1、北京鼎志通业电子科技有限公司一、 概述(Outline)北京鼎志通业电子科技有限公司（DINTEK） ，是台湾的鼎志电子股份有限公司（DINTEK）综合布线产品在国内解决方案的提供商，DINTEK 拥有非常丰富的产品线，全面服务于教育、医疗、金融、企业等各个行业的数字化网络建设，为智能化办公和智能化居住区的骨干网、接入网、局域网、数据中心等，提供解决方案和全面的综合布线产品。DINTEK 产品于 1992 年获美国 UL 认证；随后又获得 ETL、 3P 等认证； 1995 年，DINTEK 布线产品以优良的国际品质和服务获 ISO9001 认证。同时 DINTEK 还提供 25 年系统产品保
2、固。经营产品：DINTEK 在全球提供超五类、六类、超六类、七类等铜缆、接插件产品和各种室内外光缆光纤网络产品，及各种布线工具和测试仪，并提供全方位的综合布线解决方案，品种齐全，包括双绞线、配线架、信息模块、跳接线、面板、理线槽、机柜等综合布线的全线产品；光纤类以收发器、接线箱、耦合器、光纤接头等产品为主；工具产品套装组合，经济实用；测试仪系列产品能为您的工程检测提供最大的方便。鼎志布线，台湾宝岛的品牌，高速通信者的乐园。作为布线行业的领军企业之一，鼎志一直秉承着“科技、创新、服务”的理念，把握时代的潮流，契合市场的需求，不断推出新产品、新技术和新的解决方案。“走近鼎志，掌握科技” ，一直都是
3、鼎志人的设计理念之一，鼎志一直以“科技”为先导，依托科技求发展，掌握新科学为基础，采用追进式营销策略，鼎志人一直都是勤勤恳恳，兢兢业业，脚踏实地去做事，为使宝岛品牌DINTEK 能长久矗立于布线之林，时时刻刻都在努力奋斗着。鼎志布线走的是科技的路子，是高速通信者的乐园，每一个环节设计的精巧不只是让你叹为观止。鼎志产品的科技体现同样会让你惊呀万分，就是即便是鼎志小小的模块，采用高低触点，无焊接点设计，保证即使有很小的接触，也能得到最佳的传输，同时长期裸露在空气中也不会被氧化。创新，是所有高速发展的企业必经之路，鼎志也不例外，短短不到二十年，已经成为成立几十年甚至上百年公司的强悍竞争对手，秉承的法
4、宝就是创新。产品创新，营销创新，管理创新，为满足消费者的需求，鼎志在不断丰富产品线的同时，时刻不忘推沉出新，研发新产品，拓展新领域，由刚成立时的通讯器材边缘产品的制造商，转变为国内最具实力的综合布线产品的制造商和服务商，更是综合布线解决方案的提供商；就是销售模式上，也由金字塔式的渠道模式向扁平式方向转变，减少渠道的中间环节，增加终端的销售网点，既有利于公司与各级经销商建立良好的长期的战略合作关系，又可以让公司对其提供强有力的服务，减少中间环节的利益走向，获得很好的共赢；同时在管理上，又专门分出了一些必要的职能部门，不在是大包大揽，而是各司其职，提出了鹰雁团队的建立，制定了严格的奖惩激励制度，
5、“斜坡球理论”在业界广为流传，不只是我们，很多人都得到受益。服务，是任何企业长久发展之必备。没有良好的、周到的、及时的服务作后盾，公司的发展大计是不全面的，服务要是没有一支专业的团队那是一句空话，鹰雁团队的诞生不只是创新的产物。鹰大家都知道，那是凶猛的动物，经常是单兵作战，应付各种“自然灾害” ，还要讲究效率，雁是一种特别有纪律，时刻能遵守的动物，就是有生命危险，哪怕只剩下两只，也一定要摆成一定的形状，最常见的是摆成“人”字或“一”字形。现在的市场就要求我们既要是鹰又要是雁。这样的一支队伍为企业保驾护航，提供产品的售前，售中，售后咨询服务，技术指导和提供各种培训，时刻为顾客着想，提供全面专业的
