1、 第 1 页 共 11 页万 达 利 电 器 销 售 公 司促 销 员 管 理 制 度文件类型： 管理制度 文件编号： ZD-0909-10 撰写单位： 销售部 版 本： 第 1 版执行日期： 2009 年 5 月机密等级： 机密 一般合计页数： 共 13 页拟定终 端 部经 理营 销 总 监副 总经 理总经理第 2 页 共 11 页目 录 促销员工作 范围 促销 员工作守则 促销 员工作 职责 促销员 日常 管理 促销员招聘、培 训及考核流程 促销员及相关费用申 请流程 促销员薪 资方案 促销员工 资核算及发放 理货员管 理及薪资方案 违规 处罚第 3 页 共 11 页一、促销员工作范围1、
2、销售：做好销售是促销员的本质工作。确保每月销售任务的达成；2、产品管理：做好货架产品陈列、理货、库存管理、监控、补货及订单跟踪；3、品牌推广：掌握产品知识、品牌发展历程和企业文化，树立品牌意识，宣传品牌；4、销售数据收集：收集我司及竞品单店的销售数据和信息，按要求及时反馈；5、形象宣传：做好产品生动化陈列，落实好每一个促销活动，维护品牌形象；6、 客情关系建立和维护：与商场人员建立良好的人际关系并不断维护加强。二、促销员工作守则1、 注重个人形象，仪容仪表，按照商场或公司规定着装，穿着整洁，言行得体，要求淡妆上岗；2、 在岗时间必须保持良好的精神状态，做到精神饱满，工作认真负责，接待顾客应主动
3、、热情、面带微笑；3、熟练掌握产品知识、产品卖点及销售技巧，具备良好的沟通能力及实战推销技巧；4、 恪守职业道德，具备良好的服务意识及敬业精神，绝不允许兼职做其他品牌的行为，如检查发现属实，取消当月工资并做开除处理。5、遵守公司和商场有关规章制度，服从公司促销主管、业务员和商场主管的领导；6、按照商场或公司规定的作息时间上下班，不迟到、不早退、如临时调换班须提前告知促销主管，否则作旷工处理，并罚款 50 元/次；7、做好我司产品陈列工作，按公司要求陈列并尽量扩大我司产品的陈列面积，争取最好的陈列位置，突出新品、活动产品，做到产品集中陈列，品种垂直陈列；8、保持产品及货架清洁卫生，分品类陈列整齐
4、，将标价签与相关产品对应整齐，堆头、特价产品及新品应有 POP 配合，一项不达标扣 20 元/ 次，(如部分商场规定不得粘贴POP 的可以除外)；9、每天认真做好我司产品进销存管理和记录，做到先进先出，不得无故出现缺货、断货现象。如无特殊情况断货，将视情况给予促销员 20 元/次的罚款；第 4 页 共 11 页11、 每月必须如实反映产品进销存情况，认真填写促销员月报表，于每月 2 日前上交到促销主管/业务员处，销售报表如有做假，取消当月提成及奖金，并处以 100元/次罚款，两次以上则予以辞退处理；12、及时收集竞品信息（销售状态、市场动态） ，及顾客对我司产品的意见建议等，要求在月报表中反映
5、，执行不到位处罚 20 元/次；13、 促销员原则上每周休息一天，但不得在周末或节假日休息，特殊情况需请假的，必须经促销主管批准方可；14、严格做好赠品管理工作，真实、准确的记录赠品发放情况并统计数量，保证赠品如数发放给消费者，不得挪做它用，否则给予 100 元/次处罚，情节严重的给予辞退处理；15、每月按时参加公司例会和各种培训，不得无故不参加，如无故缺席每次扣发 20 元；16、促销员离职应至少提前 15 天提出，经公司促销主管批准后，办理好相关交接手续方可结算当月工资；17、促销过程中遇到处理不了的问题应及时向公司促销主管/业务员反映，以便尽早解决。如因未及时反映造成严重后果给予 50
