1、武汉长江工商学院武 汉 长 江 工 商 学 院商 务 谈 判 策 划 书学 院 ： 电 子 商 务 学 院 专 业 ： 电 子 商 务 年 级 ： 2010 班 级 ：10203 题 目 :武 汉 长 江 工 商 学 院 2013 年 秋 季 运 动 会 赞 助 谈 判 学 生 : 余 兵 学 号 ： 1002010313 2013 年 6 月 21 日武汉长江工商学院1一、谈判主题 .2二、双方介绍 .2三、谈判团队人员 .3四、双方利益及优劣分析 .4五、谈判目标 .5六、谈判程序及策略 .6七、应急方案 .7八、结束语 .8武汉长江工商学院2一、谈判主题谈判主题：关于 2013 年武汉长
2、江工商学院秋季运动会赞助谈判谈判项目：2013 年武汉长江工商学院秋季运动会赞助谈判谈判主体：甲方：武汉长江工商学院乙方：李宁运动服饰武汉分公司二、双方介绍甲方（我院）：武汉长江工商学院（原名中南民族大学工商学院） ，创建于 2002 年，是一所全日制普通本科高校。2011 年 4 月，经国家教育部批准，更名为武汉长江工商学院。2013 年 1 月，列入湖北省首批高等学校创新能力提升计划（2011 计划）培育单位行列。学校位于武汉南大门，坐落于风光秀丽的黄家湖大学城，毗邻湖北中医药大学、武汉科技大学等知名学府。占地面积 1000 余亩，总资产达 7.11 亿元，校舍建筑面积近 35 万平方米，
3、拥有较完善的教学、体育和后勤服务设施，建有门类齐全的实验教学中心、图书馆，以及 156 个校外实习实训基地。学校现有 33 个民族的全日制本科、专科、预科学生 13533 人。少数民族预科班及民族班在全国范围内招生。下设：管理学院、电子商务学院、工学院、文法学院、艺术与设计学院、经济与商务外语学院、民族教育学院、国际教育学院、继续教育学院，设置了经济学、管理学、工学、文学、法学和艺术学六大学科门类的 43 个本、专科专业，拥有 2个省级重点（培育）学科、2 个省级重点（培育）本科专业，2 个省高校战略性新兴（支柱）产业人才培养计划本科项目，2 个省级“ 专业综合改革试点”项目，1 门省级精品课
4、程。2013 年新增加专业：网络与新媒体、物联网工程、文化产业管理学校先后评为“全国先进独立学院 ”、“全国企业优秀职业和技术人才十佳培育基地”、“中国独立学院 20 强” 、“中国十大独立学院” 、“全国独立学院综合实力 20 强”、“中国十大品牌独立学院”、“中国民办高等教育优秀院校”、“ 全国特色教育理念示范性学校” 等荣誉称号。乙方（李宁运动服饰武汉分公司）：李宁公司由著名体操运动员李宁先生创立。李宁公司成立于 1990 年，经过二十年的探武汉长江工商学院3索，已逐步成为代表中国的、国际领先的运动品牌公司。李宁公司采取多品牌业务发展策略，除自有核心李宁品牌（LI-NING ） ，还拥有
5、乐途品牌（ LOTTO） 、艾高品牌（AIGLE ） 、心动品牌（Z-DO ） 。此外，李宁公司控股上海红双喜、全资收购凯胜体育。自 2004 年 6 月在香港上市以来，李宁公司业绩连续六年保持高幅增长，2009 年更是达到 83.87 亿人民币。目前，李宁公司的销售网络遍布中国大地，截至 2009 年底，李宁公司店铺总数达到 8156 间，遍布中国 1800 多个城市、并且在东南亚、中亚、欧洲等地区拥有多家销售网点。雇员 6000 余人。李宁公司成立之初即非常重视原创设计。1998 年建立了中国第一家服装与鞋产品设计开发中心，率先成为自主开发的中国体育用品公司。2004 年 8 月，香港设计
6、研发中心成立，集中负责设计李宁品牌服装产品。2008 年 1 月李宁集团美国设计中心在美国俄勒冈州波特兰市投入运营，专注于鞋类产品的高端技术研发、人体工学科研和专业运动鞋的设计、开发、测试工作。李宁公司长期致力于体育事业的发展，曾先后与 NBA、ATP 等国际顶级赛事和组织结为战略伙伴。与奥尼尔、柳比西奇、伊辛巴耶娃、托希尔德森等国际顶级运动员合作，与西班牙奥委会、西班牙篮协、瑞典奥委会、阿根廷篮协合作，都强有力的表明李宁品牌的专业实力得到国际顶尖体育团队和个人的认可。更值得一提的是，从 1992 年巴塞罗那奥运会开始，李宁公司伴随中国奥运军团一路走来，长期支持中国体操、跳水、射击、乒乓球、羽
7、毛球等五支“ 金牌梦之队” 。作为国内体育用品行业的领跑者，李宁公司自身发展壮大的同时，更积极承担企业公民的社会责任，资助希望小学、援建灾区、关爱艾滋孤儿、并且长期支持旨在提高贫困地区体育教育事业的“一起运动”公益培训项目，利用自身体育资源优势为共建和谐社会出力。三、谈判团队人员余兵：主谈人员，整个谈判工作负责人，全权代表学院，有重大事件决策权Xxx：法律顾问，负责谈判中涉及的法律问题以及合同的起草Xxx：技术顾问，负责项目成本以及相关经费核算Xxx：记录员，负责相关资料的收集和谈判现场的信息记录武汉长江工商学院4四、双方利益及优劣分析甲方（我院）：利益：乙方为甲方提供目标赞助金(包括冠名权及
