1、-_毕 业 论 文题目名称： 华为手机营销策略研究 所在系部： 专 业： 学生姓名： 学 号： 指导教师： 二一五年 月 日-_毕业论文原创性声明本人郑重声明：所呈交毕业论文，是本人在指导教师的指导下，独立进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他人或集体已经发表或撰写过的作品成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。论文作者签名： 年 月 日-_华为手机营销策略研究摘要：面对全国上下深入落实习近平总书记关于经济发展重要会议精神，经济下行压力过大，销售行业竞争也日益激烈,当前形式下华为公司也积
2、极探求如何有效地扩大市场份额。本论文以华为手机为研究对象，结合华为手机的国内外发展史，指出华为手机业务部在保证质量的前提下，利用营销的 4p 理论（产品、价格、渠道、促销）,明确了华为在国内开拓手机业务的优势、劣势、机遇和挑战。设计了相应的产品、价格、渠道、促销等营销策略的组合，进一步探论华为手机的发展趋势和市场空间，确保在竞争中立于不败之地。关键词：华为手机；4p 理论;营销策划-_Research on HUAWEI mobile phone marketing strategyAbstract: Facing the in-depth implementation of General
3、Secretary Xi Jinping on economic development is an important conference spirit, economic downward pressure is too large, the sales industry competition is increasingly fierce, the Huawei Company also actively seeking to effectively expand market share.This paper taking Huawei mobile phone as the res
4、earch object, combined with Huawei cell phone at home and abroad history of the development, points out that Huaweis mobile phone business department under the premise of quality assurance, the marketing 4P theory (product, price, channel, promotion), clear the Huawei in China develop mobile phone b
5、usiness advantages, weaknesses, opportunities and challenges. Design combination of corresponding product, price, channel, promotion marketing strategy, further discussion on development trends and market space of Huaweis mobile phone, ensure that in the competition invincible.Keywords: HUAWEI mobil
6、e; 4P theory；Marketing Planning-_目 录一、华为手机的成长历程 .1(一）华为公司简介 .1(二）华为手机国内发展历程 .1(三）华为手机国外发展历程 .2二、华为手机的营销策略优势 .3(一）华为手机产品策略的优势分析 .31.实体品牌、规格、型号丰富多样 .32.质量过硬得到广大人群的信赖 .33.拥有国内先进的技术 .3(二）华为手机价格策略的优势分析 .41.产业链互通基本价格低 .42.芯片技术降低研发成本 .43.相对于海外产品运营成本低 .4(三）华为手机渠道策略的优势分析 .41.分销渠道形式多样化 .42.与良好的运营商合作 .5(四）华为手机
