1、 1 / 17生效日期 2016 年 1 月双能采暖工程有限公司人力资源管理制度 修订日期 2016 年 1 月 14 日.第 3 次制度名称 营销中心管理制度 制度编号 SN-SD-0110 制定部门 人力资源部2016 营销政策及费用管理制度第一节 总则1、为保证公司市场营销工作更好地开展，最大限度调动销售人员的积极性，最大限度地开发外部市场，规范公司销售费用的使用，经公司办公会议研究，特制定本管理制度。2、按销售业绩的一定比例提取销售费用，销售费用的使用须以市场目标为导向，一方面要发挥销售费用的积极引导作用，促进市场销售额的快速增长；另一方面也要稳妥控制销售费用的高增长，使其与销售状况相
2、互协调，发挥最大的边际效益。3、适用范围双能公司营销中心4、管理职责公司的营销工作是在公司总经理的领导下，由营销总监依据公司年度管理目标和公司年度预算负责营销常态工作，营销部具体实施，营销总监是公司销售工作具体实施的直接责任人。5、组织架构2 / 17生效日期 2016 年 1 月双能采暖工程有限公司人力资源管理制度 修订日期 2016 年 1 月 14 日.第 3 次制度名称 营销中心管理制度 制度编号 SN-SD-0110 制定部门 人力资源部第二节 2016 年目标任务及分解1、目标任务序号 项目 目标任务 备注1 风暖 1800 万2 水暖 1000 万 不含配件2、渠道分解分类 渠道
3、 权重 任务额 人员配置大客户 25% 700 5经销商 30% 840编内散户 20% 560 10编外 25% 7003、月度任务分解3.1 比例根据 2014 年、2015 年分解如下：分类 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月比率 4% 5% 8% 2% 3% 2% 3% 2% 5% 18% 29% 20%总额 106 152 235 46 83 42 86 47 127 501 824 549编内 79 114 176 35 62 32 65 35 96 376 618 412编外 26 38 59 12 21 11 2
4、2 12 32 125 206 1373.2 根据公司现状及 2016 年年度规划综合考虑以下因素：A、营销中心管理难，莘县总部营销空白，1、2、3 月份基本为自然增长期，故整体目标任务后移；3 / 17生效日期 2016 年 1 月双能采暖工程有限公司人力资源管理制度 修订日期 2016 年 1 月 14 日.第 3 次制度名称 营销中心管理制度 制度编号 SN-SD-0110 制定部门 人力资源部B、考虑 4、5、6、7 月份为行业淡季及公司拓展经销商关键期，以开发客户数为龙头，故会出现两种情况，第一促销力度导致大量的出货；第二营销中心的焦点放在大客户身上。故 2016 年度的“淡季” ，
5、比例要比往年增加 10-15%的销售额，所以比例倾向于中心移动；C、因本年度经销商数量的多倍提升，会导致散户数量在冬季会爆发式增长。且前期促销活动力度的加大，也会蓄水至冬季爆发增长，故本年度旺季销售额应比例最低增长 30-50%以上。 综合以上因素，本年度任务分解调整如下：分类 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月比率 4% 3% 4% 3% 3% 4% 4% 5% 6% 16% 28% 20%总额 112 84 112 84 84 112 112 140 168 448 784 560编内 63 63 63 63 84 84 1
6、05 105 126 336 588 420编外 21 21 21 21 28 28 35 35 42 112 196 1404、区域任务分布全国养殖大省：东三省、华北平原、成都平原、珠江三角洲、新疆、西藏、青海、内蒙古等；全国农业大省：江西，山东，黑龙江，河南，四川，安徽，湖南，湖北，河北，江苏，吉林，浙江；全国工业大省：上海、江苏、广东、山东、浙江、天津、辽宁、北京、河南、河北。 （供参考）序号 名称 15 年售量 15 年收入 15 年占比 16 年目标任 务 16 年占比1 江苏省 3580.32 2320275 23.203% 3360000.0 12.00%2 山东省 2074.1
