日前个人商业销售业绩同比集团公司其它项目大学园、中央城、新天地、城南新世纪取得公司第一名得销售业绩（个人业绩在 4000 万以上），次年提升为销售副经理，并享受销售副经理的薪资待遇，底薪提升至 5000 元/月，其它待遇同上。部门领导： 项目总经理： 营销总
8、监： 财务部： 梁锋副总裁审批：曹险峰副总裁审批：董事长批示：编制人：金碧金湖营销中心第 4 页 共 19 页6）、原销售部策划兼任新组建商业团队策划工作。4、考核淘汰机制1）、置业顾问每月为一个考核期，针对于连续 3 个月没有销售业绩的置业顾问给予辞退、末位淘汰处理。2）、主任级置业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理，直接下降到置业顾问，并享受置业顾问待遇。3）、一级主管置业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理，直接下降到主任级置业顾问，并享受主任级置业顾问待遇。4）、二级主管置业顾问在连续两个月没有销售业绩的给予降级、降薪处理，直接下降到一级主管置业顾问，并享受一
9、级置业顾问待遇。5、下半年商业责任状目标1）、根据集团三年商业去库策略，销售要求去库 50%，PPP 项目负责去库50%。2）、金碧天誉商业 2016 年 8-12 月底线签约目标为 3175 万元，力争签约目标 5530 万；月度底线签约目标为 635 万元，力争签约目标 1106 万元。3）、金湖城商业 2016 年 8-12 月底线签约目标为 2250 万元，力争签约目标 4250 万元；月度底线签约目标为 450 万元，力争签约目标 850 万元。6、责任奖金及提佣制度1）、金碧天誉商业 2016 年 8-12 月底线签约责任状3175 万元，力争签约5530 万元；底线销售签约奖金1
10、6 万元，最高签约奖金27.5 万元。2016 年 8 月 1 日-2016 年 12 月 31 日月份 月签约任务 当月奖金 职位 销售经理 副经理 策划部 优秀销售 配合部门部门领导： 项目总经理： 营销总监： 财务部： 梁锋副总裁审批：曹险峰副总裁审批：董事长批示：编制人：金碧金湖营销中心第 5 页 共 19 页人员（万元） （万元）比例 12% 8% 40% 30% 10%力争1106 5.5 0.66 0.44 2.2 1.65 0.55力争838 4.2 0.504 0.336 1.68 1.26 0.428 月底线635 3.2 0.384 0.256 1.28 0.96 0.3
11、2力争1106 5.5 0.66 0.44 2.2 1.65 0.55力争838 4.2 0.504 0.336 1.68 1.26 0.429 月底线635 3.2 0.384 0.256 1.28 0.96 0.32力争1106 5.5 0.66 0.44 2.2 1.65 0.55力争838 4.2 0.504 0.336 1.68 1.26 0.4210 月底线635 3.2 0.384 0.256 1.28 0.96 0.32力争1106 5.5 0.66 0.44 2.2 1.65 0.55力争838 4.2 0.504 0.336 1.68 1.26 0.4211 月底线635
12、3.2 0.384 0.256 1.28 0.96 0.32力争1106 0.66 0.44 0.44 2.2 1.65 0.55力争838 0.504 0.336 0.336 1.68 1.26 0.4212 月底线635 0.384奖金分配0.256 0.256 1.28 0.96 0.32置业顾问月度完成签约任务激励奖：月签约额（万元） 838 1025 1225 1425 1625月奖励（万元） 1 1.5 2 2.5 32）、金湖城商业 2016 年 8-12 月底线签约责任状2250 万元，力争签约4250 万元；底线销售签约奖金11.25 万元，最高签约奖金21.25 万元。部门
13、领导： 项目总经理： 营销总监： 财务部： 梁锋副总裁审批：曹险峰副总裁审批：董事长批示：编制人：金碧金湖营销中心第 6 页 共 19 页2016 年 8 月 1 日-2016 年 12 月 31 日职位 销售经理 副经理 策划部 优秀销售 人员 配合部门月份 月签约任务 （万元） 当月奖金（万元）比例 12% 8% 40% 30% 10%力争850 4.25 0.51 0.34 1.7 1.275 0.425力争650 3.25 0.39 0.26 1.3 0.975 0.3258 月底线450 2.25 0.27 0.18 0.9 0.675 0.225力争850 4.25 0.51 0.
