1、名词解释整理1、 市场营销的含义：概括而言是指一种在变化的市场环境中，旨在满足消费者的需求、实现企业经营目标的商务活动的过程，包括市场调研预测、选择目标市场、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。2、 房地产项目策划的含义：是以房地产开发项目为对象，以客观的市场调研、消费者心理行为分析和市场定位为基础，以独特的概念设计为核心，综合运用营销策划理论与方法，按一定的程序对未来的风采开发项目进行既具创造性、又具操作性的策划与安排。3、 位置的含义：主要是指楼盘的具体坐落方位，地块的形状和大小，楼盘的主要层面朝向和相邻的其他房产状况等。4、 规划形态的含义：是指这一项目的具体建筑构成
2、5、 营销企划的含义：狭义上的营销策略，是指在工作进程中的任何一个节点，如何正确运用市场营销的观点，在可控制的范围内，配合长期战略制定短期战术，以便将短期内的房地产销售工作做到极至(最好)。6、房地产市场调研的含义：就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、归纳和分析，进而对房地产市场进行研究和预测，为决策者们了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。7、容积率的含义：又称建筑面积密度，是建筑的各层建筑面积总值和建筑基地面积的比值。8、绿化率的含义：项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。9、得房率的含义：是指套（单元）内
3、建筑面积与套建筑面积的比率。10、面积配比和格局配比的含义：面积配比指的是各种面积范围的单元在某一楼盘的单元总数中各自所占的比例的多少。格局配比指的是二房二厅、三房二厅等各种格局的单元在某一楼盘的单元总数中各自所占的比例的多少。11、主力单价的含义:是指所占建筑面积比例最高的单元所标定的销售单价，是判断客户定位的关键。12、付款方式的含义：是房屋总价在时间上的一种分配，用于缓解购买者的付款压力，扩大购买者的客户层范围，以提高楼盘的销售率。13、发展规划的含义：是指当地政府的有关职能部门，为了实现一定时间内城市的社会和经济发展目标，确定城市性质、规模和发展方向，合理利用城市土地，协调城市空间布局
4、和各项建设的综合部署和具体安排。14、房地产广告的基调的含义房地产广告的基调：是指与客源定位，产品定位和竞争定位相符的，带有所处地域的时尚特征，糅和企划人员的创意风格，并且贯穿于房地产广告设计和广告实现始终的广告表现的总体方针。15、售楼海报的含义：现场供售楼人员讲解并且可给客户带回家研究的宣传资料。16、广告诉求点的含义：广告所要表达的内容的主题17、销售顺序的含义:指不同总价、不同格局和不同面积的销售单元，在销售时最先成交，其次成交，以及最后成交的前后顺序如何。 （更真实反映楼盘为市场接纳的程度）18、房地产定价策略的定义：指如何根据产品的生产成本和使用价值，应对市场的反应，进行合理的价格
5、组合，使利润的实现和利润的多少能够控制在一个合理的时间和数量范围之内。论述题和技能题整理1、 影响房地产营销策划的外部环境有哪些？请举例说明怎么去利用和适应这些变化的外部环境。（1 ）影响房地产营销策划的外部环境有：人口、经济、政策、市场、技术、行业管理（2 ）如何利用好外部环境：一、高预见性！ 二、把握先机！三、用足用活政策！四、规避不利因素，绕开陷阱！举例：国土部仅仅发布“国十九条”十多个小时，国土部就重拳出击。而各地方政府也纷纷开始执行相关政策，提高开发商拿地门槛。 （高预见性，把握买地先机）各地当年的保障性住房、棚户改造和自住性中小套型商品房建房用地，确保上述用地不低于住房建设用地供应
6、总量的 70%，并严格控制大套型住房建设用地，严禁向别墅供地。“自住性中小套型商品房既包括限价房，也包括普通商品房，但面积必须在 90 平米以下。”若客户想买大户型，可以买一套 50 平，一套 60 平做成复式（用足用活政策）预售制度：多层、高层要封顶才能预售，但是可以进行内部认购（规避不利因素）广州 6 层以上要安装电梯，但如果我建 7 层，上面两层做复式，就免去装电梯（规避不利因素）2、当前中国房地产业到底出现了什么问题？原因是什么？问题：房价高原因：（1）刚性需求（2）投机（3）腐败（4）房改（5）地方政府的土地财政3、作为一个营销经理需要掌握哪些专业知识和专业技能？为什么说营销经理要会
7、对建筑设市场政府（保障房没跟上）计“说三道四”？（1）成为一个营销经理的基本条件（一）必须有牢固的市场观念和基本的营销知识（二）必须具有一定的专业技能和专业知识 1.一定的建筑设计知识； 2.一定的广告创意制作知识和技能； 3.一定的法律法规知识。（三）必须具备丰富的业务实战经验（2）为什么说营销经理要会对建筑设计“说三道四”？房地产这个产品包括地和房。在建筑设计阶段，营销经理作用很大。建筑设计阶段，建筑师关注建筑结构的经济性、合理性等，开发商考虑的是利润，而只有营销经理和营销人员关注客户的需求，关注市场，从客户和市场角度出发，使建筑本身、经济性、合理性和市场、客户需求取得平衡。所以营销人员必
