1、正确认识糖酒会招商说老实话我一向只会说老实话参加糖酒会不容易，要招到商更不容易，更没有什么绝招、高招和妙招，我认为只有老老实实做好应该做的工作，才可能招到商。老实说我只会老老实实说老实话为了写这个糖酒会招商的文章，我查看了一些有关糖酒会的文章，希望能够从中找到一些科学的方法和精彩的案例，但是令我很失望，没有。大家对糖酒会招商问题发表了不少看法，但是就是缺乏科学的研究，严谨的分析，这不能不说是糖酒会的又一个遗憾。说了不少老实话，可能有人不乐意了，那你说说到底应该怎样参加糖酒会嘛！“凡事需得研究，才会明白” ，鲁迅的狂人日记里那个疯子说对不起，又不是什么营销大师的话。我现在就有点像那个疯子，一个近
2、乎冷酷的疯子，不顾那些吃人者的“忌讳”，偏偏要研究研究，要找出糖酒会的几个基本问题，要找出糖酒会招商成功的法则。因此，我想到了古人的那句老话：“淡泊以修身，宁静以致远。 ”只有拨开糖酒会上那些浮躁的气息，加强自身修养，做出详细的远景规划，才可能真正招到经销商。不管糖酒会发生了怎样的变化，糖酒会只是营销系统工程中的一环，参加糖酒会本身也是一项系统工程，因此你首先应该做好营销工作的系统规划，同时做好参会的系统工程。那些想做一锤子买卖的人是做不成糖酒会的，抱着这种“理想”的人是得不到想要的结果的，最好不要参加，因为那肯定是白费精神，浪费钱财。可是每年就是又那么多人匆匆忙忙跑道糖酒会上来“兜风”因为他
3、们没有做好招商需要的准备工作，最终只能是来兜兜风，产生不了他们梦想的效果。如果说前些年有人在糖酒会上意想不到地捞了一把，千万不能当成“不世经典”，那只是在特殊情况下产生的特殊效果，现在不会有了，将来更不会有。只有认识到糖酒会的根本性质，你才可能在会上收获到你想收获的结果。只有做到“淡泊以修身，宁静以致远。 ”才能真正做好营销。可爱的营销人们，静下心来思考思考吧！不要借口自己很忙，放弃思考，放弃学习！俗话说：“听君一席话，胜读十年书。 ”听听营销真经吧！糖酒会招商八大法则用营销大道理论看来，现在企业的糖酒会招商工作绝大多数都做得七零八落，残缺不全，不能落地，好像用了不少高招、妙招和绝招，实际上却
4、是稀里糊涂、一塌糊涂。那么怎样才能让招商工作做得完善，落到实处呢？这里提供的招商法则可以供你参考当然你也可以学习其他方法哈，货比三家，才不活上当噻。法则一：产品法则弄清自己的产品是不是适销对路的产品，绝对不能卖一个经销商根本无法卖的产品，消费者也根本不消费的产品。如果产品不适销，你无论怎样努力，都不会有一个好结果。这样说并不是必须要产品做得很精致，很高档，而是要对路。不管你的产品是一个什么样的产品，适销就好，不适销就不好。法则二：市场法则弄清楚你产品的市场在哪里，市场包括市场区域和消费群体。1、市场区域：中小型企业绝对不可以一下子在全国遍地开花，要真是一下子开了花，那不仅不好事，相反你得给自己
5、 100 个警告，可以肯定其结果就跟当年的秦池酒、旭日升冰茶一样。所以要确定你的市场区域，做好市场区域战略规划，切忌“见子打子”，走到哪里黑就在哪里歇，哪里有经销商就往哪里销。自己都没主意，经销商也是不可能有什么定准的。2、消费者市场：就是你的产品适合哪个层面的消费人群。综合而言，就是要弄清楚自己的产品适合哪个区域，在那个区域又主要适合哪些人群。法则三：品牌法则品牌，就是产品的品名和个性。品名也很有讲究，比如王者风范、金剑南，这个品名就是高档酒的名称，不可能做一个 10元、20 元的王者风范、金剑南出来卖；店小二、老村长，也不可做成三、四百元的商务酒。所谓名正言顺这句话是伟人孔子说的了 一个产
