1、1智德留学服务市场推广计划书第一部分 前言通过本计划书旨在加强智德留学服务公司留学服务市场的推广力度，争取在市场中占有一定份额，迅速打开局面。推动公司更好发展。第二部分 市场调研及分析(一) 、市 场状况一、 我们的服务。 主要为顾客提供的服务包括出国前的免费咨询、 语言培养 训练和外国大学预科教育、签证支持以及出国后的生活、学习引导。同 时提供国际游学服务。在过程中倡导一站式服务理念。二、市场的范围。 留学服务市场相对于其他服务的下游市场肯定有一定的限制,主要是以高中已经毕业的学生和本科毕业生为主,在读生为辅。国 际游学市场范围主要是 12 岁以上的中学生。三、销售情况和分销渠道。目前公司所
2、提供的服务的销售情况有待进一步了解,大致的来说我们的现状是客户到公司报名并进行语言培养训练已形成一定的规模有了一定的客户资源，而办理留学服务这方面，由于起步时间晚，投入的人力、物力均有欠缺，局面未能打开。至于分销渠道方面,由于我们提供的中介服务是一种无形的产品,因此所采用的分销渠道只能是直销，也就是直接将服务卖给我们的客户。2四、市场推广地区范围。我们提供的服务主要是面向广西全省,但推广过程中应遵循以点促面，先近后远和主次有别的原则，在市场重点推广方面应首先选择城市发展较快,人均 GDP 比较高的城市如南宁市，北部湾，柳州市，桂林市，百色市,因为终 究留学的费用不是每个家庭都负担得起。在顺序安
3、排上应以南宁和百色地区为第一推广目标，以其它几个重点城市的推广为辅，逐渐将我们的服务辐射到全省甚至是邻省。五、方针客户。A.留学服务针对的主要人群：1、主要是广西的在校大学生包括(本科和专 科)。2、另有全自治区的高中,主要是瞄准百色的高中毕业班。B.游学服务针对的主要人群：主要是广西全区的 12 周岁以上初中和高中在校生。六、竞争对手的分析。目前百色市从事出国留学中介服务机构不多,通过这几天调研，我初步估计广西至少有环球雅思，维伯，中加雅思，新东方，南宁市新澳咨询有限公司 ，广西东西方国际交流有限公司，南宁诺达教育国际交流服务中心 ， 广西金睿国际人力资源交流开发有限公司等 10 余家左右，
4、而服务的内部实质意义主要有三种:第一种是直接帮客户办理出国留学签证。第二种是有所谓的“x+y”项目。第三种就是我们采取的模式，即先让学生在省内学习外3语再帮他们办理出国留学。通过采取电话咨询周边朋友的形式进行市场调查，我发现第三种模式在人们心中有一定的口碑，而且在市场上的占有率也不错。当然这也是我们最大的竞争优势所在，应该重点关注和强调。第三部分、市场现状及其分析一、留学服务的现状。1、出国中介机构在政府各管一摊的政策下得到了进一步的强化,但仍留下各自为政的隐患。2、因私出进入国境市场需求,受政策和社会发展因素的影响很大,且在不同的地区与时期也表现出较大的差别。出国中介行业的发展缺乏连续性和持
5、久性。市场需求忽冷忽热,大起大落。3、目前出国中介行业在我区还没形成行业协会,政府对于这一行业的管理、 执法比较严格4、出国留学服务在行业整体背景中的优势： 受政策的影响较低。(2)可前往的境外国家较多。(3)潜在的需求人群较多。(4)办理复 杂 程度一般。(5)代理周期较短。二、我们的优势、劣 势、威 胁和机会。1、优势的分析。我 们的智德学校虽然刚刚起步，但在百色市已有了一定的知名度，并获得了家长和客户的信赖，企业诚信度高，便于4我们开展一站式服务。联营单位的资质过硬，经验丰富。2、劣势的分析。在出国留学市场上知名度不高,客户对我们的了解度不高。3、威胁的分析。政府 对于这一行业的管制越来
6、越严格,种种的法规也限制着它的发展,而我们的竞争对手鱼龙混杂，有的依仗着其市场上较高的知名度,不断的提高其市场占有率,力图把其他竞争者架空出去,有的恶意竞争手段层出不穷，这些因素都威胁着我们对这一行业的介入。4、机会的分析。固然有危机就会有机,自金融危机发生以来,国外一些学校为应对经济困难,对招收国际学生的热忱更高,一些国家的政府部门也采取更宽松灵活的政策,包括大幅降低签证门槛,放松对语言成绩的要求,允许留学职员短期就业等,帮助其学校招收更多留学生。加上汇价变更等因素,当前在自费出国留学活动中明显出现了一些对出国留学比较有利的因素。第四部分、市场推广方式一、互联网网络推广。1、互联网营销。在本
