管理业务员方案.doc

1、业 务 员 的 提 成 标 准 管 理 方 案公 司 业 务 员 薪 资 方 案 第 一 条 目 的 建 立 和 合 理 而 公 正 的 薪 资 制 度 ， 以 利 于 调 动 员 工 的 工 作 积 极 性 。 第 二 条 薪 资 构 成 员 工 的 薪 资 由 底 薪 、 提 成 及 年 终 奖 金 构 成 。 发 放 月 薪 =底 薪 +费 用 提 成 标 准 月 薪 =发 放 月 薪 +社 保 +业 务 提 成 第 三 条 底 薪 设 定 底 薪 实 行 任 务 底 薪 ， 例 如 ： 业 绩 任 务 额 度 为 10 万 元 /月 ， 底 薪 1500 元 /月 。第 四 条 底 薪

2、 发 放 底 薪 发 放 ， 发 放 日 期 为 每 月 20 号 ， 遇 节 假 日 或 公 休 日 提 前 至 最 近 的 工 作 日 发 放 。第 五 条 提 成 设 定 中 国 商 业 界 很 多 公 司 为 了 提 高 利 润 ， 降 低 业 务 员 提 成 或 克 扣 业 务 员 提 成 ， 其 实 这 是老 板 或 高 层 管 理 的 理 念 和 商 业 智 商 问 题 ， 提 成 的 分 配 完 全 从 产 品 利 润 上 来 ， 即 使 是 低 端将 要 被 淘 汰 的 产 品 ， 公 司 再 计 算 利 润 分 配 的 时 候 也 不 得 忽 视 业 务 提 成 ， 因 为

3、 在 整 个 公 司运 作 当 中 ， 业 务 员 是 付 出 最 多 的 群 体 ， 也 是 掌 握 公 司 命 运 的 群 体 ， 他 们 的 积 极 与 否 关 系着 公 司 的 生 成 问 题 ， 所 以 ， 不 管 什 么 样 的 老 板 ， 都 是 应 该 克 扣 业 务 员 的 提 成 的 ， 提 成 是他 们 的 动 力 ， 也 是 他 们 的 摩 擦 力 。国 际 提 成 标 准 ：产 品 价 格 在 100 元 以 下 ， 业 务 员 年 销 量 在 10 到 50 万 之 间 ， 按 照 提 成 标 准 分 配比 例 ， 提 成 应 设 定 为 销 售 总 额 的 12%

4、提 取 收 入 最 为 合 理 。产 品 价 格 在 100 到 500 元 ， 业 务 员 年 销 量 在 50 万 到 150 万 之 间 ， 提 成 应 提 成 应设 定 为 销 售 总 额 的 25%提 取 收 入 最 为 合 理 。产 品 价 格 在 500 到 1000 元 ， 业 务 员 年 销 量 在 100 万 到 500 万 之 间 ， 提 成 应 提成 应 设 定 为 销 售 总 额 的 510%提 取 收 入 最 为 合 理 。产 品 价 格 在 1000 元 以 上 ， 业 务 员 年 销 量 在 1000 万 以 上 ， 提 成 应 提 成 应 设 定 为销 售 总

5、 额 的 10%20%提 取 收 入 最 为 合 理 。只 有 这 样 ， 公 司 的 运 作 才 会 健 康 长 久 ， 否 则 公 司 老 板 或 高 层 管 理 理 念 和 商 业 智 商 就有 问 题 ， 公 司 在 不 远 的 将 来 必 将 倒 闭 。具 体 操 作 步 骤1. 提 成 分 费 用 提 成 与 业 务 提 成 2. 费 用 提 成 设 定 为 1-20% 3. 业 务 提 成 设 定 为 4% 4. 业 务 员 超 额 完 成 任 务 ： 任 务 部 分 费 用 提 成 1%， 业 务 提 成 0%； 超 额 部 分 费 用提 成 2%， 业 务 提 成 4% 5.

6、 业 务 员 未 完 成 任 务 额 ： 没 有 业 务 提 成 只 有 底 薪 ， 费 用 提 成 实 行 分 段 制 0.5-1%。 0-20000 元 费 用 提 成 0%； 20000-40000 费 用 提 成 0.5%； 40000-50000 元 费 用提 成 1%。 第 六 条 提 成 发 放 1. 费 用 提 成 随 底 薪 一 起 发 放 ， 发 放 日 期 为 每 月 20 号 ， 遇 节 假 日 或 公 休 日 提 前 至最 近 的 工 作 日 发 放 。 2. 业 务 提 成 每 季 度 发 放 一 次 ， 以 回 款 额 计 算 ， 并 在 结 算 后 一 个 月

7、内 与 季 度 末 月 薪资 合 并 发 放 。 第 七 条 管 理 人 员 享 受 0.3-0.5%的 总 业 绩 提 成 第 八 条 本 规 则 自 年 月 日 起 开 始 实 施 。 经 营 界 连 接 ： 附 加 案 例 个 人 销 售 业 绩 （ 万 /月 ） 跟 单 员 对 应 业 绩 之 每 月 工 资 （ 元 /月 ） 经 理 对 应 业 绩 之 每月 工 资 （ 元 /月 ） 10 800 1500 10 1000 15 1200 20 1500 1500 25 2000 2000 30 2500 2500 40 3500 3500 50 5000 5000 二 、 经 销

