1、“易趣杯” 首届全国大学生电子商务竞赛参赛作品 古 城 艺 苑 参赛学校：西安邮电学院 参赛队员： “ 一拍杯 ”全国大学生电子商务竞赛 陕西工艺品 璀璨的民间艺术品 2 弘扬陕西文化，传递古城风采
2、 目 录 引言 1 1.执行纲要 1 1.1 公司简介 1 1.2 市场需求 1 1.3 管理及团队 1 1.4 产品介绍 2 1.5 投资与财务 2 2 产品和服务 3 2.1 产品介绍 3 2.1. 1 公道杯 3 2.1.2 皮影 4 2.1.3 埙 4 2.2 陕西工艺品在网上竞争的优势
3、 5 2.3 公司的服务 5 3.公司战略 5 3.1 总体战略 5 3.2 具体发展战略 6 3.3 公司的经营理念与经营策略 7 3. 3. 1 经营理念 7 3. 3. 2 经营策略 7 4市场分析 7 4.1 市场需求及市场特征 7 4 .1 .1 市场容量初步估计 10 4 .1 .2 市场特征 10 4.2 市场细分 11 4 .2 .1 国内市场 11 4 .2 .2 趋势分析与预测 &nbs
4、p;11 4.3 竞争分析 12 4 .3 .1 竞争对手分析 12 4 .3 .2 竞争力分析 12 4 .3 .3 竞争优势 12 5.营销策略 13 5.1 营销计划 13 5 .1 .1 营销目标 13 5 .1 .2 营销定位 13 5 .1 .3 业务开展 13 5.2 产品策略 14 5 .2 .1 品牌策略 14 5 .2 .2 产品质量 14 5 .2 .3 产品服务 14 5.3 价格策略 &n
5、bsp; 15 “ 一拍杯 ”全国大学生电子商务竞赛 陕西工艺品 璀璨的民间艺术品 3 弘扬陕西文化，传递古城风采 5.4 分销策略 15 5.5 促销策略 15 5 .5 .1 广告策略 15 5 .5 .2 营业推广策略 16 5.6 人员策略 16 5 .6 .1
6、 网上销售者 16 5 .6 .2 管理人员 16 5 .6 .3 公司员工 16 6.经营管理 17 6.1 特色的管理理念 17 6.2 公司作风 17 6.3 公司组织管理概要 18 6 .3 .1 公司组织结构图 18 6 .3 .2 具体职位设置和职责 18 6.4 公司人力资源政策 20 6 .4 .1 工资制度及激励 20 6 .4 .2 人力资源管理宗旨 21 6 .4 .3 培训制度 21 6 .4 .4 福利制度 &nbs
7、p; 22 7.创业团队 23 8.投资分析 24 8.1 投资资金 24 8.2 资金来源与运用 24 8 .2 .1 资金来源 24 8 .2 .2 资金运用 24 8.3 投资效益分析 25 9.财务分析 26 9.1 财务报表 26 9 .1 .1 损益表 26 9 .1 .2 现金流量表 27 9 .2 .3 资产负债表 28 9.2 财务分析 29 9.2.1 投资回收期 29 9.2.2 内含报酬率
8、 29 9.2.3 投资回报 29 9.3 财务总结 29 .附录 29 “ 一拍杯 ”全国大学生电子商务竞赛 陕西工艺品 璀璨的民间艺术品 4 弘扬陕西文化，传递古城风采 引 言 西安与雅典、罗马、开罗并称为世界四大古都，拥有大量的历史人文景观：
9、徜徉在千年古都宽阔平直的街道上，你可以看到历史悠久的西 安古城墙、有石质书库之称的碑林、以及大雁塔、小雁塔等西安的标志性建筑。当然人们的目光更多地关注在地下，因为这里有“世界第八大奇迹” 秦兵马俑博物馆、中华民族发祥地之一 半坡遗址、反映中国社会从母系到父系氏族变迁的仰韶文化和龙山文化的遗址等中华古代文明的珍贵遗存，“五千年的历史看西安”可不是虚妄之言。除了这些遐迩闻名的古迹之外，西安还是 “丝绸之路”的起点，而秀丽险峻的西岳华山又给这个秦砖汉瓦的世界添了几许清新自然的气息！ 古城艺苑网上销售公司于 2004 年 7 月 15 日成立，专门从事陕西本土的工艺品及艺术品的
