1、1市场营销策划书姓名:陈佳学号:2011206869班级：2011 级国贸 8 班时间：2013 年 12 月2目录一 概述1.1、企业概况1.2、营销目的1.3、销售目标 1.4、提高知名度和市场份额的基本策略 二 目前营销状况2.1、市场状况分析2.2、产品分析2.3、营销状况分析2.4、竞争分析2.5、消费分析三 SWOT 分析3.1、优势3.2、劣势3.3、机率3.4、威胁四 市场营销策划达到的目标3五 市场营销策划采取的营销战略5.1、目标市场5.2、产品策略5.3、价格策略5.4、渠道和促销策略5.5、广告促销战略5.6、人员策略六 行动方案6.1、渠道设计方案6.2、渠道促销方案
2、 七 预算表八 风险控制：风险来源与控制方法8.1、风险来源8.2、控制方法九 结束语4一 概述 1.1、企业概况 我们的公司是一家普通的折扣服装店，位于山东省聊城市东昌府区，紧靠聊城大学，地理位置优越。目前主要销售青年女装。因为主要销售对象为在校高校女大学生，所以定价较为低廉，更为普遍大学生所接受。1.2、营销目的 增加服装店在大学地区的知名度和销售额，提高市场占有率，赢得以大学生为消费群体的青睐，使企业获得长远最大化的利益。 1.3、销售目标 由于价格相对较低，更易获得了大学城地区学生的认可。通过营销策划，希望实现日均销售目标在 1000 左右，月均销售 3 余万，按照 30%的销售毛利润
3、来计算，日均利润额 300 元。1.4、提高知名度和市场份额的基本策略 对于这样的小型服装店而言，根据其消费群体是学生和周围居民的状况，对于宣传媒介的选择并不需要那么复杂。首先针对学生，可以通过宣传单的形式发放到学生宿舍，每个宿舍一张，找兼职学生发放；将针对学生而推出的新衣服介绍给学生，并且作出同产品5在周围服装店的价格相比较，是学生感觉到有利可图。其次是针对周围居民，将针对于居民的产品信息通过小区进出口的 LED 广告牌传递给居民。最终目的在于获得顾客好的口碑！二、目前营销状况2.1、市场状况分析：随着我国人民生活水平的提高，服饰企业随之也日益成熟， 服装消费将不再仅仅为了满足其最基本的生存
4、需求，将向更高的心理需求、自我满足需求跃进，反映自身社会地位和品位的服饰的需求将越来越迫切。现如今中国境内，追求时尚的热潮蜂拥而至。这势必是服饰企业的又一营销的机会。服饰的种类可以说是复杂多样，市场处在长期的成长阶段，人们对服饰的需求仍然在增加。2.2、产品分析：潮流服装逐渐成为服装行业的主导，就那女性服装市场来说女装市场一直是服装市场的大头，其一直引领着时尚和潮流，是时尚、个性的代表。女性购买服装的频率和金额是所有服装消费群体中最多的。2.3、营销状况分析：总体消费人群所占比例较大，消费群体数量不断上升，发展潜力日益增大，产品在市场上的地位也越来越稳居市场前沿，通过产品的不断改进和发展，相信
5、以后的市场开阔道路会更宽敞。女性在购买服装上的欲望明显高于男性，且质量和外6观上要求更多。消费者大多数追求时尚，所以服饰的购进卖出是流动的，过季的或是过时的需要及时下架，并且及时了解市场动态。2.4、竞争分析：附近的服装店。他们经营的品种繁多，消费群比较广，大部分以潮流与时尚为主导。对本服装店形成威胁。而且大部分店面以经营女生装为主要业务，并且定位于时尚个性的女生装的店面也有许多。所以在大学附近的经营中形成一个简单的完全竞争市场。2.5、消费分析：年轻一代服装消费的主导为潮流与时尚服装为主导，在消费方式是以简单、方便为导向。三、SWOT 问题分析3.1、优势：本服装店的优势在于价格优势，让消费
6、者能接受。因加大折扣，服饰的价格相对较低，比较能吸引消费者，也能加强宣传。商品更为大众化，适应面广。 3.2、劣势：缺少核心竞争力。没有形成系统上的差异化。服饰市场竞争很强，扎住脚跟，保留大量的固定顾客才是取胜的关键。它与一些有名的服饰店相比，可能还是会因此而减少了消费者。3.3、机率：服饰的市场虽然接近饱和，但是仍有许多地方可以获取多的利润，需要抓住商机。而且目前聊城大学随着教育设施设7备以及师资资源的不断完善，高校扩招必将实施扩招政策，这样会一定程度上增加学生的数量，增加了更多的消费人群。 3.4、威胁：服饰市场竞争对手较多，面对大学生的服饰店较多，分散了更多的消费人群，而且没有较为突出的
