1、1XX 支行前三季度业务经营分析根据三季度经营分析会通知要求，现将我行三季度业务经营情况，业务发展中存在的困难和问题、下一阶段工作重点和措施，汇报如下：一、前三季度业务经营主要情况：前三季度，我行认真贯彻落实全省农行工作会议精神，按照省分行党委“决战在县域、决胜在城区”的战略部署，积极查找与同业及系统先进行的差距，结合综合试验区建设的金融环境，以抢占市场份额为重点，扎实展开各项业务经营，从组织出发、氛围营造、目标细分、系列营销、机制建设等方面出台了一系列措施，并强力抓好落实，促进各项业务提速发展。（一）经营规模不断扩大。存款方面。面对同业竞争剧烈的严峻环境，我行迎难而上，强势营销存款工作。截止
2、至 9 月末，我行人民币各项存款持续增长，余额 156141 万元，比年初增加了 29233万元。其中储蓄存款余额 120987 万元，比年初增加 23277万元；对公存款余额 35154 万元，比年初增加 5956 万元。我行采取的主要措施有：1、按照营业部 2010 工作部署，抓住时机，配合上级行积极开展了各项业务综合营销活动，先后制定了2010 年“大行德广 伴你成长金钥匙春天行动”综合评价考核办法 、 2010 年业务经营考核分配办法 、第三季度绩效考核激励办法以及支行本部员工第一至三季度各项业务营销绩效考核竞赛办法等。全面真实2地反映和评价营销成果，调动全行员工组织营销活动的积极性，
3、较好地完成营业部下达的各项经营指标。2、面对同业各行已抢先与政府达成合作协议或给予试验区建设综合授信的承诺等竞争压力，支行党委调动各方人脉关系主动作为，客户部积极参与展开项目营销，在支行班子的领导下，密切跟踪介入试验区项目建设各阶段进展，捕抓相关信息，取得了一定成效。3、做好个人优质客户维护与管理。有效运用个人优质客户管理系统，完善客户服务质量保障体系，落实分层差异化服务和客户关系管理营销，全力打造稳定的高价值客户群体，对营业网点前 200 名贵宾客户进行建档维护，明确具体维护人，同时对网点的存款余额100 万元以上的客户进行提前签约，确保高端客户不流失。4、加强考核办法，提高激励机制。先后出
4、台了存款月末余额攻坚战 、 2010 年月末存款考核办法 、 对公存款营销考核办法等，实施存款月末每日通报制度，对于前一日储蓄存款下降额较大的营业网点，实行报告制，并查明原因，发现问题，研究对策及时督促网点做好稳存增存工作。贷款方面。在严格控制信贷增量规模的前提下，突出投放重点，至 9 月末各项贷款余额 110830 万元，比年初增24824 万元。其中个人贷款余额 95420 万元，比年初增加25654 万元，企业贷款余额 15410 万元，比年初下降 830 万元。我行采取的主要措施有：1、面对信贷规模紧张的局势，迎难而上，做好优质客户营销工作， 营销广播电视事业局3“城区有线数字广播电视
5、综合信息网”工程项目，市农业产业化龙头企业福建阳光生态农业发展有限公司短期流动资金贷款，目前客户的相关材料已提交上级行，继续跟踪福州市锦荣实业有限公司“水产食品果蔬”深加工现代酶高新技术项项目的进展情况。2、积极探索有效途径，推进个贷业务发展。在目前信贷规模紧张的形势下，继续以个人综合授信业务品种为主打产品，全面拓展能给我行带来综合效益的优质个人客户，做好客户工作，通过月中放贷，月末收贷等途径，确保月末贷款规模得到有效控制又能实现信贷有效投放。3、在有效防控新经济形势下所可能出现的风险的前提下，动员全行之力，积极营销我县优质房地产楼盘按揭项目，为我行业务可持续发展蓄力，成功营销县鑫鑫房地产开发
6、有限公司开发的“鑫鑫名郡”项目，该项目材料已收集，拟近期上报。4、继续跟踪综合试验区建设，关注、收集以及筛选关于实验区的最新信息，积极同政府有关部门联系沟通，并及时向上级行汇报沟通，为上级行制定的营销策略提供的依据。中间业务方面。前三季度，我行实施联动营销，捆绑营销，确保中间业务稳步发展。截止至 9 月 30 日，我行实现中间业务收入 783 万元，同比增 199 万元，增长 34%。其中电子银行业务收入 135 万元，完成计划的 92.83%。营销个人网银客户数 3850 个，完成全年任务的 137.5%，个人短信通 3443 个，完成营业部全年计划的 66.21%，仅完成支行计划的 43.
