1、1商用车融资租赁及后市场服务运营方案2018 年2目 录1.背景12.商业模式.33.业务推进模式.54.信审模式75.盈利模式.86.风控模式97.人员及房租成本118. 作业流程.129. 市场竞争优势.1410.营收预测.1611. 收益分析表.2131.背景2017 年国内商用车销量 416 万辆，商用车产销增速明显高于上年，产销再次回到 400 万辆以上水平，同比增长 13.81%和 13.95%，增速比上年分别高出 5.8%和 8.2%。2017 年，商用车产销量的快速拉升很大程度上得益于货车产销量的快速增长。2017 年，货车销量达 363.27 万辆，同比增长 16.9%201
2、7 年 1-12 月全国货车销量统计表类别 2017 年累计销量 同比 2016 年增长率重型货车 111.69 52.38%中型货车 22.91 0.02%轻型货车 171.89 11.63%微型货车 56.86 -6.21%总计 368.27 16.91%根据中国汽车工业协会统计，货车当中，东风、重汽领衔销售增量排行 年销量均增加近 10 万辆根据企业销售数据显示，商用车前十家生产企业 2017 年 12 月份共销售 26.05 万辆，占比 64%。其中，福田和东风销售优势明显，销量分别为 5.38 万和 4.40 万辆。一般来说，重型货车销售价在 25-35 元/辆，中型货车销售价在15
3、-20 万元/ 辆，轻型货车销售价在 7-15 万元 /辆，微型货车销售价4在 3-7 万元/ 辆。2. 商业模式以融资租赁为入口进入商用车全产业链，以车联网、大数据、智能 AI 为手段切入市场，快速积累用户，通过覆盖商用车全产业链业务获取长尾多点收益，包括前端的车辆保险以及车辆销售，后端的维修、轮胎、配件、运营资金、供应链金融等，建立车辆管理平台、数据分析平台以及物流管理平台对网内车辆进行有效的管理及控制，为客户创造价值，最终获取商用车产业链内各链条的综合利润。管理及运营模式可复制，管理成本不随业务规模扩大而增长，在合适的资金、管理、运营、公共关系的支撑下，每年 100 万台车的水平，挖掘后
4、市场服务中的加油、管理、维保、保险、物流、供应链金融服务，综合年利润可达 785 亿左右，如果考虑其他衍生服务，规模在千亿以上。 项目以独特、高门槛、长期积累的核心技术为基础，实现创新的管理、服务模式与商业模式，既有现实的丰厚经济效益，又具备成为物联网领域大入口、跨界规模产业、物流链及供应链综合金融服务的广阔应用场景。3.业务推进模式3.1 全国各省建立合资公司5技 企术 业管 增理 信北京讯业互联科技股份有限公司与当地政府或当地有影响力、与银行有良好合作关系的公司成立合资物流公司，通过当地政府或当地合作公司与银行增信，达到银行向合资公司放贷的目的。成立完合资物流公司之后，当地政府或公司对物流
5、公司注入2000 万左右的前期流动性资金，流动性资金主要是解决银行放贷和客户提车的时间差所需要的资金，具体在操作过程中对于银行来说对车辆贷款审批在 7 天左右，物流公司对于客户可以做到当天提车，北京讯业互联 政府/当地公司合资物流公司客户 银行6在车贷审批通过之前的资金由流动资金先行垫付。合资物流公司的收益除支付公司必须的费用之后，优先向当地合作方分配，在当地合作方所获得的分配收益未达投入本金之前，合资物流公司的财务人员及资金使用收当地合作方控制。对银行来说，物流公司开展的商用车购买业务，以车辆为抵押物，并且物流控制的技术手段，贷款人每月进行还贷，风险可控。对于政府来说，政府的前期投入用于物流
