1、医药营销策划方案“药店总动员活动”方案1前 言回顾天和骨通入市以来的销售工作主要是，通过以三类新药、卫药准字号的获取和有关政策为导向，把工作重点放在医院，并取得了非常可观的销售业绩。但是近年来国家医改政策的调整，OTC 市场正在形成，药店零售工作越发显得重要，我们应从一条腿走路，到学会两条腿跑步，加强药店促销工作迫在眉睫。2开展活动的意义 把握 OTC 市场脉搏 掌握药店（零售终端）的网络分布和销售状况。 提供市场动态和竞争对手状况的第一手资讯。 促进药店（零售终端）的销售工作 企业直接作用于零售终端，有利于经销商：与其共同完善市场规范、共同获利、维护品牌、维护三方利益。 做好药店营业员工作鼓
2、励零售商向消费者推荐产品、鼓励其进货是销售人员工作的重点所在。 零售商直接接触消费者、聆听第一手资讯，并争取消费者，获得零售商的支持率，是提高企业产品竞争力的重要手段。3 有效地阻止串货、打击假货 通过核对产品批号，能及时发现串货，通过严格执行企业的相关政策，能达成有效阻止串货之目的；从而树立起业务员、经销商的信心。 能及时发现假货，禁止假货的销售，达到药店（零售终端）和经销商提高防范意识，提高识假技巧，主动规避假货；使造假者能造难卖，造成损失，丧失信心，退出造假行列。4一、活动执行时间：一九九九年十月二 OOO 年一月二、活动范围：首先选择沈阳市为试点。活动执行后积累一定的经验，建议在全国其
3、它中心城市和药店销售工作薄弱的地区展开。三、人员配置：1、区域（省）经理一名，客户经理一名推广主管一名，督导、分析员一名2、招聘推广代表三名，原有的医药代表若干名。5区域（省）经理客户经理 督导、分析员 推广主管南五南六药市经销商个体经销商 商业单位经销商沈阳市区内连锁药店 个体药店 商业单位下属药店各类医院推广代表A推广代表B推广代表C负责 200家药店200 家药店 200 家药店医药代表各类医院6四、前期准备1、企业内部对活动理解、消化，人员配置，梅高公司协助培训。2、由推广主管和区域经理负责招聘推广代表三名（招聘条件待定） ，由推广主管培训推广代表。3、用三周时间，对沈阳市约 1800
4、 家药店进行走访。建立药店档案（药店名称、性质、地址/位置、规模、骨通及竞 争产品的销量、客流量、推荐情况、广告情况、促销情况）筛选出 600 家首期工作对象原则：店的性质：国营药店、连锁店、挂国营牌承包经营药店；地理位置：交通要道、居民集中点、商业闹市、次主干道上；营业额：每月销骨通 20小盒以上；营业面积 40m2 以上；主营对象：城市居民、工矿、事业单位职工等等。7 推广代表分工：推广代表 A（200 家药店）沈阳新站沈阳老站推广代表 B（200 家药店）推广代表 C（200 家药店）外环城公路8五、工作内容：1、要求推广代表每天走访 16 家药店。半个月工作 12 天对 200 家药店
5、走访完一次。形成每个药店一个月被天和推广代表走访一次，兑现一次。2、走访内容：沟通情感，建立关系，认识营业员。发放/补充宣传资 料、传授推荐方法。了解竞争药品的销量和广告、促销活动、消费者反映。登记骨通销量、库存，维 护店面陈列（查看批号、识假） 。了解消费者习惯和购 买状况。派送小礼品。93、兑现： 继续传授/引导/纠正推荐方法，补充宣传资料。 登记当月骨通销量、库存（查表批号、识假） 。 兑现礼品。 了解竞争药膏的销量，广告/促销活动。4、推广主管： 每周协助推广代表走访三天（一个推广代表一天） 。 每周暗访药店 15 家（各个推广代表 5 家） 。（1） 考评营业员推荐能力、核实礼品的派送。（2） 店头陈列（宣传资料、骨通产品）（3） 了解骨
