1、1淘宝网店创 业 计 划 书执行摘要随着网络时代的来临，人们的消费习惯正发生着巨大的表化。以大学生为代表的年轻一代开始频繁的网络上寻找他们喜欢的商品，网络购物已经在全世界成为了一种新的潮流。但在国内市场，网店还大多是小型的地摊店铺形式，还很少有形成针对某个特定群体的特色整体行销专卖店，尤其是对一直走在时尚前沿的大学生群体。据此，E-KING 团队以个性的产品，丰富的线下推广模式，新颖的整体搭配服务模式为特色，策划以松江大学城为推广据点开办大学城第一女性时尚用品网店。项目采取自筹资金合伙入股为主，风险投资为辅的模式，计划投资 12000 元。 争取在半年内取得销量和信誉,成为皇冠卖家。同时，在松
2、江大学城的本地运营上取得影响力,打造 NIUNIU 大学城第一女性时尚用品网店的品牌。然后增开新的网店,经营更多的商品类别,但仍保持每家店都有自己的特色 . 在这之后，注册公司，在除淘宝外，开展我们自己的 B2C 平台，在大学城推广更多的特色 B2C 服务,如大学城网络定餐、大学城网络缴费等，将业务渗透到松江大学城大学生的生活中的方方面面。并以各大学城为据点，依靠传统物流的中枢大型超市将触角伸向全上海。将零库存，快速送达的 B2C 的新方式推广到全上海的大学生群体中，实现让大家在网上买日用品的目标，最终完成建立网络连锁便利店的目标。二、 项目基本情况（一）项目介绍 项目名称：NiuNiu 小世
3、界淘宝网店网店地址： http:/初期经营模式：以女式打底衫、打底裤及配饰为主的网络店铺模式进行经营，针对松江大学城学生、教师消费群体，集中主力于女大学生，充分利用当地供货商货源品种及价格的优势，采用直接下单、供应商待发、自身零库存的方式合作。进行 NiuNiu 品牌推广，将 NiuNiu 的虚拟形象深入人心，形成“买衣服，找 NiuNiu”的口碑，力争在三年内把网店品牌做大做强，推动 NiuNiu 网店的规模扩张。（二）项目精神“NiuNiu”是中文“妞妞”的拼音，解释为对女孩儿的昵称。当今女大学生的特色之一是阳光、可爱，心中怀有童年般天真浪漫的幻想与期盼。而“妞妞”一词正突显了女生可爱、纯
4、真的一面。同时，它还代表着一种精神追求：想怎么搭就怎么搭，打造属于自己别样而多彩小世界。（三）项目服务宗旨项目秉着产品多样化和低价的服务理念,为想实现公主梦的每位女大学生，提供时尚咨2询的服务。公司的服务宗旨是1. 为顾客提供多款式、多颜色的服饰、配饰；2. 为顾客提供有保障的产品品质；3. 为顾客提供诚信服务，将产品的实物效果如实呈现，并注明具体细节的描述；4. 为顾客提供良好全面的售后服务，让顾客开心购物，满意在 NiuNiu。(四) 网店组织管理网店每日设在线客服人员两名，Eking 团队成员分时段值班。网店设：经理一名，其职责是店内的全面管理，产品选择，市场宣传和业务联系；客服主管一名
5、，其职责是掌握供货商存货信息，管理普通客服人员接班的准点情况、服务态度，监督网络交易操作；财务主管一名，其职责是记录网店的管理费用、前期投入资金、进货费用等账目的记录，每月汇报流动资金状况及网店盈亏。在非常时期，招收大学城附近的高素质的兼职大学生，主要是在旺季需要人员补充的时候，担任业务宣传和产品经营等活动，也可以以二级代理的身份加入。三、 市场分析（一）市场背景介绍2007 年是中国网络购物市场快速发展的一年，无论是 C2C 电子商务还是 B2C 电子商务市场交易规模都分别实现了 125.2%和 92.3%快速增长。根据艾瑞咨询公司最新推出的20072008 中国网络购物发展报告数据显示：
6、2007 年中国 C2C 电子商务市场交易规模达到 518 亿元，其中淘宝网的交易份额占比达到 83.6%。如果网络购物年均增长 50%，那么中国网络购物的市场规模将在今年-2009 ，突破1000 亿。但在很多人看来，这一估计还是相当保守的，而且这一估计没有考虑到中国网络购物的发展完全有可能迎来增长速度的拐点。 中国网络购物，已经开始了爆发性增长！当然，很多人对网络购物还存在一些顾虑，主要包括：不信任网站、怕受骗；担心商品质量问题；质疑网络购物的安全性；担心售后服务；担心付款环节；担心商品配送有问题等等。但网民的所有这些顾虑，在现在都有了完美的解决方案。网络购物商城信用的树立，和安全可靠的网