6、服务。鼎志从成立到现在，时终秉承着这个理念， “科技、创新、服务” 。公司从开始几人的小作坊，到有几千人的实力企业，从通信边缘器材的制造商到综合布线解决方案的提供商，在这短短近二十年的时间里，蒸蒸日上，一步一个脚印，每年一个新台阶，每月一个新变化，每天一个新惊喜，用日新月异来形容可谓恰到好处。公司从未停止过前进的步伐,不断致力于此行业的专业技术。勤劳的鼎志人与您鼎力奋斗，志在全球。1、企业文化（Corporate Culture）以提高产品的品质及服务为责任，作为公司的产品和服务理念，以真挚热情、细致周到、专业到位、持之以恒作为服务理念的诠释，以为客户提供高品质的产品为核心，以客户满意为己任。
7、以智能、环保、耐用、稳定、齐全、尖端，十二个字作为鼎志对产品的理解和追求，在稳中求发展，成熟中谋尖端，严把质量关。“鼎力服务，志在全球”是鼎志的信念。从鼎志 LOGO 中可以看出，鼎志的 Quality(质量)、Loyalty(忠诚)、Efficiency(效率)三者作为 DINTEK 的准则，三者相辅相成，Quality 是企业发展的命脉；Loyalty 是企业发展的基石；Efficiency 是企业发展的动力。2、经营策略（Business strategy）DINTEK 以追随式营销为战略，以顾客满意为中心，树立服务意识作不企业生存之本，这也是口头上常说的以客为尊，研发创新，注重产业升级
8、，提升竟争能力。以偏平化的经营方针，以点带面，重点地区设立办事处，向外辐射，以大城市为中心，向区县乡镇发展，全面开花。二、 行业分析（Industry Analysis）在我国信息化快速发展的大环境下，医疗、教育、金融等行业的智能化建设如火如荼，与之配套的综合布线市场呈现出一片繁荣景象。在 2008 年奥运效应下，这个市场保持着平稳发展的态势。那么在 2009 年，当金融危机的负面影响逐步显现后，综合布线行业是否受到影响? 行业今年又将出现哪些新看点? 市场规模逐步扩大，据调查显示，世界范围内的综合布线市场在 2008 年呈现出旺盛的增长态势，年增长率达到了 13.7。预计到 2013 年，全
9、球的市场容量将会比 2008 年的 153 亿美元增加近九成，达到 291 亿美元。2008 年，整个亚洲综合布线市场大约 23 亿美元，约合人民币 160 亿元。从整个亚太地区来看，市场主要集中在中国、印度、日本、韩国等地，这些地区在 2005 年2010 年复合年增长率将达到 11。中国 2008 年综合布线市场容量约为 43 亿美元，占到整个地区的1 5。随着我国社会现代化进程不断加快，一座座智能化的建筑拔地而起，客观上带动了相关配套专业的迅猛发展。因此，如果单纯从市场规模上来看，中国综合布线市场优势较其他国家更为明显。中国的综合布线市场与其他市场相比，有自身的特点：其他国家的布线品牌最
10、多只有十几个，市场相对比较集中，但是中国地域广阔，沿海地区与中西部地区的需求不同，国内的布线品牌林立，国外企业也纷纷进入，抢滩市场；与国内的企业展开较量，在中国市场上形成了群雄逐鹿的局面。因此，中国综合布线市场的竞争与其他国家相比，将显得更为严峻。对于中国的布线客户来说，则可以比其他国家拥有更多的选择权。数据中心布线已成为整个布线行业的新的业务增长点。据 FTM 咨询公司介绍，2006年数据中心布线在全球市场上约有 68 亿美元的业务量，在今后的五年里，有望取得26以上的年平均增长率。在 2011 年，全球的数据中心布线将达到 2235 亿美元的规模，将占到全球布线市场的 30.8。另据 AM
11、I 的研究报告显示，到 2010 年，数据中心亚太地区综合布线市场的规模预计将接近 5 亿美元，复合年增长率预计会达到 32.8。预计未来一段时间内，亚太地区数据中心综合布线 90的市场份额将集中在中国、印度、日本等国。展望未来 5 年的中国数据中心市场，经济大环境较为宽松、IT 应用建设不断深入、产品技术快速发展、市场竞争日趋规范；上海世博会、广州亚运会带动大规模基础设施投资这些都将为中国数据中心市场注入新鲜活力，成为行业新的业务增长点。赛迪顾问预计，2009 年中国数据中心市场将达到 404 亿元人民币，综合布线系统占到数据中心投资的 1 1.5左右，2009 年将有 4 亿-6 亿元的市
