1、家装业务员培训（3）有人说，最会推销者，必成大业。的确，人的一生，都是在销售。人生，就是销售的过程。人生的价值，就在于把自己推销出去。推销给爱人，推销给朋友，推销给企业，推销给领导，推销给客户，推销给社会。不会推销的人，很难会取得伟大的成功。世界上最伟大的推销员是谁呢？是宗教家。辟如释家牟尼，耶酥，他们只给予人们一种信念，一种信仰，就让数以亿计的人们，为之人倾倒、崇拜并终生追随。是政治家。辟如孙中山，身无分文，心忧天下，只凭着“三民主义”的伟大精神，就让无数仁人志士追随革命，投身革命。是企业家。优秀的推销员从不把自己当作一名员工，总把自己当作企业家。他们用老板的心态去工作，善于利用各种资源，让
2、自己的业绩不断增长。一个业务员，就是一个销售公司，从企业那里购进产品，再把它推销出去，不用雇用管理人员，不用雇用生产人员，不用建库房，不用聘营业员，但却完全可以创造伟大的业绩。职 业 心 态 造 就 职 业 辉 煌尽管如此，今 天 社 会 上 ， 还有 90%以上的人害怕推销，不愿意从事业务工作。每个人都有自己的理由和借口，比如：我没有推销经验，我口才不好，我不愿拜访陌生人，我怕自己干不好借口造就失败，理由创造平凡。当你去求职时，你如果以自己不善于表达为借口，你求职就会失败。当你恋爱时，你如果以自己不善于表达为借口，你恋爱也会失败。请你记住：你要的是成功，是挣钱，是创造美好的生活，为实现这些，
3、你就必须去改变自己。要做好业务，从一开始，就要树立正确的职业心态：1、老板的心态，你不再只是一个打工者，你是你自己的老板，你努力多联系几个客户，你细心服务多几个客户，你就会有比别人更多的收入和回报。2、专业的心态，很多人从事业务工作，结果一年没做好，二年没做好，重要的原因在于他们不够专业，连 自 己 的 形 象 ， 连公司的产品，连企业的管理与文化和竞争优势都无法展现给客户，无疑他们会失落。所以，请记住一句话：要想业务做的好，必须成为行业里的专家！所以请你立即开始学习塑造自己专业的形象。3、努力的心态，努力不一定能成功，但不努力绝对不会成功。努力是成功的必要条件。要做好业务，必须从一开始，就以
4、 200%的精神，全力以付。一个怕风吹日晒，怕雨雪霜冻，怕苦怕累的业务员，不但业务做不好，换任何工作，都将难以成功！所以，为你神圣的工作去努力吧，你将能凭自己的努力，获得你想要的一切东西。4、学习的心态，刚做业务没有经验，不会沟通没有关系，只要你有学习的精神就足够了。装修知识可以借助于公司的内部培训，可以请教设计师，可以请教经理；业务知识可以跟同事学，可以到市场上与同行进行沟通。你学习有多快，你成长就有多快，你创造业绩就有多大。5、团队合作的心态，当今社会，个人英雄主义很难成功，合作致胜的时代已经来临。所以，你 要 做 好 业 务 ， 必须善于与公司同仁进行亲密的合作。记住：公司所有的同事，都
5、是你事业的助手。6、感恩的心态，人生懂得感恩，时刻都有好运。感恩的心态就是付出的心 态 ， 只有付出才有回报，一个不懂得感恩的人，必将会被身边的人所抛弃。所以，请你用一颗感恩的心，去感谢身边所有的人，去感谢生命中的每一种经历。相信你一定会取得成功。第 一 节 制 订 个 人 目 标 体 系在一个大型家装公司中，业务团队的成员达到 20 多人。但是每个月业务之星（当月签单额最高的业务员）都被一个 30 多岁的女业务员所获得。公司的经理感到很奇怪，这个女业务员没有多高的文化素质，只是一个初中毕业的下岗女工，相貌长得也不是很出众，个人沟通能力也不是很出色的，公司里招聘的业务员多数都是中专、大专文化水