6、品的品名有时候是很重要的，决定着产品的个性、定位、价格、消费群体和市场区域。品牌的个性也很重要，茅台、五粮液经过历史的积淀，就形成了鲜明的个性，高档商务酒。尖庄、绵竹大曲经过多年的锤炼，已经形成大众名牌白酒的鲜明个性。那么对于大多数中小企业的中小品牌来说，产品品牌还不够响亮，就尤其要注意品名与个性的潜在能量开发，比如东北的铁人村、老村长酒、榆树酒和大队部等品名，就不能开发高端商务酒，它的个性就已经基本上决定了它必须走群众路线；高尔夫、乾樽、高丽酒和法罗兰酒等，就不能做成群众品牌。品牌必须要与产品、市场相适应，如果一个群众酒，你非得去找高端经销商，怎么可能？法则四：招商（规划）法则有了适销的产品
7、、明晰的市场规划、鲜明的品牌个性，你参会的重要工作就是做好招商规划。这时每一个企业的营销负责人都在做的事情，不用多说。只是注意一点：切合自身实际和经销商实际，不要做得花里胡哨的。去年在重庆，就有经销商对笔者说：有的企业，纯粹是在忽悠人。比如某个品牌，以前就只有两个经销商在做，而且做得不太好。那么你的招商就要注意切合实际，立志于真正再找到三、五个经销商，而不是一下子想找到二、三十个大经销商。但是这个企业就是这样做的，而且规定县级经销商首批进货 20 万元，一年完成 100 万元，省级经销商首批大款 200 万元，一年销售 1000 万元。看起来完全有点五粮液、剑南春的气势；就是五粮液、剑南春也不
8、见得这样要求，这已经完全不切合实际，飞上天去了。难道县级经销商一年任务定在 20 万元、省级经销商定在100 万元不行吗？省级经销商也最多不过做好省城或者两、三个城市，一下子铺开的经销商到哪里去找？所以不切合实际，胡吹海说的方案是不会取得经销商认可的。不切实际的要求，将会引导自己放弃应该找的经销商，而去追逐不可能的经销商。前几天看到一个小企业，刚刚开发出一个品牌，第一次招聘，就要招 20 个省级经理，3 个大区总监，简直把我吓了一跳，好家伙，没有三、五百万的启动资金敢这样干？按这个规模，每月的工作费用不会少于 30 万元，简直就是想一口气招到一、两百个经销商。忽悠人差不多。法则五：渠道法则渠道
9、变革，带来了新的商机，也决定了一些企业的生存存亡。什么样的渠道适合你的产品，你的产品需要什么样的渠道，这个问题首先要搞清楚。一个做高端酒店的经销商，一定要把店小二、老村长卖给他，其难度不亚于追求戴安娜王妃；一个专做乡镇流通的经销商，你要叫他卖红花郎、蒙牛特伦苏，恐怕也非常难；一个专做商超饮料供应的经销商，你想让他顺便把你的张裕葡萄酒带进去，也不是那么容易的事。所以找准适合自己产品渠道的经销商，这是很重要的。俗话说，“ 不是一家人，不进一家门。”该是你的就是你的，不是你的就放下。如果不能找到现在完全适合你的经销商，也要努力寻找到将来适合你的，或者经过一定的改造很快就能适合你的经销商。和不适合你的
10、经销商打交道，不是浪费时间是什么？现在大型企业都把渠道下沉，沉到县级市场，为什么，就是希望找到更适合自己的经销商，而且是找渠道适合自己的需要的经销商。中小企业更应该走这一步，而且还更页 码第 1 页 第 2 页 第 3 页 第 4 页 第 5 页 应该先走。不要去贪大求全，那是好高骛远，盲目行动，得不到好处的。法则六：物流法则物流，企业的第三利润源泉。中国的物流成本占 GDP 的 18%，而欧美等发达国家的物流成本只占 GDP 的 8%9%，想想看，我们在物流上比人家多花了多少钱？里面还有很多利润可挖，有很多工作要做。因此制定详细物流规划，对企业来说不仅是提高效益的问题，而且对经销商来说无疑也