6、公司的流动资金，流动资金以物流公司的利润优先偿，做到政府引导资金安全、风险可控。同时同地方企业合作，开展线下融资租赁后市场服务，包括维保、物流等服务。3.2 客户选择选择干线物流、危化、轿运、冷链、城市快递快运为主导行业。通过车辆管理平台监控用户车辆运营情况，通过数据分析平台获取用户驾驶习惯、运营费用、收益情况等相关数据，在防控风险的同时协助用户改善驾驶习惯、降低运营费用，提高收益，提升用户黏性。在用户群中选取优质客户提供衍生业务金融支持，提升资金利用效率，同时衍生业务团队开始组建，利用客户资源开发衍生业务合作伙伴，包括固定合作保险公司、定点维修机构、配件供应商、燃油供应商、高折扣 ETC 等
7、，在拓宽利润空间的同时进一步降低网7内客户运营成本，提升网内客户收益。降低成本 降低成本提升收益 提升收益优质客户规模具备后，物流管理系统上线，前期客户运营成本下降，有空间压缩运费报价，通过降低运费报价获取货源，同时利用物流管理平台提升物流配送效率，通过效率提升进一步压缩物流成本，提升利润空间。最终网内客户除部分自有货源外，大部分运输物流管理平台货源，平台负责结算及票据开具，将金融风险率大大压缩，形成商用车全产业链无死角闭环。综上，业务推进模式如下图，最终完成业务再循环，打造与用户的利益共同体。存量客户 数据分析 衍生服务忠诚优质客户84.信审模式抓住信审核心要点，剔除形式化的信审要素，最大限
8、度的简化流程、提高效率。信审核心要点：1)承租人的个人信用状况；2)承租人的运营经验；3)承租人的家庭稳定因素；信审系统接入个人信息综合数据库，通过身份证自动识别系统筛选与信审要点相关的信息要素，自动生成信审问卷，现场核实问卷9内容，系统自动核对信息，核对完毕后生成信审评分表，根据评分高低确定用户资质是否符合准入或需要追加保证条件后符合准入。信审完成后，用户关键信息自动导入业务系统，手工录入车辆信息及融资方案即可生成融资租赁合同，承租人现场签订融资租赁合同即完成融资交易。合同签订后在车辆已到位的情况下安装 GPS即可完成放款，扣留部分保证金作为后续车务手续办理的保证，专人跟踪办理后期车务手续后
9、向经销商或挂靠公司退还保证金，业务完成闭环。5.盈利模式盈利模式设计思路-金融环节利润只覆盖成本及费用，迅速将体量做大，利润从产业链各环节攫取。利润来源- 保险返点、衍生服务金融、维修返点、配件返点、开票服务、燃油返点、ETC 折扣、供应链金融、物流平台利润、二手车交易利润等。承租人提出申请 本人手持身份证拍照 信用审查系统动态评审车辆信息、融资方案录入融资租赁合同签订 安装 GPS 后放款车辆车务手续办理业务闭环，转入车辆管理系统10第一阶段 销售采用 APP 销售平台，通过互联网客户端网络咨询购买，销售人员为其在网络平台上填写提交各项手续，网络销售一台，按比例提成直接打入账户，提成比例初步
10、定在销售完成 50%奖励即刻发放，剩余 50%分 6 个月发放。第二阶段 市场快速推进阶段业务操作逐渐成熟，可降低融资利润空间进行市场快速切入，利润空间只保证成本及费用，不再赚取额外利差利润，可将保险控制权收回，利用保险返点弥补利润空间，同时开发保险资源。第三阶段 后市场开发阶段存量客户积累至一定规模，可进行后市场业务的开发，包括维修资源、配件资源、燃油资源、ETC 资源等，同时可开始建设物流管理系统。后市场开发阶段，获取的规模优惠全部让利给重点客户，以提升终端客户的信任及认同，同时增加用户粘性，树立品牌及口碑。后市场开发阶段业务同步开展，业务规模拓展至 30000 台左右。第四阶段 产业链整合阶段在此阶段，后市场资源基本开发到位，存量用户费用大幅下降，收益提升，对平台的依赖程度增加，此时可进一步压缩后市场的成本，压缩部分即为新增利润，保险利润空间也可大幅提升，产业链整合利润空间持续上升。同时物流平台搭建基本成熟，利用运营成本优势及管理平台效