7、3 1984702.5 19.847% 3360000.0 12.00%3 广东省 1389.5 1746421 17.464% 3360000.0 12.00%4 四川省 182 1086960 10.870% 3360000.0 12.00%5 河南省 214.5 567656 5.677% 2240000.0 8.00%6 河北省 128 408879 4.089% 2240000.0 8.00%7 贵州省 294 351270 3.513% 1400000.0 5.00%8 安徽省 79 107250 1.073% 1400000.0 5.00%9 黑龙江省 15 105680 1.0
8、57% 560000.0 2.00%10 湖南省 39 98314 0.983% 1400000.0 5.00%11 甘肃省 9 48247 0.482% 280000.0 1.00%12 天津 22 44417 0.444% 280000.0 1.00%13 重庆市 142 40384 0.404% 224000.0 0.80%14 湖北省 16.5 37886 0.379% 1400000.0 5.00%15 北京市 9.6 29170 0.292% 81760.0 0.29%17 江西省 24 18231 0.182% 280000.0 1.00%18 辽宁省 8 16290 0.163
9、% 280000.0 1.00%19 新疆 46 14700 0.147% 280000.0 1.00%20 福建省 3 12200 0.122% 280000.0 1.00%4 / 17生效日期 2016 年 1 月双能采暖工程有限公司人力资源管理制度 修订日期 2016 年 1 月 14 日.第 3 次制度名称 营销中心管理制度 制度编号 SN-SD-0110 制定部门 人力资源部21 广西省 23.5 11256 0.113% 280000.0 1.00%22 浙江省 1 6000 0.060% 280000.0 1.00%23 内蒙古 1 4660 0.047% 280000.0 1.
10、00%24 云南省 1 2280 0.023% 280000.0 1.00%25 陕西省 36 1385 0.014% 280000.0 1.00%26 吉林省 1 1260 0.013% 280000.0 1.00%27 山西 1 1120 0.011% 280000.0 1.00%28 海南省 4 450 0.005% 280000.0 1.00%注：1、1-4 同比降低 5-10%，考虑三个因素：第一双能前期焦点市场；第二市场份额；第三竞争环境。2、以省为单位，增加至最低 1%，考虑几个因素：第一省级市场份额较大；第二 2016 年的市场力度；第三电子商务的覆盖和当地网络的深入。3、周边
11、城市比例增长较大，考虑四个因素。第一双能前期焦点及销售能力；第二市场份额较大；第三竞争对手相对薄弱。第四双能 2016 年的促销和经销商签约力度。4、执行过程，每半月为单位召开战略委员会，修订本章程。第三节 销售薪酬管理制度1、基本薪资结构：1.1 薪酬及提成职级 月销售额 提成比例 提成 底薪 月薪 年薪 费用见习代表 1600 600 60/天区域代表 3 万 4 1200 1600 800 3600 43200 2000资深代表 7.5 万 5 3750 1600 1000 6350 76200 3000区域主管 15 万 6 9000 1600 1200 11800 141600区域经
