1、 区域市场开发计划书2017 年 3 月 18 日目 录第一节 区域市场部组建计划1 区域市场部人员构成2 区域市场部组建方案3 区域市场部培训内容第二节 区域市场部概况和营销策略1 产品状况2 市场分析3 竞争分析4 简述营销计划第三节 区域市场销售策划方案安防产品价格推广方案（一）第四节 市场推广费用区域市场开发计划书第一节 区域市场部组建计划区域市场部成立与规划组建公司区域市场部 计划书如下： 一、区域市场部人员构成： 1、区域市场经理 1 名 2、市场区域负责人 1 名 3、市场技术工程师 2 名二、区域市场部组建方案： 创建区域市场部是为了解决区域市场问题，这是一个必须要理清的原则问
2、题。区域市场部发挥应有职责，对公司起到发展性重要的作用。 （一）部门职能 1、区域市场调研了解行情信息，包括：项目信息，竞争产品信息，竞争趋势，消费者需求，为公司决策提供必要的信息。 2、通过区域市场宣传来提升公司影响力，树立良好的公司形象。 3、开拓市场，针对公司不能顾全销售的薄弱区域，进行坚固，增加公司产品在该区域市场的销售份额。4、制定产品推广策略，细分并且灵活运作市场。 5、销售成绩的统计与分析，定期或不定期地组织对销售情况的分析和讨论，每季度一次销售情况的汇总。（二）区域市场部工作重点 1、市场调研，深入市场一线广做市场宣传，摸排市场竞品特性以及市场动态，及时了解市场，并且完善市场信
3、息处理。 2、积极走入市场，通过定期市场活动以及定期的客户拜访等形式，并且结合公司产品多样的优势，大力宣传公司品牌形象，扩大公司产品在该市场区域的销售业绩，以达到增加市场份额的目的。3、定期组织内部会议，进行市场分析、交流以及工作部署安排。 4、对市场实施动态管理与过程管理，建立客户档案，预防客户流失。 （三）市场运作 1、细化市场，对于潜在客户相对集中的市场进行重点宣传，反复拉网式宣传，保证每个客户都接触到公司宣传资料。 2、收集客户信息，包括，名称，主要负责人，联系方式，规模，所属行业等等。 3、对客户信息进行整理，并且做出成交预测。 4、对目前成熟的行业客户关系维护，了解项目信息。5、促
4、单，对于成交意向比较大的客户，应进行重点回访以及上门演示，力求每一单都成交，不给竞争对手留下任何机会。 6、电话回访，对于一般客户进行问候式电话回访，比如：产品使用中是否出现问题，并且对公司售后进行宣传。对于行业内影响力比较大的客户，应进行重点回访，或者上门回访，维护好客户关系，以造成二次购买和拉动行业购买积极性。 三、市场部培训内容（一）企业性质，安防知识，产品。奠定员工在企业工作中的信念，多方培养行业兴趣，激发个人潜能的同时熟练贯穿业务知识，提升每名员工的素质与文化底蕴。以最佳的企业形象面对公众客户，达到理想的团队效果。（二）知己知彼，百战不殆的战略思想。 首先，要将所在区域内的竞争对手进
5、行摸底，了解对方的优劣势。包括对手在市场份额占有率、业务覆盖面及拓展速度等情况分析后，根据对方情况，制定对应的市场方案来解决这些问题，正确判断和决策能够突破障碍。 （三）由浅入深，渗透市场，做细市场。 业务功底附之皮毛，利用业务人员拜访客户进行快速的统计市场信息情况，每日汇总以数量统计为基准，由专人迅速回访做已整合性登记。由于逐步走向正规化对原有的市场业务进行细作的同时不断扩展业务范围，抓住市场信息后经过筛选将有效信息进行跟踪渗透。在点的基础上不断的延伸和扩展，由业务到业务范围，由小区到全市，由信息到定单，形成市场链的良性循环。 （四）整合资源，统一步伐和前进目标。 人力、物力、财力的整合，针
6、对每一个定单的执行，只有先统一作战的口径、步伐和前进的目标，全体协同。以优质的产品，完善的服务意识展开市场面。 （五）质量第一、服务第一、不断创新迅速有效的完成目标。质量是企业生存的根本，服务是企业走向下一个起步点，创新是企业的灵魂，速度是企业的起搏点。四者合一的形成动态发展使公司更健康的成长。第二节 市场概况和营销策略市场概况一、产品状况 主要对外销售产品：1、安防监控系统 2、系统集成项目 3、停车场产品 4、电子围栏产品二、市场分析 （一）市场情况与分析随着时代进入数字化，社会安全需求程度的提高，促使安防行业的发展显著也得到人们的重视与关注。特别是新疆南疆区域，近年来由于*不断的发生，促
7、进了政府公安部门、交警、医院、学校、经融系统、中高档楼宇小区、停车场、商超等对治安安防产品的需求。区域市场的重点可以放在相对成熟的公安、交警、政府部门，利用现有的客户人力资源提升在相对成熟领域的销售业绩，并针对楼宇小区、商超等地方产业的产品宣传销售。服务是企业发展的口碑，南疆地区市场的公安、交警、等政府部门都有招标入围系统集成商，在质保期内基本不存在售后服务问题；但是针对医院、学校、经融系统、中高档楼宇、停车场、商超等地方产业则缺少安防方面知识与技术等方面的服务，售后和二次销售都是公司赢利点，服务于民对客户本身也是受益的，做好服务更是稳定公司发展的根本内容，才能使公司在行业中领先前进。4、虽市