6、平，沟通能力表达能力比她强得多的人比比皆是，且多数人都比她要年青，正是 20 来岁风华正茂的时候，为什么在业务上都做不过她呢？在一次月度庆功会上，公司老总就问她：你做业务有什么诀窍吗？你和大家分享一下你的成功心得。她说：我也没什么业务的诀窍，只是我家庭比较困难，我只知道自己必须要努力去做，我必须要挣钱，否则我就养活不了家人。我的丈夫在一次车祸中被撞成了瘫痪，长年卧病在床，每个月都需要花费两千多元的医药费，我的孩子现在也上高中了，而且还是市立重点中学，每个月也要花费近 500 元，还要交学费、杂费，我的父母身体都不好，而且我父母只有我一个孩子，我必须得赡养他们，所以，我只知道每个月必须挣到 50
7、00 元以上，才能够维持家庭的生活，否则我就要去借贷，象我们这样困难的家庭，有谁愿意给我们借钱呀！所以我在做业务的时候，心里没想别的，就是一定要多挣钱，每个月绝对不能低于 5000 元。我想，根据我们公司的签单情况和薪水制度，每个月要想挣到 5000 元，就必须签单达到 20 万元以上，也就是要签 5-8 个单，要想签这么多单，最保险起见，我每个月必须能量到 25 套房子，差不多一天就得量一个。我出去做业务什么也不想，就要想办法见到客户，想办法量房。所以，我觉得自己能在公司做得还不错，每个月都超过了自己的原来目标，也实现了自己的经济愿望，我觉得没什么诀窍，就是一句话：必须要干！在家装界的业务员
8、当中，很多人既没有她那么大的经济压力感，也没有她那股子拼劲，所以业绩不理想，是很正常的。 做业务的诀窍，或者说成功的诀窍，说白了就是“要有一个明确的目标”和“必须要完成目标的决心”！没有这两点，任 何 技 巧 、 任何技能都是苍白无力的。所以，如果你想做一个成功的家装业务员，你想取得更好的业绩，首先要做的，就是梳理自己的目标，并为实现自己制订的目标，下最大的决心：一、个人梦想体系1、我需要什么可以说每个人的梦想都有很多，每个人所需求的东西也有很多；但有些东西，是你必须要去实现的：挣更多的钱买一套房子，使自己有一 个 地 方可以安家；挣更多的钱，去回报给自己的父母；挣更多的钱，为自己的子女未来的
9、读书求学做好资金的储备；挣更多的钱，为自己和家人都买上几份足以保障生活和生命的保险；挣更多的钱，使自己的生活更上一个台阶；挣更多的钱，去帮助更多需要你帮助的人.可以这么说在这个社会，不论你想干什么，都离不开钱。没有物质的基础，你既帮不了自己，也帮不了别人；贫穷是一种罪恶，而挣不到钱的人则就是一个罪犯！ 有人做过统计，按照今天的生活标准，如果做一个衣食无忧，各方面生活（父母、子女和自己都能照顾好的话）都很有保障，人这一辈子，必须得挣够 200 万元以上。所以说，我 们 每 一 个 人 ， 不管是做业务员也好，还是做其它各种工作，都必须得明确地知道自己的需求，什么才是你做业务的动力和压力？2、我为
10、谁而做在很多业务员的潜意识当中，好象自己做业务是为公司而做的，事实虽是如此，但你更要知道：你是在为自己而做！你希望通过做业务锻炼自己也好，你希望通过做业务挣得更多的工资以便成家立业、养家糊口也好，总之，你是在为自己而做。因此，如果你认真勤奋地工作，也可以说是对自己人生态度的尊重；如果你不够敬业，没有业务上更高更好的追求，事实上也就是对你自己人生的放纵和荒芜。所以，今天我们之所以选择到这个公司来工作，也是自己选择的一种创业方式。 3、我是想要还是一定要生命源于想，成于做！每个人都有一些惰性，如果不是一定要做，不是一定想要，而只是希望把业务 做 好 ，大多数人是做不好的。所以，我建议你在做业务之前
