1、第 1 页 共 8 页销售部绩效考核办法第一章 销售人员业绩考核办法、 对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员，充分发挥自己的潜能，提高销售量，完成销售目标。、 业绩考核的范围是经理除外所有销售人员。、 业绩考核的原则是：公平公正，易于理解和操作，完整；奖优罚劣， 奖勤罚懒；奖为主， 惩为辅。、 考核办法分为两大部分：、 月收入方面考核1、基本工资2、销售量目标考核、1、 业绩提成、2、 超额提成3、管理目标考核业绩奖金、 年终奖金与晋升奖惩方面考核注：销售人员收入=基本工资+70%（业绩提成+ 超额提成）+ 业绩奖金+年终奖金、 根据所辖区域实际销售状况，采取划分销售区域，下达区域
2、销售目标和安排区域销售人员。 销售区域的划分十分重要，销售区域的 设计应考虑以下三点需求：、 使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。、 使销售人员认识到销售区域的分配是合理的。、 使销售人员有足够的工作量。、 销售人员的基本工资：、 试用期销售人员工资1、试用期：1 个月3 个月2、基本工资：300 元/月3、转正：（1）可提前转正；（2）可顺延转正时间至 3 个月第 2 页 共 8 页4、下岗：试用期从开始至延长期结束，任何时间试用人员均可责令下岗。说明：试用期间鼓励新进人员提前转正，这也是对新进人员的一种奖励；随时下岗与顺延试用期是一种反向激励，让新进人员也有一定的压力感；试用期间
3、可没有硬性销售指标，但可以规定考核项目，据 销售情况可以给予一定的业绩提成奖。、 星级销售人员薪资1、一星级：400 元/月2、二星级：500 元/月 3、三星级：600 元/月4、四星级：700 元/月5、五星级：800 元/月说明：给销售人员分级的目的是（1）留有薪资提升的空间；（2）级别是能力的体现，增加销售人员的荣誉感；（3）有的销售人员专业水平很高，业绩突出，但不善于管理，只可单兵做战；（4）定级的标准一定要合理、公正，否则会出现负作用。、 销售人员主要以销售量目标完成程度进行考核：、 业绩提成1、以当月完成的销售量计算销售目标完成率，以当月回款计提成金额。2、目标完成率在 60%（
4、含）以下无提成，60%100%（含）之间可有 1%提成。例：当月销售目标为 100 实际销售 90 ，目标完成率 90%，回款为 30 万元。提成金额=（90%60%）30 万元1%=900 元、 超额提成1、销售目标完成率 100%以上部分，享有 1.5%的提成。2、例：当月销售目标为 100 实际销售 120，目标完成率 120%，回款为 4 万元。超额提成=（120%100%）4 万元1.5%=120 元、 业绩提成和超额提成的总金额的 70%发给销售人员，30%留作管理目标考核。例：销售量目标考核后的提成额为 70%（1200+900）=1470 元、 销售量是评价销售人员业绩的重要指
5、标，但不是唯一指标，还必须以管理的目标来进行考核，否则， 销售人员只顾眼前利益，而忽 视 了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核。、 管理目标项目与对应考核最高分1、服从上级领导 10 分第 3 页 共 8 页2、回款情况 10 分3、市场信息收集与反馈 5 分4、档案建立程度 10 分5、开拓新客户数量 10 分 6、现有客户升级幅度 5 分7、合理化建议 5 分8、销售情况 10 分9、业务回报 5 分10、区域投诉情况 5 分11、客户投诉情况 5 分12、出勤情况 10 分13、月出差天数 5 分14、业务知识技能
6、5 分注：管理目标考核总分为 100 分。、 管理目标每月进行考核，得分分为三个档次1、60 分（含）以下 30%全扣2、60 分80 分（含） 50%下发3、80 分100 分 100%全发例如：销售人员得分为 70 分，则业绩奖金=50%（2100-210070%）=315 元、 年终奖金与晋升奖惩方面考核。、 奖惩架构1、奖励：、1、 记功、2、 记大功2、惩罚：、1、 记过、2、 记大过、3、 撤职、4、 开除3、（1）全年度累计三小功=一大功第 4 页 共 8 页（2）全年度累计三小过=一大过（3）功过相抵：例一功抵一过，一大功抵一大过（4）全年度累计三大过者解雇（5）A、记功一次加
7、当月考核 3 分B、记大功一次加当月考核 9 分C、记过一次扣当月考核 3 分D、记大 过一次扣当月考核 9 分、 奖励办法1、提供酒店“ 合理化建议 ”，而 为酒店采用，即记功一次。2、 该“合理化建议”一年内使酒店获利 万元以上者，再记大功一次，另外再给予重奖。3、客户信用调查属实，事先防范得宜，使酒店避免蒙受损失者（即呆帐）， 记功一次。4、开拓“新地区 ”、“新客户 ”，成 绩卓著者，记功一次。5、 达成上半年销售目标者，记功一次。6、 达成全年度销售目标者，记功一次。7、超越年度销售目标 20%（含）以上者，记功一次。8、 其他表现优异者，得视贡献程度予以奖励。、 惩罚方面1、挪用公
8、款者，一律开除。酒店并循法律途径向保证人追踪。2、做私生意者，一经查证属实，一律开除。直属主管若有呈 报，免受连带惩罚。若未呈报，不论是否知情，记过二次。3、与客户串通沟结者，一经查证属实，一律开除。4、凡利用公务外出时，无故不执行任务者（含：上班时间不许喝酒），一经查证属实，以旷职处理（按日不发给薪资），并记大过一次。若是领导协同部属者， 该领导撤职。5、挑拨酒店员工的感情，或泄漏职务机密者，一 经查证属实， 记大过一次，情况严重者开除。6、 外出活动记录表内容失实三次者，记过一次。7、涉足职业赌场或与客户赌博者，记大过一次。8、 上半年销售未达销售目标的 70%者，记过一次。9、 全年度销
