1、市场部管理细则1 / 24市场部管理制度目 录第 一 章 部 门 概 述 .2一、组织架构 .2二、部门总则 .2第二章 售前支持部管理办法 .3一、总则 .3二、组织机构和职责 .3三、工作流程 .6四、日常管理 .10五、薪酬体系 .11第三章 市场战略规划部管理办法 .16一、总则 .16二、组织机构和 职责 .16三、工作流程 .19四、日常管理 .22五、薪酬 体系 .23市场部管理细则2 / 24第 一 章 部 门 概 述一、组织架构二、部门总则1、根据公司市场发展目标及战略，参与公司重大 业务决策的制定与执行；2、负责公司产品战略规划工作。对公司新产品、新技术进行产品线化管理，具
2、体覆盖新产品规划、研发方向、产品定义、产品市场推广应用、产品市场生命周期等；3、负责对公司销售的项目提供售前技术支持与售后服务的协调与监督，招投标文件编制工作等； 4、负责管理公司外聘专家团队的建设与维护；5、负责组织市场信息的收集与市场调研分析，根据公司销售情况编制当年销售分析报告；6、负责公司整体平台的宣传、推广，与相关政府职 能部门的交流、沟通， 资质的管理、项目的申报、行业内的会议宣传等；7、配合技术部门对项目实施过程中出现的技术问题进行协调。负责从合同质量、技术要求上监督实施部门的实际达到情况；8、公司赋予市场部的其他职能。第二章 售前支持部管理办法一、总则1、 售前支持部负责建立市
3、场售前支持管理规范，组建培养市场售前支持队伍，配合销售市场总监市场战略规划部 售前支持部市场部管理细则3 / 24部门完成公司下达的年度经营目标任务；是公司管理规章制度中的重要组成部分，也是监督实现工程质量、安全、进度、成本目 标的有力保障措施。2、 售前支持部配合市场战略发展部完成公司新产品、新解决方案的研发、编制工作。3、 规范部门员工的日常工作，合理的利用人力资源，为了更有效的完成各项任务，更好的协助其他部门的工作， 更好的体现部门功能的最大化，更好的提升部门的凝聚力，以及公司发展的需要，特制定部门管理细则。4、 本管理细则以公司管理制度为前提，结合部门的实际情况而 制定的，如本管理细则
4、和公司管理制度相背，则以公司管理制度为准。二、组织机构和职责 1、部门组织机构根据公司业务发展的需要，为更好配合销售部门完成公司的年度销售任务，提高市场支持人员的支持力度，经公司批准，市场支持部在部 门内部设立如下组织机构：售前支持部设经理一名，售前支持工程师三名，售前支持商务助理三名。2、售前支持部经理职责1) 负责市场支持部的日常管理工作，对部门员工进行绩效考核管理；2) 负责建立、完善部门知识库，学 习、掌握并能熟练讲解公司自主核心产品和集成产品的特性，熟悉竞争对手和产品的优弱点；3) 负责根据公司对部门的经营指标和要求，分解市场支持任务；4) 与市场战略规划部对接，参与完成公司新产品（
5、新解决方案）前期设计，为市场战略规划部提供技术支持；5) 根据公司行业市场的选择和定位，加强行业的深入了解、学习， 负责技术支持方案、PPT 讲义模板的梳理、制作工作；6) 负责公司投标书的设备选型、厂商协调、 标书的部分制作以及标书的审核工作；售前支持部经理售前支持工程师 售前支持工程师 售前支持商务助理 售前支持商务助理市场部管理细则4 / 247) 配合销售部门即时组织协调售前支持部人员切入项目销售，负责为销售部门提供相关技术支持工作；8) 负责提供公司所投项目标书及标书中的工程预算给技术部门，及时前期沟通、交流，确保后期技术实施部门的工作顺利开展；9) 配合技术部门对项目实施过程中出现