7、04%，手机银行 2217 户，完成计划的 79.18%，4电话银行 1733 户，完成计划的 96.28%，转帐电话 144 户，完成计划的 48%。营销企业网银 33 户，完成全年计划的89.2%。企业电话银行 15 户，完成计划的 55.56%，企业短信通 47 户，完成计划的 78.33%。完成代理保费收入 885 万元，完成全年代理新单保费计划的 89%。其中：代理财险保费收入 134 万元，完成营业部下达全年任务的 240%；代理寿险保费收入 751 万元，完成营业部下达全年任务的 79.56%。实现保险手续费收入 43.3 万元，完成营业部下达计划的117%。基金代销 万元，完成
8、计划的 %。国际结算量实际完成数为 546.49 万美元，完成计划的 68.31%。结售汇量601 万美元，完成计划的 138.16%；西联汇款 788 笔，完成计划的 125.08%；第三方存管业务开户数 71 户，完成计划的 29.58%。我行采取的主要措施有：1、 区分存量客户和新拓展客户，从传统业务切入，提供一揽子营销方案，带动银行卡、国际业务、电子银行、保险、基金、理财等中间业务的拓展，把单一的资产、负债客户发展成为资产、负债、中间业务、本外币一体化的综合性客户，有效改变过去那种“单打一”的营销方式。 （NRA 帐户）2、挖掘个人信贷业务中的中间业务收入来源，对个人信贷业务实行“1+
9、N”营销，即办理一笔个人信贷业务，同时营销一张贷记卡、一个网银注册账户，一份借记卡“短信通”服务协议,把传统的资产、负债与中间业务捆绑在我行产品与服务营销上，实现从做产品到做客户的转变，充分挖掘客户资源潜力。3、严格执行价格标准，规范收费，拓宽中间业务5收入渠道，提高各项业务综合效益，不断提高承诺费用收费水平，提升承诺费对中间业务收入的贡献度，前三季度实现授信额度管理费 94.6 万元。4、加大投资银行业务发展。规范服务协议的签订和平台的录入，指定专人对辖内正常类贷款进行了逐户摸底测算，了解掌握投行业务增长潜力。加大服务、营销力度，客户平台使用率 100%，前三季度签约常年财务顾问费 5 户
10、53 万元。（二）不良贷款不断下降。前三季度我行信贷资产质量持续良好，不良贷款实现双下降。至 9 月末，我行不良贷款余额为 237 万元，比年初减少 40 万元。不良贷款率0.21%，比年初下降 0.11 个百分点。（三）经营利润不断提升，盈利能力逐步增强，至 9月末，实现拨备前利润 3036 万元，拨备后利润 2872 万元。（四） “三农”业务不断扩展。前三季度，我行继续把服务三农的工作作为首要工作来做。一是服务“三农”意识增强。改善了农村信用环境，增强了农民信用意识。在风险可控的情况下有针对性地发放农户贷款，大力支持优质三农项目。以惠农卡开拓农村市场，实现惠农卡的可持续发展。二是加强对客
11、户经理的培训力度，提高客户经理的素质，确保惠农卡和农户小额贷款工作有人做、做得好。三是重视对农户服务的增值，将电话银行、短信通、网上银行、手机银行、转账电话、贷记卡等个人产品与惠农卡、农户小额贷款捆绑营销，提高综合效益。6（四）内控管理水平不断提高。一是积极主动配合总行开展集中审计工作，认真落实整改工作。为集中审计人员创造积极的条件，及时、完整、真实地向审计组提供所需的各项业务资料。对于审计发现的问题，成立了总行集中审计整改工作领导小组，切实抓好集中审计发现的问题整改和责任追究。按照总行集中审计检查组出具的检查工作底稿的 8 个问题建立整改台账，其中财务问题 4 个，三农业务即惠农卡及农户小额