7、竞争力。四、市场营销策划达到的目标 市场销售近期目标：通过市场分析，找出市场机会，提炼自身优势，提高销售目标，在很短的时间内使营销业绩快速成长，使自身产品被消费者熟知，增加市场份额。扩大知名度和消费者对其的认知度，进而扩大销售，增加利益为其以后的发展奠定基础。而员工通过策划可以无论精神,体力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪资发展。五 、市 场 营 销 策 划 采 取 的 营 销 战 略5.1、目标市场：选择以成年市场、中层阶级市场和女性市场为主。目前在大学城地区，到服饰店去消费的主体主要是学生尤其是女生，其次才是周围小区的居民，因此服饰店应该进军学生市场，辅之以周围的居民市场。8
8、5.2、产品策略：关于产品策略主要包括以下两个方面：保证产品质量。产品质量就是产品的市场生命，企业对产品应用完善的质量保证体系。保证消费者买得放心。然后提高服务质量。员工是企业形象最好的代言人，提高员工的服务质量就要从提高员工素质做起，对于产品方面的投诉，企业应更多的站在消费者的角度上看问题，能以合理、有效的方法处理、解决顾客在购买时遇到的问题，不仅增加了消费者的满意度、有效的进行监督，还可以对员工起到鞭策作用。5.3、价格策略：为了适应市场，价格政策又要有一定的能活性。常见的定价方法有成本导向型、竞争导向型和需求导向型三种。目前丽人阁服装店还处在以成本导向型为主，竞争导向型为辅的阶段。目前产
9、品的成本由其产品自身成本、人员费用、店面租金和电费等构成，因此产品的销售价格的制定要充分考虑到以上几样成本，计算出每样产品的最终平均成本，再在此基础上提高约配送来时产品成本的 20%作为产品毛利率。但是随着竞争者大量进入，未来的 2到 3 年内竞争将会加大，因此我们的服饰店要在以竞争为导向的基础上进行产品价格定价。5.4、渠道和促销策略：渠道以年轻一代消费为主导，促销策略以会员积分制为长期策略，同时伴随节庆促销。5.5、广告促销战略：做好宣传板，进行社区宣传广告策略。根据消费群体是学生和周围小区居民，因此采取发放宣传单和在居民9小区出入口的 LED 宣传牌上宣传产品信息，同时将产品宣传单发放到
10、各学生宿舍内，是学生能最大程度上关注此次宣传，达到宣传目的。56、人员策略：业务团队要保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。内部人员要有报告制度和销售奖励制度。以专业的精神来销售产品。六、行动方案6.1 渠道设计方案 可用网络传播，在网上设计一个服装网站，淘宝网站，把自己的产品放在上面进行销售，现在是网络时代，传授信息的速度比较快，可以在网上进行交易，也给顾客提供很大的方便，不用出门在家里轻松就可以买到称心如意的服装，每周的周末发传单进行传播。 6.2 渠道促销方案 每周的周末时间以及一些节假日要进行促销活动，一般这些日子是消费者流动最旺盛的时期，消费也会增加。发放促销传单来体现产品的
11、促销。利用赠品让你的客户上门消费。在客户买完单那一刻，我们会给客人另一个意外惊喜。6.3 市场推广方案106.3.1 价格策略：消费者对于商家定价的真实性、稳定性、公正性的要求更重于商品价格本身，消费者所需要的并不是纯粹的低价，而是一个令它感到“物有所值”的价格。6.3.2 促销策略：进行促销，促销本质上来说是为了让顾客有一段愉快而印象深刻的购物经历。七、预 算 表总计：营销预算成本总价值在 6 万元以内。项目 金额（元） 备注门市租金 15000 一年装修费 8000 一年首次进货 8000 一年打印费 300 一次性流动资金 2000 一年派发传单 500 一次性前期宣传费 1500 一年员工工资 10000 一年管理费 800 一年其它费用 2000 水电气、办证费