10、 网络代销。 我公司借助本地优势，和当地企业合作，直接从当地货源地提货，本公司负责联系买家、市场调研、提款发货等事宜，集销售和服务为一体，打造全新电子商务理念，创造良好的市场竞争氛围，带动当地的乡镇企业蓬勃发展，促进当地经济的繁荣富强。 经过认真的市场调研，我们发现陕西特产深受广大游客青睐，现决定结合市场需求，将陕西特产的牌子打出去，在网上进行电子商务交易。考虑到人员和资金问题，现只勾划出公司雏形，待日后发展再做调整。 本公司地处西安，依托古城广博的历史资源，与现代消费理念相结合，打造一个全新的消费购物平台，为 艺术品收藏者，外地游客或对艺术品和工艺品有特殊爱好的各位朋
11、友提供一个满意而来称心而归的购物场所。 为此，本公司郑重承诺的经营宗旨： 弘扬陕西文化，传递古城风采！ “ 易趣杯 ”全国大学生电子商务竞赛 陕西工艺品 璀璨的民间艺术品 1 弘扬陕西文化，传递古城风采 第 1 页共 31 页 1、执行纲要 1.1 公司简介 公司名称： 古城艺苑
12、网上销售公司 公司地址： 陕西西安高新区 公司目标： 致力于将陕西特色的工艺品推向全国 ,使更多的人了解西部文化，把深具陕西特色的工艺品发扬光大。 公司管理： 计划实行直线型管理体制，由总经理直接负责，下设各部门分别管理。 服务内容： 陕西工艺品网上代销。 公司战略： 公司将结合短期目标与长远战 略，有计划地涉足管理、营销、策划等领域，形成主要以代销陕西工艺品为核心 以其他热门需求的物品（如现阶段热销的电子类产品）为辅助 的多元化经营方式。 1.2 市场需求 目前，随着互联网的逐渐普及，越来越
13、多的人群开始进入网络世界。一部分对新型事物有较高 承受和接受能力 的人们开始选用网上购物这一先进手段来消费。 陕西是一个历史悠久的省份，其民间工艺品 一直闻名于全球 ，如 公道杯 、皮影和关中剪纸等，在全国各地都有很好的声誉。但是，由于历史以及文化的制约，外界和陕西本地的沟通相对较少，使本地工艺品难以大幅度发展。本公司本着 “弘扬陕西文化，传递古城风采”的宗旨，主要代理陕西工艺品的网上销售，使正宗的陕西工艺品得以进入千家万户。 1.3 管理及团队 公司性质为 “有限责任公司”，计划实行直线型管理体制，由总经理直接负责，下设相应的部门，各自分工。
14、 管理层主要由创业小组成员构成。本小组成员由计算机系和管理系成员组成，优势互补十分明显，完全可以将新型的网络营销理念和传统的管理体制完美结合，并将聘请陕西本地资深的工艺品鉴定家作为顾问，以确保产品质量的可靠性。 “ 易趣杯 ”全国大学生电子商务竞赛 陕西工艺品 璀璨的民间艺术品 2 弘扬陕西文化，传递古城风采 第
15、2 页共 31 页 1.4 产品介绍 本公司初期 主要代销的产品有 秦兵马俑复制品 、 秦铜车马复制 品 和 蓝田玉雕 及玉器，同时兼销热门的电子类产品。本公司已和“陕西临潼陶俑加工厂”达成合作意向，本公司负责在网上为其销售产品，而该公司则提供货源。当本公司和顾客在网上达成销售合同后，将通知该公司，并在该处提货，通过邮递或其他顾客要求的运输方式发货。 1.5 投资与财务 由于公司的低投资和高回报，设立初期所投入资金较少，主要是场地租赁费用和人员工资及网上销售费用，以自有资金 10 万投入。由于初期经营规模较小，公司成员首先在易趣网上进行销售，利用