8、提 成 方 案 ： 经 销 经 理 提 成 点 跟 单 员 提 成 点 个 人 新 开 发 客 户 （ 3 个 月 内 ） 0.5% 个 人 新 开 发 客 户 （ 3 个 月 内 ） 0.5% 个 人 新 开 发 工 程 单 （ 价 高 于 4 折 非 投 标 ） 1% 个 人 新 开 发 工 程 单 （ 价 高 于 4 折非 投 标 ） 1% 除 个 人 单 外 其 它 经 销 额 0.25% 个 人 另 外 跟 单 额 0.25% 注 ： 经 销 经 理 之 提 成 年 度 一 次 性 发 放 ， 跟 单 员 提 成 按 月 发 放 。 三 、 经 销 费 用 标 准 规 定 ： 1、

9、每 月 总 销 售 费 用 按 每 月 总 销 售 额 的 0.8%提 取 ， 超 出 部 分 由 开 支 人 自 行 承 担 。 2、 此 销 售 费 用 包 含 ： .开 发 市 场 的 长 途 车 费 （ 汽 车 、 火 车 硬 卧 凭 票 在 总 销 售 费用 内 报 销 ， 飞 机 、 火 车 软 卧 须 请 示 总 经 理 同 意 后 方 可 报 销 ） .住 宿 费 、 餐 费 （ 经 理的 标 准 250 元 /天 包 干 ， 跟 单 员 150 元 /天 包 干 ） .经 销 经 理 手 机 话 费 300 元 /月 .招 待 费 （ 招 待 标 准 按 30 元 /人 计

10、） 等 等 。 概述业务员的概念是指负责某项具体业务操作的人员。例如负责采购的人员、负责销售的人员等等，在制单时，都可以称为业务员。业务员并不是特指销售员。业务员一般无固定工资，按销售额提成。现时一般采用兼职方式，同时由于兼职的出现，在信息网络的作用下造就了不少新时代的兼职业务员。 业 务 员 概 念业 务 员 的 最 大 特 征 就 是 长 着 厚 脸 皮 、 铁 嘴 巴 和 铁 脚 板 。 他 们 即 是 成 天 寻 找 买 方 与 卖方 扣 链 的 经 纪 人 。顶 尖 级 的 业 务 员 形 象 就 是 有 侦 察 兵 的 脑 袋 、 相 声 演 员 的 口 才 、 将 军 的 风 范

11、 及 百 折 不挠 的 登 山 运 动 员 精 神 的 综 合 体 。没 有 强 烈 的 实 现 自 我 价 值 的 欲 望 ， 百 折 不 挠 的 拼 搏 精 神 以 及 敏 捷 、 灵 活 的 才 智 是 跨入 不 了 业 务 员 的 门 槛 的 。业 务 员 的 工 作 就 是 从 成 千 上 万 吨 矿 石 中 淘 取 闪 闪 发 光 的 黄 金 ； 就 是 从 成 千 上 万 名 客户 筛 选 真 正 的 买 家 ； 就 是 在 强 手 如 林 的 同 行 竞 争 中 击 败 对 手 ， 获 得 客 户 的 宠 幸 。业 务 员 推 销 产 品 ， 实 际 上 就 是 先 推 销 自

12、 己 业 务 水 平 、 谈 判 技 巧 、 为 人 品 德 等综 合 素 质 。 如 果 客 人 不 接 受 业 务 员 的 气 质 形 象 ， 也 就 无 法 接 受 其 产 品 。素 质 高 的 业 务 精 英 ， 时 时 检 讨 自 己 工 作 中 的 不 足 ， 并 不 断 提 高 自 己 的 推 销 技 巧 ； 而水 平 低 下 的 业 务 员 才 会 不 断 的 埋 怨 客 户 如 何 刁 难 自 己 ， 或 者 抱 怨 产 品 太 难 占 领 市 场 等 ，从 而 把 自 己 推 向 低 层 次 的 位 置 ， 进 而 被 同 行 业 的 强 手 淘 汰 出 局 。信 心 是

13、灯 ， 毅 力 是 发 电 机 。 如 果 业 务 员 没 有 强 劲 不 息 的 毅 力 这 个 动 力 源 ， 就 不 会 让信 心 之 灯 永 远 明 亮 ， 从 而 也 就 不 可 能 发 掘 出 丰 富 的 成 果 。高 超 的 业 务 手 段 就 是 让 客 户 心 甘 情 愿 地 掏 出 腰 包 付 给 其 报 酬 ， 并 还 在 心 里 钦 佩 不 已 。否 则 ， 客 户 不 但 不 会 付 款 ， 而 且 还 会 一 脸 鄙 视 。业 务 员 的 动 力 不 是 靠 上 司 的 逼 迫 、 老 板 的 诱 惑 、 同 事 的 嘲 讽 而 产 生 的 ， 而 是 自 身 产生

