1、销售促销人员绩效考核13.1 销售部关键绩效考核指标序号 KPI 指标 考核周期 指标定义/公式 资料来源1 销售额/销售量 月/季/年度 考核期内各项业务销售收入总计/销售数量总计 销售部2 销售计划达成率 季/年度 计 划 销 售 额 或 销 售 量 售 量实 际 完 成 的 销 售 额 或 销 10销售部3 年销售增长率 年度 上 一 年 度 销 售 额上 一 年 度 销 售 额当 年 销 售 额 财务部4 新产品销售收入 季/年度 考核期内新产品销售收入总额 财务部5 核心产品销售收入 月/季/年度 考核期内企业核心产品销售收入总额 财务部6 销售回款率 季/年度 计 划 回 款 额实
2、 际 回 款 额 10 财务部7 销售费用节省率 季/年度 销 售 费 用 预 算实 际 发 生 的 销 售 费 用销 售 费 用 预 算 10销售部8 坏账率 季/年度 主 营 业 务 收 入坏 账 损 失 10财务部9 新增客户数量 季/年度 考核期内新增合作客户数量 销售部10 市场占有率 季/年度 %10额 或 销 售 量当 前 该 类 产 品 市 场 销 售 销 售 量当 前 企 业 产 品 销 售 额 或 市场部13.2 区域部关键绩效考核指标序号 KPI 指标 考核周期 指标定义/公式 资料来源1 销售额/销售量 月/季/年度 考核期内业务销售收入总计/销售数量总计 区域部2 销
3、售任务达成率 季/年度 计 划 销 售 额 或 销 售 量 售 量实 际 完 成 的 销 售 额 或 销 10区域部3 回款达成率 季/年度 计 划 回 款 额实 际 回 款 额 10财务部4 年销售增长率 年度 上 一 年 度 销 售 额上 一 年 度 销 售 额当 年 销 售 额 10财务部5 费用率 季/年度 销 售 费 用 预 算实 际 发 生 的 销 售 费 用 财务部6 坏账率 季/年度 主 营 业 务 收 入坏 账 损 失 10财务部7 新增客户数量 季/年度 考核期内新增加客户数量 销售部8 区域市场占有率 季/年度 %10额 或 销 售 量当 前 该 类 产 品 市 场 销
4、售 销 售 量当 前 企 业 产 品 销 售 额 或 市场部9 新产品利润率 月/季/年度 新 产 品 销 售 总 收 入新 产 品 销 售 净 利 润 10财务部10 核心产品利润率 月/季/年度 核 心 产 品 销 售 总 收 入核 心 产 品 销 售 净 利 润 财务部13.3 渠道部关键绩效考核指标序号 KPI 指标 考核周期 指标定义/公式 资料来源1 销售额/销售量 月/季/年度 考核期内通过渠道销售的收入总计/销售数量总计 渠道部2 渠道开发计划 实现率 季/年度 渠 道 开 发 计 划 目 标 数 量实 际 达 成 渠 道 开 发 目 标 10渠道部3 年销售增长率 年度 上
5、一 年 度 销 售 额上 一 年 度 销 售 额当 年 销 售 额 财务部4 回款达成率 季/年度 计 划 回 款 额实 际 回 款 额 10 财务部5 销售费用节省率 季/年度 销 售 费 用 预 算实 际 发 生 的 销 售 费 用销 售 费 用 预 算 10财务部6 渠道库存量控制 季/年度 渠道库存量控制在适当范围内，具体标准量根据具体实际设定 渠道部7 新增渠道成员数量 季/年度 考核期内新开发销售渠道成员数量 渠道部8 渠道满意度 季/年度 渠道满意度的高低，可以通过渠道调查来实现，比如通过第三方调查机构 渠道部9 代理商培训计划 完成率 年度 %10)(次 数计 划 培 训 的
6、项 目 次 数实 际 完 成 的 培 训 项 目 渠道部13.4 促销部关键绩效考核指标序号 KPI 指标 考核周期 指标定义/公式 资料来源1 促销计划完成率 月/季/年度 %10计 划 促 销 次 数实 际 完 成 的 促 销 次 数 促销部2 （因促销活动） 销售增长率 月度 10售 量活 动 前 当 月 销 售 额 或 销 售 量活 动 后 当 月 销 售 额 或 销 财务部3 年销售增长率 年度 上 一 年 度 销 售 额上 一 年 度 销 售 额当 年 销 售 额 财务部4 促销费用节省率 季/年度 促 销 费 用 预 算实 际 发 生 促 销 费 用促 销 费 用 预 算 10财
