1、成都浩旺集团有限公司 招商话术及标准（内部资料）1 招商服务中心编制成都浩旺集团有限公司招商服务中心招商话术及标准2015 年 11 月编制成都浩旺集团有限公司 招商话术及标准（内部资料）2 招商服务中心编制目 录第一篇 集团公司篇1、 基本介绍42、 历史发展43、 业务状况54、 发展愿景5第二篇 招商篇1、 招商礼仪5（1） 仪容仪表 5（2） 言谈举止 5（3） 姿式仪态 62、 来电接听6（1） 接听开场 6（2） 接听中场 7（3） 接听收场 83、 客户来访9（1） 到达现场 9（2） 初次介绍 9（3） 厂房考察10（4） 深入座谈104、 客户跟踪及谈判 11（1）跟踪方式1
2、1（2）跟踪时效12（3）谈判准备12（4）谈判布局13（5）谈判问答135、签约17（1）签约准备17成都浩旺集团有限公司 招商话术及标准（内部资料）3 招商服务中心编制（2）注意事项17（3）原则及要求17第三篇 配套服务篇1、 综合配套 18（1） 交通18（2） 物流18（3） 水电18（4） 天然气18（5） 蒸汽19（6） 通讯网络182、 综合服务 19（1） 基本服务19（2） 增值服务19第四篇 园区分类篇1、 成阿园区 192、 都江堰园区 233、 大田园区 244、 共耕园区 265、 康河园区 27成都浩旺集团有限公司 招商话术及标准（内部资料）4 招商服务中心编制第
3、一篇 集团公司篇1、基本介绍浩旺集团是一家以专业从事工业地产开发及运营为主业，及产业园区运营管理、项目投资、融资担保、钢结构工程等业务为一体的综合型、多元化企业。浩旺集团专注于工业地产已有 17 年，开发园区 12 个，分别在成都青羊、温江、都江堰、金堂等地，孵化成功企业有全友、硅宝、康祺等上市企业。浩旺集团以“中国领先的工业地产运营商”定位，服务于政府经济发展之所需，致力打造中小型企业的优质发展环境，创建西部中小企业腾飞基地。为投资者搭建良好的事业起步和扩张平台。浩旺集团作为“政府区域经济规划的践行者”、“中小企业产业链资源整合者”、“工业地产订单服务模式先行者”，紧随政府规划之履，整合多方
4、优势资源，解决政府、企业、投资商等各方之需、以专业化产业园项目助力企业发展带动社会就业和促进区域经济的发展。2、历史发展1998 年 浩旺集团前身第一个厂房诞生2000 年 浩旺产业园蔡桥园区、华严园区、康河园区2002 年 浩旺集团正式成立2005 年 浩旺产业园共耕园区2006 年 浩旺产业园 温江海峡两岸科技园东区成都浩旺集团有限公司 招商话术及标准（内部资料）5 招商服务中心编制2009 年 都江堰浩旺机电园2010 年 成阿工业园“浩旺机电新材料产业园”2012 年 成阿工业园“恒运科技产业园”2013 年 成阿工业园“金旺节能环保产业园”3、业务状况主营业务：厂房租赁和销售、园区物
5、业管理主营配套：建筑施工；房屋修建、装饰及装修工程；业务咨询管理；财税、法务及人力资源服务；园区及企业服务管理。4、企业愿景成为西南地区工业地产运营龙头企业，乃至全国中小企业孵化基地领航者。第二篇 招商篇1、招商礼仪（1）仪容仪表制服整齐：制服保持干净、整洁、整齐，皮鞋擦亮，打领带；容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满；口腔清洁：每天刷牙两次，保持牙齿洁白，口气清新。（2）言谈举止招商人员的坐、站、走路和谈话都须得当；成都浩旺集团有限公司 招商话术及标准（内部资料）6 招商服务中心编制多使用礼貌用语；不能抖动腿，不能倚靠在桌子或柜台上；与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛；与客户沟通过
6、程中不能常看表或者随意打断对方的讲话。（3）姿势仪态姿式是一个人的无声语言，能绝对反映出一个人的精神风貌，因而招商人员必须注意姿式仪态，站立时双肢要平衡，肩膀要直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不应将手放进口袋里或叉在腰间上。咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲均会重损自己和公司的形象。不应当众耳语或指指点点。2、来电接听电话接听要求：准备好笔和纸，使用普通话，在电话铃响起第四声前及时接听，讲话声音清楚洪亮。电话接听目的：通过电话沟通，推断客户关注重点，进入客户心扉
7、，打动客户使其有到现场的冲动。（1）接听开场开场电话术语：你好！这里是浩旺集团招商服务中心，请问有成都浩旺集团有限公司 招商话术及标准（内部资料）7 招商服务中心编制什么可以为您服务？或者：XX 总您好！我们是专业从事工业园区运营管理，所有厂房都是我们集团公司自主开发建设，在成都地区共有九大园区，每个园区的优势都不一样，请 XX 总介绍一下您的需求，结合你的实际情况以便我更好地为您推荐和服务。客户：你们那里是否有厂房出租或出售？回答：是的，我们浩旺集团十七年以来一直专注于工业地产开发及工业园区的管理与运营，厂房出租或出售都可以。客户：你们是不是中介公司？回答：老总，我们当然不是中介公司，更不会