12、理 35 万 7 24500 1600 1400 27500 330000大区经理 70 万 8 56000 1600 1600 59200 7104004000营销总监 培养出 1 个以上“大区经理”公司给于 1%领导奖1.2 经销商部分按照固定 2%提成，无阶梯比例；1.3 级别达到区域主管后方可带教员工，有省级大区管理资质；1.4 以上薪酬表格中的底薪部分为固定薪资，费用、提成、随业绩等级上下浮动；1.5 底薪部分分两部分：基本工资+岗位津贴。其中基本工资为统一 1600，岗位津贴为考核工资。1.6 津贴考核与客户数量、经销商成交率挂钩，费用与最低任务额挂钩。1.7 月度任务5 / 17
13、生效日期 2016 年 1 月双能采暖工程有限公司人力资源管理制度 修订日期 2016 年 1 月 14 日.第 3 次制度名称 营销中心管理制度 制度编号 SN-SD-0110 制定部门 人力资源部2、价格体系（B 级产品）产品型号 经销价格 指导价 零售价650 4350 5300 5890750 4600 5800 6580850 6200 7800 8280950 8600 9800 118001000 9600 11800 13800小金刚 1100 1380 1580大金刚 2350 2580 2880天旺 1 号 18500 22000 22800天旺 2 号 23500 260
14、00 26800天旺 3 号 30000 32000 36800鑫旺 1 号（A） 9500 11000 11600鑫旺 2 号（A） 11500 13000 13600昊旺 1 号 7600 8500 8800昊旺 2 号 11700 13000 14200昊旺 3 号 16000 18000 19200昊旺 4 号 23500 26000 29800注：1. 超出指导价以上的，业务员与公司 46 分（员工方占 6） 。2. 以上价格不包含物流费、安装费；3. 零售价格不得低于指导价格；4. 经销商提点按照经销价格计算。2.1 单笔提成零售客户（大客户、散户） 经销商 转介绍按照薪资架构比例
15、 2% 5/5注明：A、 转介绍包含公司转介绍、同事转介绍；B、 400 电话业务归区域负责人，成交后由区域负责人每单提成接线员 25 元；6 / 17生效日期 2016 年 1 月双能采暖工程有限公司人力资源管理制度 修订日期 2016 年 1 月 14 日.第 3 次制度名称 营销中心管理制度 制度编号 SN-SD-0110 制定部门 人力资源部C、 新业务员试用期如有成交客户，与大区经理 55 分成（超 3 万按照薪酬表格提成计算） ；D、 公司实行全员销售，但已有大区经理的区域，必须转交给区域负责人，分成同上。原则上除销售部门以及有销售职能得人员，其他人员不得自行销售，全部接线后转地区
16、负责人；E、 大客户、散户，基于“全国统一指导价” ，公司各级人员有折扣权利，特殊情况可向上级申请上级的折扣权利：总监 营销经理/大区经理 区域主管客户 8% 5% 3%赠送权限 3% 2% 1%注明：1、 赠送额度月底由财务部统计，从月度利润中扣除后，再计算利润率考核；2、 根据不同区域制定不同利润考核比例。3 利润考核：3.1 只计算零售部分。3.2 利润考核（试行期）总监/营销经理 大区经理 区域主管按全国总利润计算 按省级总利润计算注：计算方法：总利润值：（经销商供应价-出厂价）零售价X100%利润考核值：总利润值-折扣-赠送=利润考核值4、任务考核指标：首要任务 销售额 未完成总任务
17、 权重 60%销售部 次要任务 客户数量 未完成总任务 权重 40%注：5、考核方式销售任务 销售费用 利润指标 考核工资100% 100% 100% 100%1/3 比例降低A 类销售员扶持模式“双能员工双赢扶持计划”“双赢扶持计划”是双能公司整合打造的针对有理想、有追求、有激情、能吃苦耐劳的内部优秀员工的创业扶持平台。突破双能公司传统的渠道经营模式，打造一个集行销、直销、及互联网合7 / 17生效日期 2016 年 1 月双能采暖工程有限公司人力资源管理制度 修订日期 2016 年 1 月 14 日.第 3 次制度名称 营销中心管理制度 制度编号 SN-SD-0110 制定部门 人力资源部
