1、幼儿园营销方案一 背景分析科教兴国事我国一项基本国策，国家重视教育是民族走向兴旺的有效途径。随着我国综合国力的不断增强，政府在教育上的投入也在逐步增多。家长也渐渐意识到对孩子教育的重要性，能够给孩子提供良好的教育环境和教育体系，是每个家长的心愿。而园所要从众多幼儿园中脱颖而出，取得招生优势，就要有自己的特色，而学校为了提高自己的教学质量，一定会不断的促使教育手段的发展与提高，这样就形成了一个庞大的教育市场。我们公司的多元宝盒、乐宝教室不仅仅符合国家教学标准的要求，而且还具有自己本身的特性，一定能在众多的教学产品中脱颖而出。二 目标市场：福州五区八县（第一阶段目标）前期利用公司已有的资源，把福州
2、建成一个样板市场。为以后的在其他地区的营销工作打下坚实的基础。三 Swot 分析优势：1.政策优势：国家重视教育，不断在加大对教育的投入。2.环境优势：在家长素质不断提高，越来越认同对孩子的创造性，动手性培养的环境下，有利于我们乐宝，多元宝盒教室的销售3.技术优势：我们公司拥有强大的师资力量，拥有丰富的培训教研经验，以及完善的市场服务体系。4.策略优势：精准的市场定位，长期的市场调研规划，利于营销额的增长。劣势：1.销售部人员缺乏，前期的团队组建，磨合期要交长的时间，整个营销方案也没有实际的操作经验。2幼儿园的采购期大致一般都是学期末采购下一学期的物品，而前期的市场调研期不会产生什么业绩，前期
3、的经营成本较高。3.没有形成一定的品牌效益。尤其是乐宝教室，理念不易被接受。机会：1.教室的特性明显，且我们有强大的师资力量，一整套的教学体系做后盾。2.园所都在不断加大对教学用具更新采购。3.整个早教行业都处在一个不断上升的时期，有着一个庞大的市场群体。威胁：1.国外先进的教学理念，伴随着教学产品，分化着市场份额。2.开发陌生市场有着较大的不确定性，投入跟产品相差加大。四 营销思路（一） 营销团队的组建以尽快的速度组织销售团队，完成对产品的培训。组织结构分为销售部长，销售主管，若干销售代表。（二） 深度跟踪拜访1、拜访内容：（1）收集园所基本资料；（2）听取客户对产品的意见，并做好记录；（3
4、）了解合作单位近期会议及各种活动信息（早教师培训等等）（4）向有关负责人赠送礼品，赠送宣传资料，签订优惠购销协议；（5) 客户有购买意向时，及时送货上门。2、拜访频率：每个客户每月不得少于 2 次电话拜访，一次实地拜访；3、客户基本资料：包括单位名称、负责人姓名职务、地址、电话等内容，拜访客户前要做好筛选，电话预约。5、监督：拜访客户时一定要做好客户资料的登记，业务主管要做好规范的管理制度，督促业务人员在尽心尽责做事情。（三） 、营销规划1、营销模式：公司直销；代理商销售；网络销售。2、 市场定位：我们的产品定位就是面向全国幼儿园销售，为中国儿童的健康发展，提高儿童智力做贡献。在庞大的消费群体
5、当中，我们不能迷失自己的方向，茫目的扩大经营。一定要通过精确的综合市调分析，定性各城市属于什么样的市场。市场的定性分为三类：战略市场、投入与产出成正比的品牌市场和仅靠自然流通的机会市场。战略市场：福州；品牌市场：福州，厦门，泉州；机会市场：各省省会及大中型城市。3、销售规划（分三阶段）市场导入期第一阶段：2014 年 2 月2015 年 2 月，完成对福州地区客户资料的建立，进行升入的拜访，完成 套的销售量市场发展期第二阶段：2015 年2017 年，将福州，厦门，泉州打造成样板市场，完成对重点区域市场客户的开发。部分区域市场：上海，杭州，南京，广州，深圳，等城市。重点城市突破，向周边辐射。完
6、成 套的销售量市场成熟期第三阶段：2017 年以后，全国重点城市，重点市场开发。完成 套的销售量。4、人力资源的整合（1）执行力是有效营销的核心，因而销售团队的人员，不仅仅需要接受产品知识的培训，还必需要将公司的方针无条件执行下去。（2）观念统一淘汰策略：对现有营销人员进行目标营销策略培训，能改变观念的更好，不能改变观念的要把自己暂时当作一台必须正常机械运作的机器，否则只有被淘汰。、 （3）组建强势营销团队，通过外引和内调，组合强势销售部。有部门领导直接负责，加强对各市场网点的指导督导和评估工作，这是加强过程管理执行到位的一个不可或缺的重棋。5、费用的使用 （1）人力费用的目标定向，确立了以有
7、效市场的可行性销售量为依据、合理配备营销人员。（2）做好广告费用的预算，好钢用在刀刃上 ：80的广告费用要投向 20的绩效优秀的市场，将 20的广告费游击地投向 80的机会市场； （四）市场营销方式。（1）终端营销：1、目标市场：国内幼儿园（高端幼儿园） ；2、进行深度拜访客户：收集客户基本资料；听取客户意见；了解合作单位近期会议及各种活动信息；3、加强与幼儿园园长的沟通及感情交流，如实现产品交易成立，要及时以返利或回扣等形式兑现客户。传统营销方式：一般实施三招，第一招：生产出一种或一系列产品，进行系列产品包装和前期广告炒作；第二招：寻找区域代理商，利用代理商的资源做区域市场，第三招：进行终端
8、促销，或者干脆拿钱砸广告来拉动市场；三招用完，没招了，只得重复使用。我公司要寻求新营销模式：直销+网络+代理商，这样人力资源战略的重要性显而易见了，即就是营销团队的建设重要性；在市场建设上，公司设立营销部，直接面对终端市场，面对客户；成功建立自己模式；实现我公司产品成功上市销售。同时，加强售后服务的工作也。（2）事件营销进行造势营销,通过策划、组织和制造具有新闻价值的事件，吸引媒体、社会团体和消费者（幼儿园）的兴趣和关注。例如乐宝大赛的举办。（3）新闻营销：我们要把宣传渗透到幼儿园的每一个细节中；.要坚持将品牌宣传与营销宣传分开进行，打破传统宣传中急于求成、立竿见影的传统行为；成为园所中引人注目的一大开发智力的幼儿园里必备的教具。比如：“六一儿童节” 、 “春季开学” 、 “秋季开学”实施新闻营销。2014 年稳健迈出第一步进行合理的市场网点布局和推广，适时适地地品牌提升和再造，实施核心人力资源的稳定和执行，我相信，我们未来会更加美好以上是针对幼儿园渠道开发营销方案，请领导指正。销售部：胡永真2014 年 1 月 15 日星期三
