1、1商务谈判课程教学大纲一、本课程在专业教学中的地位商务谈判课程是市场营销、国际贸易等专业的专业必修课。这些学生将来走向市场，从事商务工作，需要具备较为突出的商务谈判能力。这就要求学生既要树立正确的商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，具备参与商务谈判的能力。所以该课程作为相关专业的专业必修课。本课程的先修课程是经济学 、管理学 、市场营销学、财政金融、国际贸易、经济法等。影响本课程教学的主要因素有：授课教师的教学水平、选用教材的质量、学时数、实训条件、学生对课程知识与专业能力关系的认识等。二、本课程教学目标和基本要求(一)课程教学目标通过本课程的教学，使学生掌握商务谈判的基本理论，基本方法和基本技
2、能，熟练运用各种谈判技巧。（二）课程教学的基本要求该课程教学的基本要求是让学生正确认识谈判与商务谈判，树立现代商务谈判观念，掌握商务谈判的规律，熟悉常用的商务谈判技巧。三、本课程教学的基本内容和教学要求（一）储备商务谈判知识1、认识谈判与商务谈判2、了解商务谈判的内容3、掌握商务谈判的过程教学重点: 商务谈判的基本概念教学难点：如何在较短的时间内，面对初学者讲清楚谈判与商务谈判的含义教学要求：让学生认识谈判的定义，从谈判概念包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本要素；了解谈判的主要类型并且了解商务谈判的程序。（二）培养商务谈判人员的素质与能力1、理解素质与能力对谈判的影响2、熟悉商
3、务谈判人员的素质包括的内容23、熟悉商务谈判人员的能力包括的内容4、理解谈判中的思维与心理对谈判的影响教学重点：商务谈判人员的素质与能力教学难点：如何培养学生的思维与心理，提高商务谈判中的智商与情商教学要求：让学生在本项目学习过程中，锻炼与提高学生的素质与能力（三）掌握商务谈判的礼节与礼仪1、认识礼节和礼仪对商务谈判的影响2、理解商务谈判中礼节和礼仪背后的道理3、掌握商务谈判中的礼节要求4、掌握出席商务谈判过程中的礼仪教学重点：商务谈判中的礼仪教学难点：如何让学生理解礼节与礼仪背后的道理教学要求：让学生认识在商务谈判中礼节与礼仪的重要性，并掌握商务谈判全过程中应用到的礼节与礼仪。（四）提高沟通
4、与说服水平1、认识谈判中的沟通与说服2、掌握谈判中的沟通方式3、掌握有声语言的沟通技巧4、掌握无声语言的沟通技巧教学重点：商务谈判中的有声语言沟通技巧教学难点：商务谈判中对无声语言沟通技巧的理解与运用教学要求：让学生认识商务谈判中语言的重要性，并学会表达和判断有声语言和无声语言。（五）做好商务谈判前的准备1、认识商务谈判前的准备对谈判进程和谈判结果的重要性 2、掌握商务谈判前准备工作的内容3、学会搜集商务谈判信息4、学会组建商务谈判队伍5、学会制定商务谈判方案教学重点：商务谈判方案的制定教学难点：商务谈判的信息的搜集3教学要求：让学生通过本项目的学习 ，了解商务谈判准备的主要环节；学会商务谈判
5、背景调查的主要方法和谈判方案的制定。（六）掌握商务谈判的开局策略1、了解开局目标和任务2、了解影响开局气氛的因素3、学会营造开局气氛4、掌握并学会运用常见的开局策略教学重点：掌握并学会运用常见的开局策略教学难点：学会营造开局气氛教学要求：让学生通过本项目的学习 ，掌握并学会运用商务谈判开局阶段常用的策略。（七）有效报价和议价1、掌握影响价格的因素2、了解报价前的准备工作3、熟悉报价的原则与方式掌握报价技巧4、掌握议价的方式学会议价教学重点：价格谈判中的有关策略教学难点：价格应对能力的培养教学要求：让学生通过本项目的学习，了解报价的依据；掌握价格谈判中报价、议价等技能。（八）提高磋商能力1、把握