18、为一体化的商业模式，为企业及个人的业绩提升增加动力，为公司后期的市场运营模式寻求新的经营思路。并实现公司、员工双赢最大化。达到大区经理级的优秀员工，即可向“双赢扶持计划”委员会申请名额指标，经委员会批准即可享受计划内政策及扶持基金。1、申请资格1.1 认同公司及项目发展思路；1.2 入职 3 个月以上，1 年销售阅历以上；1.3 有一定的资金实力和管理能力；1.4 熟知行业知识。2、申请程序步骤 内容 细则 备注第一步 条件审核 提交申请，经计划委员会人员审核并通过第二步 区域选择 委员会制定区域经申请人选择、确认签订协议、任务量第三步 筹备建设3、政策细则分成比例序号 销售额 经销价格 利润
19、值公司 个人 备注1 200 万 -2% 18% 5 52 200-300 万 -4% 18% 4 63 300 万以上 -6% 18% 3 7注：区间同样计算比例值第五节 营销费用管理1、营销费用的说明1.1 个人费用主要指销售人员的基本工资以及福利、差旅费（往返车船票费、住宿费、市内交通费） 、电话费、邮寄费等。1.2 市场拓展费是指销售人员为开展业务，必须发生的业务支出，包括业务招待费等。2、费用支出管理2.1 销售费用在实际使用时应遵循节源和效率并重原则，营销总监作为销售费用管控的第一责任8 / 17生效日期 2016 年 1 月双能采暖工程有限公司人力资源管理制度 修订日期 2016
20、 年 1 月 14 日.第 3 次制度名称 营销中心管理制度 制度编号 SN-SD-0110 制定部门 人力资源部人，对营销中心内各项销售费用的有效性、真实性和合理性进行监督、管理和控制；2.2 个人费用的管理：预算内个人费用中的通讯费、交通费由销售总监审核批准后转财务部报销。差旅费的使用在预算框架下采取先申请后花费的制度，所发生的费用数额应同时符合双能公司差旅费管理实施细则和年度预算控制标准。3.3 市场拓展费的管理：招待费用需相关领导批准。销售员需以电话+CRM 形式（确实来不及书面汇报的可口头汇报，但事后须补充书面报告）报批。3.4 咨询费用管理公司整体做出年度经销商及客户活动计划，由营
21、销部门组织、执行，财务部监督审核。3.5 投标保证金、履约保证金、中标服务费销售人员的投标保证金、履约保证金、中标服务费由公司承担，但须在标书规定的期限内收回，逾期未收回的，公司将按银行同期贷款利息追收本息。原则上不允许营销总监以下级别与客户有任何现金来往，特殊情况的由营销总监批准，总经理签字审核。4、销售费用审核及登记4.1 销售部要对各项销售费用按照项目名称、项目类型、项目来源、费用类型、费用金额、销售责任人等分项条件仔细做好销售费用台账，并由费用使用的销售责任人、大区经理及总监签字确认。销售部指派专人负责相关销售费用台账的登记备案工作。4.2 财务部对销售费用进行审核和控制，按照项目、区
22、域等进行分类会计核算，并编制月度各区域和各项目销售费用监控报表，报营销总监及总经理第六节 差旅费管理实施细则1、定义差旅费是指离开工作城区当日无法返回的（行政区划调整后的城区，不含所属县）开展公务活动所必需的费用（不含出国、出境） ，其开支范围包括城市间交通费、住宿费、伙食补助费。2、城市间交通费2.1 出差人员要按照规定级别乘坐交通工具，凭据报销城市间交通费。未按规定乘坐交通工具的，超支部分自理。2.2 公司所有人员出差一律乘坐火车硬席车(硬座、硬卧） ，轮船三等舱。2.3 确因出差路途较远或任务紧急需乘坐飞机（普通舱） ，事先应经总监级以上书面批准。2.4 乘坐火车，从当日晚 8 时至次日
23、晨 7 时乘车 6 小时以上的，或连续乘车超过 10 小时的，可购同席卧铺票。符合规定而未购买卧铺票的，按实际乘坐的座票票价的 80给予补助。9 / 17生效日期 2016 年 1 月双能采暖工程有限公司人力资源管理制度 修订日期 2016 年 1 月 14 日.第 3 次制度名称 营销中心管理制度 制度编号 SN-SD-0110 制定部门 人力资源部2.5 乘坐飞机，往返机场的专线客车费用、民航机场管理建设费，凭据报销。3、住宿费3.1 住宿标准：一般地区 60 元/天/间。实习期人员由带教人员带领的，不享受此补贴。原则上两人住一个标准间。住宿费在以上规定限额标准内凭据报销。3.2 单人出差