12、场规模，到 2013 年，中国数据中心布线市场规模将会突破 9 亿元大关。既有建筑市场空间广阔，通过对设计单位、系统集成商、施工单位等进行调查显示，有 38的人认为综合布线市场中，既有建筑改造所占的比例可达 10以上，既有建筑中有 25的综合布线系统需要改造。从我国目前 420 亿平方米既有建筑面积来看，建筑信息网络改造的市场容量非常巨大。对一座建筑进行布线改造时，必须针对不同的建造年代、应用类型、价格体系来确定，有 32的设计单位、集成商、其他用户倾向于在 5 年10 年内进行改造。一般而言，对于一个建成 15 年左右的建筑，当初的布线系统已无法满足网络传输的带宽需求，其布线系统特别是信息点
13、面临着改造，布线系统的改造主要来自于网络的升级。目前，这个改造市场才刚刚启动，它将成为行业的另一个业务增长点。三、 SWOT 态势分析法（ SWOT Trend analysis）基于目前大环境下，DINTEK 发展机遇可谓空前的好，同时公司又作了很多有利的调整，时刻准备着前进：优势（strengths ）1、 品牌效益力（Brand-effective force）DINEK 是中国台湾的品牌，地球人都知道：台湾是全球最大的电子产品制造供应商，全球科技 500 大排行占 62 席；台湾上市上柜股票中，信息技术行业股票市值占比达 50%，是台湾股市的中坚力量。就是这样的一个地方，DINTEK
14、的品牌在大陆的综合布线品牌中，占据前列，一直是布线行业中的典范， “台湾鼎志，布线典范”不只是一个口号。多年来，DINTEK 在一直拥有布线行业中的“奥斯卡”的千家网站上，一直都非常有名。最早作为接插件的供应商，奠定了综合布线的坚实基础，是中国较早提出光纤收发器的厂家之一，DINTEK 的光纤收发器享誉海内外。2、 品质保证力（Quality assurance capacity）DINTEK 产品的品质，就像台湾被称为宝岛一样，早在上世纪就已通 UL 认证，UL 是美国保险商实验室（Underwriter Laboratories Inc.）的简写。 UL 安全试验所是美国最有权威的，也是世
15、界上从事安全试验和鉴定的较大的民间机构。它是一个独立的、非营利的、为公共安全做试验的专业机构。它采用科学的测试方法来研究确定各种材料、装置、产品、设备、建筑等对生命、财产有无危害和危害的程度；确定、编写、发行相应的标准和有助于减少及防止造成生命财产受到损失的资料，同时开展实情调研业务。同样是上个世纪又通过了ISO9001 质理管理体系认证，随后又分别获得 ETL 测试实验室公司(ETL Testing Laboratories Inc)、欧盟 EN&ISO/IEC 组织颁布的 3P 等产品的认证，各项产品都获得认证证书，还通过了国家信产部的检测，都有检测报告。3、 产品丰富力（Products
16、 rich in force）DINTEK 从最初的接插件的小作坊，到现在成为上百年布线企业的强悍竞争对手，不只是让客户记住了 DINTEK，让同行业伙伴也得到了震撼，快速崛起，产品品质虽是有力的证据，丰富的产品线，也让更多的人们见识了 DINTEK。各类通信铜缆、光缆销售，数据中心的设备、各种工具的齐备，让综合布线显得更为专业，DINTEK 产品在各运营商手中发挥出了更大的作用，在教育、医疗、金融、政府、企业、矿藏、交通各个领域的应用，智慧城市的到来，云计算的应用，物联网的出现促使数据中心的全面开花，让人们知道了 DINTEK更多的产品。4、 制度执行力（System implementat
