1、幼儿园招生营销案例分析一、成功案例分析：一次性趸交 3 年学费，完成 11，1920 元。时间：2007、5 月宝宝姓名：莹莹（化名）2 岁 11 个月；上过“金宝贝”和“华夏爱婴”早教课程；现在正在寻找适的幼儿园，曾经考察过多家知名品牌的幼儿园。家庭情况：父母是知名企业老总，月薪 5 万以上，目前职位是销售总监，有相当强的返销售能力，家住园所周边高档社区。目前家里有老人和保姆照顾孩子生活。孩子父母平日工作忙。咨询过程：1、 接受电话咨询：2、 铃声响了 2 声，招生老师接电话：“您好家长，我们是幼儿园，感谢您来电，您有需要帮助的？”3、 你们是某幼儿园？我想咨询下咱们幼儿园情况。幼儿园招收多
2、大孩子？学什么？怎么收费？4、 从家长电话咨询的口气能够听出，她一直力争要处于主动位置，打算通过电话咨询完成对幼儿园的全面了解。并且深深感觉到家长有很强的反销售意识。家长随不是幼教专业，但是从她的问话中能感觉到她也算是半个幼教专家了。5、 耐心细致的解答家长问题，并首肯定家长关心的问题很全面，也很专业。但是始终强调选择满意的幼儿园必须尊重孩子的意愿，毕竟每天来的是孩子。您需要带孩子到园里参观考察，才能透彻全面的了解幼儿园，不能单靠家长的主观想象。经过这样的沟通交流，妈妈慢慢放下了戒备的心，她也向老师倾诉她在为孩子寻找“理想”的幼儿园过程中的经历和不满（借此机会了解家长对幼儿园的需求点，在销售过
3、程中可以扬长避短，更有针对性的销售，达到最佳效果） 。趁势要求家长择日参观幼儿园，并诚恳告知由我亲自接待参观咨询。6、 小结：在电话咨询中不要过多过细的介绍详细问题，给家长营造一种懵懂的好奇心理，创造想来参观的愿望，为下一步来园参观创造机会。另外电话咨询中发现家长始终没谈及收费问题，这就意味着能够承受我们的学费，有季度交费、半年交费、全年交费和三年趸交的可能性。7、 家长如约来园：妈妈（从着装看出妈妈是位时尚干练的职业女性）一人带着莹莹（从妈妈很准时可以看出她是一个很重视细节的人） ，由于电话咨询过，彼此也算熟人了，咨询直切主题。邀约参观（边走边聊） ，通过进一步交谈，发现家长对幼儿园教育理念
4、很是关注，也重视素质教育和园所条件。从言谈之间透露出妈妈对西方教育的青睐，对伊顿学校比较有好感。但是孩子今后还是要在中国上小学（找到突破口从而进行说服） 。首先从我们机构的教育理念和她曾经考察过的其他她认为比较好的机构进行整体进行分析。这三家机构都是国内知名品牌幼儿园 ，但是从园所硬件、软件、特色上都各有特色。8、某机构：侧重点在中式教育，虽然是以素质教育为主，但是实施的并不很到位，因为硬件条件确实不如我们好，操场没我们大，教育理念不是很新颖，师资流动性比较大。这些您都看到了，比我更清楚。9、 随走随来到教学活动室10、 某机构：侧重点在西式教育，课程安排灵活、丰富，园所硬件条件不错。但是户外
5、活动不如我们丰富，我们有阳光体育，民族体育，我们非常注重幼儿体能的训练。他们双语教学有较强优势，但是中文教学相对较弱，对于今后直升国内小学或者是出国的幼儿没有专业有效的衔接课程。师资大多数是外教主讲老师，中文助教老师。中国传统教育显得薄弱了。11、 参观路程：户外活动场地，管道娱乐区12、 我们：侧重点是中西合璧式的双语教学，吸收了西方教育的精髓，同时与中国传统教育相结合，我们有我们独立的教学体系和教学模式（包括较强的素质教育艺术组课程:轮滑、围棋、奥尔夫、基本形体训练、美术鉴赏等） ，每个班都是 4 位老师（主班老师一名，英语老师一名，助教老师一名，保育老师一名），比较其他幼儿园多一名老师，
