1、第 1 页 共 8 页招商工作计划书（提纲）一：招商策略 1、先确定目标，再全面招商 2、为客户订做全面解决方案3、人员、媒体、大型主题活动立体化“整合宣传推广策略“4、招商进度、质量、费用统一控制5、构建的平台与政府形成互动二：招商阶段、招商目标和时间安排 1、阶段划分 2、招商目标 3、时间安排 三：组织内部的建立（初步构思） 1、项目人员招聘 2、招商架构3、招商机制 四：招商资料 1、招商手册和招商说明书 2、委托经营合同（代为管理），授权委托书 3、招商委托书 4、招商流程表 5、招商文案 五：招商方式、目标客户的确定 1、招商方式 2、目标客户 3、第三方招商网络平台的建立 4、招
2、商的原则、注意事项、存在的问题六：宣传策略 1、媒体宣传推广 2、大型主题招商活动七：招商费用预算及招商建议方案 1、招商费用 2、招商建议方案 八：招商政策建议方案九：附件（附加内容）第 2 页 共 8 页一、招商策略1、先确定目标，再全面招商目标的确定分三步：第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。招商策划要有明确的目标和要求，才能保证招商策划收到预期的效果。2、为客户订做全面解决方案在这一策略的指导下，经过专业培训师培训的招商团队，根据实际情况灵活调整和实施租赁政策。例如，根据不同类型的客户提出的不同需求，为他们提出度身订做的解决方案。3、人
3、员、媒体、大型主题活动立体化“整合宣传推广策略“在市场宣传推广方面，实行“整合推广策略“，为招商工作提供有力支持。一为媒体宣传，二为招商活动。关键性招商活动如下：1) 招商发布会暨主力店签约仪式2) 招商成果发布会3) 项目推介会4) 建筑节点庆典会5) 利用传媒招商6) 举办或参加种类招商会议和文体活动招商7) 借助中介机构的联络渠道招商8) 派出招商小组主动出动招商9) 以商招商10)聘请招商顾问4、招商进度、质量、费用统一控制为把招商计划落实到实处，达到多快好省的目标。我们在招商进度、质量、费用上严格把关，统一控制。对招商费用进行精打细算，并采取以下措施对招商费用进行统一安排、科学分配。
4、1) 招商任务指标分解到人，成本分解到人。2) 关键性招商费集中使用，避免零打碎敲。3) 重点保障优秀招商人才的工资待遇和奖励管理。4) 重视大客户招商和关系招商，费用安排上予以倾斜。5) 经过精心策划的媒体宣传计划，实现精确、有效的传播，价值最大化。坚决避免宣传费用的乱用和浪费。第 3 页 共 8 页5、构建平台与政府形成互动公关活动先行，如：举办全国性的论坛或座谈，邀请管、产媒介的权威人士。然后媒体报道紧随其后，造大声势形成一种轰动的效应。二、招商阶段划分、招商目标和时间安排1、阶段划分：招商筹备阶段、主力招商阶段、全面招商阶段、运营调整阶段四个阶段。2、招商目标：根据客户的需要不断调整、
5、优化的，原则上讲，招商工作不是招满了就结束了。3、时间安排：1) 2012年 12月底，基本完成步招商的前期筹备阶段（例如对招商资料的准备、招商市场的分析等）2) 2013年 6月，确定目标主力招商对象，加以攻克。3) 2013年 12月底，在完成以上任务阶段之后开始进行全面招商，此阶段部不分主次。4) 2014年 12月底，争取进入最后一个阶段运营调整。这个阶段是在其他三个阶段完成的前提之下。为具体化可执行，在时间安排上，此计划涉及的时间段为：2012 年 1月开始执行，截止到 2014年。三、组织内部的建立1、招商人员的招聘和培训再大的项目也是人做的，人的因素在项目招商中起着最根本的决定性
