1、 1 / 24 某某汽车销售服务有限公司三 年 发 展 战 略 规 划 书（规划时限：2009 年-2011 年）编订时间： 2009 年 5 月 实施时间： 2009 年 月 2 / 24 目 录一、规划总则（一）规则编制背景（二）规则指导思想及原则（三）规划时限二、公司概况三、企业战略环境分析（一）企业经营环境分析（二）现有竞争对手的分析（三）客户力量的分析（四）供应商力量的分析（五）企业现状分析四、企业总体战略规划（一）企业三年发展总目标（二）阶段发展目标五、战略实施（一）人力资源战略（二）经营管理战略（三）品牌营销战略（四）财务管理战略六、战略控制（一 ）事 前 控 制3 / 24 （
2、二 ）事 后 控 制（三 ）随 时 控 制福州某某解放汽车销售服务有限公司20092011 年发展战略规划（初稿）【摘 要】：企业发展战略规划是企业发展的灵魂与纲领，指引企业发展方向，明确企业的业务领域，指导企业资源配置，指明企业的发展策略以及发展措施。制订企业发展战略规划有利于建立企业和员工的共同愿景，使员工对组织产生归属感和奉献精神，从而更加全身心的投入工作。现结合行业及公司当前发展趋势，在 PEST 分析和 SWOT 分析的基础上，制定某某公司 20092011 年三年发展战略规划。【关键词】：某某公司 三年发展 战略规划一、规划总则（一）规则编制背景福州某某汽车销售服务有限公司（下简称
3、“某某公司” ）创立于 2008 年10 月，在经历 了旗下子公司福州某某物流有限公司（下简称“福州物流公司” ）自 2005 年成立到现在短短几年时间的市场竞争洗礼，已迅速发展成为福州地区较具规模的汽车销售和服务企业之一，业务范围涉及汽车销售及相关消费信贷、保 险、 车辆维 修、 备件销售、汽车 挂靠、货物运输等各个方面。作为福建省福州市区域商用汽车授权经销商，2009 年 1 月某某公司正式规模化进驻福建华夏汽车城，标志着公司在规范化发展的道路上迈出了4 / 24 重要的一步，并为做大企业规模、提高经济效益，实现企业战略化经营格局奠定了良好的基础。经过半年的经营，公司管理已相对稳定，并逐步
4、进入发展期，为实现公司的可持续发展，增强企业凝聚力，通过企业三年发展战略规划的设立，为企业和员工树立共同发展目标和愿景，指引企业和员工朝着共同的方向和目标迈进。（二）规则指导思想及原则以某某企业发展宪章为指导思想，以某某文化精粹为指导原则，坚持以市场为导向，积极拓展目标区域市场，稳定和扩大市场占有率，形成整车销售、维 修服务、配件供应、信息反 馈“ 四位一体 ”的经营格局；通过不断创新和完善，提升员工素质，增强员工和客户的满意度，在业内树立良好的口碑和品牌价值，促进企业持续、稳定、快速、健康发展。（三）规划时限20092011 年三年发展规划二、公司概况某某公司成立于 2008 年 10 月，
5、注册资金 500 万元，主要经营一汽解放牌汽车和各类半挂车的销售、汽车配件零售及批发，是一汽贸易总公司在福建省福州地区授权解放商用汽车销售服务中心。旗下子公司福州某某物流有限公司成立于 2005 年 5 月，注册资金 200 万元，主要经营汽车批发、代购代销，汽 车中介，汽车挂靠，代理汽 车报牌手续，代理机动车辆货运保险，道路货物运输等。为适应市场，福州物流公司 2006 年开办了汽车消费贷款业务，为广大客户解决购车资金短缺的问题，实行销售、保险、上牌、售后一条龙的全程服务，赢得了新老客户的信赖与支持。公司坚持“诚 信、高效、创新、共赢”的经营理念，管理上坚持以市场为导5 / 24 向，采用现
6、代企业管理制度，集售前、售中、售后服务于一身的营销服务模式，配备具有高素质、经验丰富的专业汽车销售人才，成为福建某某物产集团股份有限公司旗下的解放汽车重心专营店，并在福州地区和消费者心中树立了良好的品牌形象。公司追求全方位满足客户需求，朝着整车销售、维修服务、配件供应、信息反馈的“四位一体 ”的方向 发展，以管理科学、布局合理、功能完善、形象统一为目标，全面贯彻“ 客户至上”的营销理念作为公司的服务宗旨，逐渐建立“ 某某”一汽解放汽车经销 服务品牌， 综合实力稳居同行业前列。三、企业战略环境分析（一）企业经营环境分析1、行业环境：根据中国汽车工业协会最新统计显示，2009 年 3 月份，商用车