8、召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)。优势：李宁将“80 后，90 后”年轻运动爱好者确定为核心目标人群，特别是 1623 岁群体，这部分人群更习惯利用网络获取资讯、进行社交和购物，同时他们的线上行为也比较分散，必须想办法找到他们线上行为的聚合点，才能达到更全面和广泛的覆盖。而大学生群体和李宁的该目标群体高度吻合，并且我校在校人数近 2万人，直接对目标群体进行宣传，会大大加大李宁公司的广告有效性。同时作为大学生群体，在同龄人中的参透力和影响力较大，可以作为口碑营销很好的宣传媒介，可以更好的为李宁产品进行宣传的推广。劣势：本院作为本科三本院校，
9、在全国的知名度不是很大，相关的宣传只能对内，对外的影响力不会很大。如果赞助不能如期到位，可能会影响到本次运动会的顺利进行。相对于其他的部分高校，本院的知名度和实力存在一定的劣势乙方（李宁运动服饰武汉分公司）：利益：在运动会前夕，通过拉横幅的方式鸣谢赞助企业，并且邀请区级领导出席，并授予“武汉长江工商学院李宁杯秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。本会全部的印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。优势：李宁作为中国体育用品的领军企业，知名度高，实力强。李宁有用非常多的分销系统，合作伙伴也非常的多，因此其选择的余地很大。武汉长江工商学院5众多
10、高校也都在谋求和其的合作，使用对方在与谈判中处于有利的主动权。劣势：李宁公司属于国内品牌，然而李宁公司长期走国际品牌路线，忽视国内的发展，近年来转向国内市场的发展，为了自身发展，急需发展伙伴。对方具有较高的知名度与影响力，一旦与他方达成协议，为了自身的名誉，是不会轻易单方面撕毁合约的。近年来各类公司走向大学校园，与校方的合作逐步成为新一轮经济发展趋势，如中国三大通信在大学校园里的竞争。然而苏宁在这方面感受到的竞争更大。五、谈判目标最高目标：90000 元 目标条件： 1. 以赞助企业名称全程冠名 2013 年武汉长江工商学院“李宁杯”秋季运动会比赛。2.选手获奖证书及奖杯上都印有赞助企业的名称
11、和标志。3. 赞助企业可以以“2013 年武汉长江工商学院“李宁杯”秋季运动会比赛冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。4.邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。5. 举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请区级领导出席，并授予“武汉长江工商学院李宁杯秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。6.在运动会进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。甲方为乙方的媒体宣传回报：7.运动会前几天就在学院院内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。8.本次运动会的所有印刷品（包括海报、宣传单、邀请函等）都将出现赞助企业的名称或标志。
12、谈判目标：80000 元目标条件：1. 以赞助企业名称全程冠名 2013 年武汉长江工商学院“李宁杯”秋季运动会比赛。2.选手获奖证书及奖杯上都印有赞助企业的名称和标志。3. 赞助企业可以以“2013 年武汉长江工商学院“李宁杯”秋季运动会比赛冠名赞助商的名武汉长江工商学院6义进行为期一年的商业及非商业宣传。4.邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。5. 举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请区级领导出席，并授予“武汉长江工商学院李宁杯秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书，并签订校企合作协议。6.在运动会进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企