17、ion）DINTEK 拥有严格完善的制度，每一个员工都能自觉的完成工作，把“斜坡球理论”运用的非常娴熟，每个部门的团队都非常的团结，这也是公司鹰雁团队的表现。我们缺少的不是严密的管理制度，而是对管理制度的严格执行。制度的完善，需要完善执行制度的人，俗话说不怕经不好，就怕和尚是个歪嘴人，DINTEK 公司注意到了这一点，也在这一点上下了功夫。5、 营销策划力（Marketing planning skills）一流的营销团队，无论在营销规划、市场推广、样品打造还是在促销政策的制定、价格体系的建立、销售业绩的提升，以及产品的规划、市场的定位、渠道的招商无不显示出专业，对当前及至今后市场的把握，DI
18、NTEK 采用偏平化管理的渠道优势，以点带面的布局，多个营销活动的出色完成。通常会遵循以下几个步骤进行：a、情景分析：企业首先要明确所处环境的各种宏观力量（经济、政治/法律、社会/ 文化、技术）和 局内人企业、竞争者、分销商和供应商。企业可以进行 SWOT 分析，但是这种分析方法应该做一些修改，修改后成为 TOWS 分析，原因是分析思维的顺序应该由外而内，而不是由内而外。b、目标：对于情景分析中确认的那些最好的机会，然后对其进行排序，由此出发，定义目标市 场、设立目标和完成时间表。还需要为利益相关者、企业的声誉、技术等有关方面设立目标。 c、战略：任何目标都有许多达成途径，战略的任务就是选择最
19、有效的行动方式来完成目标。 d、战术：战略充分展开成细节，包括 4P 和各部门人员的时间表和任务。 e、预算：企业为达到其目标所计划的行为和活动需要的成本。 f、控制：设立检查时间和措施，及时发现计划完成情况。如果计划进度滞后，更正目标、战略或者各种行为来纠正这种局面。科技发展的提升力劣势（weaknesses）1、基础管理的止退力DINTEK 像任何一个企业一样，发展的时间长了，不免会有松懈的因素，就像一个斜坡上的圆球，如果没有足够的拉力或是阻力，让它向坡上滚动或是静止在原地，那么它一定会向坡下滚去。毕竟 DINTEK 才成立二三十年，还是很年轻的企业，平时想的是怎么向前发展，对于防止倒退还
20、没有经验，还没有真正想过这个问题，今天的分析，才想起这个问题。以后加强这方面的管理。所以把这一条放在了最前面。2、企业内部自身惰性的下滑力正是由于分析出第一条，看似这个与第一条有相似，第一条说的是企业，这条说的是企业内部的人员，每个人都有惰性，人总是在惰性中寻求发展，总是在想偷懒和寻找捷径中得到发展，为了不用写信，而有了 E-mail，差不多就是这个道理吧。其实这是一个管理范畴的问题，理是企业成功的必要条件。没有管理，没有止档，企业就会下滑，就不可能成功。激励是管理者需要掌握的最重要管理方法，它既要基于高深的科学理论，又要具有艺术性。激励实际上就是通过满足员工的需要而使其努力工作、实现组织目标
21、的过程。在组织中，我们常看到这样的现象，不同的人工作的努力程度不同，绩效也就不同。努力程度，工作的积极性，从另一对立面，那就是惰性的程度。3、企业外部的竞争对手的压力布线可谓是品牌林立，因为综合布线的准入门坎比较低，国内综合布线市场的成长速度较快，不仅吸引了更多国外品牌的进入，而且国内产品风起云涌，并逐渐由小厂商的关注转变为更多有实力的国内厂商的进入。这无疑造成产品价位降低的压力，并说明高利润的阶段已过。各厂商均在不断提高服务质量的同时，调整产品价格。布线市场发展迅速，客户的个性化需求越来越多，不断提出改善产品或是为其生产专用产品的要求。同类技术中产品的更新创新压力加大。机会 (opportu
22、nities)1、 外面的大环境2008 年，整个亚洲综合布线市场大约 23 亿美元，约合人民币 160 亿元。从整个亚太地区来看，市场主要集中在中国、印度、日本、韩国等地，这些地区在 2005 年2010 年复合年增长率将达到 11。展望未来 5 年的中国数据中心市场，经济大环境较为宽松、IT 应用建设不断深入、产品技术快速发展、市场竞争日趋规范；上海世博会、广州亚运会带动大规模基础设施投资这些都将为中国数据中心市场注入新鲜活力，成为行业新的业务增长点。到 2013 年，中国数据中心布线市场规模将会突破 9 亿元大关。既有建筑市场空间广阔，通过对设计单位、系统集成商、施工单位等进行调查显示，