7、生产34.38 万辆， 环比增长 58.73%，同比增长 6.52%；销售 33.74 万辆，环比增长53.18%，同比下降 5.29%。13 月，商用车产销 69.26 万辆和 68.31 万辆，同比下降 4.38%和 6.13%。从以上数据来看，我国的汽车市场在 2009 年的第一季度里取得了增长。但并没有从根本上改变行业不景气的状况，特别是大、中、轻客车 和重型卡车的产销量滑跌不止的幅度尤为严重。对于汽车市场来说，目前尚未到达真正的回暖阶段，而且企业的利润也在摊薄。国家 发改委近日发布的预测也表明，未来车价将呈温和走低态势。究其原因，主要是由于国家对商用车的政策扶持力度明显不如乘用车。因
8、此，在当前的市场情况下，企业唯有紧紧追踪国家政策的方向，谨慎安排产销计划，注重如何实现全面提升才能应对目前的市场变化。2、产业环境：汽车产业是国民经济重要的支柱产业，产业链长、关联度高、就业面广、6 / 24 消费拉动大，在国民经济和社会发展中发挥着重要作用。进入 21 世纪以来，我国汽车产业高速发展，形成了多品种、全系列的各类整车和零部件生产及配套体系，产业集中度不断提高，产品技术水平明显提升，已经 成为世界汽车生产大国。但是， 产业结构不合理、技术水平不高、自主开发能力薄弱、消费政策不完善等问题依然突出，能源、环保、城市交通等制约日益显现。2008 年下半年以来，随着国际金融危机的蔓延、加
9、深和国际汽车市场的严重萎缩，国内汽车市场受到严重冲击，导致全行业产销负增长、重点企 业经济效益下滑、自主品牌轿车发展乏力，我国汽车产业发展形势严峻。目前，我国汽 车市场正处在增长期，城乡市场需求潜力巨大。3、经济环境：商用车生产资料的属性,决定了它的需求和 GDP 的增长率有很强的相关性，GDP 增幅每提高 1%，则载货车市场需求将扩大 16%，反之亦然。 国家信息中心高级经济师徐长明表示，2020 年以前，我国商用车仍将保持与GDP 增长率大体相当的增长速度。在此期间 ，我国 GDP 年均增长将保持在9左右。受资源分布及现阶段经济结构决定，我国运输强度依然很高。随着我国高速公路网的日趋完善，
10、公路运输承担的货运量仍将占据主流，这也为商用车的发展提供了广阔市场空间。4、政治环境受经济危机的影响，2008 年 11 月 5 日，国务院召开常务会议，确定了10 项扩大国内需求的措施，初步匡算，到 2010 年底约需投资 4 万亿元。4 万亿元的投资计划有利于促进经济增长，尤其是在刺激消费信心方面，可谓是给寒冬中的车市注入了一剂“强心针” ，同 时也增加了市场对商用车的需求，对陷入低迷、准备过冬的中国汽车市场无疑是重大利好。7 / 24 2009 年 1 月 1 日国务院决定实施成品油税费改革，取消原在成品油价外征收的公路养路费、航道养护费、公路运输管理费、公路客货运附加费、水路运输管理费
11、、水运客货运附加费等六项收费，逐步有序取消政府还贷二级公路收费；国务院同时决定，将价内征收的汽油消费税单位税额每升提高0.8 元，即由每升 0.2 元提高到 1 元；柴油消费税单位税额每升提高 0.7 元，即由每升 0.1 元提高到 0.8 元；其他成品油消费税单位税额相应提高。燃油税费改革有利于节能环保小排量车的发展，有利于新能源汽车的大规模产业化发展，也有利于车市的复苏。 2009 年 3 月 20 日国务院办公厅出台了汽车产业振兴规划，规划提出了未来 3 年我国汽车产业发展的八大目标，以及汽车产业调整和振兴的八大主要任务。为了实现上述目标和任务，国家将采取十一项政策措施，包括减征乘用车购
12、置税、开展“汽车下乡”、加快老旧汽车报废更新、清理取消限购汽车的不合理规定、促进和规范汽车消费信贷、规范和促进二手车市场发展、加快城市道路交通体系建设、完善汽车企业重组政策、加大技术进步和技术改造投资力度、 推广使用节能和新能源汽车、落实和完善汽车产业发展政策等。 进一步刺激了汽车消费，推动了汽车产业升级和结构调整。2009 年 3 月 10 日国家发改委发布了物流业调整和振兴规划对于促进产业结构调整、转变经济发展方式和增强国民经济竞争力具有重要意义，物流业调整振兴规划对目前依然处于低迷状态的商用车市场将带来新的发展机遇，为 运输类专用车发展提供了良好的政策环境。5、市场环境在整合的大潮下，汽