7、上支付工具的发展，为网络购物的爆发铺平了道路。据 CNNIC 在其发布的中国互联网络热点调查报告中显示：在我国有 17.9%的网民在半年内有过网络购物经历，在浏览过购物网站的网民中，有 29.6%的人在半年内有过网络购物经历，有过网络购物经历的被访者中有超过 90%的人今后会继续进行网络购物，有63.7%没有购物经历的网民表示今后会尝试网络购物。这些数据都表明了我国网上购物市场是庞大的而且潜力巨大的。 （二） 市场调查3网购人群市场调查根据 CNNIC 对网络购物者的个人情况最新的一次抽样调查显示：性别比例：男性占 39，女性占 61； 年龄比例：20 岁以下 19，20-30 占 53，30
8、-40 占 22， 40-50 占 6； 职业比例：学生占 47，公司职员占 25，干部占 6，自由职业者占 11,公务员占3，其它职业者占 7； 收入比例：1000 元以下者占 47,1000-2000 元收入者占 33%,2000-3000 元收入者占14，3000-4000 元收入者占 3，5000 元以上收入者占 3 从基本资料分析不难看出，调查对象多为女性，主要是 40 岁以下的学生和公司职员，且收入在 2000 元以下的中低收入人群为主。可见网上购物已经比较普及了，而且仍有很大的市场。另外单论购买过的人，其中女性占 75，女性购买者较多，是目前网络购物的主力军。学生购买比例占到 5
9、0，也是一个较大的群体，他们的消费观念超前。根据商品类别的目标市场调查：我们的网店主要经营的商品包括：各类女式衣服，女装配饰，太阳镜，上海各地游玩地点优惠票。在现实生活中，需求这类商品的主要是热爱时尚的年轻女性。以 35 岁以下的年轻女性为主要目标客户。而我们商品主要针对的顾客群体,与网络购物的主要顾客群体非常重合.能充分利用现阶段网络购物的特点. 调查结果：通过将以上两项调查的结果重叠比对后,我们得出了 NiuNiu 网店的主要客户群体18-35 的年轻女性。她们拥有前卫的购物新观念，新习惯，擅长而喜爱在网络上淘买她们喜欢的商品。而她们又拥有一定的经济能力，能消费我们网店主推的各类时尚商品。
10、而其中两个最大的群体：女大学生和年轻女白领又是我们重点关注，并进行重点营销攻略的目标。由于我们是一支由大三学生组成的大学生团队，即将毕业的我们也都拥有一定的的办公室实习经验，并有很多关系很好的学长学姐们已经进入了白领集中的大型公司中。我们对女大学生和年轻白领的价值观、消费习惯非常熟悉。同时又拥有本土作战优势，能充分利用作为大学生的优势展开各种利用学校为媒介的宣传攻势，并能方便的使用自己的几年学生生活累积的人际关系网，对各个大学城和年轻白领集中地进行营销活动。由此可见，我们的目标客户是一支庞大而充满潜力的群体；同时也是我们非常擅长与之建立良好关系的群体。(三) 竞争分析NiuNiu 网店最主要的
11、消费群体就是大学城的年轻大学生，和其它同类网店相比，NiuNiu 的优势是：1. 产品可供选择空间大。NiuNiu 网店有近百种产品，除了女式打底衫、打底裤，更有时尚墨镜、围巾饰品、手机挂件、可爱拖鞋、上海景点折扣票等。其中，打底衫、打底裤的款式近 50 种，墨镜、围巾饰品近 30 种，手机挂件及景点票近 20 种，拖鞋超过 20 种。顾4客可根据自身喜好进行选择。2. 产品品质一流，价格竞争力强。NiuNiu 每周定时更新产品类型和样式，卖的每一件产品都有一处独特创意设计。与众不同，且质量上乘，种类齐全，满足了大学城内顾客不同层次的要求，有明显的个性、新颖优势。其次，NiuNiu 的产品由于