6、的技术问题进行协调。负责从合同质量、技术要求上监督实施部门的实际达到情况；10)负责组织市场信息的收集与市场调研分析，编制公司年度销售分析报告、竞争对手档案建立；11) 负责公司市场策划方案的执行工作；12) 完成市场总监交办的其他工作；3、售前支持工程师职责1)负责参与部门知识库的建立工作。熟练掌握并讲解公司自主核心产品和集成产品的特性，熟悉竞争对手和产品的优弱点；2、 根据公司对部门的经营指标和要求，完成部门对个人下达的市场售前支持任务；3、 参与完成市场战略规划部的公司新产品（新解决方案）的前期设计任务，为市场战略规划部提供技术支持；4、负责公司投标书的设备选型、标书的成本价格预算价格核
7、算、标书的部分制作（标书技术偏离表）以及标书的审核工作；5、负责销售项目信息收集表完善、收集工作；6、 配合销售部门，根据项目销售进程，即 时进入销售过程， 负责技术支持方案设计制作、演示讲解，用户方的技术需求收集整理工作；7、负责提供公司所投项目标书及标书中的工程预算给技术部门，及时前期沟通、交流，确保后期技术实施部门的工作顺利开展；8、 配合技术部门对项目实施过程中出现的技术问题进行协调。负责从合同质量、 技术要求上监督实施部门的实际达到情况；9、负责市场信息的收集与市场调研分析，编制公司年度销售分析报告；10、 负责竞争对手档案建立、资料的收集、整理工作；11、 完成市场售前支持部经理交
8、办的其他工作。市场部管理细则5 / 244、售前支持商务助理职责1、 负责项目投标文件的具体制作工作，具体 执 行办法按附件一标书制作规范执行；2、 在售前支持工程师的协调下， 负责与厂商联 系取得的一切资料，并保 证资料的完整性和准确性，资料包括厂家授权、售后承 诺、厂家资质、彩页等；3、 严格按照招标文件要求，负责编制投标文件，投标书的整合排版并进行审核；4、 负责标书的打印、装订、签字盖章、封标及存档等工作； 5、 负责投标文件商务部分的审核（包括签字、盖章、封 标整体审核）；6、 负责市场简报的编制及发放；7、 协助、配合售前支持部完成市 场信息的收集与市 场调研分析， 编制公司年度销
9、售分析报告、竞争对手档案建立；8、 协助市场战略发展部门进行科研成果申报资料的准备工作；9、 协助销售经理获取其它合作公司资料；10、 完成售前支持部经理交办的其他工作。三、工作流程为更好配合销售部门对项目进行全程的市场支持工作，最大化的配合销售部门完成公司的全年经济目标任务，售前支持部的工作流程规定如下：市场部管理细则6 / 24项 目 立 项实 力 展 示方 案 设 计项 目 投 标谈 判 签 约实 施 协 调根据销售人员提交的 项 目 销 售 信 息 跟 踪 立 项 表 确定项目支持人员根据项目需要制作公司简介及类似成功案例演示 P P T ， 进一步了解项目背景及需求根据与客户的了解和
10、沟通 ， 编写 项目可行性方案 及 初步设计方案和投资概算 确立项目产品选型方向并与厂商进行项目沟通建立合作关系根据 项目投标立项表 及客户方招标书 ， 编写投标方案并选择厂商支持 ， 参与项目现场投标及演示答疑配合销售人员谈判项目合同 ，明确项目收款时间和后期可能会增加的费用支出根据 项目实施立项表 明确项目实施计划 、 各阶段可能产生的费用及收款计划项 目 验 收明确实施阶段发生费用及收款情况 ， 总结项目情况并与客户沟通后期可能出现的增值项目标书制作流程表市场部管理细则7 / 24未通过通过同意销售部门购买招标文件销售部门填写 投标立项申请表 提请审批销售部门组织标书制作会议 ， 进行应
11、标书制作分工 ， 沟通 、 协商 、 解决应标书制作问题售前支持部编制技术应标书并负责成本预算报价售前支持部整合编排应标书并按 投标文件检查制作表 审核销售经理按 投标文件检查制作表 审核 、 签字售前支持部负责打印 、 盖章 、 封标 ；授权代表签字项目投标投标是否成功是否应标书制作问题标书相应制作部门接受处罚分析投标结果 ， 售前支持部填写 、 存档 标书中标分析表 ， 总结成败经验流程结束成功未成功是招投标文件电子档由售前支持部存档 ， 纸质文件提交行政财务部存档开 始售前支持部内部审核未同意否未通过市场部门成立标书制作小组未通过销售部门填写 信息任务联络单 销售经理按招标文件格式要求编
