1、白酒业务员操作手册二零一六年十月业务代表实战手册白酒业务员操作手册目 录一、 白酒业务操作（精简版）说明二、 白酒公司简介三、 白酒基础知识介绍四、 白酒公司产品线介绍五、 白酒四川省内业务模型和说明六、 乡镇流通渠道的开发七、 业务代表终端拜访八步骤八、 业代终端拜访标准话术及异议处理九、 办事处管理和建设十、 省内组织架构设定和晋升通道白酒业务员操作手册总经理寄语：我谨代表四川白酒酒业营销有限公司，真诚欢迎您成为“白酒酒业”大家庭的一员。我们将给您提供和谐的工作环境和广阔的发展平台，并给予您充分的信任和支持，使您快速融入团队，愿我们成为好同事、好朋友。公司的用人理念是，“以品德定取舍，以能
2、力定岗位，以贡献定薪酬”，这意味着，在能力与品德之间，我们更为看重人品，这是您在公司立足的基石。当然，仅在品德上过关是不够的，我们需要的是德才兼备的人才，这意味着您不仅需要较高的专业技能，还需要不断的进取与努力，去适应公司不断发展和裂变的需要，只有这样，您才能拥有更广阔的发展空间。目前，白酒公司正处于一个快速发展和上升阶段，我们在四川省内市场大刀阔斧的开展“百县战役” ，并不断将成功的经验和模型推广。公司的极速发展，为各位提供了广阔的发展平台和上升空间，豪车、洋房的梦想生活，将在您的坚忍不拔、不懈努力下，最终成真。我坚信，在未来白酒的大事记上一定会有这样一段记录：公元 201*年，一群怀揣梦想
3、、品德优秀、工作精干的年轻人，面对白酒广阔的市场前景和激烈的市场竞争，斗志昂扬、信心百倍，发挥着“白酒”人勇敢的进取精神和协作的团队风格，逢山修路、遇水搭桥，勇攀高峰！这一刻，让我们积聚能量勇敢的上路，为了那些我爱的人和爱我的人。带着执着的目标、坚定的步伐勇敢的前进吧！共同缔造属于我们的未来，你准备好了吗？白酒业务员操作手册白酒业务操作说明(精简版)一、 白酒介绍1、白酒系泸州老窖旗下战略子品牌，为泸州老窖公司畅销产品 2、白酒为优级原酒，浓香型柔和口感，品牌定位为“中国白酒柔和典范 ” 3、广告语：老窖新口感、柔和白酒4、产品价格：白酒定位中档，产品价格带覆盖 20 元到 160 元5、目标
4、消费群：城乡普通大众消费群体6、白酒的市场：以县、县级市、市辖区为单位，市场拓展为乡镇包围县城7、销售产品：省内主推产品（418、红柔和、尊品、蓝钻、红钻） ，区域根据当地主流价格带定一至二款主推，向上配一只高价位的，向下配一只低价位，以形成区域主推产品线。 8、县一级市场业务人员配置标准：1 （经理）+3(业务代表)二、市场经销商类型1、 县级总经销：一个县一个代理商，负责全渠道和全产品的运作2、 县级渠道经销商：县级市场，按照渠道不同设置若干家经销商3、 县级产品经销商：根据产品线，设置若干客户，一个客户代理一支或若干支产品三、渠道分类1、 乡镇：流通（干杂店、小超市） 、餐饮（普通餐饮、
5、农家乐） 、批发2、 县城：流通（干杂店、小超市） 、商超（连锁、大超市、KA） 、烟酒店、餐饮、团购3、 渠道开发顺序：乡镇流通、乡镇餐饮、城区流通、城区商超、城区烟酒店和餐饮四、省内市场营销策略1、营销指导方针：有主推、定价准、客情好、动销快、挣钱多2、厂商的职责和分工，商家：打款、储运、资金代垫、业务支持、售后服务；厂家：市场规划、业务拓展、终端拜访、陈列生动化、拿订单、市场推广、售后服务3、万元店建设标准：城区建立至少 20 家万元店，每个乡镇至少一家万元店4、 乡镇建设标准：124 工程（每个乡镇 1 家万元店、2 块店招、4 家生动化形象店）5、 终端下沉 5 个动作：产品陈列清洁
