1、二、前期资料准备及调研2.1 网站商业目标与前景对于我国目前水果销售方式：水果店、水果超市、综合超市里的水果零售区，这些形式的零售水果虽然管理相对粗放，服务较单一，还不能真正满足日益增长的顾客多样化、个性化的 需 求 ， 但 因 其 方 便 、 价 廉 等 优 点 ， 同 时 又 遍布大中小城市的大街小巷，所 以 每天 有 可 观 的 销 量 和 保 持 有固定的客户源和流动的客户源。但其也具有不可避免的劣势。传统销售固定地点、固定时段销售; 且都是建立在资金基础之上开展的，需要店面租金、装修费用、人员、硬件设施、仓库等各种资金来供应; 传统电子商务开展中，销售可能需要经过代理商、经销商等多种
2、环节，不能够快速直接的面对客户; 传统商务管理较为繁琐，财务、数据、库存等信息不完善，经常出错，且费时费力;用户对于产品的意见和看法一般都只能反馈给零售商。相对于传统销售，水果电子商务将更适用与我国现代消费需求。其优势：1、 地域、时空优势电子商务以网店为根本进行在线销售，突破了时间、空间的局限，随时可下单。没有地域障碍，在更大程度上满足了各类消费者的需求;同时也真正实现了购物无国界，你的业务可以做到世界的任何角落，没有地区限制。比如从前只能经营北京的一个社区，而现在任何区域都可能有你的份额。2、节约成本电子商务的开展相对于传统水果消费方式不需要店面装修费用、人员、硬件设施、仓库等各种资金大量
3、的支持，成本降低的同时可将更多的利润空间转让给用户，同时也形成了与线下相比的价格优势3、减少中间环节电子商务可使厂商可以直接面对消费者，减少很多中间环节（具体说明），同时也减少了中间的交易费用，提升了利润空间。4、扩大销售渠道电子商务的销售渠道大大增加。可进驻天猫、京东等平台，可通过第三方服务商的商城系统开设独立网店，可以开展网络分销、代销渠道模式多样化，销售更加可观。这点可参考网络营销的几大渠道体系。5、管理方便就电子商务来说，现在是信息化时代，不管是自身的网店业务还是旗下的代理商、分销商，各类数据都可通过网络清晰呈现，管理、结算、查阅都非常方便、快速、清晰。6、密切沟通网络加速了我们和用户
4、的密切沟通，用户可以直接将第一线感知告知厂商，厂商也可深入了解用户心声，进行改善;并且通过电商还可进行用户调研，知己知彼，才能最终掌握用户需求，获得用户青睐和市场。7、增强企业竞争力电子商务模式更具多样性。互联网时代是信息时代，年轻人的消费习惯已和以往不同，淘宝、京东的崛起说明了时代的变迁，进军电子商务增强了企业的时代竞争力。正因如此，我们将目光投向了水果销售电子商务化。为此我们制定了目标及愿景：在网站平台搭建完成，并在初期推广 3 个月后，回报预估，将成交首期在线订单，作为前期推广，我们将以贵州本地在线销售为主。6 个月后，辅助配以门户网站频道合作，线下推广，网络优化等方式的营销之后，将逐步
5、实现收支平衡，这一周期，将辅助配以水果拼盘、商务果盘、水果礼品等水果主题销售店面。后期附加功能的开发，增加会员的粘稠度上线会员返点系统，点评系统，积分系统，广告联盟系统，不断完善自身平台的功能优势，预计在平台搭建完成后一年左右，实现盈利。前期我们的重点推广区域将定位于贵州本地。采用网络与传统商务及快递行业相结合的方式为本地客户服务及销售线路。客服中心的游客回访机制，把做好用户体验最为核心目的的方式做贵州本地市场的营销。1-2 年左右，按照一天成交订单 100 张。实现年产业额达：50 万-100 万。当贵州市场成熟运作以后，通同步开展成都，云南等西部城市的市场占有率的扩张，在未来 3-5 年内
6、，实现整合国内水果在线销售的目标，将我们的网站打造成为国内水果在线销售的大卖场。给顾客形成一个自助选择水果类产品选择的综合类网站。实现搜索、浏览、询问、销售、回访的整体功能。在覆盖西部 3-5 个城市的规模后，我们将实现年销售额 200500 万。我们的最终目标及长远愿景将定位于：做中国最大的水果以水果产品在线销售卖场！涵盖全国各地的水果销售，本地自给为一体的综合销售网站！达到年营业额超过千万元，实现上市的目标！2.2 网站自身资源现状招聘在网站美工设计、DIV+CSS 前台界面 html 代码制作、NET 程序开发、SEO 优化、网站推广、网络编辑等方面的人力资源，之后一起以及在贵州圈子的交