8、场有多家的竞争企业，但在产品的性价比上面我们的产品要高于其他公司，我们的服务响应速度更快，这是我们的优势，有坚实的后盾支持与合作伙伴，更加奠定我们的基础。（二）目标市场的设定公安部门、交警支队、机关单位办公室、金融系统、医院、中、高档社区、停车场、学校、商超等。（三）产品消费群体、消费方式消费群体：企业单位、事业单位、个体经营者、居民等。消费方式：买断性消费、出租性消费等。三、竞争分析 1、企事业单位主要竞争对手有：海康、大华、英飞拓、三星；其他行业：国内小企业品牌。2、主要竞争对手情况：1）海康、大华、英飞拓、三星等品牌对南疆区域市场开发较早，目前客户认知度较高，有行业针对性，产品种类丰富，
9、低价格；在南疆区域都有办事处机构，办事处人员配置多。2）国内小企业品牌主要是当地的安防企业带入，价格低，利润高，服务没有保障，技术不全面。4、公司具有市场品牌知名度，有成熟的客户资源。5、公司产品竞争优势，安防系列产品全面，涵盖中高低端产品；技术领先，做到售后无障碍。 市场营销四、简述营销计划（一）成立南疆区域市场办事机构，大量并且快速收集市场信息以便迅速拓展市场业务面。方式：熟记公司各种产品以及性能等，办事机构安排 3 至 5 名以上的市场人员，拓展渠道加强宣传力度，零距离接触客户回收信息与客户资料。（二）制定对销售队伍的激励政策，销售定额等工作。业绩未达到 50%的，所对应的激励奖金将全部
10、乘以系数 0.5 核发；业绩超过 50%至 90%部分的，所对应的激励奖金将全部乘以系数 0.5 至 0.9 核发；业绩超过 90%至 100%部分的，所对应的激励奖金部分将对应乘以系数 1.0 核发。业绩超过 100%至 120%部分的所对应的激励奖金部分将乘以系数 1.2 核发；业绩超过 120%部分的所对应的激励奖金部分将乘以系数 1.5 核发；业绩超过 150%部分所对应的激励奖金部分将乘以系数 2.0 核发；以市场区域为单位，该区域完成制订销售任务量，奖励比例为 1%，即奖励该区域 3 万元。（三）对销售渠道、方式、行销环节和售后服务工作等详细排查，对老客户的跟踪回访等一定要做好维护
11、老客户，发展新客户的原则。（五）跟当地安防企业建立合作关系，并可以从当地安防企业中选择几家，考察后提升为公司的区域代理商。（六）市场推广和广告效应1）紧密联系现有客户资源，可为我们企业及产品做宣传。 （企事业单位）2）在当地的 DM 彩页上做广告，加大宣传企业产品力度。 （私营单位、个体经营者、居民）（七）销售资料统计和销售纪录方式，对销售周期汇总、计算、报告。第三节 市场销售策划方案随着我国社会和经济的发展，人民的收入水平不断提高，私有财产的迅速积累，从而使得安全与健康成为富裕起来的人们最为关注的两大热点，家庭安全保障首当其中。政府及媒体对安全问题（盗窃、火灾、突发事件等）的高度重视，为创建
12、文明城市，平安城市， 不得不提到安防一题。人们逐渐对高品位、舒适的居住环境的向往，安防成为潮流，潜力不可估量。安防产品不同其他产品，人们为了赢得安全的生活环境，通常不会太在意产品价格，我们可以根据不同客户的情况有多种合作模式。望请领导多提宝贵意见：安防产品市场推广方案（一）建议大力增加合作伙伴建立双赢关系，此方案参考从以下几方面开展产品的销售工作： 1、对和田地区的公安系统、交警系统以及下属各个县城的公安、交警系统，进行深入拜访，做产品宣传、技术交流及效果测试，让客户对公司产品有更直观的印象；在接触过程中了解当地的项目信息，进行归纳、筛选项目信息，重点跟进。2、针对在建中高档住宅小区、医院、学
13、校、厂区、个体经营者这类客户，采取广撒网原则，了解项目信息，可以作为和当地的安防公司合作的资源。 3、搜集当地安防公司信息，进行拜访交流，搜集项目信息，也可为他们提供一些有针对性的项目信息，互惠互利建立合作关系。 4、可以向个体经营者做出租消费，设备费用和建设费用公司出，个体经营者按每月付租赁费用。（可行性还需按市场需求定） 投资效益分析：1、个体经营商铺初计：设备价格：按每个商铺投入 2 个摄像机，1 台 DVR 含 2T 硬盘，1 台显示器线材 100 米。2*380+1000+800+200=2760如分期缴纳价格：200 元/月 一年等于实际售价在 2400 元/年 和田市有各类个体店
14、铺例如（玉石、商店、仓库等）以 2500 家为基础计算按 20%的商户加入“安全防范联网报警系统”的话即有：2500*20%=500 个用户；按每户每月收取安防服务费 100 元/月（服务费可变化而定），公司年收入应为：500 户*100 元/月*12 个月=60，0000 元-180000 元=420000 元 优点：通过这个计算可以得出结论，变向销售是我们企业改革的重点，我们应该掌握持久运营方式，不但拥有了长期而又稳定的客户而且又填补了他人抢占市场的空间，不给竞争企业留下可乘之机。缺点：资金回收较慢。第四节 市场推广费用办事处房租 1500*12 18000办事处办公用品 5000 5000宽带 99*12 1188水电费 200*12 2400DM 彩页广告 1000*12 12000交通补助 3000*12 36000商务费用 50000 50000合计 124588
