1、南昌鹿鼎 国际 商 业 招商 计划书 目 录 1. 铜锣湾挂牌仪式活动启动 4 2. CEPA 购物城挂牌仪式活动 4 3. 商业地产招商概述 5 4. 商业地产招商业态 6 5. 鹿鼎国际市调报告 6 6. 项目 SWOT 分析 8 7. 消费市场定位 10 8. 品牌形象定位 11 9. 业态规划定位 11 10. 招商品牌规划 12 11. 品牌规划布局
2、 13 12. 招商实施方案 14 13. 主力超市 招商 15 14. 招商策划推广 16 15. 项目 招商原则 16 16. 项目 招商策略 18 17. 招商人员配备 19 18. 办公场地要求 22 19. 招商工作安排 22 20. 招商政策确认 26 21. 招商资料准备 27 22. 招商进度要求 28 23. 租金收益预 测 29 24. 项目开业筹备 29 25. 后续
3、营运 管理 30 结束语 30 （一） 铜锣湾 活 动启动 一、 招商 营运 办公室 到位。 二、 招商人员招聘到位。 三、 招商 手册、名片等资料到位。 四、 铜锣湾招商条件、政策确认。 五、 铜锣湾百货经营定位。 六、 铜锣湾企业形象展示。 七、 商户资源积累。 八、 邀请商户参加铜锣湾活动启动仪式。 （二） CEPA 活 动启动 一、 招商 营运 办公室 到位。 二、招商人员招聘到位。 三、招商手册、名片等
4、资料到位。 四、 CEPA 招商条件、政策确认。 五、 CEPA 百货经营定位。 六、 CEPA 组织形象展示。 七、商户资源积累。 八、邀请商户参加 CEPA 组织活动启动仪式。 （三）商 业 地 产 招商 概 述 一、商业地产招商难？ 1、 开发商未能较准确地进行业态和功能定位（商业策划的主要内 容），便直接委托设计部门进行设计，建造后则很容易出现了这样的现象：有意来的零售商或其他服务商发现其设施不合要求，而设施符合要求的都无意来。设施不合要求则需要改造，改造就得投入资金，不管由哪方
5、出资，租金肯定成为谈判的瓶颈；对于项目所在商圈里不适合生存或再发展的业态，即使项目设施符合其要求，但谁愿意来呢？ 2、 业态规划落后，市场定位不当。 3、 缺乏设定重点招商目标及多次反复的沟通。 4、 租金及其年递增率制定不合理。 5、 有的开发商甚至希望零售商或其他服务商将物业买下来，可能吗？ 二、商业地产招商思路 1、 商业地产开发成功的标准是由 招商成功 决定的。 2、 招商策略要纵观全局 。
6、; 3、 商业地产的招商时间相对较长， 需 分 阶段进行，第一阶段为 主力店 和中小店群二个招商阶段。 4、 主力店群招商集中在项目业态组合之后、规划之前，而中小店群招商则分散于整个项目的建设期间。 5、 以招商牵动销售业绩 &nb
7、sp; 对于商业地产来说，销售在先还是招商在先，并不仅与运作顺序有关，它甚至决定了项目的生死。商业地产的核心问题是，市场不是生造出来的，而是培育出来的，从专业角度而言，产权发售之际，也 应该是主力招商完成之时。 6、 完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在 。 7、 招商队伍的组建及招商人才的培训。 8、制定良好的招商策略。 （四）商 业 地 产 招商 业态规划 一、招商业态 1. 主
8、力店 ：大型连锁超市、大型知名百货、大型书城、名店运动城 2. 次主力店 ：家居生活馆、连锁家电、连锁通讯、移动 /联通营业厅 3. 主题店：音像制品、连锁网吧、休闲书吧、美容美体、婚纱摄影、连锁药房、旅行社、 票务中心、国际、国内餐饮名店、连锁便利店、西式酒吧、休闲餐厅、特色水吧、鲜花店、数码冲印店、干洗店、 4. 品牌店：国际、国内服饰、化妆品、黄金珠宝、名表眼镜、饰品、香水、香氛品牌 5. 散 户：属百货内二次招商的商户、配套服务类商户 二、招商顺序 主力店次主力店主题店品牌店散户 （五）鹿
9、鼎 国际 市 场调查报 告 南昌市城市规划 目前城市基本概况。（南昌市地理位置、经济发展水平、城市经济结构、商业发展水平、人口总量及构成、人均收入及构成等） 南昌市商业状 况 南昌市商圈状况分析 南昌市主要商业业态及分布状况 南昌市常住人口、流动人口、农村人口数量及构成比例分析 项目所处南京东路地块特征 项目所处区域行政配套地图分析 项目所处区域消费市场地图分析 项目所处区域商业配套地图分析 项目所处区域休闲娱乐及服务业配套地图
