1、-_顶岗实习手册姓 名：班 级：专 业：指导教师：实习单位：二 一二年 月 -_顶岗实习记录姓名 专业/班级 实习起止日期 2012年 1月起实习单位 指导教师实习内容 我在这里实习岗位是汽车销售,主要是对汽车进行前台销售。日期 实习项目 实习内容与收获 备注2012年 3月 4号车辆的技术参数基本常识学习刚开始实习，算是适应期。主要了解一些公司的背景、产品、发展方向等。另外，尝试更同事多沟通，从交谈中也能够学到不少东西。同事们都很热心，很照顾我，经常在我碰到困难的时候便主动伸出援助之手，令我非常感动。几天之后开始在同时的帮带下，做一些业务相关的活，主要是在一旁协助处理一下简单的事情。也就是打
2、基础。可别小看了这些活，虽说简单，但都是疏忽不得的，每件事情都至关重要，因为它们都是环环相扣的。为了保证最后能够成功，前面的每一步基础都要打好。开始的实习，我可以简单的总结为几个字，那就是：多看，多问，多观察，多思考！一方面要发扬自主思考问题的能力，在碰到问题的事情，自觉努力去独立解决，这样对问题便能够有一个更深刻的了解，当解决的时候也会获益良多。另一方面，要发扬团队精神。公司是一个整体，公司产品是团队的结晶，每个人都需要跟其他人更好的沟通和交流，互相帮助，合力完成共同的目标，团结众人的智慧才能够发挥最大的效能。-_日期 实习项目 实习内容与收获 备注2012年 3月12号 学习电话回访从三月
3、份开始，已经逐渐进入状态。开始独立接触一些业务，公司也知道对于销售，我是一个很新的新手，所以刚开始让我做的，主要是通过电话跟客户沟通。现在开始便需要跟客户交谈，要能够很好的领会客户的意图，同时准确的向客户传达公司，以及公司产品相关的信息。这就要求我对公司本身的一些业务流程和产品特点有相当的熟悉。于是每天上班我都会比同事去的早一些，准备一些资料在身边已被随时查阅，当然如果这次信息能够放在脑子里那就更好了，于是我一有空就多看几遍，慢慢的熟记在胸。工作进行的还是比较顺利的，通常每天都要接受好多个电话，电话通常都较短，只需要简单的作一些相关的介绍即可，当然也有些客户需，要更详细的信息，于是我需要对全局
4、都做一番描述，力图让对方更深的了解我们的产品，最重要的是让他们觉得我们的产品是非常出色的。虽然自认为口才并不好，但我能够把事情描述的比较清晰，如此也令客户满意。而每次让客户满意的挂电话的时候，自己心里都会觉得很踏实，虽然已经讲的口干舌燥了，但一想，也许我刚才一番话就搞定了一笔生意，即使再辛苦也是值得的。工作都是辛苦的，特别是周末前的一两天，电话特别的多，似乎大家都想在周末前做完一些事情，等到放假的时候可以安心的休息。电话一多就容易乱，幸好有同事在旁边一同应付，更多的时候他们帮我，有时候我也帮他们。-_大家互相帮助也使问题容易解决得多了日期 实习项目 实习内容与收获 备注2012年 3月19号学
5、习销售流程并且开始尝试接待客户经过几个礼拜的锻炼，发现自己进步还挺快的，即使是之前从来没有接触过的销售岗位，同时也对销售这一行有了更深的认识，这一周仍然做通过电话跟客户沟通的事情。偶尔也出去跟客户面谈。由于自己向来比较内敛的缘故，首次与客户面谈显得比较紧张，也不大顺利，不过有了一次经历之后，进步了不少，再加上经理和同事的鼓励，自己尝试大胆的去应付，慢慢的好了许多。不再会在陌生的场合怯场。今天下来，面对经验比我丰富的阅历比我深的多的多的客户，也能够通过简练清晰的表达让对方熟悉我们的产品，让他们对我们的产品产生更浓厚的兴趣。人往往都是这样，没有经历过的话，永远都不知道事情到底是怎么一个样子，是真的
6、那么难，还是并非如此，所以，不管怎么样，即使是自己完全陌生的事情，只要有机会，都一定要去尝试，努力去做好。因为没有经验，那么就需要做更多的准备工作。另外就是不要害怕失败，只要用心去做就可以了。等到熟练了，那么成功将是水到渠成的事情。比如我的第一次跟客户面谈，虽然我做得不够好，或者可以说失败了，但通过这次的尝试，却令我获益匪浅，对我之后的几次任务的成功都起到了极大的推动作用。自己也通过不断的经历和尝试检验了自身的水平和适应能力。-_只有通过不断的努力，不断的尝试，不断的积累经验，才能够发现自己的不足，然后在弥补不足的时候，我们便实实在在的提高了自己。所以，不管怎样，努力去做吧，告诉自己，只要用心