7、务部5 产品市场占有率 季/年度 %额 或 销 售 量当 前 该 类 产 品 市 场 销 售 销 售 量当 前 企 业 产 品 销 售 额 或 市场部6 宣传品制作完成率 季/年度 10计 划 宣 传 品 制 作 种 类完 成 宣 传 品 制 作 种 类 促销部7 促销效果评估 季/年度促销效果评估一般采用综合投入产出比评估法、销售增量回报比评估法、效益增量回报比评估法三种方法市场部8 促销方案预期 目标达成率 年度 促 销 活 动 方 案 总 数促 销 方 案经 验 证 达 到 预 期 目 标 的 10促销部13.5 直销部经理绩效考核指标量表被考核人姓名 职位 直销部经理 部门 直销部考核
8、人姓名 职位 总经理 部门序号 KPI 指标 权重 绩效目标值 考核得分1 销售额/销售量 30% 考核期内销售额/销售量达到 万元或 件2 销售计划达成率 15% 考核期内销售计划实现 100%以上3 年销售增长率 10% 考核期内销售增长率达 %以上4 销售费用节省率 10% 考核期内销售费用有效控制，节省率达 %以上5 新产品销售收入 10% 考核期内新产品销售收入达 万元6 利润率 10% 考核期内直销部利润率达到 %以上7 新开发大客户数 5% 考核期内新开发大客户数达 家8 对客户意见在标准时间 内的反馈率 5% 考核期内及时反馈客户意见，在标准时间内的反馈率达 100%9 部门员
9、工技能提升率 5% 考核期内下属员工技能提升率达 %以上本次考核总得分考核指标说明1.利润率 %10考 核 期 内 销 售 总 收 入考 核 期 内 销 售 净 利 润利 润 率2.对客户意见在标准时间内的反馈率对 %10总 共 需 要 反 馈 的 次 数意 见 的 次 数在 标 准 时 间 内 反 馈 客 户的 反 馈 率客 户 意 见 在 标 准 时 间 内被考核人 考核人 复核人签字： 日期： 签字： 日期： 签字： 日期：13.6 零售部经理绩效考核指标量表被考核人姓名 职位 零售部经理 部门 零售部考核人姓名 职位 总经理 部门序号 KPI 指标 权重 绩效目标值 考核得分1 销售额
10、 30% 考核期内销售额达到 万元2 销售计划达成率 15% 考核期内销售计划实现 100%以上3 年销售增长率 10% 考核期内销售增长率达 %以上4 销售费用节省率 10% 考核期内销售费用有效控制，节省率达 %以上5 客户重复购买率 10% 考核期内会员客户重复购买率达 %以上6 利润率 10% 考核期内零售部利润率达到 %以上7 新产品销售收入 5% 考核期内新产品销售收入达 万元8 集团购买销售额目标达成率 5% 考核期内实现集团购买销售额目标达 100%以上9 下属员工技能提升率 5% 考核期内下属员工技能提升率达 %以上本次考核总得分考核指标说明1.客户重复购买率客户重复购买率
11、考 核 期 内 会 员 客 户 总 数均 次 数会 员 客 户 重 复 购 买 的 平 102.集团购买销售额目标达成率集团购买销售额目标达成率 %考 核 期 内 计 划 销 售 额 售 额集 团 购 买 实 际 完 成 的 销被考核人 考核人 复核人签字： 日期： 签字： 日期： 签字： 日期：13.7 导购部经理绩效考核指标量表被考核人姓名 职位 导购部经理 部门 导购部考核人姓名 职位 总经理 部门序号 KPI 指标 权重 绩效目标值 考核得分1 销售额 20% 考核期内各门店、卖场的销售总额达 万元以上2 导购管理工作 计划达成率 15% 考核期内导购管理工作计划实现 100%3 年销
12、售增长率 15% 各门店、卖场年销售增长率达 %以上4 导购管理费用节省率 10% 考核期内导购管理费用有效控制，费用节省率达到 %以上5 导购培训计划完成率 10% 考核期内导购培训计划完成率达 100%6 导购考核达标率 10% 年度考核中，各门店、卖场导购考核达标率达到 %以上7 客户意见处理及时率 10% 考核期内客户意见处理及时率达 %以上8 客户满意率 5% 考核期内客户对导购工作的满意率在 %以上9 下属员工技能提升率 5% 考核期内下属员工技能提升率达 %以上本次考核总得分考核指标说明1.导购管理工作计划达成率导购管理工作计划达成率 数导 购 管 理 工 作 计 划 项 目作
13、项 目 数实 际 完 成 的 导 购 管 理 工 102.导购管理费用节省率导购管理费用节省率 %10导 购 管 理 费 用 预 算际 导 购 管 理 费 用导 购 管 理 费 用 预 算 实3.客户意见处理及时率客户意见处理及时率 10客 户 提 出 意 见 的 总 次 数 数客 户 意 见 处 理 及 时 的 次被考核人 考核人 复核人签字： 日期： 签字： 日期： 签字： 日期：13.8 销售人员绩效管理方案受控状态方案名称 销售人员绩效管理方案编 号一、总则（一）目的为了使销售人员明确自己的工作任务和努力方向，让销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公