9、售未达销售目标的 80%者，记过一次。第 5 页 共 8 页10、 未按规定建立客户资料经领导查获者，记过一次。11、 私自使用营业车辆者，记过一次。12、 酒店规定填写的报表，未缴交者，每次 记过一次。13、 其它给酒店形象造成负面影响者，视影响程度予以惩罚。、 奖惩办法的加分或扣分也按月度进行、 年度内考核的年度累计加分有三项1、销售目标达成率：占 60%当月达成率 100%及以上 60 分90%及以上 50 分80%及以上 40 分70%及以上 30 分60%及以上 20 分60%及以下 10 分2、 当月管理目标项目累计加分占 40%3、奖惩办法的每月加分或扣分销售员该年度考核得分=1
10、+2+312说明：公司于次年元月核算每一位销售人员该年度考核得分；1+2+3即是销售人员该年度元月12 月考核总分。、 销售人员的考核由销售主管评分，销售主管的考核由销售经理评审，销售主管的年终奖金是全体销售人员平均年终奖金的 2 倍。销售人员该年度考核得分将作为发放年终奖金，评星级销售人员和晋升的依据。考核与年终奖金分配表：年度考核得分 90 分(含) 以上 80 分(含) 以上 70 分(含) 以上 60 分(含 )以上 60 分(含 )以下年终奖金 底薪5 底薪4 底薪3 底薪2 底薪1、 销售人员的出差费用按出差管理制度办理。、 次月 10 日前发放该月提成奖金，次年元月 20 日前发
11、放该年度的奖金。、 销售人员的提成奖金统计与监督发放由销售部办理。第二章 销售部经理绩效考核办法第 6 页 共 8 页、 为促进销售目标的完成，提高酒店 经营 管理水平，加强销售部经理的自信心与责任感，特制定本考核办法。、 本办法适用于销售部经理，由营销总监负责组织进 行考核。、 本办法实行月度考核、月度 兑现、年 终挂钩的考核方式。、 按每月实际销售回款额给销售部经理计提奖金， 计提比率为 M%，计提奖金总额经指标考核后，按指标完成情况计发奖金。、 经营考核指标分为 13 项，考核满分为 100 分，具体如下：、 月销售量目标完成情况（满分 20 分）1、 60%以下 0 分2、 60%（含
12、）80% 5 分3、 80%（含）90% 10 分 4、 90%（含）100% 15 分5、 100%（含）以上 20 分、 主要目标完成程序（满分 10 分）1、 80%以下 1 分2、 80%（含）90% 4 分3、 90%（含）100% 8 分4、 100%（含）以上 10 分、 占用资金指标（满分 5 分）1、实际占用资金与 N 的比率为 100%（含）以下 5 分2、实际占用资金与 N 的比率为 100%120%（含） 2 分3、实际占用资金与 N 的比率为 120%以上 0 分说明：据实际情况与以往数据规定占用资金定额为 N 。、 销售资金结构指标（满分 10 分）1、有 30 天
13、（含）以上有问题资金 0 分2、 30 天内的有问题资金比率 30%以上 0 分3、 30 天内的有问题资金比率 20%30%（含） 1 分4、 30 天内的有问题资金比率 10%20%（含） 3 分5、 30 天内的有问题资金比率 10%（含）以上 5 分6、 30 天内的有问题资金比率 0% 10 分第 7 页 共 8 页销量额说明：有问题资金指按销售协议或议向应收回而未收回的销售额，不包括协议允许范围内的销售欠款。、 费用率指标（满分 10 分）1、实际费用率大于（P+1） %以上 0 分2、实际费用率大于 P%小于等于（P+1）% 2 分3、实际费用率小于 P%以上 10 分说明：据以
14、前销售情况并结合实际，给销售人员制定一个费用率 P%，费用率=。、 档案管理（满分 5 分）1、非常完整并准时上交 5 分2、比较完整并及时上交 3 分3、不完整且上交不及时 1 分4、很不完整且拖拖拉拉 0 分说明：主要指客户档案的管理。、 信息反馈情况（满分 5 分）1、很全面、准确且准时 5 分2、较全面、较准确且及时 3 分3、不全面、欠准确且不及时 1 分4、很不全面、失实较大且拖拖拉拉 0 分、 计划、报表上报情况（满分 5 分）按是否准时上报和是否清楚完整程度来考核1、很好 5 分2、较好 3 分3、一般 1 分4、差 0 分说明：计划指月度需货计划及具体需货清单和销售计划；报表
15、指销售旬、日报。、 政策的传达情况（满分 5 分）1、很好 5 分2、较好 3 分3、一般 1 分费用额100%第 8 页 共 8 页4、差 0 分、 销售人员的培训及管理（满分 5 分）1、很好 5 分2、较好 3 分3、一般 1 分4、差 0 分、 每月末次月初由销售部负责统计考核 项指标的得分情况并作为奖金发放的一个制约。、 100 分 100%M、 90 分（含）100 分 90%M、 80 分（含）90 分 80%M、 70 分（含）80 分 70%M 、 60 分（含）70 分 30%M 、 60 分以下 10%M、 次月 15 号以前由销售部负责统计兑现。、 销售部经理连续三个月绩效考核得分在 60 分以下者， 实行撤职处理。、 年末汇总经理各月得分，除以 12 个月后的得分作 为考核销售部经理年终奖金、晋 职的一个重要依据。http:/