6、可以给孩子更周到、更细心照顾。在日常生活中跟宝宝用英语交流，每周两节外教英语课程，为宝宝量身打造制定“个性化成长方案” ，每学期一次专业的幼儿测评，有针对性的对宝宝测评不足的方面给予针对性的辅导训练。宝宝在这里不会感到压力，可享受开心快乐的童年的同时，也会得到全面发展。幼儿园的硬件您也看到了，这么大的操场，大型拓展性玩具都是进口优质材料制成，孩子锻炼身体体能的最佳选择。宽敞明亮的活动教室和楼道，采光好，明窗明卫，都为孩子生活提供健康保障。尤其我们有专门为孩子顺利升入小学而准备的入学准备课程。师资力量较强，都是本科以上学历，平均年龄 2628 岁，入职前都经过总部教师专业培训的，每学期总部会派专
7、家团队对幼儿园不同层次的教师进行培训和督导，确保幼儿园的品质。见到有老师带着幼儿在活动，主动跟主班老师打招呼，这时主班老师会主动引导宝宝参加班级活动，交保育员老师主要负责。13、 参观路程，回到咨询室继续销售：您对幼儿园有了认识，主推趸交 3 年学费。但是家长考虑到一次性付费款额太大，打算交一年的，且比较坚定。 （之前了解到妈妈是销售总监，反销售意识很强） 。从参观回来发现妈妈还是对本园比较青睐，经济条件也比较优越，坚信可以接受 3 年趸交。此时 2 位招生老师开始“打配合战”了。慧慧老师， “咱们 3 年趸交名额还剩下几个？”玲玲老师：“还有一个。 ”慧慧老师：“刚才某家长来电话说要求留一个
8、趸交名额，她明天过来交费，她想优先入园” 。玲玲老师：“好的” 。这时，早已按耐不住的家长开始问，老师，3 年趸交还有名额限制啊？慧慧老师：“是啊，3 年趸交名额已满，3 年趸交还可以优先入园，可以不用等到开学，而且如果这三年当中我们园要调整价格，您选择 3 年趸交，涨价对您不起作用。 ”玲玲老师：“其实，3 年趸交优惠特大，赠送免费专业测评，赠送入学书包，帽子，赠送幼儿园翻斗乐次卡（10 次） ，还能随时入园，不用等到开学。我们园各方面情况您都了解和认可，不用怀疑啦，请相信我们是最专业的幼教机构，相信孩子和您都会非常喜欢我们。经过两位老师你一句，她一句的“情景交谈” ，这位妈妈终于卸下了厚重
9、的心理防线，迫切主动向老师争取一次性趸交 3 年学费的“最后一个名额” 。14、 结果：家长离开园所后直接去银行汇款，3 年趸交费：106920 元，押金 5000，共计 111920 元，并对两位咨询老师表示感谢。总结：在销售过程中可以适当根据不同情况灵活改变销售模式，无需套某种固定模式，而且可以给家长制造“有答案的选择题” ，让家长进行自行选择，让他们感到他们对幼儿教育很在行，有成就感，这样会加大成功的机率。重要的是团队配合作战，这单成功关键是两位老师配合默契，团队配合很重要。二、成功案例分析：10 人团购一年学费，单日完成 76 万/ 天销售额。时间：2011、5、31群体：高端社区 2
10、 岁多孩子妈妈们1、事前铺垫： 平日我经常在孩子晒太阳的机会到幼儿园周边高档社区孩子聚集点儿派发宣传页，找机会接触家长，与社区带孩子家长有过沟通交谈。接触中，也曾经对他们孩子一些相关问题给过针对性的指导和建议。因此家长们对我有了一定认可。 （女孩子穿开裆裤、孩子吃手看见的问题及时给予指导） 笑笑妈妈温女士，博士学历，生孩子比较晚，全职在家带孩子，精通孩子教育，非常重视孩子一点一滴的教养，在这一群体中有相当的号召能力。 幼儿园 2011 年 4 月出台优惠政策，六一儿童节前报名的孩子，赠送不记名，不记次 40 节亲子课程（180 元/次，价值 7200 元） ，截止日期 2011年 5 月 31