12、直接从厂家出货，省去了进货成本和库存成本， 价格上有很强的竞争力，再加上 NiuNiu 定期推出的各类促销优惠活动，低价将给 NiuNiu 带来消费量的飞跃。3. 一切为顾客着想。NiuNiu 一切为顾客着想，不但网店装饰清新，舒适，保持和产品一致的风格，而且店内将提供各类生活温馨提示，比如天气预报、生活小贴士等。定期举办网络时尚聚会，召集时尚的会员顾客在论坛上讨论时尚问题，充分享受时尚前沿的最新信息，这些举措都会为新吧赢得大量的回头客。其它服饰店和艺术品店往往只重视顾客的物质需求，而忽视顾客到店消费的精神感受。不重视为顾客着想，不重视店面装饰，更不重视设立人性化的消费环境。4. 业务多样化。
13、NiuNiu 的多样化特色化的业务，以零售为主，并承接批发订单。消费群体包括大学城的教师和职工家属。可以根据不同时期，调整经营策略，接受大学城外批量订单，来避免或减少寒暑假期带来的销售额的降低。全面降低项目的风险，网店长期生存能力较强。相比之下，其它网络服饰店往往业务单一，产品只提供零售业务，承受风险能力弱。四、 网店业务经营（一）主要业务NiuNiu 小世界以零单销售业务为主，商品类别按女式打底衫，打底裤，时尚太阳镜，各类饰品，以及上海旅游景点折价券排列。同时，又根据上架时间的不同各自分类，便于客户更好的查找对应时令所需要的商品。下图是网店目前的店铺类目截图：（二）附属业务1、线下订单业务：
14、接收线下批量订单，统 一注册新淘宝用户，批量拍货，提供送货上门服务；2、线上二级代理业务：招收线上二级代理 人，共同销售 NiuNiu 网店商品，提供代理价格；（三）网店运营模式1、进/发货模式NiuNiu 小世界与上级供应商通过进宝 网()的平台实现进货与发货的 整合。进宝网是一个网上 B2B 平台，是供应商和分 销商之间的桥梁。如下图所示：页面的详细状况可查看此 URL http:/5此种进/发货模式的优点在于：1）订单清晰：不必借用其他诸如电话，传真等联系方式，商品信息不易出错。同时对于临时缺货缺色的情况处理方便，通过网上沟通可以直接完成。2）便于管理：进宝网自带订单统计功能，我们随时都
15、能清晰地查明每一笔交易的成本费用和快递费用，大大方便了财务管理和统计。3）零库存：由于种种条件的限制，我们选用进宝作为进发货渠道，最大的理由就是他的零库存优势。进宝网就是一个网上 B2B 分销平台。我们采购商品的同时就卖出商品，这样能避免货物的堆积，同时降低了创业初期的囤货风险。另外，进宝网代为发货，为我们省去了联系快递物流的费用。4）拓展货源：稳定又有竞争力的货源在创业初期尤为重要。进宝网还提供其他商品的供应渠道。通过与其他供应商的沟通了解，我们也能挑选到其他与网店主题有关联的货源，拓宽网店的销路，并为 BLOG 营销作了很好的基础铺垫。2、在线客服管理我们在每个时间段都安排了固定的人员进行
16、旺旺值班。对于光顾 NiuNiu 小世界的每一位客户，无论他是不是最终能购买我们的商品，我们一定竭尽所能的给予细致入微的服务。此外，对于每一位 NiuNiu 的成员，我们都会安排出时间来熟悉店里所卖的商品，力争以最专业的服务，最和蔼的服务来对待每一位买家。就具体而言，我们设立在线客服的主要目的在于：1）引导初次网购的买家，帮助他们解除网购的心理顾虑，并引导整个购买流程，从拍下商品到通过支付宝支付等等。2）介绍小店的商品，包括同类型商品的互推；主打商品的主推等等。3）由于服饰行业的特殊性，经常遇到临时缺色的情况。这就需要客服很好地和买家沟通，进行调剂。4）对于已发货物的查件。我们收到过来自新疆等
17、地方的订单，所以快递流程会比较久。我NiuNiu 向进宝网提交订单并付款买家拍下物品并付款上级供应商按需发货上级供应商按需通过快递发货NiuNiu 确认交易完成买家确认收货NiuNiu 的进/发货模式6们通过圆通快递（http:/ ） ，能查清货物目前的位置和预计到达的时间，给买家一个答复。 5）售后服务以和客户回访。在淘宝旺旺的聊天记录里，我们可以找到每一位光顾过我们小店的客户。无论他有没有购买我们的商品，我们都能大致了解他们的需求。我们会定期对买家进行回访，和他们聊聊天，征询他们的建议。听听他们最想买什么，我们小店还有什么不足，等等。我们的店面设计，价格调整等等很多改动都由买家的建议而来。