12、贷款问题 4 个。目前集中审计存在问题已全部整改，整改率达 100%，并且出台了关于加强财务管理若干意见的通知和关于加强惠农卡和农户小额贷款管理意见 。二是积极组织开展员工行为准则、银监会“银行业内控和案防制度执行年”活动、案件风险排查活动和合规文化建设活动，规范员工的行为，增强制度执行力，强化制度法规的学习，不断增强员工的制度意识和法纪观念。三是加强信贷风险管理，密切关注房地产行业贷款风险，熟悉掌握信贷管理系统群（C3）操作，推广信贷操作风险管理系统应用，实现操作风险从粗放式的经验判断到精细化数据模型管理转变。四是坚持“一岗双责” ，推进党风廉政责任制的进一步落实，深入开展领导干部履职监督检
13、查活动和四项重点治理工作。五是认真执行岗位轮换、强制休假制度，有效落实基层网点负责人“十亲自”制度以及“飞行队”突击检查制度，定期开展现场监督和非现场监督，抓好 ATM 案件防范和转型网点安防工作。7（五）服务能力不断提升。今年以来，我行抓紧网点功能改造，加快推进网点战略转型，致力于提升网点整体形象和营销服务层次，提升柜台服务质量和效率，打造高效的网点运营模式。一是完成了辖内所有网点的文明标准服务导入工作，积极组织开展对一线员工的文优培训以及业务技能培训，从而有效提升服务能力。二是抓紧网点功能改造，加快推进网点战略转型。今年以来已先后对 XXX 分理处、XX 分理处的网点整体布局、功能设置等进
14、行重新整合以及作好 XX 分理处撤并改造离行式的自助银行前期申报工作，提升网点整体形象和营销服务层次。并优化内部劳动组合，对柜面业务实施流程再造，推进柜台业务迁移，提升柜台服务质量和效率，打造高效的网点运营模式。推进营业厅从“交易型”向“交易营销型”转变，提升对个人客户的服务能力。三是出台了关于加强网点管理提升客户服务能力的意见 ，在风险可控的情况下，整合人力资源和操作规程，加大业务考核力度，最大限度地挖掘网点现有各项潜能，提升服务效率，有效缓解了柜台拥堵的现象。四是合理调整自助机具布局，加大自助设备投放数量，有效服务大众客户。前三季度支行先后在 XXX 分理处增加存取款机 1 台、大堂式自助
15、缴费机 1 台；在 XX 分理处增加 ATM 存取款一体机 1台、ATM 取款机 1 台、大堂式自助缴费机 1 台，在可设置功能分区的网点安装网银服务终端，以满足客户用卡需求，改善和培育用卡环境，提高银行卡贡献度，大大提高我全行电子银行分流率，有效提高电子银行渠道业务量占比，8前三季度实现电子渠道占比 62.5，位居全区第二。二、存在的主要问题和不足（一）存款市场份额没有优势，对公存款短板问题突出。从 9 月末的数据来看，各项存款余额 156141 万元，存量占市场份额 25%，下降 2.33 个百分点。今年以来全县人民币存款净增 154158 万元，其中储蓄存款增 71215 万元，对公存款