7、促销策略的优势分析 .51.别具特色的广告词 .52.营销推广的方式多样化 .5三、华为手机营销策略的劣势 .6(一）华为手机产品策略劣势的分析 .61.商务机型多外观不够新颖 .62.机身本身没有防盗系统 .63.手机的反侦察能力差 .64.安卓系统手机运转缓慢 .6(二）华为手机价格策略劣势的分析 .61.比同功能手机价格贵 .62.华为折扣价格比率低 .7(三）华为手机渠道策略劣势的分析 .71.完全依赖运营商过于单一化 .72.网络运营模式经验不足 .7(四）华为手机促销策略劣势的分析 .71.广告宣传力度有问题 .72.没有针对大学生的促销方式 .73.华为手机降价方式没有针对性人群
8、 .74.华为手机赠品促销力度薄弱 .8四、华为手机营销策略的优化 .8(一）华为手机产品策略的优化 .9-_1.商务手机注重 GSM 制式、CDMA 制式兼顾 .92.加大创新力度，不断推出新产品 .93.进行高质量、多功能、有新颖的产品设计 .9(二）华为手机价格策略的优化 .91.阶梯式的商务手机模式 .92.典雅大气的外形与低价相结合 .10(三）增加多途径的分销渠道 .101.运营渠道多元化发展 .102.开拓社会化渠道模式 .10(四）华为手机促销策略的优化 .101.进一步加强广告宣传 .102.大学生上门式推销 .113.完善华为手机的降价促销 .114.加大华为手机赠品促销力
9、度 .11结 论 .12致 谢 .13参考文献 .14-_一、华为手机的成长历程(一）华为公司简介华为技术有限公司（简称华为）是中国一家从事信息与通信解决方案的供应商，总部位于中国广东省深圳市龙岗区坂田华为基地。华为的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。华为于 1987 年在中国深圳正式注册成立。 1华为一直走核心理念路线，聚焦：新标识更加聚焦底部的核心，体现出华为坚持以客户需求为导向，持续为客户创造长期价值的核心理念；创新：新标识灵动活泼，更加具有时代感，表明华
10、为将继续以积极进取的心态，持续围绕客户需求进行创新，为客户提供有竞争力的产品与解决方案，共同面对未来的机遇与挑战；稳健：新标识饱满大方，表达了华为将更稳健地发展，更加国际化、职业化；和谐：新标识在保持整体对称的同时，加入了光影元素，显得更为和谐，表明华为将坚持开放合作，构建和谐商业环境，实现自身的健康成长。这些理念支撑这华为走到了今天。目前，华为主要有三大板块业务，包括通信网络设备(运营商)、企业网和消费电子。其中，消费电子业务作为华为技术有限公司手机业务部骨干力量,实现了跳跃式的发展,成为了国内手机行业的领先者, 销量已跃升至全球第三位，仅次于苹果和三星。(二）华为手机国内发展历程华为手机国
11、内发展史，以时间为主线，总结如下：2003 年 7 月，成立华为技术有限公司手机业务部。2004 年 2 月，作为中国第一款 WCDMA 手机参加法国戛纳3GSM 大会，并在大会现场进行了手机演示。2005 年，“亚洲 3GSM 世界大会”华为手机亮相，展出了全新系列的 WCDMA、百万像素 3G 手机新品 U636,以及荣获查尔顿媒体集团“最佳 3G 手机奖”的 U526，让现场的试用者充分领略了华为手机的时尚气息和技术能力。 22006 年，华为手机 U528 高调降临，凭借强大的多媒体功能实现朋友之间“面对面”沟通，让生活中的每一天都充满了色彩与激情。2007 年，华为以 U550 款手
12、机在国内电子行业营利和纳税排名第一。U550 是一款跑车型的超折叠手机，外屏配有触摸按键，无需打开翻盖可直接播放音乐。2008 年，华为 5588 隆重面市，待机时间更是长达 210 个小时，华丽的黑色外壳，典雅、时尚融于一身。2009 年，华为 C5600 由金属拉丝精心打造出不足一厘米的“纤薄身段”，萦绕着黄金般耀眼光芒，尽显高贵。同年 2 月，华为在西班牙的“世界移动通信大会”上首次展示其首款安卓智能手机。Pulse 拥有圆滑的金属外壳，定位、无线，在功能和外观上和苹果手机相媲美。 3-_2010 年，华为在德国 IFA 上发布全球首款 with Google 的安卓 2.2 普及型智-
