1、药品推广计划书葵花牌胃康灵市场营销一班白宇葵 花 药 业 集 团 有 限 公 司 是 以 黑 龙 江 葵 花 药 业 股 份 有 限 公 司 为 核 心 的 民 营 股 份 制 企 业 ，是 1998 年 4 月 由 濒 临 破 产 的 原 国 有 五 常 制 药 厂 改 制 而 成 的 黑 龙 江 葵 花 药 业 股 份 有 限 公 司为 核 心 企 业 ， 以 中 成 药 制 造 为 主 导 产 业 ， 集 塑 料 制 品 、 药 材 种 植 、 药 品 包 装 材 料 、 为 一体 的 集 约 型 、 多 元 化 产 业 集 团 。葵 花 胃 康 灵 作 为 葵 花 药 业 集 团 的
2、龙 头 产 品 之 一 ， 是 由 葵 花 药 业 独 家 研 制 、 首 家 生 产的 治 疗 慢 性 胃 炎 急 性 胃 炎 、 胃 溃 疡 及 十 二 指 肠 溃 疡 等 胃 部 疾 病 。 被 评 为 同 名 产 品 中 唯 一的 优 质 优 价 品 种 ， 年 销 售 超 过 10 亿 粒 ， 占 有 率 居 全 国 中 成 药 胃 药 市 场 前 两 名 。 葵 花 牌 胃 康 灵 胶 囊 是 以 中 医 名 著 伤 寒 论 中 芍 药 甘 草 汤 抗 溃 疡 的 作 用 为 基 础 ， 同时 配 伍 三 七 、 延 胡 索 、 海 螵 蛸 等 地 道 中 药 材 ， 加 以 西
3、药 成 分 颠 茄 浸 膏 ， 经 科 学 提 取 、 精 制而 成 的 中 西 药 合 剂 ， 是 专 门 治 疗 胃 病 反 复 发 作 的 药 物 。葵 花 牌 胃 康 灵 具 有 解 痉 、 镇 痛 、 止 血 、 制 酸 、 综 合 修 复 胃 粘 膜 、 消 除 溃 疡 及 周 围 组织 炎 症 的 作 用 。一 、 市 场 分 析1.消费者需求对于哈尔滨而言，吗丁啉、斯达舒位于 A 区域，说明其 市场份额大并且忠诚度高，是肠胃药市场上的领导品牌，而三九胃泰、葵花胃康灵均处于 B 区域，其市场份额相对较小，但忠诚度较高，说明其在某一细分市场上具有竞争优势。大部分消费者通过广告媒体宣
4、传了解产品。消费者根据其自身特点购买药品。各主要品牌肠胃药的消费者忠诚度均很高，并且差距不大，说明肠胃药各主要品牌都有自己相对稳定的消费群体。这和肠胃药产品本身的特点有关，与一般快速消费品不同，药品尤其是肠胃药，一般都有一个比较长的疗程，药品的疗效也需要一段时间才能显现出来，因此，在相对短的一个时间内（如一年） ，肠胃药的忠诚度比一般的快速消费品的忠诚度高。2.竞争者分析目前吗丁啉与斯达舒成为了中国大陆胃药的主导品牌，在消费者心中这两种胃药已经成了中国胃药的代名词，而三九胃泰虽然在一直努力着将自己的形象通过名人效应来重新树立但还是没有充分的发掘自身的特点，从而处在缓慢发展中，葵花胃康灵同样也在
5、第二梯队中挣扎。葵花牌胃康灵是纯中药制剂的胃药，具有柔肝和胃的特点。吗丁啉促进胃排空，增加胃窦和十二指肠肠运动，促进消化。而斯达舒则是促进胃粘膜再生，缓解胃痉挛引起的疼痛。二、 市场定位分析1.葵花胃康灵产品分析【药品名称】通用名称：胃康灵胶囊【作用类别】本品为内科胃脘痛类非处方药药品。【 成 份 】 白 芍 、 白 及 、 甘 草 、 茯 苓 、 延 胡 索 、 海 螵 蛸 、 三 七 、 颠 茄 浸 膏 【 性 状 】 本 品 为 胶 囊 剂 ， 内 容 物 为 褐 色 粉 末 ， 味 甘 。 【 功 能 主 治 】 柔 肝 和 胃 ， 散 瘀 止 血 ， 缓 急 止 痛 ， 去 腐 生
6、新 。 用 于 急 慢 性 胃 炎 ， 胃 溃疡 ， 糜 烂 性 胃 炎 ， 十 二 指 肠 溃 疡 及 胃 出 血 等 症 。 【 用 法 用 量 】 口 服 ， 一 次 4 粒 ， 一 日 3 次 ， 饭 后 服 用 。 【 规 格 】 每 粒 装 0.4g 【 包 装 】 吸 塑 铝 箔 板 ， 每 盒 装 24 粒 【 有 效 期 】 3 年 【 批 准 文 号 】 国 药 准 字 Z23021657 【 生 产 企 业 】 黑 龙 江 葵 花 药 业 股 份 有 限 公 司【 疗 程 】 六 盒 一 个 疗 程 ,按 疗 程 服 用 ,效 果 更 佳 2、市场细分症状：胃病，老胃病疗