10、分析 南昌市民对项目地块的看法 项目目前主要竞争对手分析 项目产品规划与 定位分析 项目竞争优势分析 南昌市内 同档次商业物业租金调查 中山路沿街商铺租金表： 象山路沿街商铺租金表： 商业 物业名称 性质 地址 租金 (元 ) 面积 (m2) 备注 南昌市内商家资源调查分析（明确哪些项目在
11、本地招商，哪些项目需异地招商） （六） SWOT 分析 一、项目优势 1、 资本实力优势：开发商势力雄厚，可保障项 目持续、旺盛、永续经营及进驻商家利益。 2、商业环境优势：现有家具流通产业已经成为该地块最具发展潜力的商业形态。 3、项目 规模 优势：规模优势，具备了成为一个商圈的硬件条件。 4、购物环境优势：独具魅力的建筑风格，一流的休闲购物环境。 5、业态规划优势： 6、消费市场优势：
12、7、硬件配套优势： 8、专业团队优势： 9、强势推广优势： 10、区位发展优势：东 城 区商业及居住地块规划 ，为该片区的发展 创造了条件。 11、政府支持优势： 二、项目劣势 1、 区位劣势：距传统 商业中心 区相距较远。 2、 地理位置劣势：因受项目地块位置 及出入口限制，难以保证客流从各个方面进入项目消费并难以使客流循环往复。 3、 商业市场过度竞争，使招商和经营面临极大的威胁。 4、 消费水平的低下和消费增长有限，限制了商业市场的发
13、展。 5、商户经营信心和市民消费信心的不足，导致商业前景暗淡。 6、八一广场至中山路、至象山路传统老商业 圈 已经非常成熟并经营状况良好，本项目 尚处 于 开发 起步阶段，竞争激烈。 7、 招商价格无明显优势。 三、项目机会 1、 足够的广告预算支持广告及公关活动。 2、 市政府政策的有利倾斜。 3、 周边 大量的中高端 固定消费群体 （七 ）目 标
14、 消 费 市 场 定位 满足 以项目为中心，以 2000 米为半径，累计 20 万常住消费人群的日常消费需求及以南昌市为中心，以 2 小时经济圈为半径，累计 100 万庞大市场消费需求。（如：图示）目标市场定位分析图 （八 ） 项 目品牌形象定位 鉴于本商圈 范围内潜在消费 层面较 高，本次招商对象也应该颇具品牌知名度。利用系统的品牌传播 策略，打造成一个国际国内知名品牌汇聚的大舞台。以服务品牌化，个性 化模式为先导，以迅速的宣传手段传播 京东鹿鼎国际购物公园 在 南昌市 内的行业标志与 领袖 形象地位。 （九）招商 业态规划与 定位
15、;1、 零售 购物设施 核心主力店：大型 综合 百货、 大型连锁超市、大型书城 辅助主力店：时装、电器、家居、书店、音像店等各类专业店 配套辅助店：不同地区商品特色店 2、文化娱乐设施 核心主力店：动感影院、科技展 览等 辅助主力店：儿童乐园等； 配套辅助店：艺术摄影、旅行社、网吧等 3、 餐饮 休闲设施 核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食广场、酒吧等 辅助主力店：快餐类、风味小吃类等 配套服务设施：宾馆、写字楼、银行、邮局、诊所、美容美发 、停车场等
16、 （十 ） 招商 业态 规划与 布局 一 、文挡格式 招商项目 规划位置 规划面积 目标品牌 备注 1、主力超市 B 栋 1 层 12000m2 A 类：吉之岛、百佳、家乐福、沃尔玛 B 类：易初莲花、北京华联、华润万家 C 类：新一佳、人人乐、好又多、农工商 &n
17、bsp;2、主力百货 A 栋 1 层 22464m2 铜锣湾百货 3、 CEPA A 栋 1 层 184642 港澳城（含休闲娱乐、服务配套类项目） 4、家居广场 X 栋 X 层 45000 百安居、香江家居、红星美凯龙、欧倍德 5、次主力店 &nb
18、sp; X 栋 X 层 家居 生活馆、名店运动城、连锁家电、连锁通讯、新华书店 6、主题店 X 栋 X 层 美容美体、婚纱摄影、连锁药房、咖啡西餐、移动 /联通营业厅、 7、品牌店 X 栋 X 层 国际、国内服饰、化妆品、饰品品牌、香水店、名表眼镜 8、散 &n