11、 日下班前。 了解笑笑妈妈今年打算送孩子上幼儿园，建议她游说 10 个家长一起报名走团购价格，从原来 9.8 折优惠到 9.5 折，并答应只给给笑笑 3 年课外课（轮滑、围棋）免费。笑笑妈妈说可以试试，因为确实有好几个孩子都打算上幼儿园的。2、总结：我相信这些家长是有需求的，我也相信我园的高端园服务品质，国际蒙台梭利专业团队，能给她们带来更多所需的利益，如外籍园长，外教老师都是不会说中文的，能给孩子提供全英语氛围，距离，优惠政策，好的师资，超大农庄和生态环保蔬菜都是她们向往的。3、销售过程：5 月 31 日下午 4 点，笑笑妈妈带着另外 9 位家长和孩子来的幼儿园找我。大家你一嘴我一嘴，坚持在
12、 9.5 基础是再 9 折，说最后一次谈判。同意大家就签约，不同意大家都报其他机构。这当中家长们以各种理由找我要更多的优惠。如：不给优惠我们院里的孩子都不来了等等。我一直坚持 9.5 折到底了，我开始跟她们摆事实：相信您们都是想给孩子找个最适合、最便利的幼儿园上。孩子学习生活的环境，不单是考虑钱的问题。更不要用要挟、制气的方法。选择幼儿园是家长的权利，也是完全自愿的。在给孩子选择幼儿园这事情上，相信您比我更上心，相信你们也比较了其他园所情况，最终选择考虑我这里的。没有更大的优惠政策了，持续到 5 月 31 日下午。摆事实，讲道理，施加压力、不妥协的方法： 我们幼儿园的优势用我们优势跟其他机构比
13、较，让家长选择。教育的优势，理念的优势，师资的优势，场地的优势，食品材料的优势，距离的优势。优质资源的诱惑。 借用她们小区成功案例说服她们。其实平日里孩子们都在一起活动，早就对我们园有所认识和了解。 优惠 40 节不记名亲子课诱惑。然后我出去，留出空间让她们讨论，这当中笑笑妈妈起了不小的作用。事后给笑笑 1 年轮滑和武术课程免费鼓励。 最后在临近下班时，家长们被我真诚说服了，10 位家长一起交了共计 76万的学费。其中一个孩子家长说，孩子爸爸在送钱的路上，希望等等她们。总结：团购不是普遍行为，但是还是有机会。这种机会必须有前期工作的铺垫，让大家熟悉并信任推销者的基础上，才可以实现的。此案例是充
14、分运用家长的作用，里应外合，用比较法，摆事实，讲道理，帮助家长算细账，让家长充分理解这次团报的实惠，理解家长要求实惠的心理，适当施加压力，给空间考虑，乘胜追击实现既定目标，最终实现销售行为的完成。三、成功案例分析：圣诞节拿到 2000 个幼儿信息：时间：2012 年 12 月 25 日。地点：金源购物中心地下一层（大型儿童娱乐综合商城）形式：联合舞蹈、美术、少儿英语培训机构，轮滑机构，共同搞活动。1、 与世纪金源购物中心市场部业务人员进行接洽，舞台租赁 4000 元/天。实际洽谈结果租金 2000 元/天。 （金源购物中心老板儿子是我们幼儿园的孩子）2、 每家机构承担 800 元，我盈利 12
15、00 元；制作广告背板省了 200 元。3、 共同商定策划此次演出活动。我园出节目主持人串场，各家出节目汇总到我这里，由我整理节目单。各家共同承担派发的礼品，礼物、宣传材料。活动期间收集的客户信息名单资源共享。4、 我园的主持人负责整场串场工作，在活动开始、各个环节都是反复强调，反复重复我园的基本信息，宣传我们幼儿园位置，特色，理念等信息，有需要的家长可请到专门设置的位置找我咨询登记。之后再介绍其他机构的节目名称等。几家机构销售人员分别把住一个出口，组织协调好参加活动的孩子。通过这 2 天的超负荷活动，拿到了开园以来最多的单次信息名单 2000 多个。最大限度宣传了我们，提升了知名度。总结：
