1、国际商务谈判简答题与论述题汇总第一章国际商务谈判概述（3-20）：一、国际商务谈判的特殊性有哪些？P51.国际商务谈判既是一笔交易商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；2.应按国际惯例办事；3.国际商务谈判内容广泛；4.影响谈判的因素复杂多样。二、国际商务谈判与一般贸易谈判的共性有哪些方面？P51.以经济利益为谈判的目的；2.以经济利益作为谈判的主要评价指标；3.以价格作为谈判的核心。三、谈判准备工作的内容主要有哪些？P15161.对谈判环境因素的分析；2.信息的收集；3.目标和对象的选择；4.谈判方案的制定；5.模拟谈判。四、简述商务谈判的基本程序。P15171.准备阶段；2.开局阶段；
2、3.正式谈判阶段；4.签约阶段。五、简述 PRAM 谈判模式的构成。P17191.制定谈判计划；2.建立关系；3.达成使双方都能接受的协议；4.协议的履行与关系的维持。第二章 影响国际商务谈判的因素（25-57） 一、简述影响国际商务谈判的政治状况因素。P25281.国家对企业的管理程度；2.经济的运行机制；3.政治背景；4.政局稳定性；5.政府间的关系。二、简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素。P331.外债状况；2.外汇储备状况；3.货币的自由兑换；4.支付信誉；5.税法方面的情况。三、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素?P47491.群体成员的素质；2.群体成员的结构；3.群体规范
3、；4.群体的决策方式；5.群体内的人际关系。四、简述商务谈判中应避免的几种心理状态。P511.信心不足；2.热情过度；3.不知所措。五、谈判时为什么研究双方的心理？（42 页 两点）1、有利于摸清谈判对手的心理活动和心理特征，以便选择相应的谈判策略。2、有利于了解己方谈判成员的心理活动和心理弱点，采取相应的措施进行调整和控制，保证己方人员以良好的心态投入谈判中。六、发挥群体效能最大化的途径有哪些？（49-50 页）1、合理配备群体成员2、灵活选择决策程序3、建立严明的纪律和有效地激励机制4、理顺群体内部信息交流的渠道第三章国际商务谈判前的准备（60-124）一、商务谈判组织的构成原则。P656
4、61.根据谈判对象确定组织规模；2.谈判人员赋予法人或法人代表资格；3.谈判人员应层次分明，分工明确；4.组成谈判队伍时要贯彻节约原则。二、简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工。P6971（一）谈判队伍的人员层次：1.第一层次是谈判小组的领导人或首席代表，即主谈人；2.第二层次是专家和专业人员，还包括实际的核心人员翻译者，还有财经人员与法律人员；3.第三层次是谈判的必需工作人员，如速记或打字员。（二）谈判人员的分工：1.技术条款的分工；2.合同法律条款的分工；3.商务条款的分工。三、制定谈判方案的基本要求？1.谈判方案要简明扼要；2.谈判方案要具体；3.谈判方案要灵活；四、简述选择商务谈判人
5、员的标准。 P6064?1.应具备基本观念：忠于职守，平等互惠，有团队精神；2.应具备基本知识：横向与纵向方面的（T 行知识结构） ；3.应具备的能力和心理素质：敏捷清晰的思维能力，较强的自控能力，信息表达与传递能力，坚强有毅力，百折不挠，有信心和决心达到目的，敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力；五、简述谈判的实际需求目标的特点。P1031041.它不是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中的某几个微妙阶段才提出；2.它是谈判者坚守的最后防线；3.这一目标一般由谈判对手挑明，而己方则见好就收或给台阶就下；4.该目标关系到谈判一方主要或全部经济利益。第四章 国际商务谈判个阶段的策略（127-18
6、3）一、进行报价解释时必须遵守哪些原则？P143不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。二、迫使谈判对手让步的策略主要有哪些？P1551581.利用竞争；2.软硬兼施；3.最后通牒。三、成交阶段谈判的主要目标有哪些？P1601.力求尽快达成协议；2.尽量保证已方取得利益不丧失；3.争取最后的利益收获。四、谈判中，阻止对方进攻策略主要有哪些？P158160?1.限制策略；2.示弱以求怜悯；3.以攻对攻 。五、简述你对谈判僵局的认识。1.僵局的出现并不能算坏事；2.僵局的出现可以避免非理性的合作；3.僵局仍可通过谈判争取双方了解来解决；4.通过分析僵局出现的原因，为以后的成功打下基础。六、简述商务
7、谈判中潜在僵局的间接与直接处理法。P170173间接：1.先肯定局部，后全盘否定；2.先重复对方的意见，然后再消弱对方；3.用对方的意见去说服对方；4.以提问的方式促使对方自我否定。直接：1.站在对方立场上说服对方；2.归纳概括法；3.反问劝导法；4.幽默方法；5.适当馈赠；6.场外沟通。七、简述选择处理谈判僵局最佳时机的方法。P1731741.及时答复对方的反对意见；2.适当拖延答复；3.争取主动，先发制人。八、打破谈判中僵局的做法有哪些？P1741.采取横向式的谈判；2.改期再谈；3.改变谈判环境与气氛；4.叙旧情，强调双方共同点；5.更换谈判人员或者由领导出面调解。第六章国际商务谈中的礼
