1、销售经理结构化面试的题目考核内容面试问题评分标准基本情况 1观察：衣着、精神面貌、个人礼仪、态度好：衣着整洁、正式；求职态度佳，彬彬有礼；精神风貌积极向上；面带微笑。中：着装基本符合要求，态度较好，精神面貌较好。差：着装不符合要求，态度较差，精神面貌不佳。2学历、专业、院校、工作经历与岗位契合度3请描述一下您以往的工作职责，以及在工作中有何收获。好：完全与岗位要求相吻合。中：基本与岗位要求吻合。差：大部分与岗位要求不吻合。岗位专业知识 1能否分析一下这个行业的行业状况（客户、市场容量、竞争对手分析、产品、销售能力）？在这样的市场环境下，您以前的公司选择了怎样的业务组合（要求详细分析，提供分析思
2、路及工具）？您通过什么方式获得市场信息？好：对行业竞争状况有清晰把握，分析精辟；取得信息渠道畅通、准确性高。中：基本了解行业状况，有一定方式取得市场信息。差：不太了解行业状况，不能获取市场信息。2能否介绍一下您现在公司的产品系列，它们每一款如何定位？请举几个例子说明它们针对哪些细分顾客群？满足这些顾客群哪些独特的需求？如何定价？与竞争对手产品相比有哪些优劣势？如果您能到我公司工作，您对我们的产品线有何建议？好：对产品和市场知识有清晰的认识。介绍有重点，清晰流畅。中：基本了解产品和市场的知识，分析得当。差：不了解产品和市场的知识，分析思路模糊不清。领导能力 1作为一个部门领导，您如何让您的下属尊
3、敬并信任您？好：工作条理、原则性强，综合素质好，具有高超的指导、激励和授权技巧，领导能力突出。中：能进行一般的指导、激励和授权，领导能力一般。差：凡事大多自己做，缺乏指导、激励和授权，领导能力较差。2讲一个这样的经历：员工不喜欢你推出的某项政策或制度，但是这个政策或制度还是要推出，并且推出的时间马上就到了。你用什么方法通知员工？提前多长时间通知？为什么？3你在调节员工间矛盾上起到了什么作用？请举例说明，在解决矛盾方面，你什么时候参与有必要，什么时候参与没有必要？好：对自己领导能力有信心，并给每位员工发出稳定和行为一致的信息。中：基本能给每位员工发出一致的信息。差：缺乏对自己领导能力的信心，给每
4、位员工接收的信息不一致。计划执行能力 1您是如何准备这次面试的？2您如何计划和安排重要项目？好：准备充分，注重细节，具有可行性并付诸实施。中：有准备，但细节安排不太完美，有部分实施。差：事先明显准备不足，不能实施或实施有较多问题。判断和决策能力 1当事情发展的结果与您事先做的计划有很大的偏差时，请问您如何处理？2在以前的工作经历中，对于做出重大决策您是如何实施的？请举个例子加以说明。好：对事情的变化敏感度较高，能主动发现问题，思考问题，提出解决方法。能及时做出准确判断和决策。中：基本能发现事情变化，一般能做出判断和决策。差：对事情的变化不能及时发现，判断和决策明显滞后。目标管理能力 1经理是不
5、是应该让他的下属订立工作目标？为什么？在订立目标方面，经理应该怎样做？2您如何确保企业的目标、任务能反映到各部门甚至员工个人的工作目标中去？好：善于制定明确的目标，并将总目标细分为多个目标，从整体把控、纠正偏差的能力较强。中：基本能根据总体目标分解、制定分目标，把控、纠正目标偏差能力一般。差：不善于从整体把控、纠正目标偏差，不能有效分解目标。开拓能力 1请讲讲你遇到的最困难的销售经历，你是怎样劝说客户购买你的产品的？人们购买产品的三个主要原因是什么？2请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。好：能很好去推销产品，说服力强，沟通能力强。中：较好去推销产品，有一定的说服力。差：不能准
6、确推销产品，没有说服力。3若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么？为什么？4请举个例子，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短？好：能熟悉掌握和应用销售策略，并取得良好效果。中：基本能掌握和应用销售策略，有一定的效果。差：不能掌握和应用销售策略，没有效果。客户服务意识 1给我讲一个你曾经遇到的这样的一个问题：和你打交道的一位客户要求解决问题的方法和公司利益发生冲突。你是怎样解决这个矛盾的？认识到客户的价值和重要性，能够灵活运用多种技巧解决客户所提出的问题并提供让客户满意的服务。人际沟通能力 1在长途旅行的火车或飞机上，周围都是陌生的人，您是如何在这环境中与
7、他们相处的？好：能主动与他人进行较深入的沟通，并建立联系。中：能主动与他人进行简单沟通。差：相互不理睬，或被动交谈。2在和一个令你讨厌的人一起工作时，你是怎样处理和他在工作中的冲突的？3说一个这样的经历：你不得不改变一个公司中比你职位高的人，公司人都知道，这个人思维和工作都很死板。好：能容忍他人的一些行为以及建立并维持富有成效的工作关系的能力。中：基本能容忍他人的行为并妥善处理冲突。差：不能容忍他人的行为，不能处理好冲突。职业素养 1到目前为止，你认为你哪方面的个人素质是你成功的主要原因？2请讲一个你曾经遇到的不忠于公司和主要客户利益的人，你是怎样对待他的？好：正直、忠诚、责任、进取、共同发展
8、，主动帮助他人意识明显，具优秀的职业习惯，与公司价值观一致。中：不损害他人，明哲保身，具良好的职业习惯，与公司价值观没有冲突。差：正直、忠诚、责任意识较弱，与公司价值观不合。影响力 1请你举一例说明你曾经使某人做他并不喜欢做的事情。2当你与领导意见不一致时，你通常是如何来解决的？好：具有较强的影响和改变他人心理和行为的能力。中：基本能影响和改变他人，方法不多。差：不能影响和改变他人心理和行为。工作激情 1我想知道你是否遇见这样的情形：部门的某位员工不愿意干自己的工作。你采取什么措施来改变这种情况的？好：能满怀热情想尽多钟办法采取措施调动下属工作积极性。中：能采取一些简单措施调动下属工作积极性，热情不是很高，受挫容易放弃。差：很少主动采取措施调动下属工作积极性。设计好结构化面试题目后，又按胜任素质要求分五个等级赋予每项考核项目不同的分数，设计出面试评价表如下：销售经理选拨性素质模型面试等级评分表在设计好结构化面试题目及评分表后，为了使面试更有效，还对这次结构化面试的实施步骤在面试前进行精心设计。基本把这次结构化面试分为五个阶段：建立融洽关系阶段、导入阶段、核心面试阶段、确认阶段和结束阶段。使用以上面试题主要集中在核心面试阶段，其他可采取各种提问方式进行一些辅助的面试。销售经理结构化面试的步骤？