14、 的 一 股 旺 盛 的 激 性 ， 即 “不 到 长 城 非 好 汉 ”的 行 动 。 这 样 ， 其 每 天 的 计 划 、 行 勤 、 启迪 及 收 获 都 会 在 有 条 不 紊 之 中 进 行 。不 想 当 元 帅 的 士 兵 不 是 好 士 兵 。 那 么 ， 不 想 当 老 板 的 业 务 员 也 就 会 被 淘 汰 ！ 因 为 在业 务 员 行 列 之 中 不 进 则 退 ， 没 有 其 他 选 择 。业 务 员 的 最 大 敌 人 就 是 缺 乏 自 信 ， 就 是 不 能 坚 守 阵 地 。 试 想 ， 有 几 个 勤 奋 而 以 长 期拼 搏 在 业 务 行 业 中 战

15、士 ， 不 能 打 下 立 足 的 江 山 来 ？ “不 管 怎 样 ， 先 努 力 干 上 两 年 再 说 ”就 能 成 功 一 半 。业 务 员 的 乐 趣 就 在 于 其 工 作 中 有 丰 富 多 彩 的 内 容 、 斗 志 斗 勇 的 风 险 、 起 伏 跌 宕 的 情节 以 及 最 后 的 来 之 不 易 的 成 果 。业 务 员 就 是 商 战 中 的 特 种 兵 集 大 智 大 勇 、 将 帅 风 度 、 谋 士 气 质 、 斗 士 勇 气 于一 身 的 特 种 人 才 ！低 水 平 的 业 务 员 只 能 寻 到 矿 藏 式 的 客 户 资 源 采 掘 后 就 会 资 源 枯

16、 竭 ； 而 高 水 平的 业 务 行 家 就 能 探 测 发 现 泉 水 式 的 客 户 一 旦 建 立 良 好 的 供 需 关 系 ， 就 会 源 源 供“货 ”不 止 。勤 奋 是 业 务 之 树 的 根 ， 诚 实 是 那 树 上 枝 叶 。 只 有 根 深 叶 茂 才 能 结 出 丰 硕 之 果 。欺 骗 得 手 一 次 ， 名 声 扫 地 一 世 。 辛 苦 报 酬 虽 少 ， 犹 如 泉 水 不 息 。先 交 朋 友 ， 后 谈 生 意 业 务 长 久 ； 金 钱 至 上 ， 六 亲 不 认 昙 花 一 现 。缺 乏 深 谋 ， 办 不 成 大 事 ； 没 有 远 虑 ， 做 不

17、 了 大 生 意 ！业 务 员 的 行 业 ， 就 是 从 九 十 九 次 失 败 之 后 取 得 一 次 成 功 ； 被 九 十 九 人 拒 绝 之 后 行 得到 一 人 欣 赏 的 高 尚 职 业 。 一 量 攀 越 前 期 艰 难 之 石 ， 就 会 顺 利 走 向 成 功 之 路 。业 务 员 就 是 成 天 晃 荡 在 成 功 与 失 败 双 杆 之 间 的 体 操 选 手 ： 不 是 成 功 ， 就 是 失 败 ， 别无 其 它 选 择 。拿 固 定 薪 水 的 职 员 是 老 板 给 你 划 定 成 功 的 横 杆 目 标 ； 而 干 业 务 行 当 的 人 ， 则 是 按 自己

18、 的 意 愿 、 才 能 及 综 合 素 质 所 定 下 的 价 值 标 杆 收 入 上 不 封 顶 ， 下 不 保 底 。业 务 员 的 信 念 就 是 要 “攻 无 不 克 ， 战 无 不 胜 ”。 凡 是 别 人 久 攻 不 下 ， 或 是 根 本 不 敢去 攻 的 大 客 户 ， 一 旦 “夺 得 城 池 ”， 就 一 定 会 得 到 一 个 “金 娃 娃 ”。创 业 期 间 的 业 务 员 就 是 靠 “陌 生 拜 访 ”去 开 拓 业 绩 ； 而 成 熟 的 业 务 高 手 就 是 凭 借 娴熟 的 技 巧 、 良 好 的 信 誉 及 众 多 的 朋 友 在 沟 通 、 交 往 中

19、 轻 松 地 成 交 一 笔 又 一 笔 业 务 。业 务 员 苦 练 基 本 功 的 内 容 就 是 要 熟 悉 本 地 区 有 哪 些 可 以 去 拜 访 的 公 司 、 厂 家 ？ 在 同行 业 竞 争 对 手 中 有 哪 些 特 点 ？ 自 家 公 司 的 强 项 在 哪 ？ 在 现 有 的 市 场 中 如 何 寻 找 突 破 口业 务 市 场 犹 如 浩 瀚 大 海 一 样 深 远 莫 测 。 在 不 同 的 领 域 、 不 同 的 层 次 、 生 存 着 不 同 的动 物 。 这 样 看 各 式 各 个 狩 猎 水 平 的 业 务 员 如 何 施 展 手 段 ， 从 而 获 取 最

