1、1九大步骤一 开 场 白 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二 沙 盘 大环境小环境 要会灵活反过来运用三 户型推荐 帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四 指点江山 沙盘重述、拉关系五 算 价 不得冷场、减少客户思想六 三 板 斧 性价比、增值保值、入市良机七 具体问题具体分析八 逼 定 果断九 临门一脚 找人（经理）踢球2望 闻 问 切一、开 场 白1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。2. 在最短的时间内打消客户的戒备心微笑、微笑、再微笑3. 拉关系、与客户拉近距离赞美、赞美、再赞美、激情赞美法1.赞美性格 2.赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活4. 摸底、摸出对方的情况
2、、定位二选一 自主、投资 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么5. 按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 开场白说词收集资料1. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2. 看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3. 您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）4. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5. 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）6. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）7. 我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别
3、快，今天看好了一定要定下来。 （逼定）拉关系1. 使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋2. 找到某种共同的基础（共同话题）3. 真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁4. 让客户笑起来，让他感到很开心5. 经常微笑6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样7. 保持目光接触显示诚意8. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意9. 取得共识10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人11.主动模仿客户的言行12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做14.对客户做一个承诺，例如：吃饭 打球等15.给客户讲一个动听的故事（亲
4、切感）16.始终彬彬有礼17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁18.直接提出自己的要求（有些时候）19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们3二、沙盘介绍1.沙盘：按规划比例缩小的模型2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而不是说服客户。 （多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题3.沙盘思路：大环境小环境（要会灵活反过来进行）大环境自然环境 人文环境 经济环境 公园、医疗 学校、政府 购物、交通小环境 软件 硬件 物业服务 楼盘
5、结构4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入1.进入角色：先感动自己、再感动别人，做一名演员，而不是单纯解说2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买A. 口到：亲切、清晰、伶俐B. 手到：肢体语言、看哪指哪3四到： C 眼到：时刻察言观色、适时互动D. 脑到：心到脑到、随时分析方位、地块能为他带来什么，处在什么位置讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘2.站姿、坐姿要在客户右侧3.身体不能乱动、注意形象4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）2.由大方
6、向再向小方向推进3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有详有略三、户型推荐推荐技巧：要会吊房源户型推荐原则：用小推大、死推一套户型推荐说词：先总分总在定位1. 这就是我为您推荐的面积为 90.4的三室两厅一卫的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套2. 您看上北、下南、左西、右东3. 分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、4卫生间4. 总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看好就定下来户型包装：1.客厅、卧室为动静分区2餐厅、厨房为洁污分区3洗漱间、卫生间为干湿分区同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力四、指点江山1
7、. 取钥匙、带客户（哥/姐走我带您看看您家的房子）2. 重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机3. 进入电梯时帮客户按电梯，梯内不可冷场，要拉关系、摸底4. 进入室内前，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台，然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长（三分钟）5. 回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机6. 还钥匙、进行算价五、算 价契税：（总房款契税税率）对个人购买 90 平方米及以下普通住房，且该住房属于家庭唯一住房的，按 1%税率征收契税对个人购买 90-144 平方米( 含 144 平方米)普通住房，且该住房属于家庭（成员范围包括购房人、配偶
