1、大 客 户 业 务 拓 展 方 案1、目的1.1 规范公司大客户业务开发的过程管理、促进业务拓展的持续有效进行，根据公司业务特点特制订本办法。2、适用范围营销中心全体业务人员3、定义3.1 大客户：是指公司所在销售区域内使用产品量大或单位性质特殊的客户，主要包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。3.1.1 经济大客户：是指月用量达到或超过 20 吨，年度销售金额等于大于 500 万。3.1.2 重要客户：是指满足党政军、公检法、文教卫生、新闻等国家重要部门的客户。3.1.3 集团客户：是指与本企业在产业链或价值链中具有密切联系、使用本企业产品的客户。3.1.4 战略客户：是指经市场调
2、查、预测、分析、具有发展潜力、会成为竞争对手的突破对象。 3.2 项目备案：是指大客户项目信息在销售管理部进行相关的提交和备案。4、权责4.1 总经理：负责大客户工作的统筹安排。 4.2 常务副总：4.2.1 审批大客户的项目方案及监督方案实施。4.2.2 负责主持月大客户项目进度检讨会，对大客户的项目过程推进与特殊要求实施的运行过程进行审查和管控。4.3 销售管理部：负责大客户措施方案的跟踪和反馈，协同业务部门对突发情况进行处理和配合攻关。4.4 业务部门：4.4.1 负责提交立项申请表，攻关进度表，并进行实施。4.4.2 负责按公司要求进行各阶段工作的汇报和总结，提出问题和解决方案并实施。
3、5、流程图5.1 目标、指标和方案管理流程6、大客户的开发模式6.1 自主开发流 程 责任部门 完成时限输出要求 记录表单销售管理部销售管理部分管领导销售管理部销售管理部分管领导业务部门销售管理部销售管理部分管领导销售管理部业务部门销售管理部业务部门分管领导业务部门销售管理部业务部门业务部门即日4H24H48H48H48H审批完毕每周修订完毕项目产品及客户情况描述确定项目是否有人跟进客户信息录入 CRM 系统进行备案部门会议共识具体的公关方案及费用计划方案计划的审核明确公司的阶段性目标和要求过程问题的反馈和解决修正攻关方案使之更加有效按计划实施推进项目立项申请表项目立项申请表项目立项申请表项目
4、攻关进度表项目立项申请表客户信息过滤业务人员提交大客户项目申请项目攻关方案审批项目攻关方案修订项目方案的策划组织项目实施决议项目方案的提交攻关进度研判项目备案项目业务评审项目成交6.1.1 由公司统一管理，通过公司内部资源的整合进行客户开发的模式。6.2 合作开发6.2.1 经公司批准同意，联合或整合其他公司资源，通过联合的方式进行客户开发的模式。7、大客户拓展的激励公司将根据大客户对我司销量和利润的贡献情况，给予单独特批提成标准。立项申请表申请人： 申请日期： 年 月 日客户名称 项目名称项目订单基本情况：客户采购计划 采购进度计划：主要决策部门部门名称 详细资料姓名： 年龄： 性别： 职务
5、： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 各部门主要决策人员资料姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 客户背景资料各部门主要决策人员资料 姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 辅助决策部门部门名称 详细资料姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 姓名
6、： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 客户背景资料各辅助部门人员资料姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 其他重要人员部门名称 详细资料姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 客户背景
7、资料其他重要人员资料姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 主要竞争对手项目负责人情况已接触部门 已接触人员 人员职务 关系状况 联系方式厂家名称：对手与该客户的关系优势对手的优、劣势劣势项目负责人情况已接触部门 已接触人员 人员职务 关系状况 联系方式主要竞争对手资料厂家名称：对手与该客户的关系优势主要竞争对手资料对手的优、劣势劣势项目合作情况：已接触部门部门名称 详细资料姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说
8、明： 姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 我们的市场基础与客户关系状况已接触部门人员资料姓名： 年龄： 性别： 职务： 联系电话： 手机： 宗教信仰： 主要家庭成员： 家庭住址及电话： 兴趣爱好： 性格特点： 补充说明： 优势我们的优、劣势劣势与客户关系状况我们计划采取的行动以及达到的效果描述请详细描述各阶段所接触的部门、接触的人员以及其职务、预期费用、 达到的效果、对客户采取的方法以及费用使用的详细情况。我们的市场基础项目预算费用总计项目负责人项目参与者项目负责人所负责的工作项目参与者所负责的工作需要公司其他部门配合的工作分管领导：年 月 日总经理：年 月 日