20、 大 猎 物 ！委 屈 、 挫 折 、 打 击 在 伤 害 自 尊 的 同 时 ， 也 会 启 动 奋 发 的 开 关 ， 将 其 能 量 转 化为 努 力 工 作 、 勤 奋 学 习 、 上 下 求 索 的 强 大 动 力 ， 从 而 博 出 一 个 新 天 地 。 优 秀 业 务 员 必 须 具 备 “五 爱 ”每 次 有 业 务 员 问 我 怎 么 样 做 才 能 成 为 优 秀 业 务 员 时 ， 我 总 想 起 自 己 刚 入 行 不 久 做 业务 的 时 候 ， 在 书 店 里 买 到 一 本 叫 世 界 上 最 伟 大 的 业 务 员 的 书 ， 如 获 至 宝 ， 读 了 又读

21、 ， 还 抄 了 整 整 一 本 笔 记 本 那 么 厚 的 日 记 。 在 当 时 ， 能 找 到 一 本 关 于 做 业 务 的 书 本 来 就不 易 ， 何 况 是 一 本 做 业 务 员 应 该 读 的 书 ?十 几 年 过 去 ， 几 次 搬 家 ， 书 早 已 不 知 何 处 去 。但 书 里 的 一 些 光 辉 语 言 至 今 未 忘 ， 最 令 我 无 法 忘 记 的 就 是 那 段 ： “我 要 用 全 身 心 的 爱来 迎 接 今 天 。 因 为 ， 这 是 一 切 成 功 的 最 大 秘 密 。 我 赞 美 敌 人 ， 敌 人 于 是 成 为 朋 友 ;我赞 美 朋 友

22、， 朋 友 于 是 成 为 手 足 。 ”爱 是 一 切 成 功 的 秘 密 !没 有 爱 ， 一 切 都 会 成 为 虚 无 。 要 想 成 为 一 个 优 秀 的 业 务 员 ，须 全 身 心 充 满 爱 。 可 能 有 的 业 务 员 会 说 ， 谁 没 有 爱 ?关 键 是 如 何 去 爱 ?爱 什 么 ?笔 者 认为 首 先 具 备 “五 爱 ”：一 、 爱 公 司你 加 入 一 家 公 司 后 ， 首 先 要 问 问 自 己 ： 我 爱 这 家 公 司 吗 ?如 果 答 案 是 否 定 的 ， 那你 就 应 该 另 谋 高 就 ， 否 则 对 你 、 对 公 司 都 不 会 有 什

23、 么 好 处 。 在 人 生 职 业 选 择 中 ， 不 要“就 业 不 择 业 。 ”爱 公 司 的 第 一 点 就 是 一 定 要 了 解 公 司 ， 了 解 公 司 的 历 史 、 公 司 的 使 命 、 公 司 的 愿 景 ，公 司 的 组 织 架 构 、 公 司 的 业 务 范 围 、 公 司 的 财 务 状 况 、 公 司 的 客 户 以 及 产 品 销 售 渠 道 。许 多 业 务 员 对 公 司 的 运 作 是 一 窍 不 通 ， 如 果 你 问 他 ： 你 们 公 司 的 财 务 总 监 是 谁 呀 ?他 的 回 答 是 “不 知 道 !”“这 个 与 我 无 关 。 ”爱

24、公 司 的 第 二 点 就 是 既 然 你 加 入 了 这 一 家 公 司 ， 你 最 好 能 把 这 一 家 公 司 当 作 是 你 的事 业 平 台 。 你 在 公 司 想 得 到 什 么 ?很 多 人 都 不 加 思 考 地 说 ： “肯 定 是 钱 吗 .”除 了 钱 ， 我想 你 应 该 还 要 为 自 己 将 来 作 打 算 吧 ?你 不 可 能 在 这 里 就 满 足 于 这 点 小 钱 吧 ?眼 前 的 金钱 固 然 重 要 ， 劳 动 所 得 的 报 酬 必 不 可 少 ， 但 是 你 将 来 的 事 业 我 想 是 更 为 重 要 。作 为 业 务 员 ， 在 这 个 平

25、台 上 做 什 么 ?最 好 办 法 是 对 如 何 规 划 未 来 和 今 天 的 工 作 结合 起 来 ， 古 人 说 ： “人 无 远 虑 ， 必 有 近 忧 。 ”一 个 人 如 果 不 能 够 对 自 己 的 将 来 做 好 准 备 ，他 必 定 遇 到 很 多 困 难 。 人 没 有 长 远 的 考 虑 ， 一 定 会 出 现 眼 前 的 忧 患 。 据 我 的 了 解 ，80%的 业 务 员 是 没 有 把 今 天 的 工 作 与 将 来 的 事 业 有 什 么 联 系 的 。爱 公 司 的 第 三 点 就 是 要 时 刻 关 注 公 司 的 发 展 。 公 司 的 未 来 往

