1、1商务谈判课程教学大纲 授课专业：市场营销学 学时：48 学分：3一、课程性质： 商务谈判是一门理论和实践密切结合的应用性学科， 商务谈判是市场营销专业必修课程之一，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是市场营销专业的一门必修课。商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是其它专业学生的选修课程。商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。二、教学目的： 通过本课程的学习要求学生正确认识商务谈判活动的基本原理，实践操作与谈判艺术，自觉把握商务谈判活动的一般规律，洞察成功的谈判技巧与策略
2、，使大家对谈判活动的认识从自发的阶段上升到自觉的阶段，从对于谈判的被动应付转变为理性的操作，从而不断提高将来在商务活动中的素养。 三、教学时数分配： 序 号 教 学 内 容 课堂讲授 实践教学1 第一章 导 论 22 第二章 商务谈判概述 43 第三章 商务谈判的内容 2 24 第四章 商务谈判中的思维、心理和伦理 4 25 第五章 商务谈判的准备 46 第六章 商务谈判的过程 2 27 第七章 商务谈判中的价格谈判 2 28 第八章 商务谈判签约 49 第九章 商务谈判的策略 2 210 第十章 商务谈判的沟通 411 第十一章 商务谈判礼仪与礼节 2 212 第十二章 国际商务谈判 414
3、 合计 36 122四、教学方式： 课堂讲授法、案例法与实践教学法相结合。五、参考阅读篇目：1.国际贸易谈判 杨逢明 对外经济贸易大学出版社 2001 年2.国际商务谈判 黄卫平 机械工业出版社 2008 年 1 月3.商务谈判 （第二版）樊建廷 主编 东北财经大学出版社 2007 年六、教学内容： 第一章 导论教学要求： 1、重点掌握谈判的含义、谈判必须具备的基本要素； 2、掌握谈判的动因；3、了解谈判的类型。 教学要点： 第一节 谈判的定义和动因第二节 谈判的要素和类型知识点：谈判的概念、要素和类型。*案例分析第二章 商务谈判概述教学要求： 1、重点掌握商务谈判的含义、特征及商务谈判的原则
4、与成败标准； 2、掌握商务谈判的职能； 3、了解商务谈判的程序与模式。教学要点：第一节 商务谈判的概念、特征与职能第二节 商务谈判的程序与模式第三节 商务谈判的原则与成败标准*案例分析3第三章 商务谈判的内容教学要求： 1、重点掌握货物买卖谈判的概念、特点及主要内容；技术贸易谈判的对象、许可贸易的五种类型及技术贸易谈判的内容。2、掌握技术贸易的多种形式及其特点。3、了解工程承包谈判、租赁谈判、合资谈判、合作谈判等条款内容。教学要点：第一节 货物买卖谈判一、货物买卖谈判的概念二、货物买卖谈判的特点三、货物买卖谈判的主要内容第二节 技术贸易谈判一、技术与技术贸易二、技术的形式与技术贸易的对象三、技
5、术贸易的方式四、技术贸易的特点五、技术贸易谈判的主要内容第三节 工程承包、租赁、合资、合作谈判一、工程承包谈判二、租赁谈判三、合资谈判四、合作谈判*案例分析第四章 商务谈判中的思维、心理和伦理教学要求： 1、重点掌握谈判者应具备的心理素质及谈判谋略的三大法则；2、掌握商务谈判心理的内容及其商务谈判中伦理的内容及其特征；3、了解商务谈判的性格，心理定势、思维惯性和性格偏向及商务谈判中的人际关系及伦理道德。4教学要点：第一节 商务谈判中的思维一、观念思维二、谋略思维三、辩证思维四、策略变换方法第二节 商务谈判中的心理一、谈判心理禁忌二、谈判中的心理战三、谈判者的心理素质要求第三节 商务谈判中的伦理
6、一、谈判的职业道德二、谈判伦理观与法律三、谈判过程中的伦理特征*案例分析第五章 商务谈判准备教学要求： 1、重点掌握商务谈判中各项准备工作的原则、范围、和方法。 2、掌握商务谈判中各种背景材料的调查、谈判人员的素质和能力要求、谈判组织的构成以及谈判计划的制定。3、了解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响。教学要点：第一节 商务谈判背景调查一、商务谈判背景调查的内容二、商务谈判背景调查的手段第二节 商务谈判的组织准备一、谈判人员的遴选二、谈判组织的构成三、谈判组织的管理5第三节 商务谈判计划的制订一、商务谈判计划的要求二、商务谈判计划的内容三、商务谈判地点的选定四、商务谈判场景的布置*案例
