1、商务沟通与谈判试题库一、单项选择题(在每小题的四个备选答案中，选出一个正确答案，并将正确答案的序号填在题干的括号内。)1、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )。A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值2、谈判是追求（ ）的过程。A、自身利益要求 B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量3、硬式谈判者的目标是（ ）A、达成协议 B、解决问题 C、赢得胜利 D、施加压力4、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（ ）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准B、利益满足标准、最高利润标准、人际关系标准C、目标实现标
2、准、共同利益标准、冲突和合作统一标准D、实现目标标准、最大利益标准、人际关系标准5、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）A、技术谈判，贸易谈判，价格谈判 B、价格谈判，外交谈判，军事谈判C、国际谈判，国内谈判，中立地谈判 D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判6、国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险7、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ ）A、自身分析，市场分析 B、自身分析，对手分析C、市场分析，环境分析 D、环境分析，对手分析8.感情攻击法适用于营造( )气氛。A.高调 B.低调 C.自然 D.高低皆可9.为掌握谈判
3、全局，获取主动权，谈判者首先要制造( ) 优势。A.权利 B.时间 C.人员 D.信息10.当谈判者处于逆境时，在( ) 所在地谈判可能更为主动。A.第三方 B.对方 C.己方 D.无所谓11.与( ) 人初次见面，最好的话题是天气和体育。 A.美国 B.德国 C.日本 D.英国12、立场型谈判又称为（ ）A硬式谈判 B原则型谈判 C价值型谈判 D让步型谈判13便于双方谈判人员交流思想感情的是（ ）A主场谈判 B客场谈判 C书面谈判 D口头谈判14. 谈判过程的主体阶段是（ ）A开局 B准备 C签约 D报价和磋商15.对方报价完毕后，己方正确的做法是（ ）A马上还价 B要求对方进行价格解释 C
4、提出自己的报价 D否定对方报价16.成交阶段最主要的目标是（ ）A作出让步 B庆贺达成协议 C力求尽快达成协议 D场外交易17、最能体现谈判特征的沟通行为是（ ）A问 B叙 C辩 D说18、日本商人在国际商务交往中的习惯是（ ）A谈判团队中一般包括律师 B谈判中直截了当 C初次联系喜欢采用书信方式 D不用香烟待客，抽烟而不敬烟19、在谈判中，意大利人一般不习惯提及国名，而更愿提及的是（ ）A自己的名字 B故乡的地名 C家族的名字 D夫人的名字20、谈判中，一般不使用谈判桌的谈判是( ) 。A.小组谈判 B.一对一谈判 C.代理人谈判 D.第三方谈判21、立场型谈判又称为（ ）A硬式谈判 B原则
5、型谈判 C价值型谈判 D让步型谈判22、谈判过程的主体阶段是（ ）A开局 B准备 C签约 D正式谈判23、成交阶段最主要的目标是（ ）A作出让步 B庆贺达成协议 C力求尽快达成协议 D场外交易24、法国人的谈判风格一般表现为( )。A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.重友谊25、商务谈判客观存在的基础和动力是（ ）A.目标 B.利益 C.合作 D.需要26、硬式谈判者的目标是（ ）A、达成协议 B、解决问题 C、赢得胜利 D、施加压力27.商务谈判追求的主要目的是（D ）A.让对方接受自己的观点 B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果 D.互惠的经济利益28.商务谈判客观存在的基础和
6、动力是（ B）A.目标 B.利益 C.合作 D.需要29、谈判中，作为卖方，报价起点要（D ）A.低 B.高 C.既要低又要接近理想报价 D.既要高又要接近理想报价30、按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( A )。A.原则型谈判 B.集体型谈判 C.横向谈判 D.投资谈判31、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( B )上的平等。A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别32、价格条款的谈判应由( B )承担。A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员33、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( B )。A.问 B.听 C.看 D.说3
7、4、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( B )。A.进取型 B.关系型 C.权力型 D.自我型35、英国人的谈判风格一般表现为( D )。A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感36、日本人的谈判风格一般表现为( D )。A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强37、谈判成为必要是由于交易中存在（D ）A合作 B辩论 C攻击 D冲突38谈判小组中商务人员主要负责组织（B ）A技术条款谈判 B价格条款谈判 C法律条款谈判 D金融条款谈判39、谈判目标是谈判者行动的（C ）A具体内容 B具体步骤 C指针和方向 D谈判策略40、国际谈判中座次安排基本要求是（