7、程：按疗程服用，六盒一疗程年龄：中老人消费者为主成分：中西药合剂价格：低价格，10 元/每瓶3、市场定位葵花胃康灵根据治 疗 胃 病 反 复 发 作 这 一 特 点 为 老 胃 病 、 常 年 胃 病 患 者 量 身 打 造的 一 款 中 西 药 合 剂 产 品 。 从中医的角度提出了一种调和胃环境，促进胃健康的理念，能够更好的治胃护胃。三、 渠道设计1、中间商类型 药店:直接面对消费者,能加深产品的市场覆盖率 医院:与医院联合，更有利于提高产品知名度 医药经销公司：提升产品知名度，让更多的消费者认知2、哈尔滨市场销售目标哈尔滨各大药店及医院均有销售我们的产品，人们在治疗老胃病时第一想到的就是
8、葵花胃康灵，提高我们产品的药品市场覆盖率及销售量。打造哈尔滨市第一胃药品牌。3、渠道目标 葵花药业是中国领先非处方药的标杆性制药企业，为提高产品品牌市场占有率，哈尔滨偏远区域开展独家经销，繁华区域开展选择经销。 葵花胃康灵是专门治疗治疗胃病反复发作的药物，根据这一特点在偏远区域开展独家经销，让患有老胃病的患者成为我们的忠实顾客。 葵花胃康灵为中西药合剂，和其他胃药相比对身体的伤害更小，在繁华区域开展选择经销，提升产品市场占有率，提高销售额。4、渠道模式独家经销 生产商药店消费者 生产商诊所消费者选择经销 生产商药店消费者 生产商医院消费者 生产商医药经销公司消费者四、 促销方案消费推广1、促销
9、主题胃病克星葵花胃康灵胶囊2、促销时间2012 年 4 月 12 日4 月 22 日3、促销地点哈尔滨市各终端营销场所（药店、诊所、医院、医药经销公司）4、促销目的提升产品品牌知名度，提高产品市场占有率，增加产品销售额。5、产品形式盒装，以疗程为单位。6、促销目标在哈尔滨市形成一定影响，提高认知度，树立品牌形象。7、促销组合广告宣传电视广告：在黑龙江省电视台黄金时间打广告。让产品品牌深入人心。广告宣传无疑是宣传效果最好的方法。最有利于提升品牌知名度。报纸宣传：促销活动的前三天在哈尔滨生活报取 1/4 版面宣传葵花胃康灵，让消费者提早了解本次活动。海报：上印有葵花胃康灵图片，写上本次促销主题、时
10、间、产品功效及礼品种类。宣传单：与海报相同。营业推广在实行低价大促销的同时赠送礼品。礼品的种类包括：纪念纸巾、牙刷、圆珠笔）8、促销执行前期准备在活动执行之前进行明确广告投入，每个区域严格按照各自的投入计划执行。 活动前准备工作做活动的前一天，区域负责人落实促销点的宣传活动资料。 执行阶段在每个区域人流量最多的药店作为重点促销地点，在活动现场布置海报，发放资 料。促销人员与活动人员服装统一。9、促销预算海报 10000 份：2000 元宣传单 50000 份：3000 元广告 3 个月：405 万元报纸 13 天：2.6 万元礼品：1 万元人员：20 万元其他：5000 元总计：429.6 万
11、元交易推广1、 活动执行时间2012 年 1 月至 2013 年 1 月2、 活动范围哈尔滨市 7 区 12 县的药店、医院、诊所3、 前期准备用两个月的时间对哈尔滨市的各大药店走访了解。建立药店档案，了解药店情况，选择出符合自己药厂产品销售的零售商进行合作。原则：店的性质：连锁店、国营药店 地理位置：交通要道、居民集中点、商业闹市、主次干道上 营业额：月销售 20 盒以上 营业面积：繁华区域 40 平方米以上 主要对像：胃病、老胃病患者4、 工作内容推广代表每天走访 20 家药店。半个月工作 12 天，对 1000 家药店进行走访，在规定时间内完成。走访内容第一个月沟通感情，建立关系，认识销售人员第二个月发放/补充宣传资料、传授推荐方法了解竞争药品的广告、促销活动、消费者反映了解消费者消费习惯，及同类药品的销售额第三个月发放小礼品,了解本药品销售额