26、往 与 你 的 未 来 是 连 在 一起 的 ， 你 对 公 司 的 将 来 发 展 也 毫 不 关 心 ， 表 明 你 没 有 进 取 心 ， 没 有 与 公 司 的 命 运 连 在 一起 ， 你 的 工 作 是 不 可 能 做 好 的 。做 好 业 务 ， 还 要 经 常 宣 导 公 司 的 未 来 ， 使 客 户 对 你 的 公 司 更 有 信 心 ， 让 客 户 更 加 佩服 你 ， 佩 服 你 对 工 作 的 热 情 和 负 责 任 ， 佩 服 你 能 站 在 公 司 的 立 场 思 考 问 题 ， 有 全 局 观 念 。在 客 户 的 印 象 中 你 是 一 个 可 以 信 赖 的

27、 人 。二 、 爱 产 品我 看 过 一 则 香 港 电 视 ， 说 是 一 个 傻 子 怎 么 样 在 麻 将 台 上 赢 得 冠 军 的 。 他 的 师 父 教 他的 时 候 说 第 一 点 就 是 要 热 爱 麻 将 ， 你 如 果 不 热 爱 它 ， 麻 将 也 会 不 热 爱 你 的 ， 它 也 不 会 听你 的 话 。 作 为 业 务 员 ， 我 觉 得 也 是 这 样 ， 作 为 业 务 员 ， 你 就 要 热 爱 你 的 产 品 。什 么 叫 热 爱 产 品 ?热 爱 产 品 就 是 充 分 了 解 产 品 的 生 产 过 程 、 原 料 组 成 、 产 品 等 级 、产 品

28、构 造 、 产 品 特 性 、 产 品 使 用 方 法 、 产 品 的 维 护 、 产 品 销 售 方 法 、 产 品 销 售 过 程 中 的各 级 价 格 、 产 品 的 卖 点 、 产 品 优 点 、 产 品 的 利 益 点 ， 产 品 包 装 的 注 意 事 项 ， 产 品 使 用 注意 事 项 ， 给 客 户 带 来 什 么 方 便 或 者 是 带 来 什 么 好 处 ， 产 品 在 消 费 者 心 目 中 的 地 位 ， 消 费者 对 产 品 的 建 议 。 还 要 知 道 那 些 是 公 司 的 形 象 产 品 ， 哪 些 是 公 司 的 利 润 产 品 ， 那 些 是 主导 产

29、品 等 等 。要 与 产 品 谈 恋 爱 ， 把 产 品 变 成 你 的 爱 人 。 既 然 是 你 的 爱 人 ， 你 就 要 充 分 相 信 它 ， 让它 自 己 说 话 ， 把 它 人 性 化 ， 在 你 手 中 的 产 品 变 成 是 活 生 生 的 一 个 人 。 什 么 人 都 是 优 缺 点的 ， 你 要 原 谅 它 的 缺 点 存 在 ， 不 要 只 看 到 它 的 缺 点 ， 应 该 尽 量 让 优 点 发 挥 作 用 。热 爱 产 品 还 要 注 重 研 究 产 品 的 创 新 。 这 须 要 多 在 产 品 销 售 第 一 线 上 搜 集 消 费 者 的 意见 ， 和 经

30、 销 商 对 产 品 的 建 议 。 很 多 业 务 员 只 管 卖 产 品 ， 却 对 产 品 的 开 发 不 管 不 理 ， 认 为这 是 研 发 部 门 的 事 情 。总 的 来 说 ， 热 爱 产 品 是 每 一 个 优 秀 业 务 员 的 必 学 之 课 程 。三 、 爱 客 户爱 客 户 的 第 一 点 就 是 学 会 帮 助 客 户 规 划 客 户 的 生 意 ， 分 析 客 户 的 生 意 发 展 的 前 景 。很 多 客 户 他 都 无 暇 顾 及 你 的 生 意 应 该 怎 么 做 下 去 ， 你 就 必 须 学 会 一 起 分 析 生 意 中 的 利 润源 泉 。 正 如

31、 可 口 可 乐 公 司 说 的 那 样 ： 最 有 效 的 方 法 就 是 向 客 户 解 释 产 品 利 润 的 方 法 ， 运用 事 实 和 数 据 向 他 证 明 你 的 建 议 会 给 他 带 来 什 么 收 益 。我 见 过 很 多 业 务 员 ， 有 的 可 能 做 了 十 多 年 业 务 的 业 务 员 ， 从 来 就 没 有 见 过 他 跟 客 户分 析 过 产 品 的 利 润 、 成 本 、 周 转 率 ， 也 不 知 道 什 么 是 构 成 成 本 的 要 素 ， 也 没 有 学 会 跟 其他 产 品 进 行 比 较 获 利 情 况 。 你 说 你 凭 什 么 说 爱 客