16、充分利用可以利用的资源，采用异动联盟合作的方式，将招生宣传工作发挥最大效果，最终达到我的目的。 无时无刻把为幼儿园节约成本，开源节流，花少钱，办大事的理念溶于心中，为幼儿园发展做贡献。 共同合作为他人搭建平台，在帮助成就他人的同时成就自己。利用我们会搞活动，能办活动的优势条件，我策划，我主办，我洽谈，我组织，完美的活动效果，为其他机构代来利益，做到多赢。同时在众多机构市场人员中赢得了好的口碑。 可谓是一举多得，创造了合作共赢好的典范。四、成功案例分析：新开园电话咨询成功邀约来园参观咨询老师：蒙蒙1、探索阶段：了解家长需求与想法蒙蒙老师：铃、铃、铃 3 声之内接起电话。您好，我是幼儿园招生老师蒙
17、蒙，请问有什么事情需要帮助？家长：听说咱们某小区新开了家幼儿园.蒙蒙老师：是的家长，我们是某幼儿园，具体位置报给家长。打算 5 月份开园，请问您的宝宝多大呀？家长：2011 年 2 月 4 日出生，1.5 岁。这么小可以入园吗？蒙蒙老师：我们幼儿园招收 1.5 岁的孩子，您宝宝年底开园时候就 1 岁 10 个月了，是正式入园的好时候。我们幼儿园知名的 0-6 岁国际化教育集团。一般幼儿园小小班是以保育为主，我们有一整套保育教育的系统课程，这些课程是根据 1 岁半2 岁宝宝心理，生理特点研发出一套具有国际化立体方案，适合中国宝宝同时，还融合了西方教育特点，为宝宝顺利入园打下良好基础。家长：怎么收
18、费呢？蒙蒙老师：我们园的收费目前 3000 元/月，伙食费 300 元/ 月，入园一次性费用1000 元生活用品费（被褥、水杯、毛巾等） 。您是本小区业主吗？有产权证明吗？如果有我们可以根据规定享受 9.5 折优惠。家长：有蒙蒙老师：太好了。我们是新开园，现在对本小区业主还有一项优惠政策，前50 名报名的孩子还可以享受 7 折优惠，也就是 2100 元/月，您宝宝在幼儿园学习 4 年，您想下，您得便宜多少啊！还能享受我们高品质教育，生活在国内一流的教育环境中，超级值耶。2、提议阶段：提供适当的行动建议以符合家长期望蒙蒙老师：您看，您太有福气了，现在登记，还有名额享受 7 折优惠。我帮您登记上吧
19、，明天您过来交定金。您留下联系方式，开园前我们还会举行一系列参观报名活动，到时候我能第一时间通知到您。顺便留下登记宝宝详细情况。3、确认阶段：确认信息的准确和超越家长的期望蒙蒙老师：好的，我再重复下宝宝的信息蒙蒙老师：谢谢您对我们园的支持。开园前园里活动很多，到时候我通知您，欢迎您和宝宝一起来参加。明天您过来交费，我一定接待您。期待和宝宝见面！再见！五、成功案例分析：让社区业主认识并了解我们是谁时间：2012 年 5 月。通过本园家长了解到他们社区居委会准备组织社区运动会的消息。地点：美丽园社区居委会，社区活动需要拉赞助商赞助。1、 得知美丽园社区居委会要搞运动会，找到居委会主任，希望参加活动
20、。作为赞助商之一，我们可以提供策划 26 岁年龄段所有的竞赛活动方案，活动道具，音响，地毯，由我们老师负责组织活动开展。2、主任问，还能赞助什么？能提供运动服吗？回答：不能；主任问：能提供帐篷吗？回答：不能，有点贵。主任问：能提供奖品吗？回答：多少份？主任问：几百份吧回答：够呛主任问：这也不行，那也不给，那你们还能支持啥？回答：天气炎热，运动项目多，大家一定需要喝水，我提供支持 20 箱矿泉水吧！主任说：还真没人给买水哈。就这样达成共识。我提供了 20 箱矿泉水，价值 200 元。2、 价值： 运动会当天，社区画出固定儿童活动区域，我们负责小区亲子竞赛活动、26 岁孩子的活动策划、组织、实施。