6、元/ 次处罚。三、促销员工作职责合格优秀的促销员必须是形象员、宣传员、销售员和信息员。1、形象员：展示公司品牌形象、维护公司形象及荣誉, 禁止一切有损公司形象及荣誉的行为；2、宣传员：及时向顾客宣传、介绍公司产品及促销活动等，尤其是新品和促销信息的宣传介绍；3、销售员：在规定的时间范围内完成公司下达的销售等各项指标；4、信息员：及时收集竞品信息、动态，并及时向公司反馈和建议。四、促销员日常工作的管理1、管理分工：a、促销主管负责促销员的招聘、录用、培训、考核以及其它行政方面管理。由促销主管第 5 页 共 11 页对新入职的促销员办理公司入职手续，收集进场的各项资料并对促销员做好岗前培训，包括所
7、派驻卖场的相关要求的培训。促销主管对促销员日常工作管理进行监控与指导，在促销技巧、产品知识、销售心态、岗位职责等方面给予培训，提升促销团队整体素质。b、业务员除了负责对应促销员的业务指导工作外，还具有协助招聘促销员、办理促销员入场工作的责任，同时业务员也是所负责门店促销员的第一管理人，经常对促销员的各项工作进行指导、管理及监督;2、促销素质提升：促销主管对促销员进行定期培训，每月至少一次，培训内容包括产品知识、销售技巧、销售心态、岗位职责等，并要求每季度考试一次，对于不合格的人员要进行重点培训;3、监控与考核：促销主管必须每周巡查促销商场，对促销员的工作情况进行现场指正、示范, 监控与考核，直
8、营办经理/市场部经理每月定期抽查，终端部和市场管理部相关人员对各地促销员的上班工作情况不定期的进行抽查，对其工作态度、产品知识以及推销技巧进行全方位考核，将不达标的促销员信息反馈给当地经理，当地业务人员必须及时对不达标之促销员进行培训整改，对培训后仍然达不到要求的促销员立即辞退;4、报表管理：专/兼职促销员每日必须对产品库存进行盘点，掌握进销存情况，如实填写当天销售情况，销售数量以当天实际销量为准，销售金额以当天商场零售单价核算。每月销售报表必须认真填写完整，并将本商场当月市场信息及竞品动态及时反映。促销主管/业务主管每月初汇总促销商场上月销售清单或送货单据对促销员的销售月报表认真审查核对，对
9、填写不规范者及时纠正，对弄虚作假者严厉处罚。核对无误后必须签名确认，核算工资，制做工资报表，经过当地直属经理签名审核后，按公司终端费用报销流程进行申报。凡是缺少促销主管或基层业务人员签名、当地经理审核的促销员工资报表一律无效；5、会议制度：每月召开一至二次培训会议，一般安排在每月中旬和月末，培训内容包括推销技巧、产品知识、陈列要求、新品上市推广要求等，对前期销售的情况、出现的重点问题、竞品动态进行总结分析，以及提供促销团队人员相互交流的氛围，相互学习和安排下一阶段促销工作重点与注意事项。培训工作主要由促销主管安排主持，有必要第 6 页 共 11 页时要求业务人员一起参加培训以及当地经理做相应指
10、导；6、考勤要求：专职/临时促销员必须按照商场或公司作息时间上下班，并进行考勤登记，商场有统一考勤卡的促销员使用商场卡进行考勤登记，否则使用公司促销员考勤表进行考勤登记，每月考勤连同销售报表一并上交，无考勤卡（表）之专职促销员一律不给予工资核算；五、促销员招聘、培训及考核流程遵守促销员守则权限经理审批 公平、公开、公正 产品知识推销技巧相关制度知识技巧合 格 销售业绩 工作态度 不合格合 格 不合格注意事项：a、专职或兼职促销员入职时必须填写个人简历，附上个人身份证复印件，入职后 5 天内交到公司销售部备案留底。促销员派驻时段、费用标准及个人联系电话等情况发生变化，必须在五天内向公司提出资料变
11、更申报，否则当违规处理，责任由当事业务人员承担，直属上级经理负连带责任；b、专职促销员办理入职手续时必须签定聘用合同，各直营办和分公司以中山榄菊销售有限公司名义签定；区域终端商场促销员以经销商名义签定，我司提合同版本。聘用合同和其它促销员入职资料一同交公司销售部备案。 （前期已入职的专职人员本次统一补办）六、促销员及其相关费用申请流程NO NO NO NO NOYES YES YES YES提出申请 审核 核准 招聘申请批准 人员招聘 岗前培训 上岗促销定期考核继续工作再 培 训解 聘审核审核 审核第 7 页 共 11 页促销主管 直营办经理 终端部经理 营销总监 副总经理 总经理（业务主管）