8、D ）A以左为尊，右高左低 B以左为尊，左高右低C以右为尊，左高右低 D以右为尊，右高左低41、商务谈判的构成要素有：（ D ）A谈判标的、谈判当事人、谈判氛围 B谈判当事人、谈判氛围C谈判背景、谈判氛围 D谈判标的、谈判当事人、谈判背景42、由于文化和习俗的关系，在非洲妇女面前不能提及的字是（A ）A针 B打 C枪 D刀43、处理谈判僵局最有效的途径是（ B ）A邀请高级别领导人介入谈判 B将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态 C当谈判僵局出现后再磋商 D僵局出现后撤换谈判人员44、商务信息最集中的机构是（ D ）A专业外贸公司 B同行业企业 C领使馆 D银行45、在谈判中达成一致意见最理想的
9、话题是（B ）A单刀直入的话题 B轻松愉快的话题C抓住谈判问题的中心话题 D敏感性的话题46、当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（ B ）A专业知识 B个人性格 C年轻化 D主观能动性47、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( A )A.坚定的让步方式 B.等额让步方式 C.不平衡让步方式 D.风险性让步方式48、谈判人员注意力最差的阶段是( C )A.开局 B.实质性谈判 C.结束 D.准备49、双方谈判人员适当互赠礼品的做法是(C )A.贿赂 B.求助 C.“润滑策略” D. 暗盘交易50、通过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它
10、是属于( D )A.转移风险 B.自留风险 C.完全回避风险 D.风险损失控制51、法国人的谈判风格一般表现为( A )A.人情味浓 B.偏爱纵向式谈判 C.对商品质量要求不严 D.时间观念强52、谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫( B )A.执行期僵局 B.协议期僵局 C.合同期僵局 D.履约期僵局53、谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用( B )。A.需要 B.僵局 C.争辩 D.讨价还价54、让步的实质是( B )。A.损失 B.妥协 C.逃避 D.策略55、交易谈判的核心议题是(A ) 。A.价格 B.质量 C.数量 D.交货方式56、迫使对方让步
11、的策略是( A )A.利用竞争 B.权力限制 C.以攻对攻 D.示弱以求帮助57、从谈判内容上看，最容易形成谈判僵局的主题是( A )A.价格 B.质量标准 C.违约责任 D.履约地点58、作为商品交换的高级形式，最能规避风险的交易是( B )A.实物交易 B.期货和期权交易 C.外汇交易 D.商品交易59、开局阶段谈判人员的主要任务有( AC )A.创造谈判气氛 B.讨价 C.开场陈述 D.报价 E.交换意见60、市场风险包括( ABD )A.利率回落趋势 B.价格波动幅度较大 C.技术淘汰较快 D.汇率变动较大E.谈判人员素质不高61、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ C ）A开局阶
12、段 B报价阶段 C磋商阶段 D成交阶段62、经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（ D ）A准备期 B初期 C中期 D后期63、属于国际商务活动中人员风险的是（ D ）A政治风险 B市场风险 C自然风险 D技术风险64、货物运输途中沉船货毁的风险属于（ A ）A纯风险 B投机风险 C市场风险 D技术风险65、保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（ C ）A市场风险 B技术风险 C纯风险 D素质风险66、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日本式报价和( B )。A.中国式报价 B.西欧式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价67、支付方式对谈判最大的影响是（ A ）A汇率风险 B利息损失 C预
13、期利润的变化 D市场风险68、商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和(A )A.交货 B.法律 C.信用保证 D.技术服务69.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来规避风险源，这种做法属于（ ）A.风险损失的控制 B.转移风险 C.完全回避风险 D.自留风险70. 以下哪种风险为纯风险？（ ）A.市场风险 B.技术风险 C.履约风险 D.自然灾害风险71.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )。A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判72.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别73
14、.价格条款的谈判应由( )承担。A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员74.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )。A.问 B.听 C.看 D.说75.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )。A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险76 .在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为（ ）A.违约 B.违规 C.损害 D.不可抗力事件77.应赋予谈判人员的资格是（ ）A.自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征78.谈判双方相互沟通的中介是（ ）A.谈判策略 B.谈判计划 C.
