1、1案 例 分 析案例一冻鸡出口欧洲一冻鸡出口商曾向阿拉伯国家出口冻鸡，他把大批优质鸡用机器屠宰好，收拾得干净利落，只是包装时鸡的个别部位稍带点血，就装船运出。当他正盘算下一笔交易时，不料这批货竞被退了回来。他迷惑不解，便亲自去进口国查找原因，才知退货原因不是质量有问题，只是他的加工方法犯了阿拉伯国家的禁忌，不符合进口国的风俗。阿拉伯国家人民信仰伊斯兰教，规定杀鸡只能用人工，不许用机器；只许男人杀鸡，不许妇女伸手；杀鸡要把鸡血全部洗干净，不许留一点血渍，否则便被认为不吉祥。这样，欧洲商人的冻鸡虽好也仍然难免退货的厄运。思考问题：1、 分析欧洲商人被退货的原因？欧洲冻鸡恰恰因为忽视了阿拉伯国家社会
2、文化环境的差异性，没有尊重其宗教信仰，而失去了阿拉伯市场。2、 欧洲商人应采取什么措施？（1）吸取经验教训，不仅要保证货物质量好，而且特别注意满足国外市场的特殊要求，尤其是充分尊重对方的风俗习惯。（2）对阿拉伯国家出口冻鸡，在屠宰现场内严格按照阿拉伯国家加工要求，不用机器不用妇女，杀鸡后把血渍全部清除干净并精密包装。（3）可以邀请阿拉伯进口商来参观，获得对方信任，使企业冻鸡迅速打进阿拉伯国家市场做好基础工作。案例二不要小看“入乡随俗”的重要性商海沉浮，事事难料。1973 年 9 月，在香港的肯德基公司突然宣布多间家乡鸡快餐店停业，只剩下四间还在勉强支持。?肯德基家乡鸡的采用当地鸡种，但其喂养方
3、式仍是美国式的。用鱼肉喂养出来的鸡破坏了中国鸡的特有口味。另外家乡鸡的价格对于一般市民来说有点承受不了。在美国，顾客一般是驾车到快餐店，买了食物回家吃。因此，店内是通常不设座位。在中国香港市场的肯德基公司仍然采取不设座位的服务方式。为了取得肯德基家乡鸡首次在香港推出的成功，肯德基公司配合了声势浩大的宣传攻势，在新闻媒体上大做广告，采用该公司的世界性宣传口号“好味到舔手指” 。凭着广告攻势和新鲜劲儿，肯德基家乡鸡还是火红了一阵子，很多人都乐于一试，一时间也门庭若市。可惜好景不长，3 个月后，就 “门前冷落鞍马稀”了。 、首批进入香港的美国肯德基连锁店集团全军覆没在世界各地拥有数千家连锁店的肯德基
4、为什么惟独在香2港遭受如此厄运呢？经过认真总结经验教训，发现是中国人固有的文化观念决定了肯德基的惨败。?10 年后，肯德基带着对中国文化的一定了解卷土重来，并大幅度调整了营销策略。广告宣传方面低调，市场定价符合当地消费，市场定位于 16 岁至 39 岁之间的人。1986 年，肯德基家乡鸡新老分店的总数在香港为 716 家，占世界各地分店总数的十分之一强，成为香港快餐业中，与麦当劳、汉堡包皇、必胜客薄饼并称四大快餐连锁店。思考问题：1、肯德基公司 70 年代为什么会在香港全军覆没？（1）家乡鸡的口味和价格不符合香港市场的消费习惯和消费水平。（2）在店内是通常不设座的方式不符合香港市场的就餐习惯。
5、?（3）在世界其他地方行得通的广告词“好味到舔手指”在中国人的观念里不容易被接受。舔手指被视为肮脏的行为，味道再好也不会去舔手指。人们对这种广告起了反感。2、80 年代该公司为什么又能取得辉煌的成绩？（1）本案例中，肯德基公司在 70 年代因为忽视了香港的社会文化环境，忽视了中国人固有的文化观念，忽视了中国人的消费习惯和购买行为特点，导致其产品在香港市场全军覆没。（2）80 年代，肯德基公司总结上次开拓市场的经验，吸取上次的失败教训，着重了对市场营销环境的研究，采取了富有针对性的营销策略，因此取得了辉煌的成绩。（3）肯德基在香港市场上的沉浮记深刻地说明了：市场犹如一匹烈马，只有了解它才能更好地