32、 户 ?作 为 业 务 员 ， 你 一 定 要 清 楚 一 点 ：老 鼠 爱 大 米 ， 客 户 爱 什 么 ?他 爱 利 润 。 他 关 心 什 么 ?最 关 心 就 是 ： “销 售 你 的 产 品 ， 我可 以 有 多 少 收 益 ?”你 跟 客 户 分 析 利 润 和 收 益 永 远 是 他 最 感 兴 趣 和 对 他 最 有 说 服 力 的 故事 !爱 客 户 的 第 二 点 就 是 帮 助 客 户 解 决 销 售 中 的 实 际 问 题 。 销 售 当 中 ， 你 要 充 当 一 个“协 销 员 ”： 协 助 经 销 商 铺 市 ， 协 助 经 销 商 开 展 新 品 推 广 ，

33、协 助 经 销 商 做 促 销 活 动 ， 协 助经 销 商 编 写 活 动 报 告 ， 协 助 经 销 商 制 定 陈 列 标 准 ， 协 助 经 销 商 管 理 终 端 队 伍 ， 协 助 经 销商 进 行 进 、 销 、 存 管 理 ， 协 助 经 销 商 处 理 产 品 质 量 的 投 诉 ， 协 助 经 销 商 处 理 窜 货 的 投 诉 ，协 助 经 销 商 处 理 市 场 价 格 的 投 诉 ， 协 助 经 销 商 处 理 退 货 ， 协 助 经 销 商 处 理 费 用 报 销 ， 协助 经 销 商 处 理 服 务 质 量 问 题 。四 、 爱 家 庭每 次 我 在 招 收 业

34、务 员 时 ， 我 总 是 问 一 个 问 题 ： 你 和 家 人 一 起 住 吗 ?你 要 负 担 家 庭开 支 吗 ?然 后 ， 我 会 一 直 问 下 去 ， 看 他 是 否 是 一 个 对 家 庭 负 责 任 的 人 。 对 于 一 个 对 家 庭也 不 负 责 任 的 人 ， 我 想 他 对 工 作 也 不 能 承 担 责 任 。这 也 可 能 是 受 我 以 前 读 过 的 一 本 书 里 面 的 主 人 公 影 响 ， 那 就 是 汽 车 大 王 亨 利 .福特 的 影 响 。 书 中 写 道 ， 在 1914 年 1 月 ， 福 特 实 施 了 一 个 叫 “利 润 共 享 计

35、 划 ”。 计 划 规定 ， 任 何 条 件 下 的 任 何 一 项 工 作 的 最 低 工 资 是 每 天 5 美 元 (当 时 ， 一 般 工 人 每 天 工 资才 1 美 元 左 右 )。 但 有 以 下 3 中 情 况 下 的 员 工 才 能 分 享 ： 1、 已 婚 ， 与 家 人 同 住 并 负 担全 家 生 活 负 担 的 男 性 ;2、 22 岁 以 上 ， 单 身 ， 经 证 明 生 活 节 俭 的 男 性 ;3、 22 岁 以 下 的男 性 ， 独 自 照 顾 近 亲 的 女 性 。爱 家 庭 就 是 对 家 庭 生 活 负 责 任 ， 对 家 庭 成 员 友 好 ， 要

36、有 孝 心 。 常 常 问 问 自 己 ： 你 关心 你 的 父 母 身 体 健 康 吗 ?你 关 心 你 的 另 一 半 生 活 吗 ?你 关 心 你 的 孩 子 成 长 吗 ?五 、 爱 自 己也 许 有 人 说 ， 谁 不 爱 自 己 ?笑 话 !我 说 不 一 定 。 首 先 你 要 清 楚 什 么 叫 爱 自 己 。 爱 自己 我 的 看 法 是 有 两 方 面 ：一 是 爱 自 己 的 身 体 。 业 务 员 经 常 在 外 面 应 酬 ， 试 问 有 几 个 能 真 正 爱 惜 自 己 的 身 体 ?20 多 岁 ， 就 有 了 胃 病 ;不 到 30 岁 ， 白 发 已 经 过

37、 半 ;40 岁 ， 已 经 成 了 个 小 老 头 。 一 年 到头 漂 泊 在 外 ， 吃 、 喝 、 抽 、 赌 、 嫖 ， 五 毒 俱 全 ， 你 说 有 几 个 能 真 正 为 身 体 着 想 ?爱 身体 就 是 要 注 意 以 上 这 些 问 题 ， 要 注 意 锻 炼 身 体 ， 养 成 锻 炼 身 体 的 良 好 习 惯 。二 是 爱 自 己 的 名 声 。 很 多 业 务 员 并 不 注 意 自 己 的 名 声 影 响 ， 有 的 是 不 注 意 言 行 举 止 ，喝 了 酒 后 什 么 话 都 吐 出 来 ， 该 说 的 说 了 ， 不 该 说 的 也 说 了 。 有 的