7、流与积累，市政府信息产业局对软件企业、信息化试点项目的大力扶持政策，网络门户、媒体资源等建立了一定的互联网资源基础，为我们的水果网络化提供了较大的发展空间。2.3 网站生态圈现状（三农问题的政策文件）我国电子商务发展呈现典型的块状经济特征，东南沿海属于较为发达地区，北部和中部属于快速发展地区，西部则相对落后。自 2005 年以来，我国电子商务市场交易额稳定增长，2007 年我国电子商务市场规模突破 17000 亿元。未来 3 年，仍是我国电子商务投资规模持续增长和爆发的时期，我国电子商务投资市场将迎来新一轮的发展高潮。一方面，2007 年国家“十一五”电子商务发展规划的颁布标志着政府推动电子商
8、务的总体布局已经形成；另一方面，电子商务在企业的应用成效以及对经济、社会发展的推动作用日益明显。2007 年我国 B2B 电子商务交易额约为 12500 亿元，比 2006 年增长 25.5%。目前 B2B 市场的集中度较高，在综合类网站中，阿里巴巴已占近乎 7 成份额。2007 年我国 B2C 网站总收入约为 52.2 亿元，同比增长 33.5%。B2C 是传统企业开展电子商务的主要形式，随着网络购物环境的好转以及企业（特别是大中型企业）电子商务化程度的提升，在总体规模上 B2C将会有一个长足的发展，并成为未来网购的主流。2007 年我国 C2C 交易额约为 410.4 亿元，同比增长 90
9、%；C2C 是目前我国网购的主要形式，但普及率还较低，不到网民总数的 3 成。我国电子商务发展存在的问题：（1）区域发展不平衡东南沿海地区发展远优于中西部地区。以 2006 年全国电子商务交易额区域结构为例，以深圳为代表的华南地区和以北京、天津为代表的华北地区实现了全国50%的交易额。而西部地区占比不到 10%。（2）中小企业电子商务发展仍显滞后中小企业受到自身管理水平、资金和人才等因素的制约，电子商务发展水平相较于大企业，明显滞后。据统计，只有 9%左右的中小企业实施了电子商务。而在大型企业中，通过电子商务进行采购、销售的比例就已分别达到 30%和27%。（3）信用体系建设不完善电子商务的发
10、展急需出台电子商务合同规范，加强对电子商务合同的监管，以减少或消除在线交易双方的风险，促进信用体系建设。（4）虚拟市场监管不力这方面主要出现的问题包括在线产品信息管理、交易服务的监管及消费者权益保护等。（5）电子商务税收缺乏相应的解决方法由于网络交易量统计和网络征税技术的困难，使得电子商务征税很难实施，至今仍没有很好的应对措施。（6）物流配套体系仍需完善我国尚未建立强大的物流配送体系，物流管理水平低，现代物流业发达程度欠缺，全国范围或更广范围的物流配送能力尚显不足。（7）电子商务人才缺乏由于受到我国电子商务教育体系仍处于摸索过程中，且电子商务本身发展迅速等因素共同影响，使得我国电子商务人才缺口
11、加大。2.4 同类型网站竞争对手分析1.很多行业和企业水果网站大都以信息发布和网络通信为主，企业没有真正把电子商务和网络营销作为一个有效的营销渠道和方式来应用，例如:中国水果网。 2.水果网做零售较少，传统水果零售商直接应用网络营销的极少，而水果生产和贸易企业大都是以批发为主，零售为辅，比如北京平谷绿色水果网，零售只是作为辅助项目或者为网站增色项目存在。 3.“水果帮”这样的网站以爱果一族形成社区，以水果文化和知识为主要信息和滑梯聚集人气，是较有符合互联网营销趋势的创新网站，但该网站并不是销售水果的网站。4.“鲜果派”网站的定位是网上水果超市，其网站设计和内容是典型的网上商店形式，但从社区人气
12、看，该网站经营状况不够好。2.5 网站定位我们的商业定位为两个，一、普通销售定位。二、高端商务销售定位一、普通销售定位：因为由于现代人越来越关注饮食健康、营养均衡、疾病防范、美容减肥等话题，水果在人们的都市生活中成了必需品。随着人们对健康、绿色、有机、环保等理念的加深，预计人们未来对水果的需求量应该是有增无减，于是水果是一种价格弹性较低的商品。为此，我们可以实现城市水果、水果礼品快送。水果主题商务店提供休闲、娱乐吃喝为主的消费服务。二、高端商务销售定位：收入决定消费行为，不同的收入阶层的人群对水果价格的敏感度是不同的。高收入的人群对水果的价格弹性变动大，低收入人群对水果的价格弹性变动小。高档水