12、 （市场部经理） （区域经理） 填写促销员需求表 注意事项：1所有促销员费用必须单独使用促销员需求表 （附表一）申请，与商场其它费用分开申请；2 促销员需求表中的每次申请的促销时段最长期限为三个月，到期时，促销主管（责任业务员）必须对前期派驻促销员之效果进行评估，如有必要继续派驻，必须重新申请，经批准后方可执行；3以上申请审批流程涵盖专职、兼职和临时促销员；4以上费用审批权限按照公司终端费用审批权限范围执行，权限内费用经权限人批准即可执行；七、促销员薪资方案1 专职促销员薪资结构： 基本工资+补助+ 提成+奖金 基本工资及补助a.基本工资标准：每月全勤按 26 天计算单位：元/月城市类别明明细
13、特级城市 一级城市 二级城市 三级城市基本工资 元 元 元 元生活补助（含社保） 元 元 元 元备 注北京、上海、深圳、广州天杭州、宁波、温州、苏苏州、无锡、常州、南南京、珠三角地区其天津、重庆、成都大连、其它省会城市。广东、浙江、江苏、山东省其它地级市场其它外省地级、县级市场b.各市场所属范围内的城市类别划分：主要指各直营办/ 市场部管辖范围内含省地级市场的情况，当地的地级市市场级别在本市级别基础上降低一级来确定。但必须提前报明细于终端部备案存档，确保基本工资的确定。 （见附表二）c.试用期基本工资与优秀表现工资新入职的促销员必须经过 1-3 个月的试用期，考核合格方可转正。试用期内，刚涉入
14、本行业，无促销经验的促销员，基本工资将在以上相应标准基础上减少 100 元/月，根据其销售业绩及工作表现进行评估决定是否转正。在本公司服务连续工作满一年以第 8 页 共 11 页上之优秀促销员，通过销售业绩，工作表现，工作态度等方面考核后可增加 50 元/月优秀表现工资，优秀促销员每季度进行循环考核，不符合标准的则取消优秀表现工资，直到具备优秀促销员标准时才可恢复。但必须按季度单独提报，经公司核实批准后方可执行；（原有的满一年以上，经公司批准过的已增加了工龄工资的促销人员，需按此标准进行考核，重新提报，经公司批准后执行） 。 （评选标准见附表三）提成及奖金：促销主管（业务主管）根据历史销售数据
15、，结合商场实际情况，于每月 3日前，按要求提报本月各商场各品项任务量（附表四） ，根据各商场的销售达成情况核算提成及奖金，具体标准如下：其它要求：a 各品类任务制定的要求：目标量的制定，主要依据去年同期销量基础，上浮 30%-50%为下限（不得低于上一年度市场增长率） ，参考各直营办全年挑战目标增长率为上限合理制定，或根据本月需开展的各项活动，计划投入的陈列费用等前提，预计可能产生的最大销量作为挑战目标量；洗涤类和雅黛类的基本任务量与目标任务量的确定：主要根据当地市场年度目标增长率与该商场的实际销售情况来确定。上一年度已上导购之商场，基本任务量原则上不得低于该商场上一年同期销量的 80%（保低
16、任务量） ，目标量不得低于该商场上一年同期销量的 120%（基本目标量） ，再在基本目标量基础上上浮 20%为挑战目标量。如属新上导购或新开商场，前一个月基本任务与目标量参照当地同类型商场来确定，次月基本任务量不得低于该商场上月实际销售量的 80%，目标量不得低于该商场上月销量的 120%；b派驻专职促销员单店销量底限要求：加班工资：促销员平时加班工资已在生活补助部分考虑，如在节假日因特殊原因需要加班，必须提前申请，按其日基本工资核算当天加班费，全年只有元旦/春节/ 五一/国庆可享受节日加班费，每次最长为三天，促销主管/业务主管必须对加班进行监督和稽查，以保证加班的有效性，加班工资在当月工资报