13、业。甲方为乙方的媒体宣传回报：7.运动会前几天就在学院院内拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。最低目标：70000 元目标条件：1. 以赞助企业名称全程冠名 2013 年武汉长江工商学院“李宁杯”秋季运动会比赛。2.选手获奖证书及奖杯上都印有赞助企业的名称和标志。3. 赞助企业可以以“2013 年武汉长江工商学院“李宁杯”秋季运动会比赛冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。4.邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率。5. 举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请区级领导出席，并授予“武汉长江工商学院李宁杯秋季运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉
14、证书，并签订校企合作协议。6.在运动会进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。甲方为乙方的媒体宣传回报：六、谈判程序及策略(一) 谈判议程1 、明确谈判主题2 、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员3 、谈判议程正式开始4 、进行谈判5、达成协议（二） 谈判地点及相关人员武汉长江工商学院7地点： 武汉长江工商学院综合楼 208 会议室时间：2013 年 6 月 10 日早上 8：30 分谈判人员：甲方 余兵：主谈人员 Xxx：法律顾问 Xxx：技术顾问 Xxx：记录员 乙方谈判代表（三） 谈判过程中所运用的策略1、坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述我方
15、的观点或想法，尽快打开谈判局面。在谈判之前进行友好的寒暄以营造良好的氛围，然后以坦诚式的开局策略直接进入本次谈判的议题中去，告知对方我方可以为地方提供的相关方案以及所期望的回报。2、价格谈判策略采取高报价原则，在进行谈判的过程中，如果对方没有进行明确的表示，我方首先需要报出 90000 元的期望的赞助金额，然后对其进行相关的解释说明具体的制定依据和用途，根据对方做出反应进行下一步的谈判。3、让步原则让步的基本原则（1）不轻易向对方让步（2）让步要有条件（3）整体利益不受损失（4）把握让步时机不到万不得已，不轻易让步，如果在谈判过程中，对方的态度表现的比较强硬，我方可以在适当的时候做出让步，但是
16、同时也需要给出自己的让步条件，以保证自己的整体利益不受损，如果没有达到最大的预期赞助金额，就需要进行减少相关的宣传开支。七、应急方案双方是第一次进行谈判，彼此都不太了解，为了保证双方的权利防止不必要的损失，有必武汉长江工商学院8要制定谈判应急预案：1、判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场以及观点照成的僵持局面，双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协应采用积极的态度回应对方提出的不利要求。同时我方需要注意要有一个合理的心态，注意控制和调节情绪并且欣赏对方的态度同时语言适中语气谦和。2 对方说明比我方有更强的竞争合作方，在价格和质量方面更有优势。应对方案：谈判前要充分了解竞争对手的优势
17、与劣势，并于我方的现行策略比较，制定出能制约对方优势的方案。充分发挥我方谈判人员的力量，利用商务谈判的技巧策略：如攻心术，借恻隐，磨时间，车轮战，稻草人，声东击西等方法。3.对方使用权利有限策略，声称金额的限制，拒绝我方得提议。应对方案：了解对方权限策略和迂回补偿的技巧来突破僵局获采用声东击西的技巧。4.对方使用借题发挥的策略，对我方一次要问题抓住不放。应对方案：避免没有必要的解释，可转移话题，必要时阐明对方策略的本质。5.对方不同意以现在我方得报价合作，要求降低价格。应对方案：列举我方与竞争对手产品的优势和劣势，明确谈判对方的意图，知道他们究竟是想要获得什么，然后以此为依据，抓住对方的要点，说明我方得产品能满足的要求。八、结束语谈判结束之后无论是否谈判成功，出于礼仪都需要对对方进行感谢，如果是谈判成功的，需要表示期待长期继续合作，如果是没有谈判成功的，也需要告知期待之后有机会进行合作，作为东道主一方，在对方离开时需起身送对方。