19、bsp; 铺 X 栋 X 层 数码冲印、干洗店、鲜花店、美甲店、礼品店玩具店、网吧 二、根据工程平面图纸，各物业、各楼层、各区域以不同颜色版块表示。 （十一）品牌商家 规划 定位 1、主力 店 是我们 项目经营和招商的对象 ，该目标商户招商 和经营的成功与否，将从根本上决定 该项目 招商和经营的成败。主力店以 大型连锁 超市、 知名零售 百货、 大型书城为主。 2、 次 主力 店 为提升人气，完善消费 结构，促进 项目 由单一的仅以 家具销售、 日用消费 、百货零售为主
20、 的商业街向集购物、观光、休闲、娱乐、餐饮为一体的品牌 城市商业综合体 。 次 主力店以经营服装、 化妆 饰品、 婚纱摄影、连锁 药 房、文化办公 、 连锁 家电、音像制品 、 移动通讯等为主。 3、 主题 店 主题 店作为 项目 商业结构和服务机能的完善服务。 4、品牌店 5、根据市场品牌商家分布状况确定。 （客户分类如表所示 ，新城市广场客户表格 ） （十二 ）招商 实 施方案 1、 铜锣 湾、 CEPA 庆典活动时间安排： 2、 招商筹备时间： 3、 &nb
21、sp;招商启动时间： 4、 招商进度要求： 5、 工程进度要求： 6、 商家进场时间： 7、 商家装修时间： 8、 开业筹备时间： 9、 预计开业时间： （采用新城市广场：表格化管理） （十三）超市主力店 招商 一 、主力店 招商 1、 要在了解竞争对手之后制定出吸引其入驻的条件和谈判策略，并争取同时分别与不同的多家主力店洽谈入驻意向、条件。 2、 对主力店需具备较强的评估能力。在考察主力商家
22、的经营状况，包括 ： 资金实力、经营业绩、经营特色、注册资本金、 经营管理水平 、营业额及其 增长率、财务状况、合作意愿程度等项目，并按一定标准进行量化评估 。 3、主力店招商需进行合理的招商推广 。围绕项目的市场定位、功能定位和亮点设计 等内容进行招商推广策略的制订和实施， 保证招商工作少投资，高效率。 二 、 主力店招商目标 分为三个等级： 第一级 目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功 。 第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功 。
23、第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到 了最基本的要求。 三 、主力店招商应尽量多选择国、内外零售领域知名企业、知名品牌。 重点介绍项目所在地消费环境、本项目的经营定位、项目的业态组合、经营规模、管理模式等合作商关心的实际问题，使合作商对项目有全面、深入的了解，便于进一步接触洽谈合作。 （十四 ）招商策 划 推广 招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象，招商手册应突出如下关键点： 1、 通过 良好 地段选择项目选址的正确性， 树立基本
24、点核心地段的商业物业。 2、 通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。 3、 招商策划和 零售商家 的选择关系 到整个 购物 公园 的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为 招商规划 的指导。 4、承租户的选择确 需 保 开发商 租金 收益 的来源。 5、需要保证项目商品经营种类的 丰富性和 完整性。 6、 需要保证商业物业项目经营项目的多样性 与综合性。 如某些项目可能不赚钱，但为了满足消费者一站式、全方位消费需求并提高客流，我们也要将其招商进来。 （十五 ） 主力店 招商原 则 根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则： 1、 坚持平等互利原则 2、 坚持诚实信用原则 信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取 信于对方，以体现真诚合作的精神。 3、 坚持相容原则 相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。