7、，就能做得更好！日期 实习项目 实习内容与收获 备注2012年 3月27号 学习汽车贷款一个星期又过去了，我发现因为买车对每个家庭来说都不是一个小事，所以需要贷款的特别多，在这一个星期的时间里，我主要对汽车贷款计算方法及条件进行了学习。贷款月供的计算方法是：贷款额/月数+贷款额*利息/月数。 （如客户贷款十万贷三年：100000/36+100000*11.4%/36）现在马自达进行的无息的建行贷款，需要首付 50%，一年半还清没有利息和手续费，因此贷款的月供就是：贷款额/18。现在问贷款的客户特别多，因为一汽马自达的贷款是无息无利率的，所以对客户来说是比较合适的。在这一个星期中，我懂得了，什么
8、都不能只靠老师的教导，要善于自己学习，不能光等着别人教。贷款是很复杂的，要学习的东西还有很多，所以先留下了建行的负责人电话，有啥不懂得可以第一时间问她，这样的话既节省了时间又不会因为自己刚开始接触而出现错误，但是慢慢一段时间之后，我一定可以彻底掌握汽车贷款的各个事项。建行贷款，马自达 6首付50%，贷款额为其余 50%，一年半没有利息没有手续费。-_日期 实习项目 实习内容与收获 备注2012年 4月 4号 六方位绕车演练今天，公司对我们新进员工的六方位绕车进行了考核，车前方，侧方，驾驶室，车后方，后排座椅，发动机舱，我们抽签进行了考核，我的考核项目是发动机舱。马自达 6睿翼采用的 2.5L的
9、全铝合金发动机双顶置凸轮轴 16气门，4 大进气系统和优化的排气设计，让睿翼能够在 9.5秒内达到 100公里的时速，并且综合油耗只有 8.3L能够与很多小排量车媲美。这得益于其实用性的设计，发动机在 1600转到 3500时就能发挥出 90%以上的最大扭矩。真正做到了 2.5升 B级车的动力 1.6升 A级车的油耗。鱼与熊掌可以兼得。节油就是环保，欧 IV的排放和生物塑料的大量运用，让睿翼也成为环保人士的首选。而且我们也是国内第一款公开提倡使用 93#汽油的车型，中国南北跨度非常大，地区差异很明显，在有些县级城市中可能加不到 97#汽油，我们这款发动机将压缩比很好的控制在了 9.7：1 完全
10、可以吃粗粮，如果连 93#汽油也没有，加 90#的汽油也能应急。广泛的燃油适用性是这款发动机的又一大亮点。大量的进口隔音材料的运用很好的控制了发动机高转速的噪音。优秀的静音设计，让驾驶者拥有更好的驾驶体验。考核结束后，领导和老员工对我进行了评价，告诉我需要把这些内容转变为自己的白话才行，因谈客户必须使用白话，专业性的东西不要太多。-_为只有自己用白话和客户解释才能得到最好的效果。今天，考核结束后，虽然成绩不太理想，但是我懂得了一个很重要的聊天销售技巧，收益不少。日期 实习项目 实习内容与收获 备注2012年 4月12 日 汽车保险的学习汽车保险主要有交强险，第三者责任险，车损险，盗抢险，4S
11、店指定专修，划痕险，车上人员险及各大险种的不计免赔。买了新车，一般都是需要上保险的，现在店里的合作保险公司主要有人保，平安，太平洋。这几个大保险公司，选择大保险公司一来快，二来有保障。今天保险部的对我们进行了一次简单的培训，把各个险种的主要作用都告诉了我们，并且告诫我们说谈客户一定不要和客户说全险，因为保险里大大小小的保险数不胜数，作为一个销售人员，言辞一定要严谨，要细心。汽车保险是一个大概的数据，因为需要看客户上什么险种，多少额度，因此不可以给客户说死价格，只能是什么价格左右，在这一个星期中，又学会了很多知识，也学会了很多的说话处事技巧。不可以对客户说全险。日期 实习项目 实习内容与收获 备
12、注-_2012年 4月20 日新车的保养及磨合新车需要在 5000公里或者半年的时候进行首次保养，以后都是每 5000或者半年进行一次保养，新车的磨合期驾驶中，车主对待新车要十分小心，细心呵护，对它爱护有加，才能使你的新宠顺利过渡到正常阶段。这是新车磨合期最重要也是要时刻注意的方面，要跑足 2000公里磨合期，这是保证机件充分接触、摩擦、适应、定型的基本里程，但注意不要跑长途。新车出厂前已经过冷磨合处理，但为了日后机械系统保持最佳状态以及延长使用寿命，建议前 1500公里必须谨慎驾驶您的爱车，分阶段进行保养。100公里，新的摩擦制动片尚未达到 100的制动效果，刹车应有提前量，特别是在前 20
