1、商务谈判试题 A 答案一单选题（每小题 2 分，共 30 分）1.商务谈判中，己方首先降低对方的目标，给对方的商品挑出毛病，这是属于（ B ）技巧。A 故布疑阵 B 吹毛求疵 C 先斩后奏 D 权力有限2.还盘又叫（ A ） 。A 还价 B 报价 C 询价 D 接受3. 商务谈判追求的主要目的是：（ D ）A、让对方接受自己的观点 B、让对方接受自己的行为 C、平等的谈判结果 D.互惠的经济利益4. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A )A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判5. 成交阶段最主要的目标是（ A ）A作出让步 B庆贺达成协议
2、C力求尽快达成协议 D场外交易6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B )A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价7. 谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（ C ）A开局阶段 B报价阶段 C磋商阶段 D 成交阶段8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A )A.问 B.听 C.看 D.说9.下列哪些是针对散漫型谈判作风的策略。 （ B ）A 投其所好 B 陷阱策略 C 调和策略 D 车轮策略10. 谈判过程的主体阶段是（ D ）A开局 B准备 C签约 D正式谈判11.（ D ）商人谈判时，喜欢一个问题接着一个问题的讨论，具有纵向
3、型谈判风格。A 日本 B 德国 C 中国 D 美国12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D )A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值13.协调分歧利益属于（ C ）原则。A 对事不对人 B 合作 C 互利互惠 D 立场服从利益14.英国人的谈判风格一般表现为( B )A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( D )A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D. 整体观念强二、名词解释（每小题 5 分，共 20 分）1.商务谈判广义的商务谈判是指一切与商品交换有关的谈判活动；狭义的商务谈判是指人们为了实现商品（有
4、形商品和无形商品）的交易而相互协商的活动。2.商务谈判的先苦后甜策略先苦后甜策略是一种先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步。3.发盘交易的一方为了销售或购买一批商品，向对方提出有关的交易条件，并表示愿按这些条件达成一笔交易，这种意思表示的行为称作发盘。4.价格谈判的反向提问策略略三、简答题（每小题 8 分，共 24 分）1.迂回绕道技巧在运用时应注意哪些问题？迂回绕道技巧在运用中要注意三点： 一要心中有数，不可信口开河，怎么迂回，都离不开讨论的主旋律。 二是迂回要持之有据，言之成理。迂回中所提及的各种理由，估计对方没有
5、考虑过，或至少考虑得不周全。这样说出来的话才有“信息量” ，才会引起对方的注意。 三是说话要自信。谁说话更自信，更有技巧，谁就会胜利。2.如何做到有效倾听？倾听是语言实现正确表达的重要基础和前提。这里所谓的“听” ，不仅指运用耳朵听觉器官的听，而且是用心为对手的话语作设身处地的设想，并用脑判断对方话语背后的动机。因此，谈判场合的“听” 是“倾听”，即“ 耳到、眼到、心到、脑到”四种综合效应的听。有效倾听要求谈判者内心时刻保持清醒和集中精力，努力排除各种干扰，观察对方的说话方式，发现对方一言一语背后的隐寓含义，同时通过恰当方式（如鼓励、点头、目光、赞赏等）促使对方阐明真意。在倾听过程中，谈判者特
6、别要学会忍耐难以理解的话，不能避而不听，尤其是当对方说出本人不愿听，甚至触怒人的话时，只要对方未表示说完，都应继续倾听而切不可打断其讲话。3.报价时可以采用的策略有哪些？选择时机高报价报价坚定从容优惠小单位对比四、案例分析题（每小题 13 分，共 26 分）1.艾柯卡临危受命，出任克莱斯勒汽车公司总经理。此时的克莱斯勒四面楚歌，业务陷于瘫痪，债主讨债，工人罢工。棘手的是，工人觉得待遇过低，要求增加薪资。而艾柯卡为了渡过难关，希望降低工人工资以减缩开支。他把自己由年薪的 36 万美元减为 10 万美元，公司高级职员的工资则降低 10%。随后他找到工会会长要求削减工资，由原来的每小时 20 美元减
7、为每小时 17 美元。人心不稳的工会一下子激起轩然大波，工会会长拒绝答应。双方僵持不下。一天晚上，艾克卡找到工会谈判委员会，发出了最后命令：“我再给诸位 8 小时的时间考虑，如果明天早上你们仍然坚持不变的话，那就对不起，我只好宣布公司破产！何去何从，悉听君便。 ”说完，头也不回地走了。工会答应了艾克卡的要求，并未出现有人估计的骚乱现象。请回答：（1）艾柯卡运用了哪种谈判策略使得工会答应了他的要求？这种谈判策略的特点是什么？（2）选择该种谈判策略的前提条件是什么？应该注意哪些方面？答题要点：（1）艾柯卡运用了最后通牒商务谈判策略（也叫最后期限策略或时间压力策略）；这种谈判策略最大的特点是最后施以
8、压力以求合作。（2）选择该种策略最好的前提条件是确信对方除了自己以外，很难再选择出合适的合作伙伴，己方处于优势；运用这种策略，要注意在谈判开始时，先谈敏感的、重要的问题，把次要问题放到谈判尾声；同时在谈判期限方面，不能事先做具体规划，因为这样会给己方增加无所谓的压力。2、中国公司与日本公司有意谈判引进一项制造技术。日本公司技术先进且成熟，在世界同行业中名列前茅。日本公司派了 4 位代表与中国公司 5 位代表谈判，根据中国公司询价，日本公司的技术费报价位 1100 万美元。在技术交流后，进入价格解释、评论阶段。中国公司主谈希望日本公司分解 1100 万美元报价，并解释如何计算而来。日本公司态度十
9、分傲慢，不愿细说，要求中国公司还价：行，就继续；不行，也别浪费时间。经中国公司反复讲理，日本公司主谈就是不动，一定要中国公司还价。中国公司主动与同事商量后，给出了 120 万美元的价。拿到中国公司的还价单，日本公司主谈看后，即把它揉成一团，扔到垃圾桶里，说了句：“贵方的还价是对我公司技术的侮辱！”夹起皮包带着其他人员离开了谈判间，再也没回来。中国公司也不再找日本公司了。请回答：（1）如果你是中国公司谈判代表，面对日本公司要求还价的情形，怎么做效果更好呢？（2） 你是否赞同日本公司的做法，请说明理由？答题要点：（1）面对骄横的日本公司，不必先还价，应先软化对方立场。可以说：“贵方价高，我方不能接受，等贵方有了新条件后，我们再谈” ，或“我们很尊重贵方的产品市场信誉，但交易条件难以恭维，当贵方交易条件也与产品质量一样吸引人时，我们再谈” 。不出手条件，留些悬念，也为再次谈判创造机会。（2） 日本公司一气而走，一无所获，实在不值。应该放下架子询问中国公司的还价依是什么。即便价差很大，也是个客户。把中国公司的情况摸清后，把关系留住，并不损失什么，反而为以后留个潜在客户。把报价单一扔，既对对手不敬，又断了自己的后路不得不走出谈判间。