11、，把自己做业务一定要成功的理由写下来，你是真的想做吗？你确定自己一定要把业务做好吗？如果你敢下如此决心，那这个世界上，就没有阻挡你做业务的困难和逆境了！二、个人业绩目标体系目标是我们前进的方向，有了明确的目标，我们才能更好地分配自己的时间和精力。一些家装业务员，没有明确的业务目标，因此每天都不知道自己要干什么，虽说也是每天都出去，但今天要达成什么结果，能不能去办一些其它的杂事，自己并没有明确的定位。可以这么说，明确的目标使我们的生命更充实，使我们每一天都会产生紧迫感，使我们真正意识到时间的宝贵，从而提高自己办事的效率。1、我（一定）要签多少单，列出自己每个月必须完成的签单量，我们建议目标要高，
12、但不能脱离实际，可以每个月有所进步，比如第一个月，你不妨定下一个单，第二个月再将目标提高到两个或三个。但定下目标不能太脱离实际，一个月签 10 个单，20 个单。 2、我（一定）要量多少房，然后根据公司的签单率，反推出需要量房的数量，比如签单率是 30%，那你想签 3 个单，就至少要量 10 套房子，为了保险起见，你的量房目标应该是 12个或更多，也就是说行动的计算一定要大于结果，以免因其它人员的失误或自己的过失，使最终结果没有实现。3、我（一定）要接触多少客户，同样也采用反推法，假定每接触 5 个客户，会有一个客户量房，那这个月要量 12 套房子，就必须与 60 个客户进行有效的接触和沟通，
13、平均每天要接触 2.5 个。这样就知道自己每天的工作了，如果你完成了 2.5 个目标，你才可以稍做放松，否则你就要全力以付。一般来说，作为业务员，为防止意外事件发生，应该把月初、周初的工作量加大，最好在上旬就能完成一半或以上，这样中旬和下旬的工作才能确保完成，也就是说只能比目标多做而不能少做。同时，业务员要抓住机会，比方说，月初某小区交房，你就要趁此机会多接触客户，以免中下旬没有小区交房或很难接触到客户。三、个人能力目标体系业绩目标是和能力目标相挂钩的，能力一定要走在业绩目标的前面，如果你只定业绩目标，而很少去参加培训和学习，不去提高自己的能力，那么要想实现自己制订的业绩目标，也是很困难的。所
14、以陈安之说，成为行业里的专家就能成功。做家装也是这样，如果你对家装的知识一窍不通，或所知甚少一知半解，你又怎么能期望自己在公司里成为业绩冠军呢？1、家装知识，我们在第一章和第二章对家装方面的知识进行了简单地描述，但那些知识仅够与客户进行一般性的沟通，因此，要想业绩做得好，最好你要通过家装六项全能训练。2、沟通与表达能力，做业务是与客户沟通的艺术，每一个业务员一定要想办法提高自己的沟通能力和表达能力，因此你要借助于公司里的早会平台，主动在内部进行锻炼，自己也要利用一切时间，去学习有关沟通的技巧，提高自己的音质和即兴表达能力。3、个人综合能力，功夫在诗外。家装业务谈得好，也不是仅靠专业知识就行，与
15、人沟通关键在于自己的综合素质，业务员平时应该多看一些报纸、杂志，了解国内外的大事小情，并善于将这些转化成为与客户沟通时的谈资。多读书多学习，成为一个博学多才的人，到处都能受到客户的尊敬和喜欢。能力的提升，也有一个逐步的过程，因此，每个月给自己制订一下能力提升目标，并在工作中不断提升对自己能力的要求。第 二 节 搜 楼 盘一、全市楼盘大搜索在前面我们分析过家装行业的特点，家装行业是一个客户群体十分有限的行业，并不象日用品行业那样，每个人都是我们的客户，只有那些已经买房或即将打算买房的客户才算是我们的准客户，所以我们应该到那些有新房的小区去寻找客户。现代城市都变得越来越大，楼盘也越开发越多，作为一
16、个想在家装行业有大发展的业务员，是不是对城市的所有新小区都了然于心呢？每个小区具体的分房时间又是哪一天呢？哪些小区是高档小区，哪些小区是安置房小区呢？哪些小区客户数量比较大，哪些小区房屋数量比较少呢？作为业务员，要对这些信息进行全面了解。有些业务员只顾埋头跑业务，结果信息总是比别人慢一拍，或者别人已经对该小区做好了大量的准备工作你才去，或者该小区已经分房好几天了，你都不知道。要想在业务上有所成就，就应该在第一步也就是信息上比别人了解更早更全面更具体。所以，我奉劝想做家装业务的朋友，第一步就是自己亲自去对市内的楼盘做一个全面的了解，不能依赖别人的资讯，而是一定要自己亲自去调查，取得第一手的资料。