15、谈判手段 D.谈判信息79.谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是（ ）A.坚定 B.妥协 C.不平衡 D.风险性80.谈判人员精力和注意力的变化是（ ）A.不可控的 B.无规律性的 C.有次序性的 D.有规律性的81.谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是（ ）A.横向谈判 B.纵向谈判 C.综合谈判 D.全面谈判82.关系重大而又较复杂的谈判大多为( ) 谈判。A.个体 B.集体 C.双方 D.多方83. ( )谈判法要求首先注意与对方的人际关系。A.让步型 B.立场型 C.原则型 D.进取型84.视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部谈话时间的( )A.20%
16、30% B.30%60% C.70%90% D.无所谓85.谈判队伍的人数规模一般在( ) 人左右。A.2 B.4 C.6 D.886. ( )谈判者的目的是达成协议而不是获取胜利。A.让步型 B.立场型 C.价值型 D.原则型 87 .( )是商务谈判必须实现的目标。A.最高目标 B.最低目标 C.可接受目标 D.实际需求目标88.可以说，( )型的谈判没有真正的胜利者。A.让步 B.原则 C.价值 D.立场89.谈判首席代表是( )A.谈判负责人 B.陪谈人 C.主谈人 D.企业经理90.按不分报价中各部分所含水分的差异进行还价是( )A.单项还价 B.分组还价 C.一揽子还价 D.差别还
17、价91.谈判双方正式接触所处的谈判阶段是( )A.谈判准备 B.谈判开局 C.谈判磋商 D.谈判签约92.损害及违约谈判首先必须根据事实和合同规定分清( )A.损害的程度 B.责任的归属 C.赔偿范围 D.赔偿的金额93.有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( )A.社会环境信息 B.竞争对手信息 C.产品信息 D.本企业信息94.在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( )A.坚定的让步方式 B.等额让步方式C.不平衡让步方式 D.风险性让步方式95.谈判双方在磋商阶段，由于意见产生分歧而导致的僵局叫( )A.执行期僵局 B.协议期僵局 C.合同期僵局 D.履约期僵局96.通
18、过减少损失发生的机会，以降低损失发生的严重性来规避风险，它是属于( )A.转移风险 B.自留风险 C.完全回避风险 D.风险损失控制97.递盘的发出者是( )A.卖方 B.买方 C.竞争对手 D.客户98. ( )型谈判风格以说服和运用技巧为特点。A.合作 B.妥协 C.顺从 D.控制99.双方价格谈判正式开始的标志是( ) 。A.应价 B.还价 C.询价 D.报价100.( )最能体现谈判的特征。A.辩 B.听 C.问 D.答101.“为什么要更改原已定好的计划呢？请说明道理好吗？”属于( )发问方式。A.强调式 B.探索式 C.诱导式 D.证明式102.对谈判环境的调查分析中，经济运行机制
19、属于( )因素。A.商业习惯 B.政治状况 C.财政金融状况 D.社会习俗103.以下表述正确的是( )。A.法人就是企业 B.法人必须有自己的组织机构C.分公司也是法人 D.法人代表全权负责公司的一切事宜104.谈判小组主谈主要职责不包括下面的( )。A.监督谈判程序 B.掌握谈判进程 C.代表单位签约 D.负责接待谈判对手105.谈判小组主谈人最重要的职责是（ ）A掌握谈判进程 B弄清对方的意图、条件 C找出与对方的分歧或差距 D掌握该谈判项目总的财务情况106.纵向谈判方式最适用于( )的谈判方针。A.皆大欢喜 B.谋求一致 C.以战取胜 D.三者皆可107.将最低价格列在价格表上，以求