13、果除了可以满足消费者自身的饮食需求外，还可以作为馈赠佳品，送给亲朋好友。因此网站致力于宣传“送水果=送健康”的理念，又将自身定位为“礼品水果网站”。并且提供精美的礼品包装和市区内送货上门的服务，增加了对特定客户的吸引力。（进口水果）三、频道及栏目划分特别说明：由于只是初步规划，频道为具体到详细栏目，及具体内容。3.0 栏目划分说明：（客服互动）水果电子商务网站网络整体结构网络栏目结构网站链接网站美工建设网站信息公司信息产品信息 用户服务信息网站商务功能在线订购在线支付客户服务四平台搭建周期安排4.1 前期工作准备 开发周期：3 个月一，首先我们电子商务模式的定位为 B2C，理好需要的版块，确定
14、网站的用途，公司logo。招聘在网站美工设计、DIV+CSS 前台界面 html 代码制作、NET 程序开发、SEO 优化、网站推广、网络编辑等方面的人力资源。为建立网站做好初步工作。二，寻找水果经销商并与之签订协议。协议具体内容如下：1，双方就签订长期的供货协议，即每当网站接收了客户的水果订单，便可直接从他们的水果库房中调货，并按月结清货款，并支付一定比例的固定费用。4.2 一期工程开发 开发周期：3 个月一，完成前期准备工作以后，将开始网站的一期工程开发。根据程序的开发难度，和市场需求的综合调配。争取从初期网站一般实用性向方便顾客选择性转型。二，网站推广。根据 CNNIC中国互联网络发展状
15、况统计报告（2007/1）统计:中国网民总人数 13700 万人，其年龄分布如下表: 其中 35 岁以下的占总网民人数 82.5%。根据该报告，网民经常使用的网站服务功调查中，网络人数购物比例仅占 23.6%，而用于各种休闲、娱乐等活动的比例如下: 论坛/BBS/讨论组等 36.9% 在线影视收看及下载（在线电视）36.3% 即时通讯 34.5% 在线音乐收听及下载（在线广播）34.4% 文件上传下载（不包含音乐、影视下载）32.9% 网络游戏 26.6% 网上校友录 25.6% 博客（Blog，网络日志）25.3% 由此可见，网民的行为特征以娱乐休闲为主。为此，我们可以在网络进行推广及宣传。
16、而且因为中国多数网民在 35 岁以下，我们可以将娱乐场所，学校、健身中心等场所作为传单发放宣传点。三，力求保住第一批优质客户。比如和一些企业达成协议，直接供货给企业用于职工福利的发放、会议水果等。努力进行客户关系管理（CRM），在积极拓展新客户的同时，还力争保住一批忠实的老客户。比如公司设有专门的大客户专员，为大客户提供个性化的服务。由于经济学上的马特莱法则（又称 80：20 法则）中提到企业的经营管理应该重点抓关键的20%，于是在运用到 CRM 上，重点维护 20%的大客户，因为这部分客户能够给公司带来 80%的收益。而事实也的确如此，到目前为止公司的大客户绝大部分都是二次消费的，保证了稳定
17、的订单量和产品销售收入。4.3 二期工程开发 开发周期：3 个月一，实行回馈顾客活动。抓住顾客眼球，因网络更新速度很快。要使顾客不能忘记我们的网站。需要回馈顾客活动以及优异的服务来吸引客户。二，实体店开展。多渠道整合营销策略:多渠道让你“玩”，玩累了就想“吃”了。网站有实体店和物流中心做支持。实体店也是“玩水果的好去处”。实体店设计为水果店与水果吧结合，可以购物、提货，可以在这里休闲玩耍。有水果吃、果汁喝，还有现场“水果DIY”，可以在这里展示你自己的鸡尾果汁杯、水果拼盘设计，也可以展示你摄水果、画水果、写水果的才能，还定期有营养专家教你吃水果。4.4 三期工程开发 开发周期：1-2 年一，实