17、二、楼盘搜索的方法1、按区搜索：首先将市内的楼盘分成几个区，然后一个区一个区地搜索，这样避免楼盘搜索的遗漏，也节省时间和体力。2、每个区按照一定方向进行搜索，比如从南向北搜索，沿着主大街步步推进。3、交通工具最好选用电动车或自行车，这样便于行动。4、每个小区要调查了解下面各项信息：地理位置、交通路线、小区名称、楼盘栋数、楼盘户数、房屋起价、均价、户型数量、户型面积种类、有无团购房、是否单位盖房、开发商名称、物业公司名称、交房日期、验房日期、室内构造、室内配置.5、最好在调查楼盘的同时，将各种户型图都画出来，以便于今后与业主开展更有效的沟通，不会画户型图就进行一翻练习，争取能量一部分户型，取得户
18、型的真实数据。 6、在了解信息的方法上，可以化装成业主到售楼处去了解，也可以业务经理身份，佯装与开发商谈业务，从开发商那里可以了解前期相当全面的信息，比如该小区将由哪家物业公司服务，以便于今后与物业公司合作。同时，也可以向建筑工人、保安等人打听消息。重要的是自己应该到小区里具体地看一看，不能光在小区外面看一看走马观花就算了。7、每天回来以后要对当天调查的信息进行整理，以免时间长了就忘记了。三、制作自己的楼盘图表通过自己详细地调查，业务员就对市内所有楼盘有了全面的认识，从而树立起对做业务的信心，因为你了解到的楼盘数量是如此之大，这些都是准备好的蛋糕等你去切呢，如果自己不去调查，而对别人提供的信息
19、还存有怀疑，就不会产生 自 信心。所以，一定要不辞辛苦亲自去调查。调查回来以后，与同事进行一下交换，看你的调查是否还有遗漏之处。然后将这些信息，做成自己的楼盘图或楼盘表，按照小区交房的时间，每个月做一张表或图，这样，整个城市的家装就都在你的掌握之中了。今后在做业务过程中，要充分发挥调查信息所得来的作用，提前开始行动，相信你的业务一定会做得很好，不再象过去那样，心里没有方向感。第 三 节 培 育 自 己 的 人 际 关 系我一直在培训业务员时，指导业务员去建立三张网，可以说“有三张网就可以打天下”。哪三张网呢？第一张网就是我们上节说的“楼盘分布网”，第二张网就是我们本节即将讨论的“人际关系网”，
20、还有第三张网就是“客户资源网”。人际关系的作用我想不用多做说明了，现在流行一句话叫做“人脉就是钱脉”，有了广泛的人际关系，就可以为你更带来更多的业务机会。我们发现，大学毕业后，不是那些能力特别强的人发展得快，而是那些平时成绩不怎么样，但善于处理人际关系的人发展较快。今天社会上，赚钱多的人也不是能力特别强的人，而是人际关系很广泛的人。所以，作为业务员，我们要善于为自己建立一个广泛的“人际关系网”。需要说明的是，人际关系网的建设是一个长期的工程，不是一下子就能产生作用的，所以，业 务 员 要 有 充 分 的 心 理 准 备 。 人际关系网发挥作用的前提有三个，一是人际关系足够广泛，就是你交的朋友要
21、 足 够 多 ， 你 交 三 两 个 朋 友 作 用 不是 很 明 显 ， 一 定 要 让 这 个 网 足 够 大 ； 第 二 是 关 系 要 深 ， 能 为 你 带 来 业 务 机 会 的 ， 一 定 是 对你 比 较 信 任 ， 你 们 关 系 比 较 密 切 的 人 ， 不是每一个认识你的人都能为你带来机会，所以，要加强人际关系的深度建设。第三就是长期产生作用，你认识一个朋友，他可能暂时不能给你带来业务机会，但你要长期去维持和他的关系，总有一天他会对你有所帮助的。也就是建立人际关系不能急躁，要有足够的耐心。当然，人际关系的质量对你个人的发展也很重要，我们应该尽量交际那些有能力有关系的人，