14、34 1.7 1.275 0.425力争650 3.25 0.39 0.26 1.3 0.975 0.3259 月底线450 2.25 0.27 0.18 0.9 0.675 0.225力争850 4.25 0.51 0.34 1.7 1.275 0.425力争650 3.25 0.39 0.26 1.3 0.975 0.32510 月底线450 2.25 0.27 0.18 0.9 0.675 0.225力争850 4.25 0.51 0.34 1.7 1.275 0.425力争650 3.25 0.39 0.26 1.3 0.975 0.32511 月底线450 2.25 0.27 0.1
15、8 0.9 0.675 0.225力争850 4.25 0.51 0.34 1.7 1.275 0.425力争650 3.25 0.39 0.26 1.3 0.975 0.32512 月底线450 2.25奖金分配0.27 0.18 0.9 0.675 0.225置业顾问月度完成签约任务激励奖：月签约额（万元） 700 900 1100 1300 1500月奖励（万元） 0.7 1 1.5 1.8 3备注：以上责任状目标和奖励机制只对签约金额做考核，回款不在此考核范围。该奖励机制部门领导： 项目总经理： 营销总监： 财务部： 梁锋副总裁审批：曹险峰副总裁审批：董事长批示：编制人：金碧金湖营销中
16、心第 7 页 共 19 页属于额外奖励机制，不与年度制定的责任状目标机制冲突，两者均为考核有效凭据。3）、金碧天誉商业下半年每月底线销售签约任务分解（分解到个人）：项目 月份 每月签约任务 （万元） 分解个人签约任 务（万元） 商业套数/签约金额（万元） 天地楼套数/签约金额 （万元）8 月份 625 105 1/30 1/809 月份 625 105 1/30 1/8010 月份 625 105 1/30 1/8011 月份 625 105 1/30 1/8012 月份 625 105 1/30 1/80金碧天誉合计 3125 525 5/150 5/400备注：商业销售团队按 6 个人的配
17、置计算。4）、金湖城商业下半年每月底线销售签约任务分解（分解到个人）：项目 月份 每月签约任务 分解个人签约任 务 B 区商业套数/签约金额 A 区底商套数/签约金额8 月份 450 75 1/35 1/309 月份 450 75 1/35 1/3010 月份 450 75 1/35 1/3011 月份 450 75 1/35 1/3012 月份 450 75 1/35 1/30金湖城合计 2250 375 5/175 5/150备注：商业销售团队按 6 个人的配置计算。6）、置业顾问提佣销售商业提成提升至总房款的千分之六，天地楼由之前的销售提成 4000 元/套，调整为 6000 元/套，以
18、上提成不论付款方式，在客户缴纳总房款 50%并签订商品房买卖合同或临时合同的次月发放。部门领导： 项目总经理： 营销总监： 财务部： 梁锋副总裁审批：曹险峰副总裁审批：董事长批示：编制人：金碧金湖营销中心第 8 页 共 19 页7、业绩鉴别原有的置业顾问不参与商业销售，商业销售全部由新组建精英团队销售，新建团队同步享有原有客户资源，商业销售业绩全部归新建团队所有，原有置业顾问不参与分成，分销团队客户成交的，置业顾问协助办理售后业务给予 500元/套奖励。三、营销策略执行方案（一）1、商业、写字楼分期付款（此方案只适用于金碧及金湖所有商业产品)1、首付 5%2、分期金额：购房总价的 95%3、分