14、司销售任务的顺利完成，特制定本方案。（二）适用范围本方案主要适用于对一线销售人员的考核，考核期内累计不到岗时间（包括请假或其他各种原因缺岗）超过三分之一的销售人员不参与考核。（三）使用本方案得出的绩效考核结果将作为销售人员的薪酬发放以及晋级、降级、调职和辞退的依据。（四）原则1. 定量原则。尽量采用可衡量的量化指标进行考核，减少主观评价。2. 公开原则。考核标准的制定是通过协商和讨论完成的。3. 时效性原则。绩效考核是对考核期内工作成果的综合评价，不应将本考核期之前的行为强加于本次的考核结果中，也不能取近期的业绩或比较突出的一两个成果来代替整个考核期的业绩。4. 相对公平原则。对于销售人员的绩
15、效考核将力求体现公正的原则，但实际工作中不可能有绝对的公平，所以绩效考评体现的是相对公平。二、考核周期（一）月度考核每月进行一次，考核销售人员当月的销售业绩情况。考核时间为下月 1 日10 日。（二）年度考核一年开展一次，考核销售人员当年 112 月的工作业绩。考核实施时间为下一年度 1 月 10 日1 月 20日。三、考核机构 销售人员考核标准的制定、考核和奖惩的归口管理部门是集团销售总部。 各销售分公司、部门对销售人员进行考核，考核结果上报销售总部经理或营销总监审批后生效。四、绩效考核的内容和指标对销售人员的考核主要包括工作绩效、工作能力、工作态度三部分内容，其权重分别设置为：工作绩效占
16、70%；工作能力占 20%；工作态度占 10%。其具体评价标准如下表所示。销售人员绩效考核表考核项目 考核指标 权重 评价标准评分工作绩定量指 销售额完成率 25% 计算公式： 计 划 完 成 销 售 额实 际 完 成 销 售 额 10 考核标准为 100%，每低于 5%，扣除该项 1 分；高于 5%另行规定销售增长率 10% 与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加 1%，加 1分，出现负增长不扣分销售回款率 15% 超过规定标准以上，以 5%为一档，每超过一档，加 1分，低于规定标准的，记 0 分标新客户开发 10% 考核期内每增加一个新客户，加 2 分市场信息收集 2% 在规定时间内完成市
17、场信息的收集，加 1 分，否则记 0 分 每月收集有效信息不得低于 条，每少 1 条扣 1分报告提交 3% 在规定的时间之内将相关报告交到指定处，加 1 分，否则记 0 分 报告的质量评分为 2 分，达到此标准者，加 1 分，否则记 0 分销售制度执行 2% 每违规一次，该项扣 1 分效定性指标团队协作 3% 因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项 3 分专业知识 5% 了解公司产品基本知识 熟悉本行业及本公司的产品 熟练掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多 熟练掌握业务知识及其他相关知识分析判断能力 5% 较弱，不能及时地做出正确的分析与判断 一般，能对问题进行
18、简单的分析和判断 较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活运用到实际工作中来 非常强，能迅速地对客观环境做出较正确的判断，并能灵活运用到实际工作中，取得较好的销售业绩沟通能力 5% 能较清晰地表达自己的想法 有一定的说服能力 能有效地化解矛盾 能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通工作能力灵活应变能力 5% 思想比较保守，应变能力较弱 有一定的灵活应变能力 应变能力较强，能根据客观环境的变化灵活地采取相应的措施员工出勤率 2% 员工月度出勤率达到 100%，得满分，迟到一次扣1 分（3 次及以内） 月度累计迟到三次以上者，该项得分为 0日常行为规范 2% 违反一次，扣 2 分工作态度责任感
19、 3% 工作马虎，不能保质保量地完成工作任务且工作态度极不认真 自觉地完成工作任务，但对工作中的失误有时推卸责任 自觉地完成工作任务且对自己的行为负责 除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作服务意识 3% 出现一次客户投诉，扣 3 分五、考核实施程序 由集团销售总部安排相关人员在考核期之前，向各销售分公司、相关部门发放“销售人员绩效考核表”，对销售人员进行评估。 考核期结束后的第 3 个工作日，各销售分公司、相关部门向销售总部提交“销售人员的绩效考核表”。 考核期结束后的第 5 个工作日，销售总部完成考核表的统一汇总，并发给销售人员本人进行确认，如有异议由销售总部经理进行再确认