11、是一项很大的帮助。更为重要的是，物流工作还是保障你和经销商真正做到合作默契的重要环节，尤其是饮料、啤酒、方面食品、粮油食品和低档白酒这些利润空间比较小的产品，更要建立科学的物流规划。物流对高档酒来说似乎还不重要，但是对量大利薄的产品来说非常重要，它几乎关系到经销商的生存与发展。有一个做啤酒的市级新手经销商，半年下来卖了好几百万的货，满以为总要赚个十万、八万的，不料一算账，结果亏了十几万，从此再也不敢做啤酒生意了。亏到哪里去了？配送。因此给经销商提供一个物流解决方案很重要。一个经销商，说不定已经很看好你的产品，但是由于你不能给他解决物流问题，他也只好放弃。法则七：终端法则终端也需要企业关注吗，经
12、销商不就是专门做终端的吗？这个看法是正确的，但是它的问题就在于没有联系自己的实际情况来看问题，对茅台、五粮液来说可能不用企业考虑终端，但是你不行。经销商无疑熟悉终端，但是它不一定熟悉你这个产品的终端。因为你的产品只有你最熟悉，终端的具体操作，具体动销，你得有一套成熟的办法。他拿着这套办法就可以开始操作，怎么不好呢？其实经销商关注终端操作，一是害怕你不知道怎么操作，二是自己也未必知道怎么操作。所以很多经销商要问你有没有样板市场，成功市场，主要目的就是想看你终端怎么做的。他能够进入终端，但是未必能够启动终端。广东某市有一个很有实力的经销商，他去年新签了一个白酒品牌，是香港一个明星打的广告；进货后，
13、他很快就把货铺到了酒店、商潮各个终端，实现了全渠道占有，但是半年后仍然没有动销。因此启动终端，快速动销，成功销售，是企业必须首先要解决的问题。法则八：企业法则1、企业实力如是展现企业实力，说老实话，办老实事。这是改革开发伟大的设计师邓小平的教诲。遮遮掩掩，华而不实的招数，经销商是看得出来的。不怕你还很弱小，就怕你不实在，这恐怕是经销商们最本质的心态。2、企业老板真实的展示企业老板的形象也很重要，一样重要。一个诚信、守信的老板是经销商很需要的。3、企业团队企业团队的团队精神，对经销商来说太重要了，一定要形成一个真正紧密团结的团队。经销商最怕的就是企业内部出现这样那样的问题，尤其是内部纷争。所以作
14、为老板，能否建立一个真正团结的团队，应该作为一个重要的工作来做，千万不可轻忽，否则你不可能做得好。也许你能抓住一点机会捞上一把，但是必肯定做不好、做不长久。总之，一定要解决一个问题：不是我们不努力，而是不知道怎么样努力，向什么方向努力。这就是运用中国营销大道招商法则的作用，它不神秘，但是有实效；它不是什么绝招、高招，它只是最普通的基本功。掌握招商法则，是成功的关键，尤其是中小型企业，一定要注意。因为你不需要全国来一大帮经销商，只需要三、五个，十个、八个，把工作做精细了，这几个经销商还找不到？参会流程设计参加糖酒会，要掌握招商法则，精心设计流程，做到准备充分，不打无准备之仗，做到准确高效。（一）
15、会前会前要准备的东西很多，资料、方案、人员培训，但是很多人没有准备经销商资料，这一点要注意。如何准备经销商资料呢？1、确定经销商区域；2、确定经销商标准；3、了解和分析经销商情况；4、最好能够预先邀请一些经销商，不用多，如果你的目标是 1000 万元，有二、三十个预约经销商就可以了。一个一年卖 50 万，就是 1000 多万了。（二）会中注意选择经销商，对来的经销商要用预先准备好的标准来评判，迅速做出判断。对于不是自己需要的经销商，尽快请行不要耽误别人的时间，同时这个时候还得自私一点，更不要耽误自己的时间，因为时间太紧张。对于符合自己标准的经销商，要尽快向他做简要介绍，商榷合作大纲，做到以下几