21、 幼儿园帐篷一顶，条幅、易拉宝、展台咨询。 协助社区工作人员派发获奖礼品，顺带把我园宣传页一并发出去。3、 效果：半天（9：0012：00）社区运动会活动，登记咨询家长 60 多个名单，后续报名入园的 8 名，其中 5 个孩子乘坐班车。总结：作为市场宣传人员，要具备敏锐的多元、市场化信息能力。广建人脉，善于结交和利用周边一切人际关系来帮助提升销售目的。了解社区居委会人员的需求（组织社区活动不是他们强项，人手有限） 。采取实质性的帮助给予居委会工作人员支持，赢得对方信任，答应我们的条件，做到资源合理互换。幼儿园直接参与社区活动，直接接触家长和孩子，通过孩子和家长共同参与，亲身感受我园教师组织竞赛
22、和亲子活动的能力，从而进距离接近我们老师的专业性和亲和力，轻松愉悦的就增加信任感。六、跟居委会联合为小区业主做亲子活动居委会有为社区居民提供丰富多彩活动的义务。我们有教师，亲子老师，活动设备设施的资源。找居委会商量，我们可以和居委会联合，把我们好的老师，好的亲子活动搬到广场，义务的，免费的，公益的为社区居民做亲子活动，不用居委会出任何东西。条件，我们在孩子聚集的时间段。这样居委会就会同意，协助拉电源，帮助我们做志愿者维持秩序。因为居委会有义务为社区居民服务。我们通过这样的活动，组织社会上的孩子亲自体验我们的课程，接触我们教师，让家长们提前领略我们园教师的风采，为招生工作提前做好铺垫。七、充分利
23、用社区宣传栏的宣传作用每一个社区都有宣传栏，宣传栏的管理应该归属物业或者居委会。社区业主们都会有意无意的关注上面的宣传内容或者各种通知。我们主动跟物业或者居委会协商，我们可以负责一块橱窗的宣传内容，栏目的设计，专题内容是专门做育儿、安全、卫生保健等方面的相关宣传，都是家长们感兴趣的内容。这样很多有孩子家长非常非常关注，因为内容跟他们息息相关，有指导性意义。也可以将通知些幼儿园的活动通知，让这个栏目成为我们与家长互动的栏目。注意，宣传内容落款要把居委会、物业方写在前面，后面再写我们机构。这样让人家觉得被尊重。幼儿园招生咨询问答从入园，班级与课程，作息时间，幼儿膳食管理，幼儿能力发展，保育工作，全
24、，家园共育等方面探讨咨询工作。一、入园：1、孩子没有北京户口，可以接收吗？答：我园接收孩子入托不对户口有特殊的要求，可以报名。2、 孩子入园需要办理哪些手续？答：需要填写幼儿园入园登记表；家长需要带孩子到当地妇幼保健院进行体格检查。妇幼保健院有专门为孩子上幼儿园的检查明细，您跟大夫一说就知道了。带孩子出生证明或户口本、健康记录册、接种绿本、接种卡、入园所需费用到咨询室。咨询老师检查各种本，卡是否齐全，为幼儿分班，为需要班车服务的家长协调班车服务。咨询老师引导家长到保健室、财务室办理入园手续，送家长到该班级见老师。各部门负责人分班在幼儿入园手续表上签字确认后，由咨询室存档一份。3、 入园体检需要
25、哪些要求和规定？答：新生入园意味要开始几天生活了，因此对幼儿要有全面体格检查，也是非常有必要的。要求空腹抽血，查验肝功能（转氨酶和 2 对半） ，血色素，测身高、体重；有传染病接触史，需待检疫期满后才可入园。遗传病和过敏史也是必查的一项。另外幼儿外出离京或一个月以上，返园时必须重新查体。4、 转园需要哪些手续？答：家长要从原来幼儿园开出转园证明或转园介绍信，儿童健康登记册，接种卡及入园所需费用到咨询室办理入园手续。5、 孩子入园后，哪些资料归医务室存档？答：入园体检表；幼儿出生后健康记录；预防接种本（卡） ；有关幼儿健康状况及其生产史、疾病史，过敏史等，需要特别声明。6、 各个班级的收费一样吗