38、是 牛 皮 大 王 ， 以 为 自 己很 能 吹 、 很 健 谈 ， 往 往 给 客 户 一 个 说 得 多 做 得 少 的 不 好 印 象 。 有 的 则 是 贪 小 便 宜 ， 借 钱不 还 ， 拿 了 客 户 的 东 西 乱 用 。 更 大 的 是 犯 原 则 上 的 错 误 。 以 前 ， 我 手 下 有 一 个 能 力 很 强的 业 务 员 ， 我 一 直 把 他 带 在 身 边 ， 有 心 栽 培 他 。 可 就 是 有 一 次 ， 他 居 然 收 了 客 户 8万 元 钱 ， 从 此 就 销 声 匿 迹 ， 业 务 界 上 再 也 看 不 到 他 的 踪 影 。爱 护 自 己 在

39、 行 业 上 的 名 声 ， 人 生 我 相 信 不 会 从 事 很 多 行 业 ， 所 以 你 只 要 进 了 业 务 员这 一 行 当 ， 你 就 考 虑 如 何 树 立 自 己 的 名 声 ， 不 要 毁 了 自 己 的 品 牌 !爱 ， 是 打 开 人 们 心 扉 的 钥 匙 !没 有 爱 心 之 人 我 想 要 做 个 优 秀 的 业 务 员 很 难 ， 充 满 爱心 之 人 不 能 成 为 优 秀 业 务 员 也 都 难 ! 业 务 员 必 备 素 质业 务 员 必 须 具 备 以 下 素 质 ：一 、 胆 大 。 这 就 要 求 我 们 对 自 己 有 信 心 ， 对 认 准 的

40、 目 标 有 大 无 畏 的 气 概 ， ， 怀 着 必胜 的 决 心 ， 主 动 积 极 地 争 龋 如 果 爱 上 了 一 个 女 人 ， 却 不 敢 主 动 对 她 说 出 来 ， 不 敢 对 她 展开 攻 势 ， 最 终 肯 定 是 “无 可 奈 何 花 落 去 ， 一 江 春 水 向 东 流 ”， 落 得 自 怨 自 哀 的 结 局 。 在业 务 工 作 中 同 样 如 此 。 天 上 不 可 能 掉 下 馅 饼 ， 你 不 主 动 走 出 去 寻 找 客 户 ， 你 不 主 动 去 和客 户 沟 通 ， 那 你 永 远 不 可 能 有 业 绩 。 为 什 么 美 国 的 总 统 无

41、 论 见 到 谁 都 能 面 带 微 笑 ？ 因 为他 们 有 这 种 君 临 天 下 的 心 态 。 我 们 要 取 得 成 功 ， 就 必 须 象 一 个 伟 人 一 样 ， 主 动 去 微 笑 着与 人 握 手 。作 为 一 个 业 务 人 员 ， 怎 样 才 能 使 自 己 “胆 大 ”？ 、 对 公 司 、 对 产 品 、 对 自 己 有 信 心 ， 一 定 要 时 刻 告 诉 自 己 ： 我 们 的 公 司 是 有 实 力的 ， 我 们 的 产 品 是 有 优 势 的 ， 我 是 有 能 力 的 ， 我 的 形 象 是 让 人 信 赖 的 ， 我 是 个 专 家 ， 我是 个 人

42、物 ， 我 是 最 棒 的 。 、 在 拜 访 客 户 之 前 做 充 足 的 准 备 工 作 。 一 定 要 注 意 检 查 自 己 ： 必 备 的 资 料 是 否 带齐 ？ 自 己 的 形 象 是 不 是 无 可 挑 剔 了 走 起 路 来 是 不 是 挺 胸 抬 头 ？ 自 己 表 情 是 否 很 放 松 ？ 、 要 有 一 种 平 衡 的 心 态 。 就 正 如 我 们 追 求 心 仪 的 女 人 ， 你 并 不 是 去 求 她 给 你 恩 赐 ，而 是 让 她 不 错 过 一 个 能 让 她 幸 福 的 男 人 ； 同 样 ， 我 们 面 对 客 户 ， 一 定 要 有 这 种 平

43、衡 的 心态 ： 客 户 是 重 要 的 ， 我 是 同 等 重 要 的 ， 我 们 如 果 合 作 ， 他 会 为 我 带 来 业 绩 ， 而 我 会 给 他带 来 创 造 财 富 的 机 遇 。二 、 心 细 。 这 就 要 求 我 们 善 于 察 言 观 色 ， 投 其 所 好 。 最 让 女 人 动 心 的 是 什 么 ？ 就 是你 知 道 她 ， 你 了 解 她 ， 你 从 细 微 之 处 关 心 她 ： 风 起 的 时 候 ， 为 她 披 上 外 衣 ； 生 日 的 时 候 ，你 献 上 玫 瑰 ； 不 开 心 的 时 候 ， 你 认 真 地 倾 听 。 没 有 哪 一 个 女 人

44、 能 不 被 这 种 温 柔 的 攻 势 打动 。 我 们 面 对 客 户 同 样 如 此 。 客 户 最 关 心 的 是 什 么 ？ 客 户 最 担 心 的 是 什 么 ？ 客 户 最 满 意的 是 什 么 ？ 客 户 最 忌 讳 的 是 什 么 ？ 只 有 你 在 他 的 言 谈 举 止 中 捕 捉 到 这 些 ， 你 的 谈 话 才 能有 的 放 矢 ， 你 的 服 务 才 能 事 半 功 倍 。 否 则 肯 定 是 瞎 折 腾 ， 目 标 成 为 “水 中 月 ， 镜 中 花 ”。那 么 ， 作 为 业 务 人 员 ， 心 怎 样 才 会 “细 ”呢 ？ 、 在 学 习 中 进 步 。