22、必要时我们可以利用他的能力和人际关系，如果你只交际一些狐朋狗友、酒肉朋友，对个人的发展可能还会有负作用，这一点，业务员要非常明白。这里谈一些业务员建立自己的人际关系网的具体方法，应该说好好利用，短期内也能产生一定的作用。一、建立自己的人际关系体系我们应该首先发展哪部分关系呢？针对具体的家装业务，我建议你就从家装行业范围内开始建立关系： 1、首先将你做家装业务员的信息，通知给你所有的亲戚朋友。不妨给他们发一个短信或打个电话，让他们有这方面的朋友或亲戚想装修房子就可以找你。有些人觉得自己做家装业务，还有点不好意思对别人说，结 果 朋 友 当 中 ， 有个朋友自己买了房子准备装修，但他不知道你做业务
23、，他找了别人了，你就错失了一个机会了。这样的情况有很多，我们一定要为自己创造更多的机会，更不要让可能存在的机会丧失了。有的业务员在与朋友沟通时，朋友说前几天他的一个朋友打理装修，业务员说那你怎么不找我呢，我就在某某公司做业务呀，找我肯定还有优惠！朋友说你又没告诉我，我不知道你做家装业务呢，哎呀我们还找了好几家公司对比呢！所以，一定将自己做业务的信息通知给你所有认识的人或亲戚朋友。2、尽量多结交下列人员，因为他们与家装都密切相关：售楼员他们卖楼，第一个接触客户，机会很大，这样的朋友多一些，业务就不愁保安他们长期服务小区，也能接触到很多客户物业公司工作人员他们直接服务客户，比你的机会大多了相关行业
24、业务员比方说橱柜公司、地板公司、洁具公司业务人员，他们在小区活动当中，会接触到很多还没有定下装修的客户，而且你们的业务又没有冲突还相互补充，你们可以相互推荐客户。其它客户与那些已经装修或找施工队装修的客户接触，帮他们做一些力所能及的事，那么他们也有可能将他们的朋友介绍给你，虽然机会较小，但也可以去做，即使没有机会，你也不会损失什么。每一个人逢人就发名片，多结交一些陌生朋友，也许机会就在其中二、每天列名单由于人际关系是长期建设的工程，因此业务员每天都要将自己新认识的朋友记下来，我们从专业的角度来说叫做“列名单”。列名单有几点要注意：1、要记录下新朋友的所有信息，包括年龄、性别、身材特征、联系方式
25、及其它尽可能多的信息，因为随着时间的推移，朋友越来越多，难免会出现记忆混乱的现象。2、最好对当天认识的朋友进行一下相貌特征的描述，也就是自己要及时回忆当天所交朋友的相貌，因为时间久了，再见面可能会不认识，这样进行文字描述就能加深印象，第二次见面时就能直接叫出对方的姓名。3、可以对名单上的朋友进行一下分类管理，按照该朋友的身份、地位、未来利用价值的大小进行分类管理。三、要及时跟进朋友是需要进行维护的，不是见一次面就可以利用，他就会为你带来业务，我们知道，即使他给别人介绍客户，那个人一定是他常联系的人，一定是关系比较近的人，一定是他信得过的人，一定是他所喜欢的人。因此，我们要及时对新老友进行跟进，
26、别让他们把你忘了。你长时间不联系他，他也会认为你对他不重视，或者你早就把他给忘了。古人说“日亲日近，日远日疏”就是说朋友之间要常走动，常联系。1、新朋友最好当天回去以后就进行跟进，以求迅速拉近彼此的关系。2、新朋友要在一个月内多联系几次，把新朋友迅速变为老朋友。3、无论新老朋友，每半个月左右就要联系一次，打电话、发短信都可以。4、逢年过节不要忘了给他们发送祝福短信哦！5、在朋友生病、心情不愉快、有困难时，一定要伸出友爱之手，去看他一下，帮他一下，不要平时不联系光是要利用他时才想起联系他，那样他是不会真心帮你的。6、与朋友相处时，既要亲近，也要适当保持距离，用一句成语叫做“若即若离”最好。第 四