24、或男、女出差人员为单数，其单个人员可选择单间住宿，其住宿费按照不超过上述规定限额标准内凭据报销，超过部分自理。3.3 工作人员出差住宿费的报销，可按其出差期间住宿费票据及实际住宿天数平均计算，不超出标准限额据实报销。3.4 由于业务巡查等原因借住于经销商或客户宿舍的，给予住宿费补贴 20 元/天。 3.5 出差人员由接待单位免费接待或住在亲友家等无住宿费发票的，一律不予报销住宿费。4、伙食补助费4.1 出差人员的伙食补助费，以城市间交通费票据和住宿费票据为凭证，按出差自然（日历）天数实行定额包干，不分途中和住勤，每人每天补助标准为：30 元/天4.2 经领导同意，出差人员凭据报销工作餐费或招待
25、客户凭据报销招待费的，扣除当餐的伙食补助。其扣除伙食补助参照标准为：早餐 5 元，午餐和晚餐各 15 元，晚餐 10 元。4.3 无城市间交通费票据的，可出具路桥通行费凭据报销途中伙食补助费。当天往返的，按一天核报伙食补助费。无住宿费票据的，不予报销住勤期间的伙食补助。4.4 由于业务需要驾驶车辆出差的，出差伙食补助费亦按本规定执行，私车按照 0.5 元/公里计算，公车实报实销（行政部填写公里数、用车记录） 。5、外埠交通费5.1 出差人员由于业务需要发生的的外埠交通费，凭据实报实销，原则上出租车票不予报销，特殊情况需书面申请或电话报备后补写申请单，由营销总监签字审核后财务方可报销。 5.2
26、由单位自备交通工具的，凭据报销路桥通行费等。6、参加会议等差旅费6.1 出差借款和报销会议差旅费时须提供会议通知。6.2 会议通知统一安排食宿的，会议期间的住宿费、伙食补助费和公杂费由会议主办单位按会议规定统一开支，据实报销；在途期间的城市间交通费、住宿费、伙食补助费和公杂费按照上述差旅费规定报销。6.2 会议明确通知食宿自理的，在途期间和会议期间的城市间交通费、住宿费、伙食补助费按照上述差旅费规定报销。会议统一收取会务费用的，取消会议期间的伙食补助费。7、其他10 / 17生效日期 2016 年 1 月双能采暖工程有限公司人力资源管理制度 修订日期 2016 年 1 月 14 日.第 3 次
27、制度名称 营销中心管理制度 制度编号 SN-SD-0110 制定部门 人力资源部7.1 工作人员经批准到外地参加各种培训班学习、进修培训的，期间的城市间交通费、住宿费、伙食补助费和公杂费按照上述差旅费规定报销。7.2 工作人员出差或调动工作期间，事先经单位领导批准就近回家省亲办事的，其绕道交通费，扣除出差直线单程交通费，多开支的部分由个人自理。绕道和在家期间不予报销住宿费、伙食补助费和外埠交通费。 7.3 工作人员出差期间，非工作需要的参观费用，由个人承担。对弄虚作假，虚报冒领差旅费等违法违规行为，由营销部门、人力资源部门依照员工奖罚制度等规定严肃处理。7.4 出差人员返回后 3 个工作日内，
28、由借款人到财务部统一结算本次差旅费，不允许累加或拆分报销。7.5 出差之前：填写出差申请表，主管签字批准。7.6 出差人员应调研及收集以下明细并日报反馈营销总监：1）目标客户情况（1）地址、姓名、电话（2）棚舍尺寸、养殖方式、养殖种类、养殖年限、（3）热风炉需求时间2）20 公里以内养殖情况：（1）集中养殖地点（2）采暖方式（3）养殖方式（4）养殖面积（附近所有适用于什么型号的热风炉）（5）附近的养殖大户（6）附近的鸡头、料头（7）当地的养殖习惯、养殖趋势（8）当地的饲料、养殖设备采购点、品牌。 （联系信息）（9）当地建棚者的联系信息。（10）当地竞品的品牌、价格、消费者意见、销售模式（经销商政策、消费者政策、转介绍政策）7.7 出差之后：填写总结表（在市场需反馈的问题）疑难问题、案例分析、自我批注、主管批注。
