1、1,心态激励和压力管理,3,课程目的：,树立良好的销售观念和服务意识树立超越自我，积极向上的心态使销售人员具备良好的责任心和荣誉感锻炼销售人员坚韧不拔，不畏艰辛，勇往直前的毅力从多角度看问题，正确认识看待自己、工作、挫折,4,什么是成功？,我想把我所认为有价值的东西尽我所能地与大家一道学习和分享，同时，我也努力照我自己所说的去做，并且期望成为一个成功的实践者。,5,最终决定一个人成功与否的是他的思维方式、信念、态度、自我期望和习惯等内在因素。硬件：科学技术、资本投资、市场环境、身体条件、家庭背景、智力等。软件：正确的思维方式、坚定的信念、积极的态度、高强度的自我期望和良好的行为习惯。例子：电脑
2、的功能及应用水平硬件和软件,具备这些因素不一定让你成功，但没有这些因素，铁定会失败很多次。,成功的内在因素,6,成功的规律,失败一定有原因，成功一定有方法。 这就是我们这次培训的主要内容成功思维方式信念态度目标潜意识习惯练习成功的规律：1、成功是可以学习的2、成功的本质是确定目标和实现目标的方式和方法3、成功人士身上所有的素质可以移植到普通人身上4、人人都可以成功,这点4个观点你认同吗？,7,一个优秀的销售人员五个特征：,正确的态度 熟悉产品及市场知识 好的销售技巧 自我驱动与鞭策 履行职责 ，团队合作,8,心态树,9,销售：,销的是什么？自己销售首先推销的是自己，自己就是一个好产品的形象代言
3、人，代表公司的形象、代表产品的品质、代表积极的精神和风格。产品与客户之间有一个很重要的桥梁，那就是销售人员本人。,10,销售：,售的是什么？观念公司经营理念、文化、价值观用我们的激情酿造消费者喜好的啤酒、为生活创造价值和快乐。激情成就梦想,11,12,13,14,青岛啤酒的“激情成就梦想”主张,人因梦想而伟大！正是百年的激情与梦想，成就了青岛啤酒。 这种蕴于内而发于外的信念，时时刻刻滋养着青啤人心，推动着青啤人向前奋进。 自1903年建厂以来，青岛啤酒一直保持着稳健步伐，精益求精，为酿造出最好的啤酒坚持不懈地努力着。历史是悠久的，而青岛啤酒永远是新鲜的,始终甘美如一。 百年的奋斗使青岛啤酒成为
4、世界著名的中国品牌，而在辉煌成就的背后，是青啤人不懈追求高品质的激情，是青啤人对成功的梦想，是自我超越的精神和理念。 激情是创新的沃土！激情是进步的动力！激情是追求完美的催化剂！在激情的驱动下，青岛啤酒坚持超越自我，追求卓越的精神和“高精严细”的执行理念，用事实写下了中国啤酒的骄傲，成为了中国啤酒制造专家，创造了中国啤酒业辉煌的记录。青岛啤酒是中国第一家啤酒生产企业；1906年青岛啤酒获得中国啤酒在德国慕尼黑博览会的第一枚质量金牌；连续三次获得美国最高级别质量评比会冠军；多次获得国家质量金奖。上世纪三十年代开始出口海外市场，产品出口欧美等发达国家，占中国出口啤酒总量的70以上，是亚洲啤酒出口海
5、外的第一品牌 新的百年，青岛啤酒确定了新的公司使命：“用我们的激情，酿造出消费者喜好的啤酒，为生活创造快乐！”体现了青岛啤酒为消费者、员工和股东创造快乐的承诺。,15,面对新世纪的机遇与挑战，青岛啤酒明确了国际化品牌的战略方针，强化品牌竞争力的总体策略，积极地以火焰般的激情，聚焦于发展创新、市场创新、管理创新、技术创新、机制创新等方面，向青岛啤酒成为国际化大公司的梦想迈进。 梦想，从来眩目迷人。哪怕只是一个小小的心愿，也会因为寄托对未来的期望而显得伟大。所以，我们总在生活的路上不断为自己设立美好的目标和梦想，也在用激情实现着我们的一个个梦想，成就着人生。有梦想才有激情，有激情才能成就梦想。人因