6、因素，因此招聘、选拔、培养一大批招商精英，打造一支强悍的招商团队，是招商筹备阶段的最核心任务。一个团队不仅需要专业化，更需要一体化。因此，对团队的培训尤其重要。目标是使整个团队具备完整的项目的知识架构、卓越的团队执行力和共同的价值取向，培训内容如下：1) 五个核心理念的培训2) 团队执行力的培训3) 项目知识的培训，以使团队成员对项目有一个清楚的认识4) 招商技巧的培训，包括接听电话、接待语言、谈判策略和谈判技巧等，以培养和提高团队成员的招商能力5) 招商礼仪和招商制度的培训（语言艺术、招商制度说明和合同解读等）培训后的招商人员，应该做到：1) 重视第一印象2) 主动性，耐心和毅力3) 在对外
7、洽谈中，充分体现“灵活”4) 加强对项目谈判的组织工作5) 尊重外商的一些通常做法第 4 页 共 8 页6) 善于站在投资者的角度思考问题7) 高度重视信息的搜集和分析8) 熟悉不同类型项目的特点9) 介绍情况、回答问题实事求是2、招商架构在人员招聘和招商架构的建立上，我们都遵循精英、精简、垂直化原则，目的是实现人员最少化、指挥执行系统最简化、效率成果最大化。以节省招商费用，提高工作效率。招商架构和人员职责如下：副总裁营销总监 招商总监策划部公司公司公司招商一部招商二部招商三部3、招商机制1） 、招商人员主要工作职责（初步建议）（1）招商一部主要负责重要客户的招商工作：1 人（2）招商二部主要
8、负责客户资料整理和保管（分出主次与等级）的招商工作：3 人（3）招商三部主要负责其他招商客户的招商工作：2 人（5）策划部暂定员两名，主要负责招商的策划、媒体计划的制定执行、招商文案的策划撰写和设计。一名策划，一名设计。 （根据情况可增加）2） 、招商机制的建立，是为了在招商团队中形成一种人性化的制度管理氛围，做到有章可依、奖罚分明，既讲究个人贡献、更注重团队精神，建立一系列的管理制度。 （详细见附录人员薪酬及奖励方案-建议）（1）招商人员奖励政策的建立（2）招商人员处罚政策的建立（3）招商人员日常管理规范制度的建立第 5 页 共 8 页四、相关招商资料的准备1、招商手册和招商说明书 2、委托
9、经营合同（代为管理），授权委托书 3、招商委托书 4、招商流程表 5、招商文案 文本资料根据不同阶段、具体需求再行撰写！五、招商方式、目标客户的确定1、招商方式：1) 项目招商发布会2) 项目推介洽谈会3) 登门拜访（目标自荐）4) 网络招商5) 电话联系6) 面对面沟通7) 行业协会、政府机构8) 各地商会9) 媒体招商10)网络招商11) 展会招商12) 短信平台2、目标客户划分：主要客户 （会员客户）普通客户两种客户的区别：（1）服务着眼点不一样：普通客户重在解决已经存在的问题，会员客户重在防患未然、未雨绸缪。 （2）服务期限不一样：普通客户问题解决合作关系就结束，是一次性的。会员客户是
10、日常关注、跟踪服务，是长期的。 （3）要求不一样。会员客户除了和公司发生过愉快的业务合作关系外，还要求其本身执行力非常好，能不折不扣地执行我们的策划方案。执行力差的客户不能成为公司的会员客户。 （4）优先度和待遇不同。与普通客户相比，会员客户可以随时进行决策咨询服务，环境策划布局和调理服务优先安排。（划分原则：投资大小、合作前景、合作关系）3、第三方招商网络平台的建立第 6 页 共 8 页建立第三方招商网络平台可以得到巨大的资讯支持，更能节省大量的人力、宣传推广成本，加快招商速度。构建第三方招商网络平台可以从这些渠道去争取：1) 专业的招商网站2) 专业的地产交易平台3) 行业协会及政府招商机