20、。确认工作必须在考核期结束后的第 7 个工作日完成。 考核期结束后的第 8 个工作日，销售总部完成个人考核表的汇总统计。 考核期结束后的第 10 个工作日，将个人考核结果发给其上级主管，将整体统计表提交销售公司总经理和财务部门，财务部门依据考核结果按照销售人员薪酬激励制度进行薪金发放。 如果需要对绩效考核指标和方案进行修订，上报总经理批准后，在考核期结束后的第 15 个工作日，由集团销售部完成修订工作。六、考核结果的运用根据销售人员的年度绩效考核的总得分，企业对不同绩效的销售人员进行销售级别与薪资的调整，具体调整方案如下表所示。销售人员考核结果的运用考核得分 薪资调整 销售级别调整90（含）以
21、上 基本工资基本工资2.0 建议升 2 级80（含）90 分 基本工资基本工资1.5 建议升 1 级或不变60（含）80 分 基本工资基本工资1.0 建议不变50（含）60 分 基本工资基本工资0.2 建议降级，给予一定考察期50 分以下 基本工资基本工资0.4 建议辞退相关说明编制人员 审核人员 批准人员编制日期 审核日期 批准日期第 14 章 出口外贸人员绩效考核14.1 出口部关键绩效考核指标序号 KPI 指标 考核周期 指标定义/公式 资料来源1 出口产品销售收入 月/季/年度 考核期内出口产品的销售收入 财务部2 出口量 月/季/年度 考核期内出口商品的数量 出口部3 出口任务达成率
22、 月/季/年度 %10考 核 期 内 计 划 出 口 额 额考 核 期 内 实 际 完 成 出 口 出口部4 出口利润率 年度 10出 口 销 售 收 入 销 售 税 金 及 附 加销 售 成 本出 口 销 售 收 入 财务部5 出口回款及时率 月度 10出 口 回 款 总 次 数出 口 回 款 及 时 的 次 数 财务部6 出口收汇率 年度在一个考核期内应当收汇核销的出口额中已经收汇核销的金额与该考核期内应当收汇核销的出口额之比出口部7 交单率 年度在一个考核期内所领取的出口收汇核销单（以下简称核销单）中已交回存根份数与该考核期内所领取的核销单份数减去已注销份数（不含挂失份数）之比出口部8
23、客户满意度 年度 接受调研的客户对出口部服务满意度评分的算术平均值 出口部14.2 进口部关键绩效考核指标序号 KPI 指标 考核周期 指标定义/公式 资料来源1 进口计划按时完成率 季/年度 %10计 划 完 成 进 口 额 或 数 量实 际 完 成 进 口 额 或 数 量 进口部2 单位进口成本降低率 季/年度 单 位 进 口 成 本 预 算 额单 位 进 口 成 本 降 低 额 进口部3 进口索赔事件 发生次数 季/年度 考核期内因进口质量原因发生索赔事件的次数 进口部4 进口供应商履约率 季/年度 %10供 应 商 合 同 应 履 约 总 数供 应 商 合 同 实 际 履 约 数 进口
24、部5 因贸易争议处理不当造成的经济损失 季/年度 考核期内因贸易争议处理不当造成的经济损失金额 财务部6 供应商的满意度 季/年度 接受调研的供应商对进口部服务满意度评分的算术平均值 进口部14.3 单证部经理绩效考核指标量表被考核人姓名 职位 单证部经理 部门 单证部考核人姓名 职位 总经理 部门序号 KPI 指标 权重 绩效目标值 考核得分1 单证任务达成率 20% 考核期内任务达成率达到 100%2 单证办理准确率 20% 考核期内单证办理准确率达到 100%3 退单率 10% 考核期内退单率控制在 %之内4 部门管理费用控制 10% 考核期内部门管理费用控制在预算范围之内5 单证制作及时率 10% 考核期内单证制作在规定的时间内完成，每延迟一次扣 2 分6 客户满意度 10% 考核期内接受调研的客户对单证部服务满意度评分的算术平均值达到 分以上7 订单毛利率 5% 考核期内订单毛利率达 %以上8 订单准时交货率 5% 考核期内订单准时交货率在 %以上9 单证数据准确率 5% 考核期内单证数据出现差错次数在 次以下10 员工管理 5% 考核期内员工绩效考核评分达到 分以上本次考核总得分考核指标说明单证数据准确率单证数据准确率通过单证数据出现差错的次数来评价被考核人 考核人 复核人签字： 日期： 签字： 日期： 签字： 日期：