23、有 38的人认为综合布线市场中，既有建筑改造所占的比例可达 10以上，既有建筑中有 25的综合布线系统需要改造。尽管电线电缆行业只是一个配套行业，但却是我国仅次于汽车行业的第二大行业，占据着我国电工行业 25%的产值，其产品市场占有率超过 90%2、 内部的环境DINTEK 公司的生产厂家以前是欧美品牌的 OEM 厂商，拥有丰富的生产经验和较完整的产品流水线，产品质量稳定可靠，且产品线相对齐全，同时，与欧美品牌相比，其于管理成本较低，因而定价较低拥有良好的性价比。其技术与服务都紧紧追随欧美一流企业的标准，能为用户提供全方位的解决方案。主要体现在以下几方面：a、产品线齐全DINTEK 公司作为专
24、业的制造商，拥有台湾企业的传统生产优势，采取跟随美国电子工会和电脑通讯工会技术标准的市场策略，在生产电子连接器、网络配线器材等方面积累了丰富的经验，公司具有完整的产品流水生产线，所提供的综合布线产品及其配件较齐全，能为用户采购提供方便。b、服务体系完善目前最终用户和系统集成商对服务的需求越来越高。DINTEK 公司建立了完善的售前、售中、售后服务体系，并拥有专业的技术支持为用户提供解决方案和培训支持，这一优势是一些新兴的国内厂家所不具备的。本着品质、责任、服务的经营理念，DINTEK 公司一直不断完善服务体系，并较迅速的提出并实施了“二十五年质保”体系，布线市场仅有一些主要的欧美厂商提供这种服
25、务。c、性价比良好DINTEK 公司一直注重产品的适用性，多次进行产品整合，为用户使用提供方便。与其它欧美产品相比，成本低廉，有较好的价格优势；同时其提供的产品质量与服务均优于国内低价位的产品。在目前增长较迅速的细分市场的用户更多的关注性价比的需求下，DINTEK 公司的市场定位较其它产品有其先的优势。威胁（threats ）1、品牌繁多因为综合布线准入门槛低，目前是个朝阳行业，各企业把着眼点都放到布线中来，特别是最近提出的物联网，云计算等，让很多企业看到了布线的亮点，随着数据中心的需求量越来越大，很多企业自己的需求，也建立了自己的数据中心。吸引了更多的企业加入进来。这让更多真正需求综合布线的
26、用户，不得不擦亮眼睛，更多的企业加入，势比造成更多的品牌拥现出来，压力也只会更大。3、 技术力量由于我们采用的追随式战略，自己的研发团队相对有点薄弱，想做个的“潮人”企业，有点不是很靠普，注定我们只能跟定市场，客户需要什么，我们就出什么产品，所以说研发出产品找客户永远跟我们粘不上边。4、 价格压力品牌众多，难免就会造成产品的质量良莠不齐，直接的后果，就是价格战，会频繁的发生。有些品牌总会为了降低价格，想法设法降低成本，成本低了，有些质量就不好保证。而我们 DINTEK，台湾品牌，为了保证质量，价格空间就会很小。压力自然就更大。尚普咨询电子行业分析师指出：近年来，同类型的电线电缆厂家不断增多。统
27、计数据显示，当前国内的电线电缆生产企业超过 7000 家，因此企业之间的竞争达到了白热化，许多企业为了获得更多的利益则在招投标环节便大动手脚。调查数据显示：电线电缆行业中有超过 40%的企业遭遇过低于成本价中标、同行恶意压价竞标等不良竞争的经历总结（Summary ）下面我们通过一个二维坐标：我们可以直观的了解到，一个企业，有些因素，可能是优势，当别人都拥有时，就不在是自已的 strengths。分析之后整体结论：立足于网络时代，凭借良好的性价比优势，提供整体布线解决方案和完善的服务，成为民族品牌的精品。优势S威胁T机会O劣势 W1、 品牌繁多2、 技术力量3、 价格压力1、 外部环境良好2、 产品线齐全3、服务体系完善4、性价比良好1、 品牌2、 品质3、 服务4、营销1、 止退力2、 下滑力3、 自我解压