7、地门户网站建立自己的形象推广。例如在右江论坛上做本地门户推广，增加品牌知名度。后期业务扩大，可以考虑建立自己的网站，进行互联网搜索引擎推广。2、电子邮件营销向百色市各所院校 中小学以及其校区的各院系中各班级的主要接洽人(即班 长、副班长等的班级干部)和各校区的学生会等人发送5邮件。(2)利用公司自身平台（如青年企业家协会）收集潜在客户 e-mail。在公司网站建立会员系统、客 户留言系 统,通过会员数据库、客户上网留言收集潜在客户 e-mail 地址,并向他们发送邮件。(3)多渠道收集对出国有存眷度的潜在用户 e-mail。如可通过网民在出国行业及综合性网站平台的相关论坛、博客留下的 e-ma
8、il 地址和企业热线电话、调查表等多种渠道进行收集。4.短信群发平台 公司可以购买短信群发器，利用该平台进行针对性的推广。3、博客营销。建立公司的博客,用于与用户之间的互动交流,一般以诸如出国留学行业评论、工作感想、心情随笔和专业技术等作为博客内部实质意义,通过博客与消费者沟通、发布企业新闻、收集反馈和意见、实现企业公关等。4、论坛营销。在右江论坛、百色新闻网，百色人才网、百色视窗、百色学院，右江医学院等论坛做出国留学宣传。可以在论坛上寻找一些回贴率很高的贴子,拿到其它论坛进行转贴,记得在贴子末尾加上我们的签名进行宣传或加上我们的广告进行宣传。5、外链。外链就是指从别的网站导入到自己网站的链接
9、。增加外链的方法一:做友谊连接,分别在自己的网站上放置对方6网站的 logo 或网站名称并设置对方网站的超等链接,使得用户可以从互助网站中发现自己的网站(2)增加外 链 的方法二:写一些高质量的软文发布到各大网站,如果大家认可,会有无数的网站过载,这样可以获得很多好的外链。(3)增加外 链 的方法三:在 google 和 baidu 查询关于公司网站的主题.看看排名第一页的网站的反向链接。然后接洽这些跟排名前面做的链接的网站跟我们交换链接。(4)增加外 链 的方法四:把论坛的个性签名改成为公司网站的关键字链接.把我们网站地址,放到签名里面,到百度贴吧和百度知道里面适当的发下广告。(5)增加外
10、链 的方法五:现在风行 ，爱问、百度知道等问答系统.在这些站点搜索关于出国留学、百色智德留学中介服务公司和以语言培养训练等网站的关键字.回答相关的问题关留下您网站网址。(6)增加外 链 的方法六:多去旁人的博客上留言,特别是与出国留学博客主题相关的,现在的一些博客系统都支持带链接的留言了。这种获得的链接又快又好。6、微信平台信息发布:通过智德教育的微信公共平台来定期做活动，优惠信息，留学咨询，出国旅游的信息发布。(2 与 实 力较强的广告公司合作，在他们搭建的客 户平台做捆绑式宣传，利用商家做活动的微信平台来宣传自己的品牌和优势业务。例如与百色市京城传媒合作。78、室外展出活动营销 在客流量较
11、大的商圈和学校做定期的活动和展览，把我 们的服务和业务以活动的形式展示，设置一块地区范围向客户介绍有关留学和留学国家及学校相关方面的内部实质信息。二、事务营销推广1、一年有许多不同的节日例如“国庆”,“五一劳动节” 包括“地球日”、“地球一 钟头” 等，揭晓一些与这些有关的留学讯息并发给几个经常活动的 qq 群及论坛。2、针对留学服务市场中的一些热点现象或出现的媒体曝光事件进行评论和总结，争取在省内各大报纸上发表。三、口碑营销推广加强服务质量建设，不断优化服务质量，提升服务水平，亲身为客户着想,为客户提供优质和满意的服务,让顾客来帮我们宣传。同时制定老客户带新客户下单的优惠政策，不断开拓以客带