13、0公里内，轮胎摩擦力不够，因此在刹车时要比正常情况下多用些力。这也包括在刚换新轮胎或新刹车踏板时。 在前 500公里，新轮胎尚未达到最佳附着力，应尽量避免快速转弯时紧急刹车。在前 2500公里，应温和驾驶，时速不超过 100公里，转速不超过 2500转。在前 25003500 公里，水温已达工作温度(水温指针到刻度一半)，可循序渐进地提高到最高车速或发动机最大转速。3000公里作一次常规保养后(使用原厂机油)，车内所有运动部件之间的配合达到运动顺畅状态，可以发挥车辆最佳性能行驶。这些都是客户买车的时候必须告诉客户的，因为很多客户不了解保养和磨合，这样可以保证客户的车使用起来不会出现问题。作为一
14、名销售人员，在言语上必须保证细心和严谨，不能在一些看似简单的事情上出现任何纰漏，在最近几个星期的学习中，我深深的体会到了这一点，以后我一定要好好的学习，争取尽快的销售出自己的第一台车。日期 实习项目 实习内容与收获 备注2012年 4月28 日 竞品车型的学习作为一名汽车销售，汽车的竞品车型是必须要了解的，因为每个客户买车都不可能直接去买你的车，都是有对比的，所以必须对竞品车型进行了解，在这一个星期中，我主要对速腾，雅阁，凯美瑞，思域，帕萨特，迈腾等车型进行了了解，自己车型的不足与优点都进行了深入的分析，在师傅及同事的指导下，已经可以基本说清各个车的不足与长处。-_包括怎么和客户谈价格，怎么引
15、导客户购买装具，保险，这些都进行了学习，同事们都很热心的给我解答了许多不懂之处。并且在这一个星期中，我也开始慢慢学习怎么接待客户，从客户进店到客户离店录入档案，都可以自己独立完成了，已经初步具备了作为一个汽车销售人员该有的技术知识，马上到五一了，我相信，通过自己的努力，一定可以把这份工作做的很好！日期 实习项目 实习内容与收获 备注2012年 5月 2日正式上岗并且开始独立卖车1、接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再
16、询问客户需要提供什么帮助。语气尽量热情诚恳。2、咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求 售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。3、车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情
17、况，以便在对自己产品进行介绍的过程-_中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。4、试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。5、报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解。6、签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。7、交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身
18、要保持干净。8、售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。日期 实习项目 实习内容与收获 备注2012年 5月 9日 车展车展终于结束了，对于老销售顾问来说虽然是解脱了，但是我还是有点恋恋不舍的。这几天过的虽然很累，但是通过车展所收获的知识不是平时在展厅里可以收获得到的。如果让我用两个字来形容这几天的感受那就是：忙、累！因为很大一部分客户都是在等待车展这几天来订车的，大家都想着在车展这段时间买车选择性更大一点，而且可以比平时要更优惠一点的。但不管多忙多累，我们付出的这些都是有价值，有回报的，通过这次车展我们不但下了很多订单，而且也让更多的人了解到我们一汽马自达的品牌，从销量上看我们一汽马自达在大多数客户眼里还是信得过的品牌的，它的省油、它大气的造型、它五星的高安全系数等都是中高级轿车中的佼佼者，获得这样的成绩，我们心里还是很欣慰的！这次车展我们的马自达 6 睿翼吸引了众多人的眼球，可以想象这款轿跑型轿车的销量是绝对不会差的，所以我对我们以后的销售更加有信心了！通过这次车展也更加锻炼了我们的销售能力，销售技巧，在这种大型的车展上我们遇到的都