18、通过沟通，NiuNiu 小世界也得到了一些买家的认可，成为我们小店的稳定客户。客服流程如下图所示：介绍网店主推商品了解买家具体需求确认商品有货在进宝网下单核对货物接受情况售后服务以及回访a) 财务统计i. 进宝网上进行成本管理进宝网自带的订单明细表能清晰的反应所有订单的状态，包括收货人，商品数量，货款，发货地，配送方式，配送单号，运费等等。EXCEL 格式的表格便于我们进行成本的结算和分析。以下为订单明细表的截图：ii. 淘宝网上进行利润分析淘宝的卖出商品记录中，有更为明晰的订单销售信息，包括订单号，买家的具体信息，买家实际付款金额，以及买家购买商品的大致信息。我们可以直接查到我们的实际收入，
19、并进行利润分析。下图为具体销售记录的截图：7（四）经营战略1、产品定价策略NiuNiu 小世界的主要客户群是 18-35 岁的时尚女性。根据各类买家的消费能力，我们使用了两种不同的定价策略。1）低价促销策略：为了用价格吸引客户，店里的大部分货品，价格都比较低，确保在网上价格战中确立优势。2）溢价定价策略：少量高档商品，我们用优质的服务引导高消费。3）联合营销策略通过 B2C 网店与 BLOG 营销相结合，可以有效的把 BLOG 的人气和流量带到网店中；对于 BLOG 中推介的商品组合，在网店中给予相应的组合优惠，也能间接地带动网店销售。从另一方面来说，网店中设置的 BLOG 超级链结也能有效的
20、促进 BLOG 的访问量。具体关于 BLOG 营销的具体策划，将在下文中详细展开。4）组合销售策略根据目标客户群，即 35 岁以下时尚女性的需求特点，我们会在 BLOG 中定期推出一些服饰饰品搭配的推介。在网店中给予相应组合销售的折让活动。目的在于：a. 打造特色服饰搭配的专业 BLOG；b. 打造 NiuNiu 网店品牌；c. 拓宽销路，带动一些原本销售量比较低的商品。5）树立品牌形象NiuNiu 小世界，从建立伊始，就立志成为一个综合性的女性时尚用品网店。我们希望能作出自己的特色，打造出属于自己的 NiuNiu 品牌。然而，由于网上同类型商品竞争相当激烈，树立 NiuNiu 品牌更是迫在眉
21、睫。a. NiuNiu 小世界中所有的商品均以【NiuNiu 特卖】作为前缀，在关键词搜索时便能脱颖而出，也便于回头客查找 NiuNiu 店铺中的商品，把 NiuNiu 和优质的商品联系在一起，把NiuNiu 和低廉的价格联系在一起，把 NiuNiu 和至上的服务联系在一起。b.为了便于线下推广，NiuNiu 小世界自行设计了名片和书签。截图如下:（五）网店特色1、零库存 b2b2c 运营模式在创业的初期，由于资金的限制，库存压力会对资金的周转造成相当大的负担。对于在校大学生而言，我们也无法把全部精力投入到进货/发货的流程中去。结合种种限制条件的约束，我们选择进宝网这个网上分销平台代为管理整个
22、进发货流程。我们完全摆脱了进发货的负担，同时也避免了缺乏库存条件的限制，而转为直接的 B2B2C 的贸易模式。下图能清晰地展示出目前网店的运营流程：8进宝网进货 发货库存支付宝支付宝NiuNiu 小世界客户快递2、新的 BLOG 宣传方式网店创新地进行了博客营销的新尝试。将 BLOG 做为与网店互相合作的媒体来运营，利用非常有针对性的时尚类 BLOG 文章吸引读者，从而为网店带来有高针对性的访问量，并以打包折扣的方式吸引购买。成为一种有力、可信的新的宣传，营销模式。后面的博客部分将进行更深入的介绍。3、本土化经营，特色的线下宣传重视线下的宣传是我们网店的一项主要特色。我们认为在涉及网络购物这种
23、新的消费习惯的营销。仅仅依靠网络是不够的，利用线下宣传来加强消费者对我们的信任，来打造网络购物的品牌是非常重要的。本身作为大学生团队，我们对大学生的价值观，消费习惯非常熟悉。同时能利用我们作为大学生的优势充分使用学校资源来进行以学校为媒介的宣传攻势，并能方便的使用我们的学生生活累积的学生人际关系网，依靠各大学的学生部门、团体开展线下宣传。后面的营销部分将对此进行更深的介绍。五、市场营销策略（一）宣传战略 1、总体思想概括地说，为“广撒网，深挖掘” ，即，通过线上铺盖式宣传，以及线下针对大学城内师生的集中式推广进行网店店名 NiuNiu、网址的传播，目的是以 最低的投放费用，多样而特色的形式，收