20、首先引起买主兴趣。这种报价属于（ ）A日本式报价 B西欧式报价 C美国式报价 D中国式报价108.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ ）A开局阶段 B报价阶段 C磋商阶段 D成交阶段109.对谈判对手提出的问题，我方应该（ ）A从正面回答所有问题 B以问代答一时难以回答的问题C以最快的速度回答问题 D彻底地回答每一个问题110.对国际期货市场缺乏经验时，最好采用的价格形式为（ ）A固定价格 B浮动价格 C期货价格 D实物价格111.属于国际商务活动中人员风险的是（ ）A政治风险 B市场风险 C自然风险 D技术风险112 .( )是价格磋商的基础。A.应价 B.还价 C.询价 D.报价113
21、.谈判中最常见的让步方式是( ) 。A.0/0/0/60 B.15/15/15/15 C.49/10/0/1 D.26/20/12/2114.交易对某方的重要性与该方的谈判实力的关系是( )A.成正比 B.成反比 C.不相关 D.难以确定二、多项选择题（在每小题的五个备选答案中，选出二至五个正确的答案，并将正确答案的序号分别填在题干的括号内，多选、少选、错选均不得分）1.进行报价解释时必须遵循的原则是( )A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书 E.真实可靠2. 谈判的构成要素有( ) A.谈判主体 B.谈判客体 C.谈判环境 D.谈判目的 E.谈判方案3.下列选项中( )属于
22、谈判者的心理素质范畴。A.沟通能力 B.职业道德 C.自制力 D.责任心 E.专业知识4.按谈判双方所采取的态度划分，谈判有( )A.一对一谈判 B.让步型谈判 C.立场型谈判 D.原则型谈判 E、硬型谈判 5.下列论述中，错误的是( ) A.冲突性较大的谈判，先报价有利 B.冲突性较大的谈判，后报价有利C.合作性较大的谈判，先报价有利 D.合作性较大的谈判，后报价有利E.合作性较大的谈判，报价顺序无所谓 6. 报价阶段的策略主要体现在( ) A.报价的先后 B.如何报价 C.怎样对待对方的报价 D.报价的时机 7、下面哪些属于德国商人的谈判风格？( B.C.D.E )A.开放随意 B.严谨保
23、守C.讲究效率 D.自信固执 E.出言谨慎，崇尚契约8、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( C.D.E )。A.便于侦察对方 B.容易寻找借口C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息 E.便于专心谈判9、原则谈判理论包含的主要原则包括(A.B.D.E)A、人与问题的原则 B、利益与立场原则 C、关系至上原则D、标准与公平原则 E、向公平让步原则10、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（A.B.C）A产品性能 B技术质量标准 C产品验收 D支付 E签约11、评价商务谈判成败的标准是（ B.C.D.E）A.取得最大经济利益 B.谈判目标实现的程度C.所付出的成本大小 D.双方关系改善的程
24、度 E.谈判花费的时间如何12、按谈判双方所采取的态度划分，谈判有( BCD )A.一对一谈判 B.让步型谈判 C.立场型谈判 D.原则型谈判 13、谈判对手的资料搜集主要有( ABC )A.对手资信情况 B.谈判双方实力 C.对手的谈判期限 D.贸易客商类型 14、谈判方案的主要内容有( ABCD )A.确定谈判目标 B.拟定谈判议程 C.安排谈判人员 D.选择谈判地点15、报价阶段的策略主要体现在( ABCD ) A.报价的先后 B.如何报价 C.怎样对待对方的报价 D.报价的时机16、可能导致僵局的谈判者行为有( BCDE )。A.强调产品质量 B.不讲礼节 C.忽视另一方的存在D.过多