8、涉及中介费用。我们浩旺集团一直专注于工业园区的厂房出租或出售，您也可以登录我们公司的官方网站 进行详细了解和查询。招商人员：你好老总，还不知道怎么称呼您？客户：我姓 X招商人员：哦，X 总，您好，我是浩旺集团的 XX，你就直接叫我小 X 吧。（2）接听中场招商人员：X 总，您大约需要多大面积的厂房？具体是做什么行业？是新办还是搬迁呢？客户：我们是做 XX 行业，大概需要 XXX 平米左右的厂房，是新办企业。招商人员：哦，是这样啊，我们园区目前某家企业跟您做的是同一行业，他们的厂房面积也差不多是 XXX 平米，目前我们园区刚成都浩旺集团有限公司 招商话术及标准（内部资料）8 招商服务中心编制好
9、有个 XXX 平米的厂房，形象也是非常好的，做你们这个行业也非常合适，您可以安排一个时间到现场考察一下。客户：你们现在的租赁价格是多少？回答：目前我们这个区域的价格是 X 元，现公司制定有优惠政策，而且还为您免除物业管理费，具体情况待您现场考察时我与您详细沟通讲解。客户：你们这个价格好贵哦！回答：不知道 X 总您说的价格贵，是因为我们厂房值不起这个价而贵，还是因为我们价格超乎了您的心里接受度而贵？或者：（开玩笑方式）常言说，“好”的东西才贵，不“好”的东西才不贵呢。或者：X 总，目前价格问题只是一个方面，最主要还是看厂房是否适合你的要求，再是便宜的价格如果不适合您的使用，我相信您也不会选择的，
10、您说是吗？或者：X 总，我有一个建议你看怎么样？您安排时间先到现场进行考察，待了解具体厂房后我们做一个详细的沟通，如果我们能合作成功表示我们双方之间的缘分到了，如果合作不了我也非常愿意接交您这样一位老总朋友，同时给我们双方多一个机会，X 总，您看怎么样？ （3）接听收场客户：你们具体的位置在哪？回答：我们的位置在 XXX。待会我用手机把我们园区的地理位置发给你，同时我们也可以加微信沟通，通过微信我一并把厂房的成都浩旺集团有限公司 招商话术及标准（内部资料）9 招商服务中心编制相关信息和资料发给您，可以让您对我们园区情况做一个详细的了解，请问 X 总你的微信号是多少？ 客户：那好，我安排时间过来
11、看一下。回答：请问 X 总，您初步安排哪一天过来？根据你的方便是上午过来还是下午过来？好的，届时我在办公室敬候您的光临！2.1（电话预约周明）客户：我这几天有点忙，有空了我就过来。招商人员：李总，你们这个行业我也有所了解，每年的这个月份都是行业的旺季即将来临，下两个月应该是你最忙生意最红火的时候，李总这几天如果你不把厂房落实了，过段时间以你现在厂房的情况就生产都会供应不上哟。李总，你在这个时候找厂房肯定是需要扩大生意，你抽个时间过来把厂房的事情落实了，对下两个月的市场更能有充分的准备。是不？李总。这样干脆就今天下午我等你过来，你把事情忙好了晚上十二点过来我都等到李总。2.2（电话预约谢良强）前
12、提场景：打过电话咨询之后，说要到现场考察厂房，但是一直未到现场考察的客户招商人员：X 总，你好，我是浩旺集团成阿园区的招商经理小X，还记得吗？（停顿一下，听听 客户的反应，若客户没有印象，招商人员再接着讲）招商人员：X 总，你上次打过电话咨询我们园区厂房的，并且你说本周 X 来现场考察的。客户：哦，想起来了，我是说过到你们那里 看看，但是最近比成都浩旺集团有限公司 招商话术及标准（内部资料）10 招商服务中心编制较忙，没有时间，要不到时我过来的时候给你打电话。招商人员：好的，没有问题。不过今天给你打电话一方面是和 X总联系，因为上次你已经安排好时间，我担心到时客户过来的时候我却不在，这显得我们
13、太不礼貌；其二方面是前期咨询的那种户型的厂房目前我们园区只有一个了，并且我的同事也在带客户考察厂房，所以我今天也要提前和 X 总沟通一下；其三方面我个人觉得这个厂房非常适合 X 总这个行业，不仅可以满足生产需求，关键还能节约很大的成本（类似现成的蒸汽、已经装修好的办公楼、已经做好的水池等），我觉得 X 总应该过来看看。招商人员讲话停顿一下，给客户判断、 考虑的时间招商人员 ：X 总，要不这样，我明天专门在园区等你，你过来大概只需要 1 个小时左右，也不会耽误你太久，同时我给公司申请将这个厂房优先考虑你们，你看好不好吗？2.3（电话预约曹珂）2.4(电话预约李世木）1、客户：那我再考虑一下吧？（我们应该如何破这个局） 聪明的招商人员都明白这是客户在给招商人员暗示他很想要这个厂房，招商人员千万不能就这样和客户结束谈话；招商人员话术技巧中可以抓住客户的心理：“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢？有什么疑问我可以帮您解答，我相信我们的谈判是真诚的，至少对每一个客户反馈的问题我