6、、生动化（张贴价签、POP、悬挂灯笼等） 、店情查看和库存检查、下订单和销售陈述、客情推进6、 终端氛围营造：店招、包柱、海报、价签、X 展架、爆炸签、围膜、灯笼等7、 市场推广：终端招商会、小型推广活动 2+2+4【2 个帐篷+2 名人员+4 种活动方式（传单派发+免费品尝 +有奖销售+ 趣味游戏） 】 、小型品鉴会（核心消费者、万元店、乡厨等）五、业代的日常工作1、参加早会和晚会2、拜访出发前准备（POP、促销品、报表、其他物料工具等）3、找准目标渠道的目标终端4、拜访和开发目标终端（拜访按照终端下沉 5 个动作执行）5、报表填写、协调经销商送货六、职务晋升1、 业务人员职务按照三级九档设
7、定2、业务代表，上级是城市经理，业代分为三档（初级业代、业代、高级业代）3、城市经理，上级是地区总监，城市经理分为三档（代经理、经理、高级经理）4、地区总监，分为三档（代总监、总监、高级总监）七、薪资收入1、 业务代表：4 万到 8 万2、 城市经理：8 万到 25 万3、 地区总监：25 万到 50 万 白酒业务员操作手册第一部分 白酒公司简介1、 企业介绍1.1 白酒公司介绍四川白酒酒业营销有限公司，成立于 1998 年 8 月，系泸州老窖旗下最佳品牌运营商，十余年来本着“高起点、高速度、高质量、高效益”的宗旨，倾全力打造泸州老窖全国战略性品牌白酒。多年的成功运作，已使得今天的白酒具有强大
8、的品牌影响力和广阔的发展前景，傲然崛起于酒市白酒酒具备得天独厚的地域环境、气候条件、历史沉淀、技术传承、工艺升级等综合条件，以优质原粮、纯净活水、陈年老窖为代表的“柔和三宝”酿造孕育出了“味美醇香、柔和甘冽、绵甜净爽”的优异产品，以其“柔和口感”引领着当今健康白酒的新趋势，成为中国柔和型白酒的典范。纵观白酒市场风起云涌，公司本着“资源构筑平台、服务体现价值、价值托起客户”的理念，以优异完善的产品线、先进的品牌营销理念、专业的营销团队、现代化的科学管理，全方位、多维度为客户提供市场支持与服务，确保实现客户、公司、员工的多赢。2、 企业文化2.1 白酒愿景白酒将用 3-5 年的时间覆盖中国 50%
9、的县级城市，用 8-10 年的时间，在所有中国的县一级市场建立白酒的团队，最终成为中国渠道最下沉的酒类品牌运营商2.2 企业文化经营理念：资源构筑平台、服务体现价值，价值托起客户核心价值观：携手行动，创造价值，成就企业，成就你我白酒使命：全心全意为客户创造价值白酒的精神：忠诚、创新、发展白酒做人准则：立信、立德、立功、立人白酒行为准则: 一尘不染，给人以敬仰感白酒业务员操作手册一身正气，给人以正义感一视同仁，给人以公正感一诺千金，给人以稳重感一以贯之，给人以信任感一马当先，给人以责任感3、白酒获得的荣誉1、2006 年 4 月白酒成为北大商业评论全国巡回论坛会员单位；2、2006 年 5 月白
