1、键入文字1营销策略本案的设计宗旨：以客户的需求为导向，真真切切的服务客户，关心客户，方便客户，最终实现在常州的早教市场占有一定的份额。下面利用企业战略分析法（SWOT）来初步的分析蒙特梭利早教机构的现状：竞争优势 (S) 师 资 力 量 优 势 ： 有 形 资 产 优 势 ： 优 秀 的 教 学 环 境 和 教 学 课 程 、 独 创 的 特 色 课 程 无 形 资 产 优 势 ： 优 秀 的 品 牌 形 象 ， 积 极 进 取 的 公 司 文 化 组 织 体 系 优 势 ： 强 大 的 融 资 能 力 及 公 关 能 力 竞 争 能 力 优 势 ： 强 大 的 客 户 后 备 资 源 支 持
2、 ， 配 套 的 幼 儿 产 业 链竞争劣势（W）可 能 导 致 内 部 弱 势 的 因 素 有 ： 在 常 州 地 区 市 民 对 于 蒙 特 梭 利 早 教 品 牌 的 本 地 化 认 知 低 客 户 营 销 体 系 的 模 糊潜在机会(O)潜 在 的 发 展 机 会 可 能 是 ： 客 户 群 需 求 的 扩 大 趋 势 及 对 于 早 教 机 构 的 理 性 选 择 产 业 链 的 整 合 ， 为 更 好 的 服 务 客 户 群 市 场 需 求 增 长 强 劲 ， 可 快 速 扩 张外部威胁(T) 公 司 的 外 部 威 胁 可 能 是 ： 市 场 上 早 教 机 构 林 立 ， 价
3、格 战 的 开 启 客 户 的 消 费 趋 于 理 性 ， 要 求 试 听 的 情 况 普 遍 新 区 及 湖 塘 的 同 品 牌 早 教 机 构 可 能 会 坐 享 成 果键入文字2如 何 做 强 、 做 大 企 业 ？一 个 企 业 要 做 强 、 做 大 ， 首 先 需 要 以 大 企 业 的 要 求 及 姿 态 来 管 理 和 经 营公 司 ， 主 要 是 对 其 组 织 框 架 做 到 明 晰 、 部 门 职 能 及 工 作 内 容 的 明 确 ， 建 议以 后 的 部 门 设 立 有 ： 市 场 部 、 教 学 部 、 销 售 部 、 投 资 部 、 行 政 部 、 客 服 部 、
4、培 训 部 、 综 合 部 。市 场 部 ： 主 要 职 能 是 品 牌 的 宣 传 ， 各 类 活 动 的 企 划 ， 提 升 本 地 市 民 对 于 蒙 特梭 利 品 牌 的 认 知 。 不 定 期 考 察 常 州 客 户 群 的 需 求 趋 向 ， 给 销 售 部 的 工 作 提 出合 理 的 参 考 ；教 学 部 ： 主 抓 教 学 质 量 ， 不 定 期 的 组 织 教 学 人 员 在 一 起 讨 论 遇 到 的 教 学 问 题 ，培 训 及 提 升 自 我 的 专 业 性 ， 同 时 研 究 不 同 时 期 幼 儿 的 敏 感 期 ， 推 陈 出 新 ，设 计 独 特 新 颖 的
5、课 程 ， 满 足 客 户 的 需 求 ， 并 为 以 后 成 立 自 己 的 品 牌 打 下 基 础 ；培 训 部 ： 配 合 教 学 部 提 升 师 资 力 量 的 专 业 性 ， 招 纳 供 给 优 秀 的 教 学 老 师 ；销 售 部 ： 通 过 多 种 渠 道 及 方 法 实 现 多 元 化 营 销 ， 提 升 招 生 的 数 量 ；行 政 部 ： 公 司 财 务 的 管 理 ， 人 员 的 招 聘 ；客 服 部 ： 在 册 客 户 的 维 护 ， 客 户 信 息 的 管 理 ；综 合 部 ： 协 调 公 司 产 业 链 的 各 类 事 务 ， 目 前 公 司 旗 下 的 产 业 有
6、 ： 丽 婴 房 、 游泳 馆 、 蒙 特 梭 利 早 教 机 构 ， 筹 备 （ 婚 庆 、 儿 童 摄 影 ）网 络 部 ： 维 护 公 司 的 网 络 设 施 ， 利 用 互 联 网 的 优 势 ， 如 （ 博 客 、 微 博 、 空间 、 公 司 网 站 ） ， 协 助 公 司 品 牌 的 宣 传 。键入文字3如 何 对 蒙 特 梭 利 早 教 机 构 现 有 资 源 进 行 优 化 配 置 ？ 完 善 经 营 体 系 ， 实 现 快速 的 发 展 ？当 下 可 以 从 四 大 体 系 的 建 设 入 手 ， 实 现 市 场 份 额 的 快 速 占 领 ： 客 户 会 员 制体 系 、