11、构，行业协会和政府招商机构原因是很具有权威性和号召力。4) 与定位不同的商业招商部门建立战略性合作伙伴关系，达成资源共享的互赢格局。特别是可以通过私下互动，把对方的招商人员转化为我们的兼职招商人员，在高奖励的吸引下。4、招商的原则、注意事项、存在的问题1) 招商的原则; 城市守约、实现双赢的原则 平等、互利的原则 长久合作、优势互补的原则 创造良好的投资环境，给客户以普遍优惠的原则 愿意与我公司共同发展，并保持战略合作关系2) 招商过程应注意的事项： 签订合同前必须认真审查对方的主体身份和履约能力； 签订合同时必须严格审查合同条款； 建立和健全必要的规章制度，堵塞诈骗活动的渠道； 提高工作人员
12、素质，不断完善和加强自我保护意识和技能。3）招商难点： 僧多粥少 思维失误 团队缺位六、宣传策略1、媒体宣传推广造势就是运用各种媒体，以新闻性的软文宣传炒作为主，配合硬广告，形成密集的市场宣传攻势。在短时间内，在全国形成热门话题，有力提升我们的项目知名度。但是应该注意的是：媒体宣传形式比较单一，主要以硬广告为主，缺少详细的分析介绍。这样的广告只能流于形式，一掠而过，不能引起商家的注意和研究。而新闻性的软文第 7 页 共 8 页或专题性的软文比较具有新闻性、专业性、权威性，而且，广告性不强，不会引起读者的警惕和反感，会仔细的阅读下去。能很快的达到我们的目的。在吸引大商家入驻宣传方面，我们宜采用多
13、种宣传手段：报纸、行业报纸、专业杂志、网络媒体。电视媒体主要针对中小散户。时间和密度安排上按高、低、高的方式延续。具体媒体宣传方案见媒体计划表。2、大型主题招商活动大型主题性招商活动，配合全方位立体化媒体平台（电视、报纸、网络、广播）宣传炒作，是招商推广的“核武器”。1、招商发布会2、项目推介会（指区域性的针对一定数量的意向商家的集中性项目说明、洽谈会）3、阶段性的招商成果发布会活动具体策划执行方案在确定后撰写。七、招商费用预算及招商建议方案1、招商费用预算招商费用包括：人员差旅费用、宣传费用广告及招商活动费用、招商人员提成。（招商人员提成 4%，差旅招待 2%，广告公关礼品费 4%。）2、招
14、商政策建议方案 付款方式：主要客户和次要客户两种情况（1）主要客户：根据谈判情况，由公司领导确定。（2）次要客户：根据实际投资额（邮政汇款、银行汇款、工商银行牡丹信用卡、工商银行牡丹灵通卡、招商银行一网通以及首信支付平台（包括：中国银行借记卡，中国银行长城卡，工商银行存折，建设银行龙卡，浦东发展银行存折，浦东发展银行东方卡） ）九、附录（附加内容）人员薪酬及奖励方案一、人员薪酬（建议）：1、一般人员：15002500 元/月（月薪）2、主管：3000 元/月（月薪）3、经理：（暂不设，今后可从现有人员中提拔）4000 元/月（月薪）二、人员奖励方案（建议）第 8 页 共 8 页1、整个招商中心按年租金手入的 4%提取奖金。2、其中招商人员按年租金收入的 2.5%提取奖金.3、其中其他团队服务人员按年租金收入的 1.5%视表现与贡献由地产集团分管领导分配。4、此项奖励方案不含高层领导。各媒体投放计划表媒体名称 媒体具体名称 投放金额 投放方式 投放时间待定软文、硬广告、专题待定硬广告、专访待定软文、硬广告报纸 根据各宣传地区具体情况制定待定软文、硬广告、专访、专题电视以地区电视台作为入手点（待实力加大进入中央电视台） 待定5秒、10秒广告专访待定 诚信通会员、广告网络 在具有代表性的网站进行宣传（如百度、谷歌、阿里巴巴等） 待定软文、广告户外 工地广告、横幅 待定喷绘广告墙待定