18、体店连锁店开展。以实体店为圆心，两公里为半径。尽可能覆盖全城的连锁店开展工作，使顾客能更加方便快捷提取商品、或购物。完成销售服务点、快送就近服务店。2校园学生代理工作。大学生是中国不可忽视的人群，他们即使先进知识分子，也即是网购顾客中的中流砥柱。他们接受网络产业能力强。能相比于其他行业更了解到网购的实效性，快捷性以及方便性。能抓住大学生这个点，校园水果销售工作也即开展成功。校园学生代理主要工作有：1，发放传单以及宣传工作。 2，定期在校园活动周边开展校园促销活动。 3，果快送服务。4.5 四期工程开发 开发周期：2-4 年一省内工作。力争完成省内主要城市水果自给及邻近城市水果支援工作系统，也即
19、果快送服务在其本省水果快送完成本省水果需求自给。而本地水果无法自给情况下，开展周边邻近城市水果支援工作。二，省外工作。完成周边主要省会城市果快送自给及水果主题店服务。4.6 五期工程开发 开发周期：2-5 年完成全国范围内，大中城市水果就近支援系统。偏远城市力争完成城市自给工作安排。4.7 后期工程开发不断开发完善在使用过程中遇到的一些细节问题，进行修复和完善，同时根据需求，开发新的功能。营销策略(1)产品组合策略:针对细分客户的细分产品组合方式独到细致，网站提供的水果商品分类目录具有以下特色: 按水果分类:按鲜果干果,营养,颜色可组合搭配，也可单独一种水果;按月（季节）提供鲜果，按品质提供例
20、如:精品水果等。 按包装分类:水果篮、水果塔、水果盒。 按礼品用途分类:比如最近要到的节日“母亲节的礼物”，其它水果食物礼品，水果乳酪蛋糕、美食家水果巧克力等。 按客户分类:比如商业客户、会员、一般客户。 (2)价格策略组合策略:配合产品组合策略和客户方便而制定的价格策略。网站价格分按包装不同而制定的价格、按产品品质制定的价格等。 这里最有特点的是按客户搜索商品的方便而特别提供，按价格展示区，提供了一目了然的价格分类搜索区，按低于*价的各种礼品组合系列排列成列，配有明确的图片文字价格说明，极大的方面了有各种价格需求的人群购买。(3)渠道策略:客户方便导向的多渠道策略给公司带来效率和效益。从客户
21、服务方式可以看出该网站采取的多渠道策略。比如订单跟踪方式有:在线订单、Email 订单，FAX 订单、水果店(实体）订单，还有果园销售(实体)等。 另外在物流配送方式也可以看出来，公司的销售遍及美国全国和世界各国，物流配送方式包括实体店取货、公司自营物流配送、第三方物流和公共物流多渠道物流方式。支付方式也包括在线支付和货到付款多渠道支付。促销策略留驻客户的主导思想使促销更具有亲和力。从以上各种组合策略中已经体现了公司销售策略的基本思想就是尽可能的满足客户的个性化需求。比如产品的细分与组合策略中的各种礼品搭配;客户服务的多渠道服务等。除此而外，公司在促销方面的一些小技巧也很值得借鉴。例如艺术水果
22、卡:作为公司礼物赠送给每一个客户的礼物，即可以作为艺术品收藏又是公司的宣传资料。值得一提的是这种艺术卡非常有艺术品味和精美，完全突破了一般公司的商品，并介绍卡的设计方式。这是一种亲和客户的设计，给了客户拿到就舍不得扔掉的礼物。4C 组合营销策略（1)客户策略:客户满意度是客户策略的根本。客户需求导向的营销:从上述该网站的 4P 策略可以看出该网站的营销战略充分体现了以客户为主导的现代营销思想 客户策略里最具有优势的是企业产品的“顾客定制”原则，即产品菜单的设计完全是根据客户的需求而设计的，尽可能的满足了各种客户的个性化的需求。 “我们的 100% 满意保证”：给了与客户相关购物安全保证承诺。使
23、客户能够放心购买。(2)方便策略:方便才能留住客户，留住客户就是积累资源。该网站的多渠道服务和订单跟踪方式将服务延伸到网下甚至果园里，考虑到了各种位置的客户方便。 网站的设计和针对客户细分的产品与服务细分都体现了对客户方便的体贴。 (3)成本策略:高质量的服务和低成本运作是成功的重要因素。企业通过网络营销方式将水果卖到全球本身就极大地节约了市场拓展成本。 有效的营销战略组合以极低的销售成本将产品尽可能销售到了极具市场潜力的长尾客户。(4)沟通策略:有效的沟通给企业带来正确的导向。从客户服务方式可以看到网站为方便客户沟通提供了尽量多的沟通渠道，例如:在线、Email，FAX、水果店(实体)还有果园、客