17、表中予以核算，与工资一起发放；2兼职促销员：一般不主张派驻兼职促销员，如因特殊情况必须派驻时，促销主管（业务主管）应该至少提前 10 天提出申请，详细说明派驻原因，并预计可达到的效果，公司批准后第 9 页 共 11 页方可实施，每次申请的时间最长不得超过三个月，派驻期间，促销主管/业务主管必须经常巡查，指导促销员开展工作，每月必须对兼职促销员的派驻效果进行评估，及时进行调整，并将调整后的信息及时反馈销售总部。兼职促销无基本工资，只计算提成，一般由当店员工或其它与我司产品无直接竞争的其它品牌的促销员担任，所有兼职促销员相关个人资料必须在公司销售部存档备案。提成方法：其它要求：销售报表填写要求与专
18、职促销员一致，每月凭销售报表3临时促销员：在开展场内或场外促销活动时，一般必须提前 10 天进行申请，经公司批准方可实施。临时促销人员工资按下表标准执行：城市类别 特级城市 一级城市 二级城市 三级城市标准范围（元/天）70-80 元 60-70 元 50-60 元 40-50 元其它要求：报销临促工资时必须附促销活动总结报告，否则不予以核销。4. 促销组长：促销组长是从专职促销队伍中选拔并设立的职位，主要工作是在保证原有专职门店的各项工作以外，兼职负责划分在区域范围内无人门店的维护跟踪，以及其他专职促销员的管理和监控等工作，具体设立要求及考核标准见设立促销组长的方案并按标准执行。5. 各地区
19、必须严格按照以上薪资标准执行，个别地区或商场如有特殊情况，超出以上标准时，必须提出详细的书面申请，经公司总经理批准后可按相应申请方案执行；八、促销员工资核算及发放每月 5 日前专/兼职促销员将上月促销员销售报表 交给促销主管（责任业务员） ，促销主管（责任业务员）4 日前必须校对销售报表，并制作工资报表，临时促销员使用临时促销员工资报表申请工资。销售内勤必须在每月 8 日前将上月促销员工资报表（连同销售报表等相关资料）交至销售经理初审，并按终端费用审批流程逐级审批后，专/兼职促销员工资在当月 15日前存入各促销员工资帐户。第 10 页 共 11 页工资发放特别要求：临时促销员工资必须由销售会计
20、用银行汇款的方式发放（银行不限）并于每月底前发放完毕，促销主管将本月的银行回执单（原件）和相对应的工资报表统一整理好，在次月寄促销员工资报表时一同交至导购管理员处审核备案，否则当违规处罚；区域终端商场之临时促销员工资由我司业务人员核算，经销商或其财务人员直接发放，同样只能用银行汇款的方式发放，由我司业务人员整理银行回执单（原件）和相对应的工资报表，作为报销凭证之一，否则当违规处罚，如需我司人员直接操作，必须说明详细原因，并由经销商证明，进行申请审批，经销售经理以上人员批准后方可执行；4促销员费用报销要求：严格按照营销费用的报销审批程序中有关促销员费用申请及报销要求执行；九、理货员管理及薪资方案
21、1、理货员的设立：根据市场需要设立临时理货员和长期理货员；2、理货员主要工作职责：落实公司及区域各项促销政策、陈列要求和新品铺市工作；定期拜访客户，做好产品生动化陈列，保持产品清洁整齐、陈列美观，保证货量充足，建立良好的客情关系；协助业务人员开展相关业务工作；3、理货员的申请：临时理货员的申请程序、工资核算及发放流程与促销员相关要求一致；长期理货员为公司正式业务人员，按公司人事部招聘制度要求执行；4、临时理货员薪资构成：由基本工资、考核奖金和补助组成单位：元/月城市类别明细特级城市 一级城市 二级城市 三级城市基本工资 1200 1000 800 550优秀 300 250 200 150良好 200 200 150 100考核奖金标准一般 100 100 100 150