25、地询问对方 E.过少介绍资料 17、日本人的谈判特点有( BCDE )。A.注重合同中的法律术语 B.注重私人关系 C.集体决策 D.委婉间接交流 E.决策过程缓慢 18、商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（ AD ）A技术风险 B市场风险 C纯风险 D素质风险 E政治风险 19、国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在( CD )A.以价格谈判为中心 B.以经济利益为谈判目的C.谈判涉及的内容广 D.影响谈判因素多20、技术人员在谈判中主要负责谈判的内容有（ ）A产品性能 B技术质量标准 C产品验收 D支付 E签约21.评价商务谈判成败的标准是（ ）A.取得最大经济利益 B.谈判目标实
26、现的程度 C.所付出的成本大小 D.双方关系改善的程度22.买方还价中，在每次还价幅度已定的情况下（ ）A.当准备还价次数较多时，还价起点就要较低B.当准备还价次数较多时，还价起点就要较高C.当准备还价次数较少时，还价起点就要较高D.当准备还价次数较少时，还价起点就要较低23.构成接受的条件有（ ）A必须由特定的受盘人作出 B与发盘条件完全相符C保持沉默 D明确表示接受 E在发盘有效期内 24.对谈判人员素质的培养主要包括( )。A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 E.国外培养25.下面哪些属于德国商人的谈判风格？( )A.开放随意 B.严谨保守 C.讲究效率 D.自
27、信固执 E.出言谨慎，崇尚契约26.进行报价解释时必须遵循的原则是( )。A.不问不答 B.有问必答 C.避实就 D.能言不书 E.真实可靠27.模拟谈判的一个环节是模拟假设，根据假设的内容，把假设划分为( 不要 )。A.对客观外界事物的假设 B.对谈判对手的假设C.对谈判己方的假设 D.对谈判成果的假设 E.对谈判时间的假设28.对一个国家政治状况进行调查，主要是以下( )方面的调查。A.根据对企业的管理程度 B.经济的运行机制C.国民生产总值 D.政治背景E.政府间的关系29.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( )。A.便于侦察对方 B.容易寻找借口 C.易向上级请示汇报D.方便查找资
28、料与信息 E.便于专心谈判30.商务谈判中，让步的基本原则有（ ）A一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快 B不要承诺做同等幅度的让步C使我方较小的让步能给对方以较大的满足 D在我方认为重要的问题上自己先让步E使对方觉得我方让步不是件容易的事情31.谈判获得成功必不可少的程序是（ ）A询盘 B发盘 C还盘 D接受 E 签约 32.在己方所在单位与对方谈判，能获得的好处和优势是（ ）A能及时向上级请示和交流 B方便查找资料和数据C能随时寻找借口退出谈判 D能保持正常的生活状态 E有利于获得谈判对手的支持和理解 33.商务活动中，容易预先估计并可以控制的风险是（ ）A技术风险 B市场风险 C纯风险
29、D素质风险 E政治风险34.国际商务谈判中政治因素有( )A.政局稳定性 B.经济运行机制 C.国家对企业的管理程度 D.政策背景 35.商务谈判阐述语言要求有( )A.让对方先谈 B.准确易懂 C.紧扣主题 D.富有弹性 36.商务谈判中针对对方的答复，而发问的类型有( )A.澄清式发问 B.探索式发问 C.强迫选择式发问 D.证明式发问 37.下列对僵局的论述中，正确的是( ) 。A.僵局对己方是不利的 B.僵局对谈判者形成巨大的压力C.制造僵局是一种技巧 D.僵局是一种不确定的状态 E.僵局对双方均不利 38. .( )构成了一次完整的交易谈判过程。A.准备 B.开局 C.磋商 D.终结
30、 E.成交 39.谈判的语言沟通包括( )等手段。A.听 B.说 C.问 D.答 E.写 40.若谈判者分开腿而坐，通常表明其内心( )A.警惕 B.防御 C.自信 D.愿意接受挑战 E.紧张 41.从广义上分类，谈判僵局可分为( )A.初期僵局 B.后期僵局 C.协议期僵局 D.执行期僵局 E.签约期僵局 42.国际商务活动中转移风险的方法有( )A.保险 B.自留风险 C.控制损失 D.非保险 E.完全回避 43.下列论述中，符合软弱型谈判风格的有( )A.立场谨慎，绝不漫天要价 B.往往委曲求全 C.把谈判看成是双方调和的过程 D.情绪易激动 E.固执己见 44.在正式谈判中( )是必须