16、点：1、让他留下 30 分钟以上，真正静下心来听你介绍，这样才能给他留下深刻印象。2、介绍清楚相关情况和招商政策。3、做好会谈纪录。4、达成合作意向。5、签订意向合同。最好能够收取一定的定金，以明确和强化合作的可能性。（三）会后会后加紧跟踪，最多放假两、三天，就要马上跟踪。1、进一步强调合作事项。2、确定正式合作细则。、安排经销商到公司考察。4、派遣专人前往签订合同。（四）收款出货签订合同后，抓紧收款出货。多余的话在糖酒会上稀里糊涂，在糖酒会后干着急，埋怨这个，埋怨那个，后悔叹息，是没有用的。有人说“ 弱者等待机会，能者抓住机会，强者创造机会。 ”前两年流行的营销口号是精确制导，因为看了美国痛
17、扁伊拉克，用的就是精确制导导弹，于是乎灵感一来，似乎发现了新大陆，营销界就猛喊精确制导，但是后来在实践中发现不知道别人是怎样实现精确制导的，自己用起来总是流于空话，说着说着都不好意思了。其实只要你掌握了营销大道，对参加糖酒会进行精心设计，精确制导， “痛扁”经销商似乎就变得不那么困难了。所以说营销要有实际效果，不能稀里糊涂地想什么高招、绝招和妙招了，专心致志做好必须要做的工作吧！不是我们不努力，而是不知道怎样努力，向什么方向努力。现在呢？饮料上市及招商方案 http:/ 中国化妆品网 发布日期： 2008-3-10 上市计划一、饮料之目标消费群体根据产品的特点，消费人群锁定在：1.老板、成功人
18、士及白领收入者2.有嗜睡、精神状态不佳、经常出虚汗等症状的亚健康人群3.作为孝敬中老年人群的礼品总的来讲，是有一定消费能力和健康理念的年龄跨度在 28-70 之间的人群。地域初步定位为大中城市，渠道打通后扩展至中小城市及富裕乡村。二、饮料主要销售渠道主要现代销售渠道：GLOBAL K/A 如：法国家乐福、美国沃尔马、泰国易初莲花、荷兰万客龙、德国麦德龙等等大卖场。CHINAK/A 如：北京华联超市、北京物美超市、上海快克连锁、上海农工商等。辅助零售销售渠道：酒店商品部、医院小卖部、零售士多店、网吧、洗娱中心、麻将室、电影院零售部等等。三、饮料上市总体策略：产品/经销商/通路/渠道的有效组合目的
19、：提高红林公司企业竞争力，让中国的老百姓能够通过参芪饮料认识了解红林制药公司。任何新产品上市在实际执行中，总是出现策划、广告和终端陈列脱节的现象。好产品要有好的销售业绩，就要有最好的陈列和最好的口碑。参芪饮料要想达到预期的销售业绩，就要在终端上下功夫，想办法，做基础工作。要让消费者看得到，买得到，乐得买。以要决胜终端，要以终端是金的思路来操作新产品。四、促销方案实施根据商超大卖场、零售渠道及市场特性状况，加强生产厂家、经销商、渠道、终端的互动性。针对“牌饮料” 产品上市前后的市场需求，充分利用促销活动，如终端派送、终端品尝、小礼品、买 6 瓶赠 2 瓶以及 POP 海报、DM 宣传册、易拉宝等
20、广宣品来做渠道广告的主要工具。分别以“健康+美丽篇” ，“ 时尚篇”，“亲情篇” “执着篇” ，“成功篇”五个大型促销活动为主题，在各主要城市中心区进行路演(roadshow)，以达到广告宣传、招商和销售的作用。DMPP 即深度分销、陈列到位、系统促销和价格维护的一系列标准，DMPP 是英文distribution、merchandising、price、promotion 的缩写。是对所有相关产品在店内表现的统一标准。DMPP 规范和确立了以纯销量为主的零售覆盖深度分销和促销策略，整合市场部和销售部的资源，以获得最大的投资回报。DMPP 是对城市、乡镇第三终端、零售药店、产品的重新定位，以确