12、制最终报价按规定奖励通过合同变更流程如下图：市场部管理细则8 / 24四、日常管理1、 部门所有员工必须严格遵循和执行公司规章制度；2、 部门所有员工有责任和义务协助对销售的市场支持工作、对新产品研发的部分技市场部管理细则9 / 24术工作、对公司内部工程监理的工作和市场总监临时交办的工作任务；3、 部门所有员工必须严格按照部门工作流程进行支持工作，所有员工都不能私自接任何其他部门的任务单，所有的任务单都必须走项目立项流程，由市场总监下发；特殊情况，可先请示市场总监同意后， 补交项目立项流程。4、 任务单中记录不详细的，需要其他信息的，任务接收人应即时的与任务发出人或者用户进行沟通；5、 部门
13、所有员工离开工作场所超过两个小时的，必须在 OA 系统进行登记；6、 部门所有员工的考勤信息，全部体现在 OA 系统中的考勤管理里面，不再接受电话处理；7、 部门所有员工每周星期六之前以电子文档向部门经理提交本周总结报告和下周工作计划，由部门经理统一整理后，每周星期日之前以电子文档向市场总监提交；8、 所有涉及培训费用的培训都必须提交培训要求、培训 计划、培训目的和达到的培训结果，递交市场总监审核，行政人事部批准； 9、 不涉及培训费用的培训，在 OA 系统中填写 出差/公外学习派遣单，由市场总监审核和批准；10、 部门所有员工考勤管理统一按照公司管理办法执行。五、薪酬体系1、 薪资组成：为体
14、现多劳多得的原则，建立健康良性的竞争机制，售前支持部制定以下工资标准：岗位 基本工资 考核工资 职务工资 职称工资 提成奖金部门经理 3000 2000 800支持工程师 3000 2000商务助理 1800 12002、 工资类别说明：、1、 基本工资：【总体工资=（基本工资+ 考核工资+ 职务工资+职称工资）】*60%，公司每月按时发放；、2、 考核工资：【总体工资=（基本工资+ 考核工资+ 职务工资+职称工资）】*40%，根据部门考核表，考核后发放；市场部管理细则10 / 24、3、 职务工资：根据公司规定对中层管理人员，按公司要求核定后每月发放；、4、 职称工资：按公司要求对取得的一些
15、职称，按公司对每类职称定义不同，核定后每月发放；、5、 提成奖金：按公司核定的销售部门奖级提成基数，作为售前支持部门提成基数，公司按 3%予以发放给售前支持部作为提成奖金；其中部门提留 25%作为部门管理费用和部门活动经费及其他开支费用，75作为项目奖金，部门按照全年部门完成支持业绩的人均 80%作为考核指标基数，对个人完成 80%以上（包含 80%）业绩的，按比例予以发放。3、 具体考核办法：1）考核工资：考核工资为每人所核定的总体工资的 40%，依据部门的考核办法进行考核发放；2）考核工资的基本结构：考核项目 考核内容 考核办法 考核比例按任务联络单要求的完成时间指标 按规定质量完成，客户满意度（实质性 错误3 个）70%客户 销售对支持人员评分 20%流程规范 2.5%内控标书中实施预算管理 2.5%公司级培训 2.5%考核工资（100%）学习部门级培训详见考核表2.5%3、 提成奖金管理办法：提成奖金部门提留 25%作为部门管理费用和部门活动经费及其他开支费用，75作为项目奖金，部门按照全年部门完成支持业绩的人均 80%作为考核指标基数，对个人完成 80%以上（包含 80%）业绩的，按比例予以发放；若未完成人均 80%业绩的，则不予发放奖金。业绩定义：