45、 只 有 具 有 广 博 的 知 识 ， 你 才 会 具 有 敏 锐 地 思 想 。对 公 司 、 对 产 品 、 对 科 技 背 景 、 对 专 业 知 识 更 是 要 熟 知 。 、 在 会 谈 中 要 注 视 对 方 的 眼 睛 。 注 视 对 方 的 眼 睛 ， 一 则 显 示 你 的 自 信 ， 二 则“眼 睛 是 心 灵 的 窗 户 ”， 你 可 以 透 过 他 的 眼 神 发 现 他 没 用 语 言 表 达 出 来 的 “内 涵 ”。 一 个人 的 眼 睛 是 不 无 法 骗 人 的 、 学 会 倾 听 。 除 了 正 确 简 洁 地 表 达 自 己 的 观 点 外 ， 更 重

46、要 的是 要 学 会 多 听 。 听 ， 不 是 敷 衍 ， 而 是 发 自 内 心 的 意 会 ， 交 流 那 种 不 可 言 传 的 默 契 。三 、 脸 皮 厚 。 脸 皮 厚 实 际 上 是 优 秀 的 心 理 素 质 的 代 名 词 ， 要 求 我 们 正 确 认 识 挫 折 和失 败 ， 有 不 折 不 挠 的 勇 气 。 当 一 个 女 人 对 你 说 “不 ”的 时 候 你 怎 么 办 ？ 情 场 老 手 都 知 道 ，一 定 不 要 轻 易 放 弃 ， 如 果 100 求 婚 不 成 ， 也 许 101 次 就 胜 利 。 否 则 心 上 人 嫁 人 了 ，新 郎 不 是 你

47、 ， 后 悔 药 难 吃 。 同 样 ， 我 们 在 做 业 务 工 作 当 中 ， 会 有 很 多 次 失 败 。 但 你 一 定要 有 耐 心 ， 你 要 相 信 所 有 的 失 败 都 是 为 你 以 后 的 成 功 做 准 备 。 这 个 世 界 有 一 千 条 路 ， 但却 只 有 一 条 能 到 达 终 点 。 你 运 气 好 ， 可 能 走 第 一 条 就 成 功 了 ， 但 如 果 运 气 不 好 ， 你 可 能要 尝 试 很 多 次 ， 但 记 住 ： 你 每 走 错 一 条 路 ， 就 离 成 功 近 了 一 条 路 。 谁 笑 到 最 后 ， 谁 才 会是 赢 家 。 为

48、 什 么 这 个 世 上 有 成 功 者 也 有 失 败 者 ， 原 因 很 简 单 ： 成 功 者 比 失 败 者 多 永 远 多坚 持 了 一 步 。那 么 ， 作 为 业 务 人 员 ， 脸 皮 怎 样 才 能 “厚 ”起 来 呢 、 永 远 对 自 己 保 持 信 心 。 没 有 能 够 成 功 交 易 ， 并 不 是 自 己 的 能 力 问 题 ， 而 是 时 机不 成 熟 ； 并 不 是 我 们 的 产 品 不 好 ， 而 是 不 适 合 。 、 要 有 必 胜 的 决 心 。 虽 然 失 败 了 很 多 次 ， 但 你 一 定 会 最 终 成 功 。 、 要 不 断 地 总 结

49、自 己 的 成 功 之 处 ， 要 不 断 地 挖 掘 自 己 的 优 点 。 、 要 正 确 认 识 失 败 。 失 败 是 成 功 之 母 。 、 要 多 体 味 成 功 后 的 成 就 感 ， 这 将 不 断 激 起 你 征 服 的 欲 望 。 与 天 斗 ， 其 乐 无 穷 ；与 地 斗 ， 其 乐 无 穷 ； 与 人 斗 ， 其 乐 无 穷 。 要 把 每 次 与 客 户 谈 判 当 作 你 用 人 格 魅 力 和 胆 识征 服 一 个 人 的 机 会 。只 要 你 将 “胆 大 、 心 细 、 脸 皮 厚 “七 字 真 经 发 挥 得 恰 到 好 处 ， 相 信 在 情 场 上 你 是 个得 意 者 ， 在 商 场 上 你 是 个 成 功 者 。业 务 员 应 具 备 的 12 种 素 质1、 人 品 端 正 ， 作 风 正 派“要 做 生 意 ， 先 做 人 ”， 只 有 人 品 端 正 ， 别 人 才 能 尊 重 你 ， 把 你 当 朋 友 ， 信 任 你 ， 从而 才 能 成 为 生 意 上 的 伙 伴 ， 品 德 高 尚 加 上 有 才 华 才 能 称 为 真 正 的