10、酒酒被深圳酒类行业专家品酒委员会评为“国家优质浓香型白酒，。3、2008 年 3 月白酒在泸州老窖 2007 年度 “质量年、拓展年、效益年”中被评为“ 品牌运营奖”4、2009 年 2 月，四川白酒酒业营销有限公司总经理 秦翊先生，荣获中共泸州市委和泸州市政府颁发的“泸州市酒类营销能手”5、2010 年 3 月，白酒在泸州老窖 2009 年度“拼搏年、全年营销年”中被评为“优秀品牌运营奖” ；6、2010 年 4 月，成为中国酒业连锁协会的优质会员。7、2010 年 9 月，白酒原酒在 “四川省优质原酒鉴评会”上被评为“优级原酒”称号，“微黄透明、窖香浓郁、陈香舒适、醇厚绵甜、回味悠长、风格
11、突出” ，是与会国内知名白酒专家的一致评价。8、2011 年 11 月，白酒获得“中国武术套路冠军赛（传统项目） ”指定接待用酒称号， 9、2012 年 4 月，获得泸州老窖“优秀渠道伙伴”奖4、白酒品牌介绍白酒品牌浓缩为“五是和五有”十个问题4.1 “五是五有”问题展示图白酒业务员操作手册4.2 “五是五有”具体内容展示表(对应问题表)白酒“五是” 白酒“五有”白酒是一家全国性的白酒品牌运营商；是全国性的大品牌白酒三大品牌资产窗格：白酒金三角核心地理优势的浓缩前店后坊：代表白酒系出名门和悠久的酿酒历史三大柔和法宝：宝水、宝粮、宝窖，共同缔造了白酒柔和经典的酒品白酒是中国中档白酒实力品牌，价格
12、涵盖 20 元-160元，顺应消费升级和品牌升级的行业浪潮，未来价格体系将不断向上延伸现有四大产品系列，20 余支畅销产品浓香型柔和口感，品牌定位“中国白酒柔和典范”有一条耳熟能详的广告语：老窖新口感，柔和白酒！ 被中国食品工业协会白酒专家组评为“中国优级原酒” 有着 500 余人的销售队伍，随着市场拓展和下沉，团队还在不断裂变和激增中是泸州老窖旗下的优秀品牌运营商，是老窖旗下畅销产品期间内，力争 10 亿元的销售规模，跨入国内一线品牌行列第二部分 白酒知识简介1、 白酒基础知识1.1 白酒主要香型分类及特点白酒业务员操作手册香 型 代 表 特 点酱 香 型 茅 台 空 杯 留 香 持 久 、
13、 回 味 悠 长浓 香 型 泸 州 老 窖 窖 香 优 雅 ， 绵 甜 爽 口 。清 香 型 汾 酒 甜 净 优 雅米 香 型 三 花 酒 其 香 清 雅 ， 回 味 怡 畅兼 香 型 白 云 边 香 味 独 特 ， 且 无 怪 异 味其 它 香 型董 酒西 凤 酒1.2 浓香型白酒的生产工艺流程1.3 白酒的品鉴白酒品评三部曲：观色、闻香、品味。好酒都会具备以下特点：特点 简易鉴别方法色：色泽悦目，晶莹剔透香：独特纯正、绵甜净爽、回味怡畅1、将瓶倒置，如酒瓶的酒花均匀，且缓慢消失，酒色清澈，则为优质酒。若酒花上翻，并立即消失，还有明显分布不均匀，有悬浮物，酒液浑浊，即为劣质酒。2、用两手指母
14、捻白酒摩擦几次，酒过热后发出的气味清香醇厚者，为上等酒：如气味香不够白酒业务员操作手册味:丰满、完整，没有一点邪杂味格：酒的风格是指酒的个性：绵甜净爽、微苦和谐卫：卫性、品质、高质量浓为中等酒；如酒味臭，有异味视为劣质酒。3、口尝白酒。优质白酒由于酸酯平衡，酒味芳香柔和优雅，入口绵甜回味悠长；如白酒高酸低或酸酯不平衡，贮存中易产生香中变弱，出现邪杂味或“水”味，这样的酒应视为劣质白酒。2、 白酒渠道知识2.1 白酒渠道分类及渠道概况泸州醇渠道分类城区乡镇流通商超餐饮烟酒店流通餐饮批发团购团购白酒重点渠道：乡镇流通、乡镇餐饮、城区流通、城区商超白酒渠道开发顺序：乡镇流通、乡镇餐饮、城区流通、城区
