1、1失败楼盘案例研析一引言房地产行业作为资金高投入，经营开发高风险、收益高回报、产业高聚集及技术高密集的“五高行业” ，从最初的土地的获得，前期的规划，产品的设计到工程的建设，销售推广再到后期的经营管理，每个环节都紧密相扣，任何一环节出现差池，都有可能导致楼盘滞销，而每个环节又离不开成功的策划，房地产业内有句经典的名言“没有失败的楼盘，只有失败的策划” 。这份报告所提及的各类失败案例都无不例外的在这些环节当中出现了错误的策划决策，导致楼盘失败。清楚的认识这些楼盘失败的原因，对于以后本项目的决策将起到积极的借鉴作用。二房地产项目失败的两大因素及其基本应对策略导致房地产项目失败的因素有千千万万，错综
2、复杂，归纳起来可以分为“致命型”和“非致命型”两种影响因素，分别对项目造成了“致命性硬伤”和“非致命性软伤” 。1、致命性硬伤及其基本应对策略致命型影响因素给项目造成了“致命性硬伤” ，导致项目要么是无药可救，要么就是要付出巨大代价才能起死回生，这些影响因素包括严重的建筑质量问题、严重偏差的项目市场地位等。受致命性硬伤而失败的房地产开发项目多发在房地产业发展初期和房地产开发过热时期，主要是由于决策者的决策失误造成的。虽然有很多项目在致命型影响因素的作用下一败涂地，但也有一些项目在被“宣判死刑”后，仍可以通过特定的策略起死回生，但无2一例外的要付出巨大的代价。因此，规避这种“硬伤”的最佳方法是在
3、项目的最初期就应防微杜渐，通过严谨的工程监督及科学的管理决策消灭“硬伤”于萌芽之初。2、非致命性软伤及其基本应对策略非致命型影响因素会造成房地产开发项目在一定时期的一定程度上的滞销，即策略上的失败，但可以通过一定的措施扭转不利局面，重新赢取市场。造成项目滞销的非致命型影响因素包括项目市场定位失误、产品设计失误、销售组织不力、销售控制失误、销售渠道不畅、入市时机不当、营销推广不力、开发商诚信差及开发商实力弱等因素。随着房地产市场竞争的日趋激烈，房地产开发项目致命性硬伤的基本对策病理分析（销售障碍分析）建筑质量问题严重市场定位严重偏差重 其他致命性影响因素对诊下药（应对策略）建筑质量问题严重 市场
4、定位严重偏差重 其他致命性影响因素3非致命型影响因素日趋明显，众多项目都存在着或多或少的不可避免的销售压力。目前，项目市场定位失误和营销推广力度不足是造成房地产开发项目失败的非致命性软伤最突出的体现。房地产开发项目非致命性软伤的基本对策销售障碍分析销售管理因素市场调研，修正市场定位进 行 成 本 允 许 条 件 下 的 产 品 改 造打造产品的差异化竞争优势其他措施销售组织不力 销 售 培 训 ,销 售 总 结 ,改 进 销 售 方 式根 据 市 场 供 求 关 系 进 行 房 价 与 推 货 量 的 控 制拓宽销售渠道营销推广因素 营销推广不力 制定合理的营销推广计划 营造房地产大卖场 差异
5、化竞争推广策略 活动营销策略 其他策略销售控制失误销售渠道不畅市场定位失误其他不足同质化设计失误产品因素基本应对策略4三新上市房地产项目失败的常见十种原因以下为新上市商品房项目常见失败的 10 大原因（不计地段） ，以此为鉴，避免新项目因前期准备工作的不充分而导致项目的滞销，甚至死盘。当然，以下各因素对项目的影响不是绝对的，仅作参考。1、消费者对项目的满意度不够：地产项目的满意度主要是消费者对小区品质、物业管理服务水准以及物业价值的评价。任何行业，只有客户认可产品，对产品满意才能赢得客户的青睐，房地产行业也不例外。所以作为开发商就应该在社区规划、户型设计、绿化、容积率、物业管理等一切地产项目的
6、细微之处做足文章，才能有立市之本。2、市场定位模糊，卖点不明确：市场定位决定着项目的营销方向，是开发商赋予项目的一种文化一种精髓，在项目的实操过程中是不可忽视的一个重要环节。清晰准确的市场定位对于楼盘的畅销能起到推波助澜的积极作用。如花都假日半岛以“平过自己起屋”的市场定位突出其价廉物美的度假环境，起到非常好的开盘效果。3、价格过高，无法与竞争对手相抗衡：无论怎么样，买房对于消费者来说用的是真金白银，价格自然是其考虑的重要因素，一是看自己有没有这样的实力，二是看物业的性价比是否合理。当然，针对同类项目没有购买实力的消费者不是项目的目标客户群，但如果是因为物业的性价比不够理想，造成物业售价过高，