6、梦想而成功，也总是不断地品味实现梦想的快乐。追求梦想需要充满激情，正是因为我们激情永在，才会在路上不断奋进，拥有激情，实现梦想，永不放弃。 生活是平凡、恬淡的，但梦想为我们打开另一个世界，在这个世界里，所有的人都因为心有梦想而不凡。想到达这样的世界，唯有努力保持激情。激情，是热情，是胆量，是态度，是让梦想翱翔的翅膀。 让青岛啤酒伴着消费者的成功，成就人生的伟大梦想。,青岛啤酒的“激情成就梦想”主张,16,买卖：,客户买的是什么？感觉自信、诚信、主动、服务、快乐客户有时不太在乎你的产品，在乎你的工作态度和精神品质，从而给客户带来的感觉。,17,18,买卖：,向客户卖的是什么？利益好处、方便、价值
7、客户需要的不是产品特点，而是产品能为其带来的好处和利益。,米卢：态度决定一切英国著名文豪狄更斯曾经说过：“一个健全的心态，比一百种智慧都有力量。”,20,决定成功的10种积极心态,对达成自己预期目标的成功意愿,21,态度对人生的影响：,消极的心态会：1、丧失机会2、限制潜能发挥3、失道寡助4、不能充分享受人生5、,积极的心态会：1、创造力强2、保持激情3、获得更多的资源和支持4、健康享受人生5、,22,自我实现需求,马斯洛的需求理论,态度对人生的影响,23,塑造好习惯最有效的方法之_10 天心理挑战,游戏规则：1、一连10天不可有消极的念头、情绪、自我问话使用如不可能、失败、挫折、遗憾、难过、
8、可怜、太难了、不行、做不到等消极字眼。2、一有出现（肯定会有）请你立即意识到，即把注意力转为向自己提积极的问题。3、每天清晨起床之前和晚上睡觉之前，各向自己提6个积极的问题，并作出明确的回答。4、一连10天把注意力调 到寻求解决问题的方法上，而非在问题本身上兜圈子。5、若你真一不小心掉进了消极的念头、情绪等里面，你千万别急，立即改变它，从第一天又开始做此游戏。,清晨6问我今天的目标是什么？我核心大目标是什么？我今天最重要的3件事是什么？我今天准备学到哪些东西？我今天准备在哪些方面进步一点点？我今天如何更快乐些？,静夜6思我今天是否完成了小目标？我我今天是否更接近于大目标？我今天学到些什么？我今
9、天在哪些方面做得不够好？我如何才能做得更好？我明天的目标是什么？,24,田、由、申、目、召只、叭、号、叶、可旧、另、友、叮、史句、叱、台、叹、叨司、叵、石、电、囚巴、古、叽、叻、叩,口加两画可以写几个字？,下图有多少个正方形？,25,态度对人生的影响：,Knowledge=?Luck=?Love=?Attitude=?,26,墨非定律：,凡事只要有可能出错，那就一定会出错。好的开始，未必就有好结果。 坏的开始，结果往往会更糟。你认为自己是怎样的人，就会真的成为怎样的人,27,决定成功的六种态度：,对自己的态度,对销售的态度,对挫折的态度,对客户的态度,对产品的态度,对学习的态度,28,29,一
10、、对自己的态度：,1、认识自己最好的方法就是留一只眼睛注视自己“人贵有自知之明”、（知人者智、自知者明）“不识庐山真面目，只缘身在此山中”2、借助别人的批评良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮,30,一、对自己的态度：,3、喜欢自己，不过分掩饰缺点。“人非圣贤，岂能无过”，不掩饰缺点反显真诚。4、发挥长处，挖掘潜能。心理学家：蚂蚁有250个细胞，一般人则有165亿个，爱迪生用了340亿个。（日本：母亲接小孩的故事）,31,一、对自己的态度：,5、真实无虚，保持独立思考，做你自己（伊索寓言：走自己的路，让别人去说吧）6、战胜自己，超越自己、完善自己面对两大敌人：竞争对手
11、和自己，自己是自己的最大敌人人类的知识和科技已经征服了外层空间，但是，却无法征服心里的“内太空”。-尼克松,32,33,二、对销售的态度：,1、明确动机销售的动机有五种：工作独立、行动自由只要有能力，薪金就有保障为顾客提供服务，得到助人之乐具备竞争性和挑战性收入,34,二、对销售的态度：,2、热爱销售，坚持不懈很多老板、总裁都是从做销售发展起来的李嘉诚：几年的推销经历，对我的经历，是用100亿元所买不到的3、其实，人生销售无处不在，无时不有。,成功的秘密就是使你的职业成为你的爱好。 马克吐温,36,睡觉睡到自然醒,钱多事少离家近,位高权重责任轻,？,37,你怎么对待别人，别人怎么对待你你怎样对