15、商超、城区餐饮和烟酒店、团购渠道 主要特点 白酒操作关键点餐饮渠道餐饮渠道指：各类中餐、火锅等饭店1、新品上市平台，最直接的即饮渠道，有利于消费者培育，树立价格标杆和带动作用；2、品牌宣传的形象窗口3、入场门槛越来越高，加之就睡自带率的提高，减弱了酒店渠道的作用；1、寻找到同价位段的核心酒店，避免直接费用进店，2、借助经销商网络关系，3、 开发专营酒店的分销商运作商超 商超渠道指：KA、大超市、连锁超市 开发商超专业经销商，关注白酒业务员操作手册渠道 1、销售季节性较强，双节销售明显2、有利于产品的形象树立及信任度的建立； 3、门槛较高，账期较长，占压资金较大；1、产品陈列和生动化2、与 KA
16、 客情关系3、有效的促销活动4、一定数量的促销人员流通渠道流通渠道指：干杂店、便利店、小超市等1、流通渠道销量占白酒总销量的比重较大；2、售点数量众多，是品牌宣传的主阵地3、进店相对容易，是主销量的来源4、品类较多，竞争较强；1、万元店客户的建设和打造 2、关注售点的氛围营造3、提高铺市率，乡镇一级市场全覆盖 4、关注动销烟酒店渠道烟酒店渠道指：名烟名酒点、酒类专卖店1、 烟酒店为产品展示窗口、一般背后均有团购2、 烟酒店针对中档以上的白酒有一定的销量3、 品类较多，竞争较强1、 选择有销量的单店操作2、 突出一到两款主推产品3、 注重产品陈列和宣传团购渠道1、销售量大，资金回笼快； 2、毛利
17、高。省去了很多中间环节，营销费用降低；3、竞争白热化，需要比拼人脉关系非白酒主流渠道，视当地经销商和团队的关系适当开展 2.2 白酒营销常用术语简易解释常用术语 简易解释渠道商品的流通路线，是指厂家的商品通过一定的社会网络或代理商而卖向不同的区域，以达到销售的目的。比如：白酒产品通过商超渠道进行销售；在县城通过经销商、售点进行产品销售。终端 产品直接与消费者见面的场所，举例;烟酒店，酒店，商超等终端开发即对终端通过谈判后，进行合作，达成销售商品的目的。比如：通过与酒店的谈判，双方达成一致，将产品摆放在酒店内进行销售。分销分销就是建立分级的销售渠道，产品通过设定的渠道销售给终端。比如：白酒在县城
18、设立经销商，经销商在乡镇区域选择分销商将白酒产品销售给其所辖的零售终端。直供 由经销商或者厂家直接给终端或者分销商供货。比如：白酒给成都商超直接供货，实现销售。动销 产品在终端引起消费者的购买，实现了产品的销售。比如：白酒产品在酒店里，客户点名购买白酒产品并开盖饮用。促销促销就是经销者向消费者传递有关本企业及产品的各种信息，说服或吸引消费者购买其产品，以达到扩大销售量的目的。比如：买一赠一；买一瓶酒赠一包烟；进货达五千元，赠送货架。FABEFABE: 这是一种向终端和消费者推介产品或者促销活动的常用方法， 特性（F）优点（A）好处（B）验证（E）特性：王先生，我们的酒是优质原粮酿制的柔和型的白酒，由泸州老窖百年以上的老窖酿制优点：所以您喝起来口感顺畅柔和，饮后不上头好处：您平时聚会喝酒对您的刺激特别小，不仅满足您喝酒的愿望，