7、是非常不利于与竞争对手竞争的。如花都合和新城，其过高的开盘定价（比同类竞争对手价格高出近 10%）与其自身的环境、配套、产品设计不相匹配，成为销售停滞的重要原因之一。4、入市时机不正确：入市的时机主要考虑销售季节、周边竞争对手销售情况等。一般情况下，开盘时机会选择在“五一”及“十一”长假期间，但也有些常惯做法是为避免长假期间新开楼盘数量的过度集中而选择在长假的前一个月开盘，如每年的九月份，亦能取得较好的开盘效果。在对待竞争对手方面，其他方面因素 树立企业品牌形象 公关活动 合作开发开发商诚信差开发商实力弱5一是要做到先下手为强，赢得市场先机，这是针对入市时间与自己相差不多的竞争对手时的方法；二
8、是要运用“太极拳”原理，借力打力，要么等竞争对手把项目区域炒作成熟时入市，要么等竞争对手把市场做得一塌糊涂的时候入市，充当救世主的角色。当然，前提必须有足够的实力。如前提到的花都合和新城，在 2005 年 10 月 1 日开盘时正好遇上碧桂园假日半岛的开盘。从广告宣传力度、产品吸引力等方面远比不上碧桂园，使开盘第一炮打了个“哑炮”。5、项目知名度差：新上市项目的知名度不够对项目销售的影响主要有两点：第一，影响来访客户的数量，降低了成交几率；第二，客户的虚荣心作祟，没有人愿意在亲朋好友面前说自己买了一个谁都不知道的小区。按照百姓的思维，知名度的高低往往决定着项目的品质。花都雅居乐在这方面的经验值
9、得借鉴，在开盘之前，公关活动先行，积极树立品牌形象，迅速建立了品牌知名度，为项目以后顺畅的销售起到推波助澜的积极作用。6、项目的销售管理、控制不合理：如果一个项目没有特别优于别人的卖点，那么就只能依靠一个强有力的销售团队来完成项目的快速销售。一是现场的人员，可以凭借优秀的销售经理进行管理与指导；二是房源控制，不要把朝向好、户型好、面积适中的房源全部放出，要有计划性。最好是先将各方面条件一般的房源先行卖出，而条件优秀的户型可留于升值。7、项目的工程进度慢：新上市项目的工程进度慢对于项目销售的影响主要有两点：第一，错过最佳入市时机，造成计划不断更变；第二，缓慢的工程进度易造成客户信心不足，客源大量
10、流失。可以想象，工程进度对项目的销售情况的影响是不可小窥的。8、开发商信誉不好：对房地产项目来说，群众的言语是有杀伤力的，如果开发商没有良好的信誉，客户就会考虑是不是开发商又在骗人？项目能不能顺利交工？项目能象规划的那样吗？等等一系列的疑问会困扰着消费者，这时他们是摇摆不定的，只要有稍微理想的项目，他们是不会选择信誉不好的开发商所开发的项目的！ 因此，对于新进入本地市场的实力型外来发展商无一例外的会先大肆宣传企业实力，建立信心。69、促销活动不合适：一是不合适宜的促销，比如楼盘定位是休闲养老的小区，却搞个买楼送电脑什么的，老人家甚至电脑都不会用，这个肯定欠缺吸引力二是促销力度不够，无论你的价格
11、有多低，消费者都认为你还有很大的利润，所以他们让你一降再降，对于优惠他们是不会满足的，所以有些开发商提升销售单价，加大折扣力度的促销策略也是可取的。 10、企业领导的个人意愿：企业领导的思想往往决定着项目的规划建设、小区品质，甚至在项目的销售过程中，领导的思想会阻碍项目定位、广告推广、促销活动的实施，致使项目销售受到不良影响。花都合和新城的失败也离不开此方面的原因。以上所列各项都会对新上市项目的销售有所影响，但不是绝对的，应根据项目的实际情况参照对比，以便在项目销售过程中规避风险，快速实现资金回笼，为实现房地产开发企业的下一步战略目标奠定基础。四失败楼盘个案研析失败案例一：花都雅宝新城项目介绍