21、定目标和资源分配的优先次序。在市场启动期采取以“铺货代替广告轰炸”及“ 在终端产生销售热点 ”的策略，制造良好的销售氛围，凸显红林制药公司“久保系列”的品牌魅力，让消费者知道这是由美国独资企业，达到SFDAGMP 认证药厂生产的保健饮料，并形成良好的口碑传播效应。确定重点，建立局部优势:不仅仅在区域市场内确定重点市场和一般市场，同时针对每个区域内的终端点也要明确划分，紧紧结合经销商在当地的资源，集中有限市场费用，分阶段、分步骤针对重点市场分别投入，建立市场的局部优势。在短时间内完成招商、开发客户及产品铺市工作，迅速提升销量，在辖区内建立量贩式样板店及样板市场。 下一页 饮料事业部组织架构总部，
22、保健品事业部销售人员配备：保健品销售经理 1 人，K/A 部经理 1 人，快速消费品销售经理 1 人，促销部经理 1 人，会计经理 1 人，物流和统计个 2 人。地区，保健品事业部各地区销售经理人员配备：北京、上海、广东、西南、江浙、沿海开放城市，大区经理各 1 人，K/A 经理各 1 人，零售组经理各 1 人，统计员各 1 人，业务代表若干名。上市计划的实施篇-招商一、牌饮料渠道的确立确定以北京、上海、广东、西南、江浙、沿海开放城市等地区为重点销售区域。在全国建立 10 个年销售额在 500 万元以上的重点一级城市。20 个年销售额在 300 万元以上的二级城市。30 个年销售额在 100
23、万元以上的三级城市。经销商区域划分：按中华人民共和国行政区划分，依次以每个省、直辖市、自治区及地极市为招商区域单位。A 类省级经销商：广东省、四川省、山东省、江苏省、浙江省、湖北省、辽宁省、黑龙江省、北京市、上海市、重庆市、天津市。B 类省级经销商：山西省、吉林省、河南省、广西省、福建省、湖南省。C 类省级经销商：云南、新疆、江西、山西、海南、贵州、安徽、甘肃、宁夏、内蒙古。地级经销商:A 类地极经销商：城市人口 100 万以上;(按人口和经济状况具体协商) 。B 类地极经销商：城市人口 70-100 万;C 类地极经销商：城市人口 70 万以下。二、招商方式及招商筹备(一) 招商方式1.成都
24、春季糖酒会招商(每年 3 月中旬)2.秋季糖酒会招商(每年地点不确定 )3.经销商拦截招商4.电话招商及报纸招商5.公司网站/网络6.圈子里相互荐，通过自己熟悉的朋友，动用人际关系招商通过各大区销售人员，对各地区市场终端的考察，将当地做饮料、保健食品的经销商邀请到展会现场，进行现场招商。邀请各地区有实际经验和实力的经销商到会参展(如操作可口可乐汇源果汁等) 。现场签订经销合同，现款现货供应参芪饮料。首批打款超过 50 万元的地区经销商实行 100件搭 10 件，并奖励价值 8 万元送货车辆一部的销售政策。组建全国重点市场的饮料及保健食品经销商，对红林制药公司饮料的产品和品牌进行宣传，提高饮料的知名度、提高市场占有率、对企业进行广泛宣传及形象推广。 (二)参加招商会议准备招商筹备的前期宣传：针对全国各地较熟悉的经销商的资源予以充分利用，与他们进行沟通宣传产品思路产品诉求。在展会之前将样品和招商政策提前发到经销商手里。通过他们行业内的宣传，使有意向的经销商，在糖酒会期间，抵达参展会场，进行业务洽谈。