12、客市场。四、校园推广1、在百色市的学校（百高）（祈福）（民高）校园的宿舍公报栏附近张贴广告。2、利用校园广播,做广告宣传,收费也不是很贵,需找相关关系人商谈3、利用校内各组织、各院系自办报刊做广告宣传,收费也很合理。4、在校园举办现场咨询，讲座授课等多种形式的活动。8五、直销推广（重点）1、主要是派发传单,派两个人在繁华的街市、超市等市场、商业城或社区内发传单,特别是周六日或者是学生下学路过的人口密集之处。同样请 两个熟悉百色地形的人,让他们也在这两个地方主要的繁华的街市、超市等市场、比如华润超市， 环球百 货，南城百货等，特别是星期六、天或者是学生下学路过的人口密集之处派发关于公司留学服务的
13、传单。2、不时留意一下在百色市举办的展会的讯息,如果是有关出国留学咨询类型的会议时,应把握这个机会到场展会不但可以宣传我们公司所提供的服务,更重要的是直接面临一些方针客户,要尽量展现优质的服务,耐心为顾客讲解,务求不让一个顾客从手指头间溜过。六、媒体推广1、在省内主要报纸网页和电视上做广告。 （已做 右江日报）2、广播推广。在百色市的地方电台投放关于留学服务的传单,在电台广告肯定比在电视和报纸上做广告要便宜得多,而且受众方针主要是有车一族、学生,另有公交车和的士上的司机和乘客。第五部分、预算和总结部分一、预算。预算主要是包含采用的推广方式所花费的广告和职员的费用。推广方式可以齐头并进，也可以分
14、步骤阶段实施，建议由罗总会同财务9部门、人事部门和市场部门一起预算。人员方面至少应有 1 人负责网络宣传方面，2 人负责直销推广、1-10 人负责 校园推广方面（可由在校学生兼职）。二、总结以一个季度为一个期限,看看客户的情况如何,如因果客户的人多固然好,如因果客户寥寥,不符合预期的方针的话，有需要转变我们的宣传推广方式。比如利用精准营销，锁定潜在客户群，比如百色市企业家协会会员，官员，商人等有经济实力的人附件一：百色市留学服务市场推广具体实施方案一、目标及要求：为了尽快使我公司留学服务市场打开局面，占有市场份额，从而实现公司业务增长，促成公司新的利润增长点。根据市场计划书中要实现的各个阶段性
15、目标，特制定本实施方案。二、具体实施步骤第一阶段：组成团队（征求罗总意见）在一周至半个月的时间内，建立一支包括由管理、咨询、市场推广等人员所组成的团队，团队现阶段不宜过大，一般来说应有 1 人负责网络推广（可由公司现有人员兼职，公司兼职人员具体工作由公司安排），2 人 负责直销推广（派发宣传单，布置展台等），3-4 人负责客10服咨询（目前已具备），兼职聘请在校学生进行校园推广。团队执行人负责团队管理、人员培训、市场策划、品牌及产品宣传和团队绩效考核，并对公司管理层负责。与此同时形成团队管理制度，绩效考评制度，和激励奖励制度。注意事项：1、组成团队可通过招聘，内部挖潜（在职员工介绍）等手段。同
16、时建立团队内部交流体系，兼职人员每周进行一次培训或内部交流，不断增强兼职员工的归属感。另兼职员工招聘可长期保持，以防环节断链。影响工作效率，沟通协调要及时到位。2、尽量每季度去一次人才市场现场招聘，网上招聘等手段一直保持，辅之以各种培训计划和激励奖励体系。把团队人力资源建设和员工的稳定性作为长期基础性业务来抓，维持团队人员结构的稳定。第二阶段：团队培训及培训机制的建立1、在 5-10 个工作日内（可边开展工作边进行） 对所有团队人员含兼职人员进行一次周期培训，培训内容包括个人成长激励训练，团队合作素质培训，沟通技巧培训，服务质量提升培训，市场推广技巧培训，愿景培 训（即个人愿景、公司背景、行 业远 景培训），产品培训业务和公司章程团队制度讲解。培训主要负责人由罗老师认定。2、形成早动员、晚 总结团队学习培训机制。每个工作日 8:309:00，开日动员 会，布置一天工作，制定一天 计划目标，分配一天任务。并做自我激励。每个工作日 17:0017:30 开日总结会，总结一天工作，考评绩效、表 扬先进，鼓励后进。并做 团队激励