13、车经销商规模会迅速增加，将出现多种经营模式：第一类叫金融资本型的经销商集团，以金融风险控制来有效地控制信贷规8 / 24 模，通过发展汽车信贷模式，获得银行利润；第二类通过引入境外资本，实施兼并重组，获得资本市场利润；第三类是依托一些保险，收购很多零售的 4S渠道，并向这些渠道销售保险；第四类是自营性的方式，通过围绕客户进行一些精品销售；第五类是建立区域的物流中心，向其他经销商提供服务；第六类是品牌经营型，专注于某个品牌的经营。同时，区域性的多品牌也是未来的一种发展方向。（二）现有竞争对手的分析1、现有竞争对手数量及代理品牌：分类 竞争定位 公司名称 代理品牌 竞争车型一类竞争对手 前面 闽芝
14、 重汽/福田 豪沃/欧曼聚升 陕汽 奥龙/德龙大通海 陕汽 奥龙/德龙顺安 重汽 豪沃二类竞争对手 潜在榕泰 重汽/川汽 工程车/红岩闽辉 华菱 牵引/重卡格尔发 江淮 重卡恒一 解放 工程车咏达 东风 天龙三类竞争对手 潜在万鑫达 柳汽 霸龙2、现有竞争对手的经营战略：闽芝目前的经营策略只要是客户需要的车型不管是什么品牌都销售。其优点是经营方式灵活，可以迅速强占市场份额，增强企业知名度，加速企业利润增长；缺点是不利于企业长远规范化运作，容易打乱市场价格，对厂9 / 24 商的忠诚度不够。闽芝注重与银行保持良好的沟通关系，较早就开通了银行消贷服务，资金来源渠道较灵活，其优点是能够最大限度的满足
15、了客户的需求，实现高、中、低三类 客户通吃，达到迅速积累客户资源的目的，待企业发展成熟稳定后在逐步对目标客户进行分类淘汰；缺点是不利于企业做精市场，加大了企业清欠难度。闽芝目前采取的主要经营战略为扩大经营范围，其总部设在建瓯，以建瓯为中心，并逐步向福建一二级城市行进扩张，目前已在宁德、泉州、福州开设了分公司，其优点有利于形成强大的信息资源网络；缺点是资金占用较多，风险较 大。3、竞争对手的产品差异化：以闽芝代理重汽豪沃 A7 与我司代理的一汽 J6 相比，豪沃驾驶室空间宽敞、舒适，采用欧式 风格，外 观大气奔放， 线条流畅，不论何车型都配制导流罩，用户 反映油耗 24 升/百公里，较省油，且重
16、汽有自己的配件库，服务站的售后服务较好；而我司 J6 用户反映油耗 26 升/百公里较大，配件难买，而且价格较贵，售后服务不是很到位。4、潜在竞争对手分析：顺安、聚升、大通海、恒一属于“ 地产”经销商，在福州已有 10 余年经营经历，有着固定的客户资源体系及行业内有较好的知名度。5、替代产品或服务威胁的分析：目前有部份潜在竞争对手（如：华凌）以“零首付” 、“低利率” 、“贴息”等汽车消费信贷优惠政策来吸引客户，据了解低利息、低首付是消费者选择车贷产品时最看重的两大因素，其首选比例分别达到 65%和 25.4%。10 / 24 （三）客户力量的分析1、企业消费群体分析：目前企业消费群体成交量主
17、要集中以老客户为主，老客户占成交量的 60%，在成交客户群体中主要以物流公司、散 户为主，物流公司占总成交量的 50%，散户占总成交量的 50%，目前正积极拓展港口市场、集团公司、冷藏市场、市政（工路、铁 路）工程、沙 场以及服 务站、维修站等消费群体的开发。2、客户购买动机分析：根据成交情况分析目前客户购买动机主要有三个方面：一是以旧换新，二是受市场经济影响，企业效益增加，需扩大生产规模，三是季节性购买需求。明确了客户阶段性购买动机，要求我们销售员要及时跟踪客户，随时关注客户的需求，与客户保持紧密的联系。3、客户消费承受能力：在大货车成交客户群体中，全额付款占总成交的 30%，消贷购买占总成
18、交的 70%；公司购买占总成交的 30%，合伙购买占总成交的 60%，个人购买占总成交的 10%，说明目前消费群体中大部份仍以消 贷购买为主，因此企业要不断扩大资金的融资渠道，以满足市场需求。（四）供应商力量的分析一 汽 贸 易 总 公 司 是 集 一 汽 集 团 “解 放 ”品 牌 中 、重 型 卡 车 及 其 配件 销 售 管 理 和 售 后 服 务 管 理 于 一 身 的 全 资 子 公 司 。“解 放 ”是 开 国 领 袖 毛 泽 东 亲 自 命 名 的 中 国 第 一 个 汽 车 品 牌 。1956 年 7 月 15 日 第 一 辆 解 放 中 型 卡 车 诞 生 ，从 而 改 变 了 中 国 不 能制 造 汽 车 的 历 史 。解 放 品 牌 的 价 值 从 2001 年 的 60.59 亿 元 到 2007