12、待工作，工作结果就会反馈给你一辈子不用工作就是爱上你的工作,38,三、对挫折的态度：,视挫折为理所当然苦心人，天不负！有志者，事竞成！精诚所至，金石为开成大事的原因不在于力量大小，而在于坚持多久。美国的柯兹总统曾写道：“世界上没有一样东两可以取代毅力和执着。有才学不一定可以，怀才不遇者比比皆是，对一贫如洗的聪明人也司空见惯；教育也不可以，世界上有教养但到处碰壁的人多的是。只有毅力和决心无往不胜。没有失败，就等于没做任何事情；人可以失败，但不可以丧失信心和追求。,39,郑板桥：咬定青山不放松立身原在破岩中千磨万击还坚劲任尔东西南北风,40,心理准备之提高自信心,自信是谈判成功的第一秘诀。 “提高
13、自信心”的公式 1、假如一次交易成交额为200元 2、假如会见10次才能成交1次， 每会见1次2001020元 3、也许每次会见被拒绝，但是要告诉 自己顾客每个“不”字值20元。 4、也许不断被拒绝，成功也越来越近了,41,失意时需要忍，得意时需要淡凡事皆有极困难之时，打的通的便是好汉！水滴石穿，非一日之工；冰冻三尺，非一日之寒。坚持到底，锲而不舍，天将降大任于斯人也屡战屡败？屡败屡战？为什么乱世出英雄？,42,如何缓解工作压力,43,你现在感到什么压力？,44,面对压力有什么感受？,45,工作和压力同时并存,工作中存在着各种压力：有很多目标需要去实现有很多要求需要去满足有很多存在问题要去解决
14、有很多任务要在规定时间内完成有很多错误需要改正有很多新的挑战要去迎接,任何人在任何工作中都会遇到压力,46,外部环境（例：竞品的市场投入加大）工作特征（例：目标与现实的差距太大）组织文化（例：领导的管理风格）人的因素（例：对自己的要求）,工作中的压力来自何方,47,积极的：为了如期完成任务，你将会更努力工作，从而刺激你按时完成任务。它会使你以更积极、高度的感情投入工作，驱使你达到既定目标鼓舞你迎接新的挑战,消极的：使你工作效率低下过度紧张使你无法按期完成任务为了安慰自己，沉溺于吸烟或喝酒,压力的作用是什么？,48,随着工作压力加重，你可以选择：,或者学会如何控制压力。,被压力击垮！,49,面对
15、压力，你如何释放和缓解压力？,50,如何有效缓解压力,51,回想曾经往事，轻松面对压力让你知道压力终将成为过去事实，有助于你摆脱疲惫心态，轻松面对压力投入工作。联想胜者历程，积极面对压力能触发你的工作激情，并使你更深的了解困难而不是绊脚石，而是每个人走向成功都必须面临的压力。成功的快乐要用痛苦的付出去换取，正所谓：故天将降大任于斯人也，设想竞争对手，理性面对压力销售人员成功与否取决于你是否比竞争对手做的更好；压力可以打败你，也可以帮助你战胜困难，关键是你的态度决定你的行动，优秀的销售人员不挑剔艰巨任何，机会和困难总是并存的。你永远和竞争对手在同时面对压力，应该让压力成为你前进的阶梯，让其成为阻
16、碍竞争对手前进的坚壁。以轻松、积极、理性心态面对销售压力，只有经历风雨，才能更深领略成功带来的喜悦。,积极主动的心态,52,换个角度看问题假设最坏结果随着变化调整自己减少由于心理矛盾造成的压力,积极主动的心态,53,运用帕累托原则（完成20的任务会给你带来80的收获），找出最重要的任务，着手先去解决他们；二八法则区分紧急任务及重要任务时间象限法则敢于对“紧急”请求，总打断你工作的事、无礼的要求说不做好计划，将最困难、最重要的工作放在你精力最充沛时间去做,改进工作方法,54,事先做好计划，做好时间管理有选择性的工作，并不是所有的工作均要精雕细琢，不要对每件事情都追求尽善尽美每次集中精力做好一项工