16、增 82943 万元；而我行人民币存款增量份额仅分别为 19%，特别是对公存款增量市场份额只达 7.2%，在四行一社中排名倒数第二，可谓是形势严峻，步履维艰。一是市场竞争加剧，优质客户资源战略储备匮乏，发展后劲不足。目前试验区开发、开放正提速推进，海峡、兴业等多家银行相继进驻开设分支机构，多家银行已成立省市两级分行参与的试验区联合营销团队，取得第一批土地收储和基础设施建设项目对接，惟独我行未取得进展；二是县域客户基础总体较差，优质大客户、大项目和高价值客户所占比重小，客户结构缺乏优势；三是产品竞争力弱化，1+N 营销开展模式有限，与同业个人大额信用贷款业务、以存款额度核定信用卡额度业务、低费率
17、信用卡分期业务等金融产品相比，我行产品对中高端客户的吸引力明显不足；四是即使我行努力进行网点人员结构整合，但是人员配备依然紧缺，柜台压力大，对个人中高端客户维护不充足，服务力不从心，导致客户流失。五是部分员工营销意识、危机意识和竞争意识淡薄，网点考核没有细化到个人，客户名单制和流失责任制落实不深入；六是缺乏上下联动机9制，临柜人员怕被投诉，月末存款管控能力差；七是今年以来同业存款竞争无序现象频繁出现，高息揽存、买存情况数见不鲜。（二）信贷产品竞争力不足，缺乏有力的增长点。前三季度虽然我行下大力气主力提升贷款份额，但与同业相比，依然没有占据四大行应有的份额。全县贷款增量为121371 万元，我行
18、增量为 24824 万元，占比 20.4% ，在四行一社中排名第三位。一是银监会“三个办法一个指引”实施对自助贷款的影响很大，我行单户大额自助贷款的产品优势不再，新增同比减少。二是县域符合金融支持的法人客户少，小企业客户数量少规模难以形成对公信贷业务开展困难。在平潭综合试验区建设项目中，上级行没有对我行进行政策倾斜，与试验区建立战略合作关系较难，无法介入争取有利的大项目。三是业务品种单一且缺乏灵活性，准入门槛高，审批链条长，已导致了我行在同业中竞争力的弱化；四是是支行议价空间偏小。同业他行为争夺优质客户，大打“价格战” ，我行优惠利率等均需另行上报审批，影响信贷效率，不利于参与同业竞争。五是低
19、抵押率难以满足客户贷款要求。据了解他行的抵押率多数掌握在 70%，而我行一般执行评估净值的 50%60%。五是客户经理缺乏，客户经理忙于日常事，导致无暇营销或营销不到位，新上线 C3 系统的操作繁琐，一小部分客户经理还不能完全适应。（三）中间业务营销能力有待于提高，增收渠道比较10狭窄。一是我行中间业务收入主要依靠传统业务，如人民币结算、银行卡业务、电子银行业务和代理保险业务，四项收入占总收入 ；二是国际结算、手机银行、转账电话、短信通、贷记卡发行、基金代销以及理财产品等仍然存在短板现象，尤其是烟草联名贷记卡与营业部下达的 300 卡任务差距较大，只完成 卡，营业部排名 ；借记卡后台代扣也远远
20、落后于邮储银行和信用社，市场份额仅占 %。三是与已股改的同业相比，全行大营销的观念尚未真正形成，客户经理队伍管理、岗位责任和制度执行力以及理财等中间业务知识、营销技能还有待于提高。（二）内部管理还存在薄弱环节，风险防控任重道远。一是根据总行集中审计结果来看，我行在财务方面存在内部帐务处理不合规、财务管理不规范等问题；三农业务方面，涉及的夫妻双方均取得农户小额贷款、农户小额贷款资金转入员工账户、农户小额贷款资金流入股市及多人贷款一人使用问题。虽然这些问题以及全部整改，相关责任人已经进行处罚，但还是需要引以为戒，切实防患潜在的风险。二是合规文化体系还处于建设初级阶段，部分员工有章不循、违规操作现象仍然时有发生，同一类违规问题屡次发生，屡查屡犯；部分网点的防案工作浮于表面，制度执行不到位，不深入。三是员工队伍的有效激励和约束机制建设亟待进一步