27、 节 业 务 员 日 常 三 件 事有了对自己个人梦想和业务目标的确立，有了每天的工作计划和日程安排，作为业务员，每天还要做好三件事即：找客户、交朋友、学知识。因为业务不是一天就可以做好的，每个人都要树立长期的发展规划，而一切发展规划，都离不开行动，所以，简单地讲，要把业务做好，每天就要做好“找客户、交朋友、学知识”这三件事。但是这三件事的地位也不是平等的，找客户是第一重要的事，每天要想尽一切办法去找到更多的客户，因为只有踏踏实实地去找客户，才能真正产生业绩。但是在找客户过程中，就要利用更多的机会去结交朋友、学习各种知识，这样由高及低地去要求自己：即当天我找到了几个客户，找不到客户或在客户不多
28、时就去结交更多的新朋友，如果结交不到新朋友，那就要问自己今天有没有学到新的知识。这样每天都会有所收获，不至于让时间白白浪费。一、找客户客户签单的第一步是量房，如果没有量房的前期工作，就不会有后期的签单成果。那么在找客户过程当中，我们也要对自己订下目标，每天都要向最高目标去做。找客户以后，会产生三种结果，一是该客户被我们所吸引，上公司参观或同意设计师过来量房，那这样的客户就离成功不远了；二是该客户暂时不同意量房或他的时间不允许，那就要客户留下电话号码；三是该客户既不同意量房，也不愿意给我们留下号码，那只能我们给他留下资料，给他形成一个良好的印象，希望他通过我们和我们的资料能再次与我们取得联系。这
29、三种结果都有可能发生，但我们很多业务员却将次序颠倒了，他们的心理方式是：今天见到几个客户，给他们发发资料如果他们留下电话号码就更好了如果能促成他们量房，那是最好不过了。虽然只是心理方式的差异，但往往就会造成不同的结果。前者目标比较低，在最差的当中寻求较好的，试想能得到更好的东西吗？现在我们要换一种思维，即在最好的当中筛选出最差的，这样留下的结果都会比较好。无论是哪一个客户，我们与他沟通的第一结果就是要让他量房或者上我们公司去进一步了解，这是最初的目标；如果这个目标完成不了，那我们就追求第二结果，让他留下他的联系方式，这样我们就可以主动与他进一步沟通；如果实在努力不行，他就是比较保守，那没办法，
30、给留下资料，让他们来找我。事实上，第三结果往往都不会太好，因为客户拿着你的资料后，很可能随手就扔了，很可能他根本不看，很可能他看后也不和你联系，想让客户来找你的机率是最小的。所以，找客户这件事要从高到低去做，为自己追求最好的结果。1、最高要求：一定要量房2、其次要求：留下更多的客户电话号码3、最低要求：发更多的名片或宣传资料我们说每天都要找客户有两层意思，一是每天要找到更多的新客户，二是要对过去联系到的客户进行跟进，主要进行两种跟进，一种是量房客户的跟进，另一种是对留下电话号码但当时没有量房的客户进行跟进。对已经量房的客户跟进的目的是了解更多的资讯，他对设计师的服务满不满意，他还有没有与其它公
31、司联系，他还有没有什么新的要求或想法，这 种 跟 进 是 为 了 促 成 签 单 ； 对留下电话号码的客户进行跟进，主要目的就是要促成量房。在此之外，还要与已经签单的客户进行联系，目的是通过他认识更多的新客户。如果你认真按照找客户的方法去做，相信你的客户名单会越积越多，那签单量也就会越来越高。二、交朋友交朋友是为了能带来更多的新机会，但这种机会不是一蹴而就的，需要长期的耕耘。所以我们只能把交朋友放在每天的第二件事上，也就是在时间和精力上我们主要放到找客户方面。但是也有很多交朋友的机会我们不要错过：1、在小区客户不多的时候，我们要去认识更多的新朋友2、在等待客户的过程中，我们可以去认识更多的新朋友