26、？答：根据本园情况一一进行解释和说明，要求实事求是。7、 每天来幼儿园半天，交一半托费可以吗？答：对不起，不可以。我们是正规幼儿园，我们每天为幼儿提供全天的教育，为家长提供的是全天服务。您要是让孩子来半天，是您个人的选择，我们是按照一天出勤计费的。8、 中途转园费用如何退?答：如果您是趸交的，您孩子上了几个月，不能按趸交费用按月计算，要按照正常月计费扣除已经消费过的月份计价，其他退还。如果您是按月计价，消费几个月就扣除几个月，其他退还。但是一次性费用是不退的。9、 家长不能按时来园接孩子怎么办？答：您别着急，我们园考虑到会有这种情况，我们设有延时班，是专门为工作忙，路途远不能按时接幼儿的家长提
27、供服务，您可以报名。二、幼儿园班级与课程1、 幼儿园都有哪些班？我的孩子应该入哪个班？答：按本园实际情况。2-3；3-4；4-5 ；5-6 四种年龄班，按照实际情况分析。2、 我孩子适合上国际班吗？答：国际班是为宝宝创设浸润式的英语环境，让宝宝在游戏和生活中体验语言氛围，从而产生对英语语言的兴趣。您的宝宝在国际班情绪愉快，说明他适应这里，您就放心吧。3、 国际班和其他班级有哪些不同？答：国际班主班老师是外籍教师，助教和保育都是中国籍教师。其他班主班老师是中国籍，每周 2 个半天是外籍教师带班。4、 上国际班，会不会对宝宝学习汉语有影响啊？答：国际班给宝宝创设完全的英语环境，单并没有忽视宝宝汉语
28、的学习和发展，3-6 岁是宝宝口语发展的关键期，我们采用中文助教的作用与英语教学相得益彰，促进双语的共同发展。5、 普通班英语教学与国际班英语教学有什么区别？答：普通班中国籍教师教授英语教学课程，每周 2 个半天英语课；国际班由外籍教师担任教学课程，且全天带班。6、 蒙氏班就是让孩子安静地操作教具，不利于孩子语言发展，是这样吗？答：操作教具是蒙台梭利教育的比较浅层的方面，我们园蒙氏班注重蒙台梭利教育理念在教育教学中的渗透，而不只是停留在教具的操作上。在自由的环境中，幼儿园获得想说，敢说，有机会说的语言发展环境，使幼儿语言得到发展。7、 你们幼儿园有什么特色班?如何帮孩子选择？答：根据本园开设特
29、色班情况说明。选择特色课关键看孩子的兴趣，如果幼儿对某一门特色课感兴趣，建议家长多给孩子提供机会和空间，如果孩子不敢兴趣，家长不要勉强。8、 由于家庭原因幼儿缺课，幼儿园会采取哪些补救措施？答：我们做任何事情都是从促进幼儿发展的角度考虑，幼儿缺课，不论什么原因，教师都会用其他时间补课的。9、 你们特色课老师的专业水平和教育技能怎样?答：所有特色课教师都是特色专业学院毕业的，有一定教学经验的教师。我们在招聘时都是进过考察测试的。在上岗前就接受公司教师培训的，在工作中我们还会不断对教师进行幼儿教育理念、知识、技能等方面的培训。请您放心。10、 幼儿园教师和亲子教师有什么不同？答：幼儿园内设亲子班，
30、幼儿园老师和亲子班老师都是幼儿师范毕业的，在此基础上亲子班老师又经过专业亲子教学课程的培训，我们同时也是幼儿园老师。11、 幼儿园里的亲子班怎么上课？怎么收费?答：跟社会上的亲子班上课形式基本一样，我们的亲子课是由幼儿园老师带来家长和孩子一起互动，更接近幼儿上课特点，更容易让孩子和家长接受。收费按时间情况。一般购买次卡，次数越多越便宜。12、 感统课是针对哪些孩子的？答：感统是感觉统合的简称，人都有听、视、嗅、触等多种感觉，只有各种感觉形成畅通通路，才能健康发展。由于多种原因，有些幼儿某种感觉发生障碍，感觉通路不畅通，需要对幼儿进行感觉统合训练。13、 奥尔夫音乐课教学与传统教学有什么不同？答：奥尔夫音乐教学时语言、节奏为基础，融入游戏、身体律动、打击乐演奏、舞蹈和音乐剧等多种形式的一种综合音乐教学形式。强调先由主动探索进入，用身体感受音乐，注重亲身体验，培养发展内训听觉。不是传统的从认知到表现再到创造，先创作后表现，再到认识的过程。14、 奥尔夫音乐对孩子发展有什么好处?答：在充分挖掘孩子音乐潜力的同时，为孩子多元智能发展提供最大可能性，