8、须具备一定的建筑设计知识和一定的广告创意制作知识和技能。 （这是个人的概括，可以适当再组织语言）4、结合原有广州的实际情况，说说广州颁布的发展规划对新设立的四个区（包括萝岗区、南沙区、新荔湾区、新越秀区）在房地产市场方面的影响。备注：这道题的答案挺难组织的，内容参考一份 word 文档，题目是穗地产逆市兴奋 行政划分颠覆地产格局 ，里面有详细解说。自己根据里面组织答案吧！09 级给出的答案回答重点：1.定义具体怎么影响结合实例2.交通线路的调整和兴建3.区域特性的设定和调整举例：南沙，万科的“府前一号”5000 元/方6300 元/方9000 元/方在关于在南沙新区建设广东省新行政中心的思考和
9、建议中提出，将南沙建成广东省新的行政中心，把广东省委、省政府的主要办事机构逐步迁至南沙，最终实现在那里行政办公。5、假设你试一个营销策划经理。现想对五山花园附近原华农水厂地块进行开发。华农房地产开发公司陈总要你向他陈述一下你的市场调研思路。然后根据这地块的实际情况说明你的市场调研的重点有哪些？方法思路：点线面体点（一） 点（1）产品分析（一是对楼盘的地理位置分析；二是对具体产品的分析；三是分析楼盘的公司组成）（2） 价格策略（单价、总价、付款方式）（3） 广告策略（广告基调、广告诉求点，媒体选择、广告密度、广告实施效果）（4）销售执行（具体业务安排、实际销售结果，如什么房最好销售，客户群的消费
10、特点）（二） 线和面（1） 区域分析（交通东线、区域特征、发展规划）（2） 区域产品（3） 需求特征（人口数量、质量、需求、购买力等偏向消费者需求）（三） 体（1） 政治社会（2） 经济因素（3） 行政法规（4） 国际状况备注：这道题答题思路是这样的，重点具体看自己强调的吧！6、请论述弗雷德里克.赫兹伯格的动机理论，并谈谈该理论对于房地产营销策划的作用弗雷德里克.赫茨伯格动机理论-“双因素理论”双因素理论（满意因素、不满意因素）木桶理论均好性理论A：销售商应该尽最大努力防止影响购买者的各种不满意因素。B: 要仔细识别消费者购买商品的各种满意因素和激励因素，并对此加以研究。 （防震防火）作用答案
11、自己组织7、从哪些方面分析交通线路的影响？他们又是怎样影响房地产的？（1 ）是形成交通线路的本身所具有的物质形态对周围地块的直接影响。（2 ）是由交通线路所带来的人流、物流因数量、类别和质量的差异给地域发展带来的直接或间接的影响。（3 ）怎样影响：自己思考。常 识 整 理1、 市场=人口 +购买力+购买欲望2、 房地产策划四大工具：产品策划、价格策划、广告策划、销售策划3、 商品房的合法性-五证房地产商在预售商品房时应具备建设用地规划许可证 、 建设工程规划许可证 、建筑工程施工许可证 、 国有土地使用证和商品房预售许可证 ，简称“五证” 。其中前两个证由市规划委员会核发， 建筑工程施工许可证
12、由市建委核发， 国有土地使用证和商品房预售许可证由市国土资源和房屋管理局核发。4、 市场调研中的两图一表：两图：区域关系图；基地位置图。 （2）一表：环境评估表。5、 单价反映楼盘的地段与品质，是判断楼盘客户地位的主要依据。总价反映的是目标客户群的选择。6、有关得房率办公楼：55% 高层住宅：72% 多层住宅：85%7、2 28F/2B（2 栋 地上 28 层/ 地下 2 层）8、正常状况下的施工进度表开工 出地面 结构封顶 竣工交房 总计多层 6F 0 2 个月 2 个月 4 个月 8 个月小高层 18F/1B 0 4 个月 5 个月 8 个月 17 个月高层 30F/2B（带装修） 0 6
13、 个月 8 个月 10 个月 24 个月9、城市规划如何影响房地产发展？（1）城市规划决定了未来房地产的价值和有效利用程度（2）城市规划决定了土地供给方式和手段10、有关容积率多层：3.0 高层：4.0-5.0 超高层：7.0 别墅：0.4 独栋别墅：0.311、文化影响消费者心理的途经有哪些？影响消费者的消费观念；影响消费者的消费习惯。12、房地产产品规划的两个切入点（产品品质）（1）产品“骨架”：是指单一空间的房型设计和室内的功能规划，以及由此而延伸至整个大楼或小区的面积（格局）配比，大楼内部三维空间的设计、外观造型（社区环境）和总体功能规划等。（2）产品“肌体”：指整个大楼或小区中以满足
14、人们日常生活或工作需要的各项机能设施的全面配置。 （备注：两者的概念不用记）13、 市场定价取决于市场竞争定位14、 同一楼盘不同单元之间的差异由以下内具因素组成：朝向差异、层次差异、边间差异、景观差异、面积差异、口彩差异15、 市场景气 是市场竞争定价的最主要因素，而竞争地位 则是市场竞争定价的品牌。16、 50%取决于地块的选择，30%取决于产品规划设计，20%取决于销售执行。广告起着资源作用。印象中老师上课讲过常识的点都在这了，有什么添加的欢迎补上来。这份复习资料的整理是按题型整的，是老师上课的时候讲过的重点。可是复习不能只复这份资料，建议还是以 ppt 为主，ppt 上还有很多老师可能会考的点的。还有提醒一下，老师今年说不考第九讲，所以第九讲可以不复习，可是很实用对于出来工作的话。题型：单选：1x10=10多选：2x5=10名词解释：3x5=15论述题：3 道题，共 20 分技能题：3 道题，共 45 分（基于理论、运用和分析）考试时间：17 周周四上午 9:50-11：50考试地点：5B304