16、自己的资源优势在网上打知名度。易趣网上需要支付的费用将由成交量决定。本公 司的利润源主要是产品的提成。并预计在 6 个月以后，本公司成员将迅速打开知名度，此时本公司将有固定的合作伙伴，并以“古城艺苑”注册名建立自己的网站，在全国形成具有一定影响力的网上销售网站。 小结 : 鉴于本公司所面对的广阔市场、极大的地域优势、权威的专家指导、杰出的团队管理能力，利用现有资金，相信这一项目将为投资者带来丰厚的回报。 2、产品和服务 2.1产品介绍 本公司初期 主要代销的产品由 蓝田玉雕 及玉器、 秦兵马俑复制品 和 秦铜车马复制品 这几个主要产品构成。 &
17、nbsp;2.2 陕西工艺品在网上竞争的优势： 集聚了中国工艺品的精 巧、美观等特点； 古墓繁多，仿制品做工精良，且具有较高的收藏价值； 国外有句话：“不到西安等于不来中国”，陕西工艺品是国外游客的首选之物； 种类较多，可以为用户的多元化需求提供相应的产品； 地处西安，可以以较低廉的价格获得产品。 “ 易趣杯 ”全国大学生电子商务竞赛 陕西工艺品 璀璨的民间艺术品 3 弘扬陕西文化，传递古城风采
18、; 第 3 页共 31 页 2.3公司的服务 公司以代销的方式和生产厂家合作，由其提供产品，本公司为其进行网上代销。在初期，本公司将进行“一条龙”服务，包括 和生产厂家的洽谈，以及和买方的联系，以及货物的进出和售后服务等。到后期，等本公司形成一定的知名度和规模，将不再具体联系业务，而是与大型厂家达成合作协议。本 公司只负责与两方厂家联系与沟通，而进出货等将由双方自行解决。 3、公司战略 3.1 总体战略 &nb
19、sp; 公司立足陕西，以“陕西工艺品”为主打产品创立公司的品牌；公司计划在 2-3年内成为西安各大特色工艺品厂家的网上总代理。 3.2 具体发展战略 1. 市场介入期（ 1-12 月） 这段时期主要是以介入市场为主要策略，提高公司在行业内的认知度，与此同时在易趣树立良好的信誉形象，主要进行 B To C 的销售模式。 1 6月 ：以“ 秦兵马俑复制品 ”和 “ 秦铜车马复制品 ”这一普通产品迅速进入市场，实行薄利多销的模式 。此阶段 特别重视 产品的信用度，迅速树立良好的网上形象， 同时逐步根据市场反馈信息，优化产品，快速打出自己的信用度。
20、 7 12 月：陆续推出“蓝田玉雕和玉器”这些较高档且全国较知名的产品以提升自身形象，加强网上对本公司的认知度，拥有固定的合作伙伴； 扩大企业在西安地区的知名度。 2. 市场拓展期（ 13 24月） 公司建立自己的网站，全面展开代理业务，适时的引进 公司的各线人才，如高能力的网站管理人员。此时产品基本成熟，继续宣传品牌，抓好培训质量与内部人员培训，与新的厂商积极展开合作。 公司此时进行 B To B 的销售模式，主要与全国各地大型的厂家进行合作。此时公司所承担的业务将是完全的中介模式，本公司与各地工艺“
21、易趣杯 ”全国大学生电子商务竞赛 陕西工艺品 璀璨的民间艺术品 4 弘扬陕西文化，传递古城风采 第 4 页共 31 页 品商家进行联系，为其提供陕西工艺品的详细信息，并全面代理陕西各特色工艺品的销售如 榆林地毯 、 西安景泰蓝 、 唐三彩 、 唐壁画摹本 、 碑林碑石拓片 和 肚兜 。此时将由我公司所聘请的顾问提供详细的产品证
22、明，并借助我公司已有的信用度。由于我公司已经具有一定的知名度，将使各大公司对本公司产生信任感。在网上签订合作意向后，厂家将直接发货。本公司赚取的中介费用，作为本公司的主要利润源。 3. 市场稳定发展期 （ 25-36月） 进一步完善代理模式，对产品进行细分；增强产品实用性的深度，重点在于开发新的项目和充分挖掘市场；打出公司品牌；实行产品多元化。利用公司已有规模，继续扩大市场占有率，成为网上工艺品界代理的领导者。公司决定在一年以后，全面和全国各大知名工艺品销售商店联系，与其建立良好的合作关系。同时注重在稳定中求发展。 3.3 公司的经营理念与经营策略 &nbs