12、：位置 广清高速公路“海布”出入口旁开盘时间 2000 年 8 月总占地面积 1500 亩总建筑面积 90 万容积率 0.8物业类型 洋房、联排、别墅总套数 洋房 780 套、别墅7小区配套设施超市、肉菜市场、医务所、银行、高尔夫球场、山顶公园、中山大学附属雅宝学校均价小高层：2300 元/多 层：2200 元/连排别墅：4000 元/独立别墅：6000 元/评述 处境尴尬的千亩孤盘失败原因：1 开发策略存在问题，特别是前期部分。项目早期开发的是靠近公路的部分，并且是建多层洋房，受公路影响大，使楼盘推出时的形象大打折扣，市场反映平淡。2 现场包装工作未做好当项目进入二期开发的时候，开发的地块位
13、于整个地块最深入的部分。看楼的路线要穿过整个地块，但当时并没有对看楼路线进行现场包装。地块中部由于尚未开发，荒草丛生，一片荒凉的景象，对客户的心理造成较严重的影响，打击购买欲望。3 目标市场定位不清晰3.1 产品定位不清晰，项目开盘初期既想吸引广州客户，又希望吸纳花都客源，但其位置“前不着村，后不着店” ，比较尴尬，在营销推广上引导又不够，最终导致楼盘滞销。3.2 主题定位不明确，产品演绎不到位，特别是在产品设计及景观包装上过于粗放、简单。4、有规模优势、山景资源、天马河资源，但没利用好。8改善补救措施：1. 改善施工以及未开发地块的环境，以绿化将未开发部分包装起来。2. 引入中山大学附属雅宝
14、学校，利用名校效应。3. 改变产品的类型，以联排别墅为主。4. 目标市场的调整，转变为以花都和清远为主要市场。借鉴之处在区位条件同样有所欠缺的条件下，景观资源的充分利用、企业产品力、准确的市场定位、清晰的主题演绎、足够的营销推广是规避市场风险的重要武器。失败案例二：花都合和新城项目介绍：项目位置 花都迎宾大道,离机场高速很近开盘时间 2005 年 10 月总占地面积 1100 亩总建筑面积 129 万容积率 1.6小区配套设施物流设施、星级酒店、办公楼、商务公寓、会所（6500） 、体育休闲设施及教育配套（中学：14285、小学：3848、幼儿园：2624）等物业类型 联排别墅、洋房9套数 一
15、期洋房 420 套，联排别墅 57 套均价 洋房：3600 元/，联排别墅：5200 元/评述 香港开发商“水土不服”失败原因：1. 产品设计未能迎合客户需求联排别墅全部为三层 297 平方米的户型，产品较为单一，而且其错层设计未能被大众所接受。而洋房全部为 129229 平方米的大户型。在建筑外观、内部结构、装修等方面的设计显得过时。因此，其产品本身的问题对该项目形成一定压力。2. 别墅户型设计不够豪气。3 开盘准备工作不到位首先，工程进度没有很好配合。现场绿化环境、现楼样板房设置、会所等配套设施没有提前到位。其次，销售时机，10 月 1 日合和新城的开盘正好遇上碧桂园假日半岛的开盘。从广告
16、宣传力度、产品吸引力等方面远比不上碧桂园。4 目标市场定位不明确。如果要针对度假型客户，其环境不够吸引，投资客户，其价钱稍贵；如果针对居住型客户，其位置远离市区，目前配套跟不上。5香港开发商在当地“水土不服” ，决策阶层不熟悉花都市场，过于主观。10借鉴之处：1在做好前期市场调研的情况下，要有准确的市场定位，特别是准确地把握目标消费者的需求，建造迎合目标消费者需求的产品；项目的首期启动应通过环境+配套+产品+“海陆空”的广告宣传攻势带动。2提高开盘规格（增加屋村巴士、提前启动社区配套商业积聚人气、营造区内园林水景等） ，首期减少高密度的建筑，营造良好的首推环境，在产品及规划设计上超越对手，赢取消费者眼球与心理。3 把握市场、细分市场（如开发理念、社区文化、社区氛围的定位不同） ，营造差异化的产品，吸引不同需求的目标客户。4提升项目的竞争力，向国际化、生态化的新型住宅方向发展。5首期降低入市门槛，开发市场上的畅销产品，如舒适型小高层洋房等。失败案例三：广州雅居乐花园项目介绍：项目位置 番禺区南村南大道开盘时间 2002 年 5 月，2002 年 10 月重开总占地面积 4800 亩总建筑面积 434 万容积率 1.2