31、经过的程序。A.询盘 B.发盘 C.还盘 D.接受 E.调查 45.谈判中还价起点的要求有( )A.起点要低 B.起点要高 C.接近目标 D.高于目标 46、打破谈判中僵局的做法包括（ ）A采取纵向式的谈判 B改期再谈 C叙旧情，强调双方共同点D更换谈判人员 E组织双方搞一些松弛的活动 47、下列对报价的论述中正确的是( ) 。A.报价指的向对方提出所有的交易条件 B.价格是报价的核心C.掌握市场行情是报价的基础 D.报价是指双方所提出的价格条件 E.报价不是随心所欲的 48、德国人的谈判特点是( )。A.集体负责 B.准备充分 C.重视合同 D.风格强硬 E.讲究效率 49、多数情况下，临近
32、谈判最后期限所采取的谈判行为是( ) 。A.让步 B.讨价还价 C.达成协议 D.沟通信息 E.重新报价 三、名词解释 1、商务谈判 广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动；狭义的商务谈判是指人们为了实现商品（有形商品和无形商品）的交易而相互协商的活动。 2、纳什均衡 纳什均衡是指这样一种均衡：在这一均衡中，每个博弈参与人都确信，在给定其他参与人战略决定的情况下，他选择了最优战略以回应对手的战略。”也就是说，所有人的战略都是最优的。而讲解“纳什均衡 ”的最著名的案例就是“囚徒的困境”。 纳 什 均 衡 ， 从 实 质上 说 ， 是 一 种 非 合 作 博 弈 状 态 。3、 “黑箱”理
33、论20 世纪中叶，出现了一门新兴科学控制论，它是由美国科学家诺伯特维纳创立的。所谓控制，就是运用某种手段，将被控对象的活动限制在一定范围之内，或使其按照某种特定的模式运作。控制论之所以在现代社会生活中产生了重要影响，就是它在众多领域应用取得了巨大的成果。将控制论运用于谈判领域，使谈判者将谈判活动更加程序化，能够应用最佳模式产生最佳效果，达到理想境界。在控制论中，通常把所不知的区域或系统成为“黑箱”而把全知的系统和区域成为“白箱”，介于黑箱和白箱之间或部分可察黑箱成为“灰箱” 。一般来讲，在社会生活中广泛存在着不能观测却是可以控制的“黑箱”问题。4、认知结构认知结构是指人由于过去经验所形成的一整
34、套思维规则或归纳方式。它在某种程度上反映了人的信念、情感和态度。由此，认知结构是具有多种特征的心理机制。如行为归类机制、自我认知机制、原形概括机制等，当人们面临某些信息刺激时，人们可以用若干不同认知结构来解读这些信息，最典型的是一种外界信息会引起人们不同的心理反应，既有赞同的，也有反对的。5、硬式谈判模式立场型谈判（硬式谈判） 。因双方陷入立场性争执的泥潭难以自拨，不注意尊重对方的需要和寻求双方利益的共同点，所以很难达成协议。6、团队谈判是指谈判各方派出谈判人员人数均为数人的谈判，则称为团体谈判。7、谈判目标谈判目标是一种在主观分析基础上的预期与决策，是谈判所要争取和追求的根本因素。所谓谈判目
35、标，是谈判者为满足自身的需要而确定的指标或指标体系。8、双边谈判与多边谈判 按谈判参与方的数量可分为双方谈判（two companies negotiates） 和多方谈判（many companies negotiates）双方谈判是指仅有两个利益主体参加的谈判，多方谈判是指有两个以上利益主体参与的谈判。如果双方谈判或多方谈判是在国家或地区之间进行的，也被称为“双边谈判”和“多边谈判” 。9、需求层次理论人是有需求的，人要生存，他的需求能够影响他的行为。人的需求是按重要性和层次性排成一定的次序的，从基本的（如食物和住房）到复杂的（如自我实现） 。当人的某一层次的需求得到最低限度的满足后，才会
36、追求高一层次的需求，如此逐层上升，成为推动努力的内在动力。生理的需要：吃饭、喝水、睡眠、取暖等基本的生存需要；安全的需要：保护人身、财产安全和防备失业的需要；社会的需要：希望被群体接受从而有所归属和获得爱情的需要；尊重的需要：实现自尊，赢得好评、赏识，获得承认和地位等的需要；自我实现的需要：充分发挥个人能力，实现理想和抱负，取得成就的需要。10、谈判开局策略提问式开局协商式开局坦诚式开局幽默式开局11、润滑策略谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠礼品，以期表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略” 。 特别是在涉外谈判中，就许多国家的习俗来讲，互赠礼品同互致问候一样，是双方友好