19、期年利率：三年免息4、分期年限：3 年（适用于总价 30 万以上的物业）方式一5、还款方式：按季度或半年还款1、首付 15%2、分期金额：购房总价的 85%3、分期年利率：按银行利率执行4、分期年限：5 年（适用于总价 50 万以上的物业）方式二5、还款方式：按季度或半年还款1、首付 30%2、分期金额：购房总价的 70%3、分期年利率：按银行利率执行4、分期期限：10 年（适用于总价 70 万以上的物业）方式三5、还款方式：按季度或半年还款部门领导： 项目总经理： 营销总监： 财务部： 梁锋副总裁审批：曹险峰副总裁审批：董事长批示：编制人：金碧金湖营销中心第 9 页 共 19 页备注：以上分
20、期付款方式在分期还款期间均不签正式购房合同，只签订临时合同，待房屋达到交付条件后，可正常交付客户使用，待客户分期还清全款之后才签订正式合同，开具不动产发票；在分期还款期间，由于客户方面原因，导致违约、退房等方面，造成的损失均由客户自己承担。在贷款、分期还款期间，客户同步享有房屋的支配权和使用权。2、车位推售：车位销售期计划从 2016 年 12 月底开始推广销售。车位销售政策：首付 10%，3 年分期，免利息。（2）、一次性付款一次性付款的客户每年返还总房价 8%的市场培育金，一次性返还 3 年为 24%，直接从总房款中扣除，相当于直接享受额外 76 折优惠。（3）、商业公司返还租金补贴 5
21、折购铺（此方案只适用于金碧天地楼、写字楼、二至五层商业及金湖 B 区一层底商)第一步：例如 200x5000 元/=100 万元总价 100 万元的商铺，客户只需缴纳 50%的首付款，也就是 50 万元。第二步：余下的 50 万房款客户直接跟裕达小额贷款公司或金融机构按揭贷款，裕达小贷利率按照银行最新利息执行。第三步：客户贷到的 50 万元直接用于缴纳剩余房款，交给开发商，结清余款。第四步：开发商把客户缴纳的 50 万元购房款缴存到裕达商业公司，商业公司利用这些钱进行投资收益，每年以年利率 8%的回报率以返租金的形式返还给客户（按年返还），直接返还 5 年，中间所产生的税率由客户承担。部门领导
22、： 项目总经理： 营销总监： 财务部： 梁锋副总裁审批：曹险峰副总裁审批：董事长批示：编制人：金碧金湖营销中心第 10 页 共 19 页第五步：客户再以商业投资公司返还年利率 8%的租金支付给裕达小额贷款公司，贷款本金按年度支付，金融机构利息按月支付，中间差额由客户填补。第六步：在分期还款期间客户同步享有房屋的支配权和使用权。（4）、租金抵扣首付款（此方案只适用于金碧天地楼、写字楼、二至五层商业及金湖 B 区一层底商)1、返租 3 年：为促进销售，便于统一招商、运营管理，让客户对项目建立投资信心，可实行带租约销售，以租代售形式进行。2、租约期限：3 年期限3、返还方式：年回报率 8%，3 年为
23、 24%，直接抵扣首付款。步骤一：客户只需支付 26%的首付款即可签订正式商品房买卖合同，公司给予客户开具 50%的首付发票，单中间产生 24%的税率由客户承担。步骤二：客户与商业运管公司签订房屋租赁合同，需客户提供 3 年返租租赁发票，商业运管公司即可一次性支付 3 年租金给予客户支付 24%首付款（全程由销售部把控客户银行卡，当天到账，即可刷卡）客户需缴纳 50%的首付款余下的 50%房款客户直接跟裕达小额贷款公司贷款或银行机构按揭，小贷利率按照银行最新利息执行。客户贷到的 50%直接用于缴纳剩余房款，交给开发商，结清余款。开发商把客户缴纳的 50%购房款缴存到裕达商业公司，商业公司利用这些钱进行投资收益，每年以年利率 8%的回报率以返还租金的形式返还给客户（按年返还），中间所产生的税率由客户承担。客户再以商业投资公司返还年利率 8%的装修基金支付给裕达小额贷款公司或者银行，利息按月支付，贷款本金按年度支付，中间差额由客户填补。