8、以及未成年子女，下同）唯一住房的，减半征收契税，即 1.5%。其他住房和非住宅用房按 3%税率征收契税备注：普通住房标准为：1）住宅小区建设容积率在 1.2 以上；2）单套建筑面积在 144 平方米以下；3）实际成交价格低于同级别土地上住房平均交易价格 1.44 倍以下。享受税收优惠政策普通住房须同时满足上述三个条件。维修基金：住宅房屋：按照购款的 2%缴交；(总房款2%)非住宅房屋:按照购房款的 1%缴交(总房款1%)入住费用全了解：产权证费用除去一次性或者按揭需缴纳的房款外，首当其冲便是办理房产证所需缴纳的一些费用，主要包括以下几项：契税：金额是总房款的 1.5；印花税：5 元户（自 20
9、08 年11 月 1 日起，个人购买住房暂免征收印花税） ；手续费：3 元 ；测绘费：1.36 元；登记服务费：150 元户；权属登记费：85元户；建筑面积为 100 、总房价为 30 万元的住宅为例，这一部分的总费用约 6400 元左右。银行按揭费用如果你是按揭购房，则存在二笔小费用公证费：贷款额的千分之三；工本费：元户；入住费用5这笔费用是除了房价外的最大一部分费用预交一年物业管理费：？元月（面积单价12 个月按小区具体标准而定） ；预交水电周转金：元户（该费用各地区收费不定）天然气安装入户费元（该费用各小区收费不定） ；有线电视入网费：元户；（该费用各地区收费不定） ；有线电视开通费（含
10、一年收视费）：元（该费用各地区收费不定）楼宇可视对讲成本费：元户（该费用各楼盘不等）装修保证金：元户（该费用各小区收费不定） ；公共设施维修基金：房屋总价2%（或%） 。 （住房 2%，非住房1%）电梯费:常住人口(2 位每月 12 元12 个月) （高层住宅，按小区具体标准而定）垃圾清运费:根据物业公司定还是以建筑面积为、总房价为万元的住宅为例，按正常价格计算，这一类的总费用为元左右。例（以某房号说明）: 算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金？那合同里是写您的名字还是谁的呢？如果还有什么顾虑，此时进入三板斧六、三 板 斧培
11、训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！1. 为什么买房：自住：舒适、换个环境 投资:升值、保值 银行利息、存钱（增值保值） 股票 土地不可再生性做生意 土地稀缺性房地产特征 土地唯一性房地产降低投资风险低价入市晚买不如早买 房价不断上涨人民币贬值2.什么时候买 九五计划 所以是购房最佳时机 05 年森林城市（入市良机） 06 年世界园艺博览会沈阳城市特殊性 08 年奥运会分会场09 年地铁开通人民币贬值 10 年直辖市61.成熟（成熟地段发展空间小升值小）地段 2.发展（发展中地段，等待期长、生活配套不完善）3.成熟加发展（成熟加发展地段，生活配套完善、升值空间大）1.
12、自然3.在 哪 买 环境 2.人文 3.经济（性价比）1.硬件（建筑品质）高素质 2.软件（物业服务）七、具体问题具体分析算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程，推及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。拉在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。切记：推出去啦不回来，要给自己留有一定的余地关于打折：质量打折 例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？1.心理作用 1.建筑质量2.肯定地说没有 2.交工日期能打折吗打折 3.打折是数字游戏 3.物业配套4.保障顾客利益 4.安全防护5.成
13、本分析：综合考虑您不是因为不打折不买吧1.正规公司明码实价2.打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子3.羊毛出在羊身上，提高价再打下来4.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗75.打折没有好东西，好东西是不打折的6.打折在正规市场是吃不开的7.中国房地产市场烂就烂再打折上，今天 9 折、明天 8 折8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说明品质不行啊八、逼 定一 逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来试逼：看的好就可以把它定下来浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证二.逼定是成交的关键，炒是热的原因，
14、热是逼的基础1.这么好的房子现在把它定下来2.你觉得这房子怎么样？如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么一定要把握3.像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是一个机会，没问题就定下来4.那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断5.您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！三要素：狠 准 稳逼定的目的：1.让客户下决心去买房子 2.让客户说出不买房子的原因九、临门一脚前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找经理进行踢单，配合打假促成成交。赞美篇询问对方姓名，目光注视。例：“您好，我是销售主任成功” ，双手递名片， “这是我的名片，你可以叫我小成” 。当
15、有顾客不想告诉你姓名时，你应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉顾客对你的称呼，让客人记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。当然顾客实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。 “没关系，您看一下。您刚刚是我们业务员带进来的。您是做哪一行的呢？您看您现在这么年轻就买房，真是羡慕你啊。 ”拉关系；赞美赞美再赞美赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了8解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。提示：如果这位顾客在