37、交往的必要手段。由于各民族的风俗习惯不同，在赠送礼品上有较大的差异。首先，要注意由文化造成的爱好上的差异。其次，要考虑礼品价值的大小。古语说“礼轻情义重” 。 一般地讲，送礼价值不宜太高，送礼物主要是表明或增进双方的友好情谊，不是贿赂。礼物过重，除了贪心者外，对方也不便接受，有时反会产生疑心。只要礼物符合其民族习惯，又是精心选择的就可。最后，送礼的场合也要注意。12、非人员风险商务风险宏观上区分为人员风险和非人员风险，是指在国际商务活动中，因谈判人员既难于预测，又难于对付，往往只能做出被动滞后反应，而无法控制的因素所造成的风险。主要包括政治性风险、市场性风险和自然性风险等13、发盘交易的一方为
38、了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。在国际贸易实务中，发盘也称报盘、发价、报价。法律上称之为“要约” 。发盘可以是应对方询盘的要求发出，也可以是在没有询盘的情况下，直接向对方发出。发盘一般是由卖方发出的，但也可以由买方发出，业务称其为“递盘” 。14、互惠式谈判顾名思义，它也叫双赢式谈判也叫 WINS-WINS,，是按照结果来进行分类的一种,意思是通过最大限度地创造出最佳的解决方案，最终满足各方的利益需求。15、日本式报价战术日本式报价是将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主兴趣的报价方式。由于这种低价格一般是以对卖方最
39、有利的结算条件为前提条件的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部满足买方的需求，如果买主要求改变有关条件，则卖主就会相应提高价格。因此，买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。16、接受受盘人在发盘的有效期内，无条件地同意发盘中提出的各项交易条件，愿意按这些条件和对方达成交易的一种表示。 接受（Acceptance ）在法律上称为”承诺” ，接受一经送达发盘人，合同即告成立。双方均应履行合同所规定的义务并拥有相应的权利。它是交易磋商的过程之一。如交易条件简单，接受中无需复述全部条件。如双方多次互相还盘，条件变化较大，还盘中仅涉及需变更的交易条件，则在接受时宜复述全部条件，以
40、免疏漏和误解。四、简答题1.简述商务谈判的基本原则。商务谈判的原则，是指商务谈判中谈判各方应当遵循的指导思想和基本准则，是商务谈判活动内在、必然的行为规范，是商务谈判的实践总结和制胜规律。平等主体原则互利双赢原则遵守伦理原则整合创造原则灵活应变原则2、商务谈判的特征有哪些？1 谈判内容的交易性2 谈判主体的多样性3 谈判利益的导向性4 谈判议题核心的价格性5 谈判策略的智慧性3、谈判人员的“T”型知识结构 谈判人员的横向方面有广博的知识 纵向方面也要有较深的专门学问 就具备“T”字型的知识结构4、商务谈判协议（合同）应包括的内容？1 约首部分：包括合同名称、合同编号、缔结双方名称和地址、联系方式等项内容。2 基本条款：这是合同的主体，包括品名、品质、数量（或重量） 、包装、价格、交货条件、运输、保险、支付、检验、索赔、不可抗力和仲裁等项内容。3 约尾部分：包括订约日期、订约地点和双方当事人签字等项内容。5、商务谈判的评价标准有哪些？成功的商务谈判有三个判断标准：目标实现经济利益、成本优化谈判成本、人际关系社会效益。6、原则型谈判模式主要特征有哪些？原则式谈判，又称价值型谈判。这种谈判最早是由哈佛大学谈判研究中心提出的，又被称为哈佛谈判术。它吸收了软式谈判和硬式谈判的长处，强调公正原则和公平原则。原则式谈判主要特点：1 谈判者双方都看作问题的