7、分析第六章 商务谈判过程教学要求： 1、重点掌握商务谈判的全过程以及每一个阶段的具体内容和任务。2、掌握运用开局策略、磋商策略、让步策略、处理僵局策略、终结策略，把握谈判的主动权。3、了解商务谈判的各种可能结果和结束方式。教学要点：第一节 商务谈判开局阶段一、开局阶段的基本任务二、谈判开局气氛的营造三、商务谈判开局策略第二节 商务谈判磋商阶段一、商务谈判磋商准则二、商务谈判让步策略三、商务谈判僵局的处理第三节 商务谈判结束阶段一、商务谈判终结的判定二、商务谈判结果的各种可能三、商务谈判结束的方式*案例分析第七章 商务谈判中的价格谈判教学要求： 1、重点掌握价格谈判过程的基本策略运用和基本技巧：
8、报价依据和策略、价格评论和技6巧等。2、掌握商务谈判中价格谈判的基本理论知识。3、商务谈判让步方式的组合原则。教学要点：第一节 报价的依据和策略一、影响价格因素二、价格谈判中的价格关系三、价格谈判的合理范围四、报价策略第二节 价格解释一、价格解释二、价格评论第三节 价格磋商一、卖方与买方的价格目标二、讨价策略三、还价策略四、讨价还价中的让步策略*案例分析第八章 商务谈判签约教学要求： 1、重点掌握经济合同基础知识、涉外商务合同的基本内容；2、掌握商务谈判中合同的签订。3、了解合同法及合同纠纷的处理方法。教学要点：第一节 合同法与经济合同一、法人二、经济合同的订立三、合同管理与违约责任第二节 涉
9、外商务合同7一、涉外商务合同的特殊性二、涉外商务合同的结构三、涉外商务合同的订立与履行四、涉外商务合同的转让、变更、解除与终止五、涉外商务合同纠纷的处理第三节 合同的签订一、合同文本撰写前的准备工作二、合同文本的撰写和审核三、签字仪式的安排和交际交往*案例分析第九章 商务谈判策略教学要求： 1、重点掌握商务谈判中的策略及商务谈判进程应对策略，根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，为今后在工作实践进一步提高打好基础。 ；2、掌握不同的商务谈判地位、风格及性格时的应对策略。3、了解商务谈判策略及其分类的重要意义。教学要点：第一节 商务谈判中的策略一、商务谈判策略的含义二、
10、商务谈判策略构成要素三、商务谈判策略的特征四、商务谈判策略的作用五、商务谈判策略的类型第二节 商务谈判进程应对策略一、开局阶段策略二、磋商阶段策略三、结束阶段策略第三节 商务谈判地位应对策略一、平等地位的谈判策略8二、被动地位的谈判策略三、主动地位的谈判策略、第四节 商务谈判对方作风应对策略一、对付“强硬型 ”谈判作风的策略二、对付“不合作型 ”谈判作风的策略三、对付“阴谋型 ” 谈判作风的策略四、对付合作型谈判作风的策略第五节 商务谈判对方性格应对策略一、对待“感情型 ”谈判对手的策略二、对待“固执型 ”谈判对手的策略三、对待“虚荣型 ”谈判对手的策略*案例分析第十章 商务谈判沟通教学要求：
11、 1、重点掌握商务谈判中的语言沟通和行为语言沟通的基本技巧和方法，商务谈判沟通中的文字沟通和处理能力。2、掌握商务谈判中的沟通类型。3、了解沟通在商务谈判中的重要作用以及语言艺术在商务谈判中的作用。教学要点：第一节 商务谈判中的语言沟通一、商务谈判语言的类型二、语言艺术在商务谈判沟通中的作用三、商务谈判沟通中运用语言艺术的原则四、商务谈判语言沟通技巧第二节 商务谈判中的行为语言沟通一、商务谈判行为语言的作用二、商务谈判行为语言的观察与运用三、商务谈判交往空间第三节 商务谈判中的文字处理一、商务谈判文字处理的特征和原则9二、商务谈判文字处理技巧*案例分析第十一章 商务谈判礼仪教学要求： 1、重点
12、掌握并能运用常用的商务谈判的礼仪和礼节如迎送客人、介绍等。2、掌握宴请、赴宴、签约礼仪要求和相关礼节要求。3、了解商务谈判中其他礼仪和礼节。教学要点：第一节 商务谈判礼仪一、迎送礼仪二、交谈礼仪三、会见礼仪四、宴请与赴宴礼仪五、签约礼仪六、其他礼仪第二节 商务谈判礼节一、见面礼节二、日常交往礼节三、电话联系礼节四、出席娱乐活动礼节五、服饰礼节六、其他礼节*案例分析第十二章 国际商务谈判教学要求： 1、重点掌握国际商务谈判的基本特征和要求。2、掌握中西方商人谈判过程中存在的主要差异。3、了解世界主要国家的商人从事商务谈判的基本风格。教学要点：10第一节 国际商务谈判的特征与要求一、国际商务谈判的含义二、国际商务谈判的迫切性三、国际商务谈判的特征四、国际商务谈判工作的基本要求第二节 商务谈判风格的国别比较一、商务谈判风格的特点与作用二、部分国家商人谈判风格三、中西方商务谈判风格比较*案例分析