8、仪简述英国商人的谈判风格。P2521.英国人一般比较冷静和持重；2.十分注意礼仪，崇尚绅士风度；3.行动按部就班，讲究信用。简述法国商人的谈判风格。P259260具有浓厚的国家意识和强烈的民族文化自豪感，性格开朗，眼界开阔，对事物敏感，待人友善，处事时而随和时而固执。为本民族灿烂文化与悠久历史感到无比骄傲。为自己的语言而自豪。爱横向试谈判，十分健谈，思路灵活，手法多样，注重依靠自己力量达成交易，时间观念不强。简述俄罗斯商人的谈判风格。P271忧郁，拘谨，谨慎敏感，虽待人谦恭，却相对缺乏信任感。求成心切，求利心切，爱谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活性。办事断断续续，效率低下。很看重价格，
9、会千方百计要求降价。简述韩国商人的谈判风格。P279号称谈判高手，知己知彼，百战不殆，注重商务谈判的准备工作。逻辑性强，做事条理清楚，注重技巧。喜欢先将主要议题提出讨论，喜欢开门见山。能灵活运用横向与纵向谈判。顽强，比日本人爽快。第七章国际商务谈中的风险规避国际商务谈判合作中风险的措施通常有哪些？P310控制国际商务合作中风险的措施有哪些？1.完全回避风险；2.风险损失的控制：尽量减少风险发生机率与风险中带来的损失；3.转移风险(风险有预见)：转移给保险与非保险(合作担保人) ；4 自留风险(风险无预见)：自留基金。国际商务谈判活动中银行担保有哪些种类？P3131.投标保证书；2.履约保证书；
10、3.预付款担保。简述应对外汇风险、利率风险、价格风险的技术手段。P313321外汇风险：1.使外汇风险消失的对策；2.分担外汇风险的措施；3.获取风险收益的方法；4.防范外汇风险成本的问题。利率风险：1.利用利率期货市场；2.利用远期交易；3.利用期权交易。价格风险：1.非固定价格；2.价格调整条款。论述题：简述构成一个有效接受的条件。1.必须由特定的受盘人作出；2.必须明确表示；3.必须在发盘的有效期内送达发盘人；4.必须与发盘条件完全相符。试述国际商务谈判的基本程序。P15171.准备阶段；2.开局阶段；3.正式谈判阶段；4.签约阶段。发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？P49501.
11、合理配备群体成员；2.灵活选择决策程序；3.建立严明的纪律和有效的激励机制；4.理顺群体内部信息交流的渠道。试分析谈判方案的主要内容。P1091161.确定谈判目标；2.规定谈判期限；3.拟定谈判议程；4.安排谈判人员；5.选择谈判地点；6.谈判现场的布置与安排。试述谈判中影响价格水平的主要因素。P1201221.成本因素；2.需求因素；3.竞争因素；4.产品因素；5.环境因素。试述制定国际商务谈判策略的步骤。P1271291.了解影响谈判的因素；(1 分)2.寻找关键问题；(1 分) 3.确定具体目标；(1 分)4.形成假设性方法；(1 分) 5.深度分析和比较假设方法；(1 分)6.形成具
12、体的谈判策略；(1 分)7.拟定行动计划草案。(1 分)(注：充分展开叙述加 1 分。) 联系实际说明在谈判中阻止对方进攻的策略。P1591601.限制策略：权力限制，资料限制，其他方面的限制；2.示弱以求怜悯；3.以攻对攻。联系实际分析谈判中形成僵局的原因。P1651681.立场观点的争执；2.一方过于强势；3.过分迟钝与反映迟钝；4 人员素质低下；5.信息沟通的障碍；6.软磨硬抗式的拖延；7.外部环境发生变化。联系实际说明妥善处理谈判僵局的直接与间接方法。P170173间接：1.先肯定局部，后全盘否定；2.先重复对方的意见，然后再消弱对方；3.用对方的意见去说服对方；4.以提问的方式促使对
13、方自我否定。直接：1.站在对方立场上说服对方；2.归纳概括法；3.反问劝导法；4.幽默方法；5.适当馈赠；6.场外沟通。联系实际说明打破谈判僵局的做法。P1741.采取横向式的谈判；2.改期再谈；3.改变谈判环境与气氛；4.叙旧情，强调双方共同点；5.更换谈判人员或者由领导出面调解。试述在严重谈判僵局中适当让步的基本做法。P1751761.不要做无谓的让步；2.不要轻易接受对方最初的让步，即使高出自己的期望值，也不要轻易表态；3.在己方认为重要的问题上要力求使对方让步，在较次的问题上适时适度让步；4.虽已经做出让步，考虑到若让步对己方不利，可以提出修正，不要难为情；5.商务谈判中的让步不是对等让步，每次幅度不宜过大，让步次数不可多，设法让对方感到己方已无法让步或让不非常困难。试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。P310323措施：1.完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来回避风险；2.风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重性来对付风险；3.转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者，包括保险与非保险两种方式；4.自留风险。手段：1.咨询专家法；2.利用保险市场和信贷担保工具避险法；3.利用各种技术手段法；4.提高谈判人员的素质。