23、p;3.3.1 经营理念 QSMV(Quality Scheme Management Value) 代理的产品质量高 Quality Scheme 物有所值 策划贯穿 Value 公司全过程 Mana
24、gement 管理创造价值 经营理念 QSMV(Quality Scheme Management Value)图 备注：“ “代表 Q、 V、 M的有机组合体，“ +“代表 S 贯穿 QVM 有机体的全过程 3.3.2 经营策略 在注重赢利与回报社会的同时，本公司作为一个新企业，主要聚焦于有效Q V M+ S “ 易趣杯 ”全国大学生电子商务竞赛 陕西工艺品 璀璨的民间艺术品 5 弘扬陕西文化，传递古城风采
25、 第 5 页共 31 页 地积聚资源，突破壁 垒限制，并持续投入以保持市场进攻作战长期性，并保障竞争优势的获取。 4、 市场分析 4.1 市场需求及市场特征 由于地域的限制，本公司目前对西安市的学生和家庭做了一次大型的关于网络销售的调查，用以获得一个相关比较集。 4.1.1西安市学生用户的需求量分析： 西安市共有全日制高等院校 35 所（其中军事院校 9 所），全日制在校学生21 万多人。民办高校 68
26、 所，其中上万人的民办高校 5 所（全国 10 所）。在校大学生共计 488637 余人，况且 97.8%的大学生在使用网络，也就是说有近 45万的学生接触和使用网络，有可能成为公司的 顾客。 对此我们设计了以下几个问题： 1) 学生上网的时间和每周上网频率的统计： 通过图表，可以清晰的看出，平均每天上网时间在 2小时以内的人数占到了总数的 71.90%,并且这些上网的人中，平均每周上网频率在 1-2次和 2-4 次的占到了总比例的 79.75%，近乎 39 万人。说明网络的使用率在高校中已经非常高，网上购物又是同网络紧密相连的新型消费模式。 “
27、 易趣杯 ”全国大学生电子商务竞赛 陕西工艺品 璀璨的民间艺术品 6 弘扬陕西文化，传递古城风采 第 6 页共 31 页 50.6229.1313.436.120 10 20 30 40 50 601 至2 天2 至4 天5 至6 天超过6 天图 4-2 学生每周上网时间表 2) 学生上网内容的调查 :35.12%
28、的学生把查找资料放在上网内 容的第一位，21.49%的学生把玩游戏放在第一位，而 15.08%把聊天放在第一位。 23.55%把浏览新闻放在第二位， 22.93%的把休闲娱乐放在第二位，西安高校学生上网内容重要性从大到小排序情况： 由此可见，学生上网最主要是查找资料，其次是浏览新闻，再次是休闲娱乐。虽然目前来看，西安的学生对网上购物的需求比例很小。但是可以看出，已经有较大比例的人把网上购物作为第二、第三选择。按总比例 5.03%来计算，就有近 24578 会有成为公司的未来顾客。 推而广之，在全国需要进行网上购物的学生数目，将会更大，市场前景良好。 学生上网
29、内容重要性从大到小排序情况 查找 资料 聊天 浏览 新闻 玩游戏 娱乐 网上 购物 其他 第一 35.12% 15.08% 14.26% 21.49% 10.95% 0.17% 2.10% 第二 16.94% 22.73% 23.55% 8.26% 18.93% 5.03% 0.83% 第三 13.64% 22.31% 23.55% 10.95% 17.11% 6.45% 0.83% 图 4-1 学生每天上网时间表