6、驾驭它。（4）企业的经营管理活动并非企业自身独立的活动，必然与周围环境发生各种各样的联系，各种环境的变化决定或影响着企业的经营管理。企业必须关注、监测和预测其周围市场营销环境的发展变化，并善于分析和识别由于环境变化而造成的主要市场机会和威胁，及时采取适当的措施和对策，使其经营管理与市场营销环境的发展变化相适应。案例三忽视市场营销环境的失误彭尼公司是美国大型零售商店之一，成立于 1902 年，8 年以后，它发展成为遍布美国西部各州的 26 家连锁商店。在以后的 30 年间，他的发展极为迅速，到 1940 年已经拥有1585 家商店。彭尼公司的巨大成功，来自于它的经营特色：只限于在小城镇开店，大多
7、在密西西比州的西部。在这样的小镇上，彭尼公司的经理工资最高、地位显赫，被尊为当地人的朋友，他们的商店也受到了爱屋及乌的礼遇。现金交易。彭尼公司极力提供最优质的商品，而且尽可能把价格压到最低限度，这样一来顾客乐于付款，也乐于把商品自己带回家中。由于商店坚持以货真价实为宗旨，不搞门面装饰，因而管理费用极低，在售价低的情况下，也有利可图。销售品种有限。彭尼公司的商店大多分布在小城镇，销售产品主要限于服装和家具，3这样一来质量更容易获得保证。二战后，彭尼公司恪守的经营原则受到了严重的挑战，市场占有率不断下降。而同期，另一家大型连锁店西尔斯的市场占有率却在不断上升。主要是市场营销环境发生了变化，而公司仍
8、抱着传统的经营观念、经营方式不变。顾客需求呈现多样化。由于战后人们生活水平的提高，消费结构的变化，消费需求日渐丰富，呈现多样化的特征。而彭尼公司的经营品种只限于服装和家具，不能满足人们的购物需要。服务形式多样化。由于买方市场的形成，消费者对服务水平的要求越来越高。不仅要求有漂亮的装璜，舒适的购物环境，还要求有赊销、送货上门等服务。而彭尼公司仍坚持现金交易和自己拿货。企业形象日趋重要。由于竞争的加剧，企业定位、企业形象对于吸引消费者起着越来越大的作用。彭尼公司的商店遍布小城镇，在大都市踪影全无，无疑极大地影响了它的发展，难以与代表高效率、大规模的西尔斯公司相比。50 年代，彭尼公司的推销员威廉巴
9、顿给董事会写了一份备忘录，批评公司那种面对已变化了的市场环境，却不作任何反应的顽固、保守的作法。该备忘录引起了公司的极大关注并开始着手改革。赊销。1958 年 9 月，彭尼公司开始进行赊销的可行性试验，到 1962 年，彭尼公司的所有商店都提供赊销服务，赊销的比重 1964 年占 28%、1966 年占 35%、1973 年达到 38%。经营品种多样化。除了经营传统的非耐用品之外，开始仿照西尔斯公司也经营家电、家具、汽车等耐用品。向大都市扩展。由于舍不得离开小城镇，公司的发展受到了阻碍，竞争力受到影响，因此公司决定向大都市扩展，树立现代企业形象。开展市场营销环境研究。在备忘录出现以前，公司对市
10、场营销环境研究还十分生疏。但它的出现刺激了公司，使公司认识到必须对所赋予的环境、机会和市场需求进行全面、彻底地研究，以督促公司管理人员对消费者的需求和偏好作出评价，对竞争对手的变化作出反应。思考问题：1、什么原因导致二战后彭尼公司的滑坡呢？（1）彭尼公司的经营品种只限于服装和家具，不能满足二战后人们的多样化的购物需要。（2）彭尼简陋的购物环境，坚持现金交易和顾客自己拿货等服务形式不能满足二战后人们的多样化的服务需求。（3）彭尼公司只限于在小城镇开店，企业形象受损。总之，彭尼公司市场占有率不断下降的关键原因在于忽视市场营销环境的变化，未能根据4市场营销环境的变化制定出相应的营销策略，从而给企业带来生存和发展威胁。2、 如何理解营销环境的变化？（1）企业市场营销环境的变化是多方面的，既有政治法律环境、经济环境、社会文化环境、人口环境、自然环境、科学技术环境的宏观因素的变化，也有企业自身、供应商、竞争者、营销中介、顾客、公众的微观环境因素的变化。（2）市场营销环境不断在发展变化，对企业经营管理发生综合作用。对企业而言，属于不可控的宏观环境因素，企业必须积极地、能动地适应环境的变化，趋利避害；对企业而言，如果能够加以影响的因素，企业应该施加积极影响，使其朝着有利于企业经营管理的方向发展；对企业而言，企业能够完全控制的因素，应牢牢掌握其变化，使其成为企业经营管理的竞争优势所在。