7、 全 员 营 销 体 系 、 客 户 服 务 体 系 、 教 师 培 训 体 系 。客 户 会 员 制 体 系 ：体 现 ： 会 员 卡 +会 员 使 用 手 册手 册 内 容 ： 婴 儿 游 泳 、 儿 童 摄 影 、 婚 庆 、 婚 介 、 童 装 、 玩 具 、 早 教 、 月 嫂 等商 家 信 息 ， 提 供 给 客 户 一 站 式 尊 享 服 务 。实 现 途 径 ： 利 用 现 有 资 源 （ 丽 婴 房 、 游 泳 馆 、 早 教 机 构 ） 办 理 客 户 会 员 卡会 员 享 有 ： 1、 丽 婴 房 购 物 优 惠 ；2、 游 泳 馆 办 卡 优 惠 ；3、 合 作 商 家
8、 折 扣 优 惠 推 荐 ；4、 会 员 使 用 手 册 ；办 理 人 员 ： 营 业 员 ， 与 其 切 身 利 益 挂 钩 ， 刺 激 其 销 售 会 员 卡全 员 营 销 体 系 ：让 公 司 上 下 的 员 工 都 参 与 到 销 售 中 来 ， 主 要 是 销 售 部 门 开 拓 市 场多 元 化 营 销 模 式 ：教 师 ： 会 议 营 销 课 堂 营 销 客 户 转 介 绍 营 销 销 售 ： 会 议 营 销 上 门 服 务 职 场 营 销 营 业 员 ： 会 员 制 营 销品 牌 推 广 ： 商 家 合 作 营 销 超 市 赠 品 营 销 会 员 小 册 子 订 阅 营 销客
9、户 服 务 体 系 ：售 后 服 务 ， 通 过 电 话 跟 踪 及 短 信 服 务 ， 维 护 现 有 客 户 ， 邀 约 客 户 活 动 ， 组织 老 客 户 带 新 客 户 来 参 加 活 动 。教 师 培 训 体 系 ：完 善 的 教 师 培 训 体 系 ， 不 仅 可 以 提 升 教 师 自 身 的 从 业 素 质 ， 更 是 对 于 客 户 的负 责 任 ， 有 利 于 客 户 的 忠 诚 度 的 提 升 及 销 售 的 课 程 。键入文字4会 议 营 销优 势 ：1、 针 对 目 前 家 长 选 择 早 教 机 构 的 犹 豫 不 决 ， 利 用 一 系 列 的 现 场 办 卡
10、好 礼 相送 ， 可 以 很 好 的 促 成 现 场 办 卡 ；2、 会 议 现 场 氛 围 的 营 造 ， 有 利 于 客 户 的 从 众 心 理 ；3、 缩 短 成 交 周 期阶 段 ： 客 户 电 话 邀 约 邀 请 函 发 出 会 前 电 话 确 认 会 中 演 讲 会 中 促 成 后 期 跟 进关 键 点 ： 1、 到 场 礼 品2、 邀 请 客 户 定 位 （ 幼 儿 年 龄 ）3、 邀 请 话 术4、 会 议 流 程 确 定 （ 主 持 人 、 邀 请 嘉 宾 ）5、 会 议 用 时 、 举 办 时 间 、 地 点6、 会 议 主 持 PPT、 会 议 演 讲 PPT7、 签 单
11、 客 户 的 礼 品 方 案电 话 邀 请 话 术 ：您好，是张小姐吧？这里是常州丽婴房会员客户售后服务中心给您的电话，我姓王，很高兴为您服务。首先非常感谢您对我们常州丽婴房的信任，那对您做个电话回访，简单的问您几个问题：您还记得什么时候办理我们的会员卡的吗？您知道我们会员可以享受的购物折扣是多少吗？您对于我们厅房的产品使用的感受是？评价再次感谢您对丽婴房的支持，那这里有一条消息通知到您的，我们丽婴房携手常州蒙特梭利早教中心在 11 月 28 日举办了一场针对会员的客户答谢会，会议安排了资深的婴儿专家做一个专题的幼儿护理讲座，凡是到场的嘉宾都将获得精美礼品一份，更重要的是您有机会获得丽婴房的至尊会员卡，购物折扣达到五折，您看能准时出席吗？会议内容有：1、赠送精美礼品（新年挂历一份，港澳旅游票一张） ；2、现场抽奖好礼相送；键入文字53、最重要的就是给会员客户带来一个利好的消息，丽婴房携手常州蒙特梭利早教中心推出会员升级方案，您将有机会获得丽婴房的至尊会员卡，购物折扣达到五折。