24、获 NiuNiu 在大学城较大的影响力。2、 前期广告宣传（1）平面媒体宣传：宣传单和海报的铺散9设计新颖，符合店面风格的传单，主要分为两种形式：网店地址可供拆卸式和整体宣传式。前者主要粘贴于校内学生交易板、各大学校的食堂公告栏以及学生宿舍楼，教工宿舍楼等，以方便潜在客户随时获取网店联系方式，提高网店浏览量。后者主要用于大学城内人流量大的地区宣传，如美食广场门口、宿舍门口、食堂门口、教学楼教室以及停车场等地；而海报、展板，集中安放在校内各类宣传栏。此外，参与各类活动、展会，即，实体宣传时必须使用，以吸引过往人群的注意力，达到宣传效果。关系网络的名片推广设计专业化风格的宣传名片，内容包括网店的主
25、营产品、店名、网址、客服联系方式和营销理念，主要用于大学城内教师职工的网店推广及资料发放；针对学生的书签推广设计宣传书签，可作为赠品与客户所购物品一同发出，再次加强网店形象；同时，在大型主题活动、服饰展会或比赛活动中作为宣传品使用，发放人群以女性为主；公共场所知名度扩张设计小型宣传纸条，主要贴于校内男女卫生间内，将 NiuNiu 店名与卫生提醒标语联系在一起，如“淘宝 NiuNiu 小世界温馨提醒：请节约用水”，或将网店 logo、NiuNiu 的虚拟形象放入标语中，以美观的形态呈现，粘贴在每间女厕所门内侧，作为时时宣传手段。娱乐场所联合宣传与大学城内的网鱼网吧合作项目：A. 网鱼网络及其 M
26、M 专区的简单介绍网鱼网络是一家上海的大型连锁网吧，在松江区就有 3 家大型分店。是松江大学城附近最大也最受欢迎的网吧。该网吧有专设的 MM 专区，该区有一系列专门为女生量身定做的服务，女生在该区可以免费上网。B. 合作的主要方式与网鱼网络的经理进行商量后，我们确定了以下 4 种宣传方式。a. 网吧壁纸我们将由我们设计的印有 NIUNIU 和网鱼 LOGO 的网吧桌面壁纸提供给 MM 专区，并且保持更新。 同时，每个月有 3 天的时间，在全网吧内使用此壁纸。拥有很强的宣传效果。b. 温馨提示10温馨提示是网鱼网络的特色服务。在网鱼网络的每台机器的桌面中上方显示的一串由服务器控制的文字。比如：中
27、午的时候，提示大家早点使用午参；下午提示大家喝点饮料，听点音乐再继续游戏和工作等。在以后的温馨提示中，我们 NIUNIU 网店的宣传广告词也将被加入其中，每日显示 2次。c. 浏览器首页及收藏夹在 MM 专区，浏览器的首页将被替换成我们 NIUNIU 网店的网址，并在收藏夹中加入我们的 BLOG 地址，并会长期保持如此。在除 MM 专区外的其他机器上，浏览器的收藏夹中将加入 NIUNIU 网店和 BLOG 的地址。如此一来，网鱼网吧的用户将可以很方便的查看 NIUNIU 小世界的网店。d. 宣传海报我们还会在网鱼网吧的 MM 专区，女厕所等地张贴我们的大副海报和其它宣传材料。加深大家对 NIU
28、NIU 网店的印象，提高我们的知名度。C. 合作预期效果由于 MM 专区的使用者均为女生，而女大学生正是 NiuNiu 网店的目标客户群体，这类群体的特征是：酷爱上网冲浪，进行网购的次数较高，并且忠于、熟悉网购。通过对这一全体的聚焦挖掘式宣传将能很快地收获客户，而在 NiuNiu 一次的满意消费经历将推进客户间的口碑式宣传，有助于推进客户关系网的构建与扩张。（2）流动媒体宣传： BBS 营销针对我们的目标客户 18-28 年轻女性常去的 BBS 论坛，包括大学城论坛、各大学校论坛、各白领网络社区以及联谊社区进行宣传。主要方法：开宣传帖和利用论坛签名档两种方式:A. 我们小组制作了统一的论坛宣传帖。在各个适合的 BBS 上张贴，以得到宣传作用。同时，有专人持续的对各宣传帖进行顶帖，使其保持长时间的宣传效果。B. 论坛签名档是用户的个性签名，在每次用户回帖以后自动显示的。所有 NiuNiu 成员使用格式统一的网店宣传签名档，然后持续的在各论坛内发帖、回帖，以不断使我们签名重现。 聊天工具营销