13、_能手机 IDEOS。2011 年，是华为手机日益走向成熟的时代，成为手机行业的佼佼者，最为代表的是 C8800 和 C8500。C8800 融商务、时尚、典雅、高贵于一身，在国内销量突破 200 万台，创造了智能手机在中国的销量神话。 42012 年，在美国 CES 展发布会上以 AscendPIS 手机厚度只有 6.68mm，成为全球最薄智能手机，业界最领先的 1.5GHz 处理器及华为软件优先处理技术一举成为 4.3 英寸手机中最快的、最紧凑、最炫的一款。 5 2013 年，华为技术有限公司手机业务部向业界发布了华为最新款手机 mate 2。采用了华为“智电”省电专利技术，续航时间可以达
14、到 3 天，同时它也可以作为移动电源为其他智能手机供电。而对 4G 的全面普及对手机续航能力带来的再一次挑战。 6 2014 年，华为智能手机升级，在国内市场上发展趋势蒸蒸日上，成为国内领头军。(三）华为手机国外发展历程华为手机在迎合拉动内需的国内政策的同时，国外市场也不能轻视。以时间的发展先后顺序，总结如下：从 1998 年开始，华为就把促销探向欧美市场，但是 1998、1999 年一无所获。到 2001 年，华为与俄罗斯国家电信部门签署了上千万美元的 GSM 设备供应合同。2002 年底，华为又取得了 3797 公里的超长距离国家光传输干线的订单。2003 年，华为在独联体国家的销售额超过
15、 3 亿美元，位居独联体市场国际大型设备供应商的前列。华为模式的成功某种程度上改变了世界对中国企业和中国产品的看法。到 2005 年 4 月 28 日，英国电信宣布其 21 世纪网络供应商名单，华为作为唯一一家中国厂商。截至到 2008 年底，华为在国际市场上覆盖 100 多个国家和地区，全球排名前 50 的电信运营商中，已有 45 家使用华为的产品和服务。时隔今日，华为国外市场的销售收入已经突破 20 亿美元，占了总销售收入的四成，而更值得欣慰的是，华为的所有出口产品均为高科技产品，均为华为的自主品牌。华为的产品和解决方案已经应用于全球 170 多个国家，服务全球运营商 50 强中的 45
16、家及全球 1/3 的人口。具体包括以下十方面：无线接入、固定接入、核心网、传送网、数据通信、能源与基础设施、业务与软件、OSS、安全存储、华为终端。 7-_二、华为手机的营销策略优势优势充分的反应了华为技术有限公司手机业务部在国内发展中的有力因素，如产品是否新颖，制造工艺是否复杂，销售渠道是否通常，以及价格是否具有竞争性。(一）华为手机产品策略的优势分析产品主要包括实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合，包括产品的质量、外观、品牌、和规格，还包括服务和保证等因素。1.实体品牌、规格、型号丰富多样华为的旗下有 G 系列、P 系列、D 系列、MATE 系列、荣耀系列等。
17、其中 G 系列是大众化产品，很多荣耀的产品来自 H 系列，荣耀 3 是 H30,荣耀 3X 是 G750，在这些列中以 D 系列为最高端，但 D 系列上市的机很少，除了这个就是 P 系列最好，P6、P7 都是华为的经典之作。其手机品牌样式多样化，规格型号有 2G3G4G,并随着时代以及科学技术的发展，在不断的更新，因此得到了广大年轻人的喜爱，迎合了年轻人喜欢新式样的热潮。2.质量过硬得到广大人群的信赖华为技术有限公司手机业务部出品的机身发展到今天是可以信赖的手机。华为手机机身比较薄、轻，有的机型是磨砂面的，有的机型是钢化面的，不管是老人、年轻人、还是工人在不经意间掉地上，是不易碎的。华为手机不
18、仅仅抗摔，在日常生活中，因为手机质量过硬，除非年轻人赶时尚会买新机型，否则中老年用的都是以前的机型，即便年轻人换了机型大部分的都是用旧了，而不是坏了，充分的体现了其质量过得硬。华为在瑞典斯德哥尔摩、美国达拉斯及硅谷、印度班加罗尔、俄罗斯莫斯科，以及中国的深圳、上海、成都、北京、南京、西安、杭州和武汉等地设立了研发机构，通过跨文化团队合作，实施全球异步研发战略。印度所、南京所、中央软件部和上海研究所等通过 CMM5级国际认证，表明华为的软件过程管理与质量控制已达到业界先进水平。3.拥有国内先进的技术AscendPIS 手机在 2012 年应用了业界最领先的 1.5GHz 处理器及华为软件优先处理技术一举成为 4.3 英寸手机中最快的、最紧凑、最炫的一款。 2013 年，华为技术有限公司手机业务部向业界发布了华为最新款手机 mate 2，采用了华为“智电”省电专利技术。 8这两款手机都充分的体现华为手机拥有国内最先进的技术专利，华为手机一路以技术打造销售高潮，是其他国内手机无法匹敌的优势，也同样在国外成为具有实力的竞争对手。