17、作，造就成就感及时总结，妥善计划,改进工作方法,55,热爱你的工作，没有“枯竭感”就没压力，一定要时刻保持“求知”的心，工作自然就变成了生活的乐趣提高自身的业务技能，技能是“减压利器”的有力武器学会和你上司有效的沟通,提高自身职业素质,56,更有效地组织你的团队尝试将任务委派给别人或你的下属，将压力让身边的人分担加强与同事的团结合作寻求上司的帮助、支持、指导,有 效 协 同,57,如何有效释放压力,58,运动、蹦的、打球只要你觉得那是能让你高兴，能让你暂时忘记所有烦恼的事情，就去尝试。偶尔可听音乐放松自己生活中的顾虑不要太多。利用空闲时间锻炼身体。同你的家人和同事共同分享工作的快乐。,月光女神
18、 - 03 - Scarborough Fair.rm,59,四、对客户的态度：,同质化产品的今天，服务是最好的销售方式客户的角色？,60,四、对客户的态度：,越难缠的越要缠，越是难缠最有可能是大客户。“挑剔的是买主，喝彩的是看客”平等、不要过分的讨好。对待不讲理的，暂要忍让，不要呈口舌之快，善待客户，有时设身处地为客户着想。如果我们不照顾我们的客户，其它人会帮我们照顾。,61,五、对产品的态度：,要对产品有强烈的信心。“销售鬼才卖苹果的故事”,62,六、对学习的态度：,学习有多重要？教育是最好的投资培训是最好的待遇知识是最好的礼物-张瑞敏经验是负债学习是资产知识改变命运学习成就未来-李嘉诚,
19、63,成功的因素：,1、强烈的动机强烈的动机就是拥有充分足够的理由2、坚定的信念过去不等于未来没有失败，只有暂时停止成功（成龙）没有得到我们想要的，我们即将得到更好的。3、成功者做什么事：别人不愿意做的事别人不敢做的事别人做不了的事,64,战无不胜，攻无不克！,我是最棒的！我是独一无二的！我是最优秀的！,.影音手语我真的很不错.rm,65,成功的秘诀就是四个简单的字：多一点点。 （ 凡事比别人多一点点！多一点努力，多一点自律，多一点行动，多一点疯狂。多一点点就能创造奇迹！）,67,浪费时间等待一切完美配合的人，什么事都不会完成。,68,如果你要改变你的生活，你必须开始改变你的思想。,69,世界
20、是你内在自我的一个反映。对于那些无法看到魔鬼的人，魔鬼就不存在。,70,要为成功找方法，不为失败找理由，绝对不要找借口！,71,People blame circumstances for what they are. To be successful, look for the circumstances you want. If you cannot find them make them.,失败的人总是抱怨环境。成功的人会努力寻找他们喜欢的环境，如果找不到就去创造,72,面对复杂多变的世界，你可能改变不了环境，但你可以改变自己；你也许改变不了事实，但你可以改变态度；你或许不能预知明天，但
21、可以把握今天，良好的心态是一种力量，态度有时候比什么都重要,73,大多数事物都决定于关注和重复。,74,如果你不知道你的方向，你就永远不可能到达。如果你没有目标，你就永远不可能实现目标。,75,成功，不在于“力量有多少”，而在于坚持多久，我们要靠“志气”，别一直想依靠“运气”，所以，生命要有“抗压力”和“耐磨力”，也要勇敢“迎接挑战，奋力向前”，不能做一个“轻易被击倒的人”。人：天才、人才、人财、人柴、人踩,76,战胜挫折，让梦想永不停航,树的方向,有风决定人的方向,自己决定所以,我一定要-以今日之我，胜明日之我以明日之我，胜今日之我！因为，“或许有一时的侥幸，但绝对没有永远的埋没”！,77,职业生涯的规划,如何能得到快速提升,业务代表,高级业务代表,区域主管,区域经理,总经理,良好的业绩支撑良好的个人素质能力的持续提升责任心、上进心态度(心态）谦虚，决心，坚韧，诚实，勇气，激情，耐心，勤奋，目标性,78,最后，要有更高的目标和追求,努力在人后、表演在人前,祝大家取得更好的成就，赢得更大的辉煌！,80,谢 谢 大 家,81,谢谢!,