6、磋商阶段的规律2、理解磋商中的让步和僵局3、掌握让步技巧4、学会处理谈判过程中出现的僵局5、掌握其他磋商策略 教学重点：把握磋商阶段的规律教学难点：磋商阶段的策略运用教学要求：让学生通过本项目的学习 ，把握磋商阶段的规律，掌握磋商阶段的技巧。4（九）结束谈判与签约 1、掌握谈判结束的判断方法2、学会正确理解和运用谈判结束的策略3、了解签订合同的基本知识，掌握合同签订中的技巧4、掌握合同签订之后的事项处理方式教学重点：谈判结束的策略；合同签订中的技巧教学难点：谈判结束的判断方法教学要求：让学生通过本项目的学习 ，掌握谈判结束的判断方法，学会正确理解和运用谈判结束的策略，了解签订合同的基本知识，并
7、掌握合同签订之后的事项处理方式。（十 ）应对国际商务谈判1、了解国际商务谈判的特点2、掌握国际商务谈判的基本要求3、了解各国谈判人员的谈判风格4、培养应对国际商务谈判的能力教学重点：国际商务谈判的基本要求教学难点：各国谈判人员的谈判风格教学要求：让学生通过本项目的学习 ，要求学生了解参与国际商务谈判的一些常识性内容。（十一）商务谈判实践训练1、系统掌握商务活动中的基本能力要求2、提高学生商务基本能力3、全面理解商务谈判的过程及策略4、提高学生商务谈判综合能力教学重点：商务谈判的基本能力和综合能力训练与培养教学难点：全面理解商务谈判的过程及策略教学要求：让学生通过本项目的实践训练 ，商务谈判的基
8、本能力和综合能力得到训练与培养，初步具备一个商务人员应具备的基本能力和综合能力。四、课程教学条件（一）师资队伍5师资队伍建设是课程建设的重要内容，是课程建设的根本。商务谈判课程教学应由两人以上组成的教学团队完成。本课程教学团队成员应具有本科以上学历，主讲教师应具有讲师以上职称 ，并能熟练指导学生实践训练。本课程教学团队成员应具备双师型素质。 （二）使用教材应尽可能使用高职高专规划教材（三）图书资料校图书馆和系资料室应配备商务谈判课程教学相关的参考书（教材、学术期刊、实验实训指导书、相关读物等） ，以满足教学需要。（四）实验实训商务谈判是一门实践性特强的课程，仅仅有理论是远远不够的。必须有相应的
9、实训环节安排，通过学生的参与教师的指导，提高学生的商务谈判能力。任课教师须直接参与实验实训的指导，实训开出率应达 100% 。五、教学方法和教学手段商务谈判是一门实践性、技能性很强的课程。根据这门课的特点，教学中必须改变过去从课堂到课堂、从书本到书本的满堂灌的形式，必须在教学内容、教学方法和教学手段上进行改革和探索。在教学内容上，应着重讲授商务谈判的基本理论、基本规律，以够用必须为度；在教学方法上，须以传统的课堂教学为基础，尽可能采用启发式教学、案例教学、 模拟谈判等教学方法，帮助学生熟练掌握商务谈判基本理论、 基本技能。六、考核方式市场营销专业商务谈判课程为考试课。考核包括平时（含作业、实验
10、、课堂纪律） ，成绩占 20%；期中考试，成绩占20%；期末考试，成绩占 60%。作业主要考核学生的学习态度。鉴于商务谈判主要培养学生对商务谈判知识的理解和应用能力，本门课采用开卷考试形式。平时缺课三分之一者不得参加期末考试，总评不及格者可参加补考，补考不及格者按学校有关规定办理。期中考试、期末考试阅卷结束后，任课老师应进行试卷分析。七、课程教学内容一览表6序号 模块 项目学时教学方法和手段作业要求备注1基本知识储备储备商务谈判知识4案例教学、课堂讨论作业1培养商务谈判人员的素质与能力 4课堂讲授 、实训掌握商务谈判的礼仪6课堂讲授 、实训2基本素质培养提高沟通与说服水平4案例教学、课堂讨论做好商务谈判前的准备6案例教学、课堂讨论作业2掌握开局技巧4案例教学、课堂讨论有效报价和议价4案例教学、课堂讨论作业3提高磋商能力8课堂讲授、案例分析结束与签约6案例教学、课堂讨论作业43谈判技能提升应对国际商务谈判4案例教学、课堂讨论能力拓展训练商务谈判实践训练30实训(可以单独设立实训 2 周)4总结 2合计课时 80备注：打“”为核心单元