16、来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好赞美要诀：1、对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。2、找到某种共同的基础。3、真心实意称赞或表扬客户，但不要太频繁。4、让客户笑起来，让他感到很到开心。5、经常微笑。6、鼓励客户谈他自己，每人个都喜欢这样。7、保持目光接触，显示诚意。8、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近。9、取得共识。10、只有两种人容易为对方恭谁所迷惑 ，这就是男人和女人。11、主动模仿客户的言行。12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的关系显得更亲密。13、主动透露一些人个的信息，并且鼓励客户也这样做。1
17、4、给客户讲一个动人的故事。(亲近感)15、对客户做一个承诺。( 吃饭、打高尔夫球)16、始终彬彬有礼。17、与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁，太频繁。18、径直提出自己的要求。19、人们都愿意与自己意志相投的人打交道，应当与客户保持一致。20、记住你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用它们。21、赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；22、赞美贵在自然，不露痕迹；23、赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。但
18、不可一味地抬高他人，贬低自己;924、赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所图，产生戒备反感;25、赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待;在男人面前讲事业，在女人面前讲感情，在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在父母面前要赞美孩子。真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱，推销 95%靠热情，5% 靠产品知识，鼓励客户参与推销过程，试一试，摸一摸，听一听，闻一闻，客户用情感购物，用理智判断得失，情感创造销售，理智巩固销售（6）赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。赞美的具体说法：根据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美1、做一名老师是
19、一直都没有实现的梦想；2、高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；3、在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。4、年轻的先生：有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，事业一定很顺利吧!哪天有机会我一定向你请教，请教。无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是家公司的老板吧!什么业务代表？您太客气了。既使如此，相信不久的将来你一定会成为企业家，我祝福你。5、年轻的小姐：在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活发愁，那姐夫事业做得一定非常成功，是做什么生意的。(先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐)6、对于中年的先生：
20、先生事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么时候向你学习学习。7、对于中年的女士：大姐看你很和善，人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩的就是老师了。8、对于老年人：老人家像您身体一这么健康，而且红光满面，儿女一定都非常孝顺。109、对于一家人：(带小孩) 小妹妹几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮。尤其是这双眼睛又大又漂亮。对一家人：(带父母)如称赞，大叔红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，买在命中有福气呀!10、医生：救死扶伤，现在干什么都可以打折，就是看病不行。律师：最高尚的职业，医生给病人看病，律师给社会治病，是人人敬仰的职业。11、会计：头脑清晰，精明能干，思维敏捷，
21、逻辑性很强。12、生意人：俗语说：无商不富，象您这样有胆有识的人，一定能把握住机会才会有今天的成功。13、服装设计：衣食住行，您是第一项，我的感觉中艺术和事业的结合，最美妙的结合能在工作中感受到跟玩一样的心情，那真是开心。14、教师：人类灵魂的工程师，最神圣的职业。年轻人：大哥这么年轻就考虑买房子真领人羡慕，最起码也是公司的主管吧。15、打工的：同样是打工的，你是给自己打工的，而我是给老板打工的。16、买房结婚：你的女朋友好有福气，把这么好的房子送给她真让人羡慕。17、给老人住：主要考虑方便幽静，那你来对了，大哥这么孝顺，买这么好的房子送给他们。18、代朋友看房：肯定对你充满信任，欣赏、体现了你的能力。19、工人：工人价级好啊，只有工人阶级才能推动社会的发展，为人类创造出无穷的财富，带动国家经济的运行。20、下岗：那是您的意识超前，在社会找一个更适合自己的职业。夫妻：21、你真是有眼光，能嫁给这么能干的丈夫，真让人羡慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功的妻子。22、你真是有福气，能娶到这么贤惠的夫人，真让人羡慕，家庭很幸福美满。23、小姐、你这么年轻就能买这么高价位的房子，你收入一定很丰厚，上帝真对人很不公平，为什么好事都守护在你的身上。24、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，长大以后肯定有乃父之风，望子成龙，望女成凤，你的孩子从小如果细心的培养，成人后肯定大有作为。
