1、江苏优彼市场规划一、市场格局基础概念 江苏的市场分布很有特点，市场差异化很大，区域的不同则经济发展水平也明显的不同。同时消费观念和终端销售定位和经营管理模式也不相同。因此，根据市场的特点确定合理的区域定位和运作策略显得犹为重要；这就必须要有一个明确的基础指导概念。 二、区域格局划分和阐述 根据江苏的时常特点，大的区域划分可为三个： 1、苏北区 苏北由 5 个地级市组成，由于该区域面积分布广，经济和消费水平相比苏南和苏中而言差距很大。虽然该区域面积分布广，地区多；但是市场的份额相比而言并不是很高；开发和维护成本很却较大，因此是大部分品牌所忽视的区域。但是该类城市对品牌的认知较弱、视野狭窄、产品普
2、及率极低，可作为我司的重点区域。根据区域和经济特征可划分为 2 个小区域，区域划分： 区域 1： 盐城市：盐城市辖 1 区 2 个县级市（大丰市、东台市）和 6 个县（盐都县、建湖县、响水县、滨海县、射阳县、阜宁县） 淮安市：辖 4 区 4 个县（洪泽县、盱吁县、金湖县、涟水县） 区域 2：连云港和徐州为苏北区企业分布较多的城市 连云港市：辖 3 区 4 县（灌云县、赣榆县、东海县、灌南县） 宿迁市： 辖1 区 4 个县（宿豫县、沭阳县、泗阳县、泗洪县） 徐州市： 辖 5 个区 6 个县（铜山县、丰县、沛县、孙宁县、丕州市、新沂市） 2、苏南区 苏南有 4 个地级市和一个省会城市，它们在江苏地
3、区无论是经济和区域文化都很有特点，因为都在长江以南，所以江苏人又称之为江南。经济发达尤其是苏州、常州、和无锡地区，经济发展和生活水平在全国位居前列。全国经济 10 强县苏州和无锡地区就占了 10 个；全国百强县苏南地区几乎可以全部上榜。该区域因为消费能力强，品牌竞争激烈。 该区域所属县市有： 南京市：辖 15 个区和 2 县（溧水、高淳） 镇江市：辖 3 区和 3 个县级市（扬中市、丹阳市、句容市） 常州市：辖 5 区和 2 个县级市（金坛市、溧阳市） 无锡市：辖 5 个区 2 个县级市（江阴市、宜兴市） 苏州市：辖 6 个区和 5 个县级市（常熟市、太仓市、昆山市、吴江市、张家港市） 3、
4、苏中区 与苏南相比，该区域的经济略显差；而且消费能力与苏南相比差距很大。因此区域开发上，扬州周边区域为重点开发区域。 苏中可由 3 个地级市组成： 南通市：辖 2 个区和 4 个县级市（通洲市、海门市、启东市、如皋市）及 2 个县（如东县、海安县） 泰州市：辖 2 个区 4 个县级市（姜堰市、泰兴市、靖江市、兴化市）扬州市：辖 3 个区 3 个县级市（江都市、仪征市、高邮市）和 1 个宝应县三、市场拓展目标 市场目标： 1、前 3 个月：两个城市，共 46 家大型卖场、30 家经销商或加盟店、 2 家批发市场（自营或联营）、4 个企业自用客户（样板）、1 家品牌形象店。 2、第 46 个月：
5、两个城市，共 46 家大型卖场、30 家经销商或加盟店、2 家批发市场（自营或联营）、4 个企业自用客户（样板）、1 家品牌形象店。 3、前半年，做好 12 家系统级渠道客户（覆盖全省的渠道）四、渠道建设及推广1、渠道战略 A、资源聚焦原则。我们想快速的启动市场，那么在资源的使用和分配上就要体现聚焦的原则。从而避免“遍地开花式”的平均用力现象，通过集中人力、物力、财力等，优化资源使用，做好标杆城市、标杆客户，以点带面、以先进带后进。B、渠道和自营并重原则。 自营：利润空间大、可为渠道客户树立样板、可摸索出行之有效的运营模式。 渠道：为了做大规模、借势、借资源。C、先经销商后代理商策略 在一个城
6、市里已经有了一部分经销商之后，就可以待价而沽，以较高的门槛招来有实力的代理商。 如果还没有经销商，就招该城市的代理商，很难招到有实力的代理商，招到了之后做不好，浪费了一个市场。2、第一年的市场布局 A、市场划分为：重点市场和机会市场。采用农村包围城市路线。 重点市场：做好品牌和销量，尤其是三四线城市；以苏北区域和苏中区域为主，作为我司的重点市场。 机会市场：有机会、有条件就不同程度的进入。 B、将江苏划分为三大区域： （1 ）苏北区：重点市场（徐州市、盐城市、淮安市、连云港、宿迁市）， 作为我司重点市场，力求做好大部分城市。在这几个城市，民众对品牌的认知程度偏差较大、视野不宽阔，以我们有限的市场投入来说，在这类区域容易造势和形成优势。在该类区域，我们对品牌和销量都有追求，大力造势。 其中徐州为苏北区重点开发城市，打造成江苏省形象城市。徐州市作为样板和集散地
